大客户业务市场开发方案
大客户的开发与管理方法
进行销售预测
根据销售计划和市场趋势 ，进行销售预测，以便更 好地掌握销售情况并及时 调整销售计划。
建立良好的客户关系
加强沟通
与客户保持良好的沟通，包括电 话、邮件、面谈等，以便及时了
解客户需求和反馈。
提供优质服务
为客户提供优质的服务，包括售 后服务、技术支持等，以提高客
户满意度和忠诚度。
建立长期合作关系
通过电话、邮件等方式，对大客户进行定期回访 ，了解其满意度和需求变化。
持续优化服务流程
根据客户反馈和实际运作情况，持续优化服务流 程，提高服务效率和质量。
04
拓展大客户
寻找新的商机和合作伙伴
关注行业发展趋势， 寻找新的商机。
与行业内的领导者或 关键人物建立联系， 寻求合作机会。
了解客户的需求和痛 点，针对性地推荐产 品或服务。
通过市场调研和客户访谈，深入了解大客户的业务特点和需求。
提供定制化的产品和服务
根据客户需求，提供个性化的产品和服务方案，满足其特殊需求。
建立专业服务团队
成立专门的大客户服务团队，为大客户提供全方位、专业化的服务 支持。
定期评估客户需求和满意度
定期收集客户反馈
通过调查问卷、访谈等方式，定期收集大客户的意见和建议。
确定营销策略
根据目标客户群体和市场趋势，制 定相应的营销策略，包括产品定位 、价格策略、渠道策略等。
了解客户需求和偏好
01
02
03
进行市场调研
通过市场调研了解客户的 需求和偏好，包括对产品 的需求、对服务的要求、 对价格的敏感度等。
建立客户档案
收集客户的资料，包括企 业背景、采购历史、需求 偏好等，以便更好地了解 客户需求和偏好。
顾客开发计划(精选3篇)
顾客开发计划一：开发客户计划书一、调查市场，收集客户资料，制作潜在客户名录通过互联网上的免费资源和平台做广告。
如：在在慧聪网和中国制造网等b2b平台上建立网站，培养人气，不断的寻找免费平台和开发的方式,每天更新，在没有订单的初期只有不断的询盘才有机会变成订单。
要注意的是以下几个问题：1、产品的发布技巧：一个公司的产品橱窗设计，那些上传的产品一定要配有好的图片，一个好的包装图片也是最能吸引人的地方，一个好的图片可以让大家对你的品牌或产品产生良好的兴趣。
2、产品信息的更新：即时更新你的产品,尽量让你的产品信息靠前，这样买家在搜索时会第一个发现你，如果你不及时更新，那么你的信息就会沉到老下面去啦，那么有多少人有耐心一页一页地往下翻呢。
而且很多人都会看好第一页的信息，都认为排在前列的产品的公司一定有实力。
3、第一时间发现与你产品所关联的求购信息，与求购商及时联系，商机不等人，在那么多求购信息中总有适合你的。
总有人会你合作的。
不要对一两次的电话不成功而失去信心。
4、及时回复你的相关留言与信息，让客户感到你公司的正规(因为一般公司网络都有专人负责)，公司对客户对客户的重视。
耐心地回答咨询者的问题，而且在回复时一定要用客气与尊重的语气。
5、提高与客户沟通的技巧：这是一门大学问，总之，不要急于求成，让客户感到你的专业，诚心，感到你公司的实力。
6、注意电话回访：对有意向的客户定期或不定期地电话跟踪，但这个上面一定要把握好尺度，打得太多了人家会嫌烦的，如果不跟踪，客户会把你遗忘的。
7、做好线上交谈，线下及时跟踪，不要放过每一个机会，需要派人上门拜访的一定及时赶到，免得错失了良机。
一定要做好线上线下的结合,争取提高客户成交率。
二、将现有客源联系起来，建立完善的售后服务体系明确客户需求，细分客户，积极满足顾客需求。
（1）更多优惠措施，如数量折扣、赠品、更长期的赊销等；而且经常和顾客沟通交流，保持良好融洽的关系和和睦的气氛。
企业大客户如何开发
企业大客户如何开发企业大客户开发是企业进行市场营销的重要一环。
大客户一般指具有较大规模、较高影响力的企业或机构，他们通常可以提供更大的订单、更长期的合作，以及更高的利润空间。
因此，开发企业大客户对企业的发展至关重要。
下面将从策略、方法和关键要点等方面探讨如何开发企业大客户。
首先，企业需要制定明确的大客户开发策略。
这包括确定目标市场，明确自身的竞争优势，确定开发大客户的重点行业和区域，制定开发目标和计划等。
明确了战略，企业才能有针对性地进行开发工作，并集中资源和精力。
