客户开发方案

客户开发方案设计

如何开发客户是一个业务员得必须课程，也是一个业务员能力的表现，是衡量一个业务员的准绳。

市场中无处不商机，哪里都有客户，看我们如何将潜在的客户变成现实的客户。这就是考验一个业务员的能力。首先，我们要寻找老客户，要维持与老客户的合作关系，并通过老客户获得新客户的基本资料，从而开发出新客户。其次，我们要努力寻找新客户。方法有：走街寻找、通过其他人介绍、终端打听、信息追踪、从企业黄页上寻找、上网查找、处处留心等。

如何联系客户，关系到一个业务员客户群体的大小，也就关系到一个业务员的工资待遇。我们要重视每一次拜访，这关系到自己和企业的切身利益。我们会经常打电话给客户，打电话前我们都必须做好充足的准备。了解客户的基本情况，如地址、电话、单位性质、规模实力、经营范围等。客户的需求与客户对产品的要求。主要负责人的情况，一般是使用部门的主管人员和采购经理；事先考虑打电话的内容、说话的语气等；理解客户的远大目标。打电话时，首先要说明自己的身份，说明主要目的及约请面谈，尽可能消除异议。

我打电话时，我首先表明自己的身份，然后请求对方给我一两分钟的时间进行产品陈述，当客户表现出兴趣时，可以进一步请求面谈，当客户存在异议时，要运用专业和产品的知识消除客户的异议。

良好的第一印象对一个业务员来说尤为重要。人们对某个人的第一印象往往影响着以后对此人的看法及感情，对销售人员来说，给客户留下什么样的第一印象可能会对将来是否成交产生重大影响，销售人员的形象代表产品和企业。所以，我们要建立良好的第一印象。因此，要注意一下几点：良好的外表；良好的身体语言（握手姿势、目光接触、适度的微笑、合适的站姿与坐姿、交换名片、体味）；选择合适的开场白（客户的个人爱好、关于客户所在行业的探讨；对客户办公环境的赞美；对客户的业务或产品的赞美；一些时事性的社会话题；与客户相关的行为信息或个人振奋的信息；天气与自然环境。

在会谈中，要合适的转移话题，提出议题陈述议题对客户的价值，征求客户的同意。这已不是会谈成功与否的重要标志。

怎样才能了解到客户的需求？这就看业务员的个人能力了。业务员要发问，并问出客户的需求和存在的顾虑，并寻求各个击破，从而达到面谈的目的。

在面谈之前，而我们了解到客户有一定的需求，面谈是要在发问中了解客户的具体需求，并询问客户的顾虑，挖掘出客户的信息，发问也需要原则，发问要清晰、完整、探询，使用SPIN发问模式，挖掘出客户的背景问题、难点问题、按时问题、效益问题。

要想一个完好的面谈结果，我们必须要控制好谈话的局面。有技巧的发问时挖掘客户需求的最有效的方法。而发问的技巧与聆听的技巧相互结合，就能有效地控制与客户的谈话的局面，市气象有利于自己的方向发展。如果不能有效地控制谈话的局面，就不能了解客户的真正需求，也不能被动地回答，会陷入客户的现金中。同时，也要适当地利用反问来控制局面，更要学会聆听客户的话。

陈述是销售的必修课程，是让客户了解产品的最直接途径，也是考验业务员对产品的认识和陈述技能。好的陈述能勾起客户对产品购买欲望，实施购买行为，同时能为企业进行宣传。好的陈述往往比公司的产品的知名度的影响更大，这是对销售业务员心理的挑战。

销售产品时，要知道自己的产品的特点和由于同企业的特点。同时，我们也要站在客户的角度，分析客户的利害关系，适当的照顾客户的利益，从而赢客户的好感，同时也能促成交易的成功。在陈述时，要适当的举例分析，这就是靠业务员的资料的收集和分析。

认识自己的产品的特性，多说有利的方面，也要适当的提到产品的弱势，但不可过度。用自己积极的语言来吸引客户的眼球，勾起客户的购买欲望。当客户有购买信号传出时，要乘热打铁，并用热情的表情来感染客户，促进客户签下购买合同。在客户有购买欲望时，要适当提高自己的声音，说的都是产品优点。在陈述自己销售的产品，要做到话和行结合，做出好的演示，是不是看一下客户的反应，利用手势，将产品的优点说得生动形象。我们陈述时，客户提出各种各样的问题。如何回答？这是最重要的，如果回答不能令客户满意的话，客户购买我们产品的可能性非常小。要回答也要往对自己有利方向回答。

异议，在任何请路况下都有，特别是在推销产品的时候。正确对待异议，采取积极地态度，认同客户的感受，使反对意见具体化，给予补偿。对销售方来说，客户提出反对意见应该是件好事，这说明他们真正关心产品，有比较强烈的购买意向，但自身有一些要求又不知道销

售方是否给予满足，于是产生异议。所以业务员要控制好自己的情绪，积极地看待客户的异议。认同客户的感受并不是赞同客户的感受，理解客户想法，但并不一定同意对方的看法。先重复客户的反对意见，并将与其谈话，然后委婉地用事实、数据消除顾客的异议，改变其看法。

当客户提出异议时，要将客户的异议对位到细节中，并有针对性的回答，不可答非所问，首先要询问客户的顾虑，并使用“对吧”、“是吧”等进行验证。其次，要询问细节，知道客户的真实需求和迫切程度，使模糊信息明确化。

在适当的情况对客户给予适当的补偿是很有必要的。可根据客户异议直接补偿，用产品其他利益补偿，巧将异议变卖点。但要补偿也需要考虑，要在自己权限设定可以做出让步的范围，让步的价值和自己所要求的回报是什么。

由于我公司生产的是乳制品，客户对产品的质量和口味要求非常高。所以要多在这两个方面作文章。客户可能会就价格等方面提出异议，我们要就异议的具体方面进行分析回答，要将异议解释清楚，并把异议转变成卖点。

销售最重要的步骤，达成销售协议。协议达成了，说明交易成功了。但如何促成协议的达成？我们要把握好场合和气氛。业务员要主动达成交易，不能消极被动的等待，主动提出交易一方在谈判中会占据优势地位。

把握好达成协议要注重时机。元无缘在与客户面对面的接触中，要随时注意客户的情绪变化，根据谈话的进展和客户对交易的看法适时主动提出签约，在面谈中，要注意客户发出的求购信号，如语言、手势、表情等。当业务员接收到这些信号时，要主动询问客户的购买愿望，并尽可能达成签约。达成协议的方法有:直接法、选择法、总结利益法。直接法是销售业务员得到客户的购买信号后，直接提出交易的方法，但业务员必须先对客户进行调查分析，这样的方法能缩短交易时间。选择法：是业务员提供备选方案，有客户选择其中之一的方法。在面谈时，要多使用询问预期，突显出我们对客户意见的尊重。总结利益法：业务员把客户能得到的实际利益都展示给客户，从而促使客户最终与自己达成协议。步骤可分为：○1总结客户最关心的利益；○2总结销售过程中以成功处理过的反对意见，向客户表明双方协成协议有障碍的问题及解决方法；○3及时地建议成交。