其次，企业需要建立稳固的大客户开发团队。
这个团队需要具备市场营销的专业知识和技能，能够理解大客户的需求和市场趋势，并与大客户保持良好的沟通和合作关系。
开发大客户需要有专人负责，进行持续的跟进和维护工作，以保持与大客户的良好关系。
第三，企业需要提供优质的产品和服务。
大客户通常注重质量和服务，他们对产品和服务的要求比较高。
因此，企业需要不断提升产品品质，提供符合大客户需求的定制化产品，并提供及时的售后服务和技术支持，以满足大客户的需求，争取其持续的合作。
第四，企业需要利用多种营销方法开发大客户。
这包括与大客户建立合作伙伴关系，如与大客户签订长期合作协议，共同开发新产品或新市场；参加行业展览，拓展大客户网络；参与行业协会和商会，建立行业影响力等。
另外，还可以通过直销、网络营销、口碑传播等方式开展大客户开发工作。
最后，企业需要建立持续的关系维护机制。
一旦开发成功，关系维护就显得至关重要。
企业需要与大客户保持密切的沟通和合作，了解其需求和反馈，及时解决问题和提供支持。
此外，企业还可以定期走访大客户，举办座谈会或培训班等活动，增进双方的互信和合作。
总之，企业大客户的开发是一项复杂而重要的任务。
它需要企业制定明确的策略，建立专业的团队，提供优质的产品和服务，并通过多种营销方法开展工作。
同时，企业还需要建立持续的关系维护机制，与大客户保持良好的合作关系，以实现双方的共赢。
大客户业务拓展方案
大客户业务拓展方案
1. 客户调研
首先，需要对潜在的大客户进行深入调研，了解其市场需求、
业务模式、竞争情况等方面的情况。
可以通过调研报告、市场分析、行业研究等方式进行，从而更好地了解客户的需求和痛点，为制定
业务拓展方案提供依据。
2. 业务定位
基于客户调研结果，确定大客户所需的具体业务及服务。
根据
客户的特点和需求分析，选择适合的业务模式和产品方案，包括产
品设计、运营模式、服务方案等。
3. 业务定价
根据客户调研结果和业务定位，制定合理的价格策略。
价格策
略应该充分考虑客户收益和竞争力，并根据不同的客户需求制定不
同的价格方案。
同时，可以考虑提供一些特别优惠的活动，来吸引
客户。
4. 市场营销
制定市场营销策略，包括品牌推广、广告宣传、销售活动等。
可以选择多种推广渠道，包括网络、传统媒体、会议展览等，将公
司和产品的信息传递给目标客户。
5. 发展合作伙伴。
2024年大客户业务流程及管理办法
2024年大客户业务流程及管理办法一、引言随着科技的不断发展，企业经营环境日益复杂和竞争激烈，大客户业务对于企业的发展起到了重要作用。
大客户是指企业的重要合作伙伴，通常指那些对企业影响较大、交易额度较大的客户。
因此，对大客户的业务流程进行有效管理是企业成功的关键之一。
本文将探讨2024年大客户业务流程及管理办法，包括大客户管理目标、业务流程分析、关键环节控制、团队协作与沟通、部门分工与职责以及绩效评估等方面。
二、大客户管理目标1. 提高客户满意度：通过深入理解大客户需求，提供个性化的服务，以提高客户满意度，增强客户黏性和忠诚度。
2. 实现业绩增长：通过与大客户的合作，提高交易金额和频次，使企业获得更稳定的收入来源。
3. 提高市场竞争力：通过与大客户的合作，扩大品牌影响力，改善企业形象，在市场中取得竞争优势。
三、业务流程分析1. 大客户潜在客户开发流程：(1) 市场调研与分析：收集市场信息，确定潜在大客户的需求，评估潜在客户的价值。
(2) 客户筛选与定位：根据企业战略目标和潜在客户价值，筛选并确定重点关注的潜在大客户。
(3) 潜在客户接触与洽谈：通过各种渠道与潜在客户进行接触，洽谈合作意向。
(4) 需求分析与方案设计：深入了解潜在客户的需求，设计个性化的解决方案。
(5) 提案提交与谈判：针对潜在客户的需求，编制详细的提案，并与潜在客户进行谈判。
(6) 合同签订与实施：与潜在客户签订合同，并按照协议实施业务。
2. 大客户关系管理流程：(1) 客户信息管理：建立完善的客户信息数据库，包括客户基本信息、联系人信息、合同信息等。
(2) 客户需求分析：通过定期与大客户开展沟通，了解客户需求的变化，并及时调整产品或服务方案。
(3) 客户服务与支持：提供专业、高效的客户服务，包括技术支持、培训等，以满足大客户的需求。
(4) 客户关系维护：定期与大客户进行沟通，维护良好的合作关系，解决客户问题和投诉。
(5) 客户反馈与改进：定期收集客户反馈和建议，及时改进产品和服务质量。
如何开发大客户
如何有效开发大客户在市场营销领域，大客户开发一直被视为企业发展中至关重要的一环。
大客户不仅能够为企业带来丰厚的利润，还能够提高企业的知名度和市场地位。
然而，要成功地开发大客户并建立稳固的合作关系并非易事。
本文将介绍如何有效开发大客户并取得成功。
了解目标大客户在开发大客户之前，首先要对目标大客户有一个深入的了解。
了解其业务模式、需求、市场定位、竞争对手等信息，以便更好地为其提供定制化的解决方案。
制定个性化的营销策略针对不同的大客户，需要制定个性化的营销策略。
在制定策略时要考虑客户的需求、偏好以及市场环境，确保策略能够最大化地满足客户的需求。
建立信任关系在开发大客户过程中，建立信任是非常重要的一环。
要始终诚实守信，遵守承诺，积极主动地解决问题，让客户感受到合作的价值和意义。
提供优质的产品和服务提供优质的产品和服务是开发大客户的核心。
只有让客户感受到产品和服务的价值，才能形成长久的合作关系。
因此，企业要不断提升产品和服务质量，满足客户需求。
不断沟通和反馈与大客户保持良好的沟通和反馈是开发大客户的关键。
及时了解客户的需求变化，及时调整策略和方案，提高服务水平，保持与客户的互动，建立起良好的合作关系。
持续关注和维护成功开发大客户并不代表工作完成，维护客户关系同样至关重要。
持续关注客户的需求变化，及时调整策略和服务，不断提升产品的竞争力，确保与客户的合作长久稳定地发展。
通过以上几点，可以帮助企业更好地开发大客户，建立起良好的合作关系，实现双方的共赢。
大客户开发是一项需要长期耕耘和细心经营的工作，只有真正做到将客户利益放在首位，才能赢得客户的信任和支持。
大客户业务流程及管理办法
大客户业务流程及管理办法一、概述大客户业务是指企业与具有大规模需求或价值较高的客户进行的业务往来，通常包括大客户的开发、销售、服务等环节。
对于企业来说，大客户是非常重要的资源，能够带来较大的利润和市场份额。
因此，建立科学、高效的大客户业务流程和管理办法对于企业的发展至关重要。
二、大客户业务流程1. 大客户开发流程大客户开发是企业获取大客户资源的重要环节，其流程通常包括以下几个步骤：(1) 定义目标客户群体：根据企业的战略定位和产品特点，明确目标客户群体的属性和需求。
(2) 客户筛选：根据目标客户群体的属性和需求，筛选出具备开发潜力的潜在大客户。
(3) 联系建立：通过各种途径与潜在大客户取得联系，并建立良好的沟通关系。
(4) 需求分析：了解大客户的需求，确保企业能够提供符合其需求的产品和服务。
(5) 定制方案：根据大客户的需求定制专属解决方案，提供个性化的产品和服务。
(6) 商务谈判：与大客户进行商务谈判，确定合作细节和合同条款。
(7) 合约签订：在商务谈判达成一致后，与大客户签订合约，确定具体的合作内容和期限。
2. 大客户销售流程大客户销售是指通过销售手段将产品或服务推向大客户，并实现订单的签订和交付。
其流程通常包括以下几个步骤：(1) 销售洽谈：与大客户进行销售洽谈，介绍产品或服务的特点和优势。
(2) 报价与议价：根据产品或服务的特点和大客户的需求，确定合理的价格，并与大客户进行议价。
(3) 签订订单：在价格和合作细节达成一致后，与大客户签订订单，确定具体的交付和付款方式。
(4) 生产或提供服务：根据订单的要求，启动生产过程或提供相应的服务。
(5) 订单跟踪与协调：跟踪订单的执行进度，协调各个部门之间的工作，确保订单按时交付。
(6) 售后服务：提供售后服务，解决大客户在使用过程中遇到的问题，并保持与大客户的良好沟通和合作关系。
3. 大客户服务流程大客户服务是指在大客户购买产品或服务后，为其提供全方位的售后支持和服务。
大客户开发计划怎么写
大客户开发计划怎么写
编写大客户开发计划时，可以按照以下步骤进行：
1. 确定目标：首先需要明确大客户开发的目标，例如增加销售额、提高市场份额等。
确立明确的目标有助于全体团队对计划的共同理解和努力方向。
2. 分析目标客户群体：对目标客户进行详细的市场调研和分析，了解其特点、需求、竞争情况等。
根据调研结果，确定关键目标客户，并排定优先级。
3. 制定策略：针对不同的目标客户，制定相应的开发策略。
例如，可以选择与现有客户建立长期合作关系，同时积极开拓潜在客户；可以通过提供定制化解决方案来满足大客户的特殊需求等。
4. 制定行动计划：将大客户开发策略转化为具体的行动计划。
明确每个目标客户的具体开发目标、开发措施、时间节点和责任人，确保团队成员清楚自己的任务，并协同推动整个计划的实施。
5. 配置资源：大客户开发需要投入相应的资源，包括人力、财力、物力等。
根据计划的需求，合理配置资源，确保能够有效地执行计划。
6. 设定绩效指标：为了评估大客户开发计划的效果，需要设定相应的绩效指标。
例如，可以以销售额、订单数量、客户满意
度等为衡量标准，及时进行监测和评估。
7. 实施和监控：按照计划逐步实施大客户开发工作，并进行定期的监控和评估。
根据实际情况，及时调整策略和行动计划，以确保最终达到目标。
8. 培养客户关系：大客户开发不仅仅是一次性交易，更重要的是建立长久稳定的合作关系。
在开发的过程中，注重维护客户关系，提供良好的售后服务，使客户感受到合作的价值和好处。
最后，大客户开发计划需要以可操作性、可衡量性和可追踪性为原则进行编写，确保计划能够有效地实施和管理。
大客户开发策划书3篇
大客户开发策划书3篇篇一大客户开发策划书一、策划目标本策划书旨在制定一套完整的大客户开发策略，以提高公司在目标市场的市场份额和销售额。
二、目标客户群1. 行业领军企业：在各自领域具有领导地位，对产品或服务有较高的品质要求，注重长期合作关系。
2. 高成长型企业：处于快速成长期，对资金和资源有较高需求，对合作伙伴有较强的依赖性。
3. 跨国公司：在全球范围内开展业务，对供应链管理和服务品质有严格要求，注重合作伙伴的全球网络和资源。
三、开发策略1. 建立大客户团队：组建专门的大客户开发团队，负责大客户的开发、维护和管理工作。
2. 深入了解客户需求：通过市场调研、客户访谈等方式，深入了解大客户的业务需求、采购流程和决策机制。
3. 定制化解决方案：根据大客户的需求，提供定制化的产品或服务解决方案，满足大客户的特殊需求。
4. 优质客户服务：提供全方位的客户服务，包括售前咨询、售中支持和售后服务，提高客户满意度和忠诚度。
5. 建立合作伙伴关系：与大客户建立长期稳定的合作伙伴关系，共同分享市场机会和资源，实现双赢。
四、实施步骤1. 确定目标大客户：通过市场调研和客户分析，确定公司的目标大客户名单。
2. 制定开发计划：根据目标大客户的需求和特点，制定相应的开发计划，包括开发目标、时间节点和责任人等。
3. 建立客户关系：通过商务拜访、产品演示、技术交流等方式，与目标大客户建立联系，了解客户需求和反馈。
4. 提供解决方案：根据客户需求，提供定制化的产品或服务解决方案，展示公司的技术实力和产品优势。
5. 签订合同：在双方达成合作意向后，签订合同，明确双方的权利和义务，确保合作顺利进行。
6. 持续跟进服务：在合作过程中，持续跟进客户需求和反馈，及时解决问题，提高客户满意度。
五、资源需求1. 人力资源：组建大客户开发团队，包括销售经理、客户经理、技术支持人员等。
2. 财务资源：大客户开发需要一定的资金投入，包括市场调研、商务拜访、产品演示等费用。
大客户拓展工作计划及目标
大客户拓展工作计划及目标一、项目背景及意义随着市场竞争的不断加剧，各行各业都在积极开展大客户拓展工作，以保持自身业务的稳定增长。
大客户拓展是指企业为了扩大市场份额和提高销售额，通过精准的市场定位和针对性的营销活动，积极拓展大客户资源，并针对大客户开展专门的个性化定制服务，提高产品的市场占有率及品牌影响力。
本次大客户拓展工作主要针对公司X的目标客户群体，旨在将其纳入我公司的战略合作伙伴，并以此为基础，建立长期的、稳固的合作关系，以实现公司业务的可持续增长。
良好的大客户拓展工作不仅可以加快企业自身业务的发展，也有助于提高客户满意度，进而提高公司的品牌影响力和市场竞争力，为企业的长远发展奠定更坚实的基础。
二、项目目标1、准确把握公司X的目标客户群体，对客户进行精准定位并建立完善的客户档案。
2、深度了解目标客户的需求特点，开展深入的市场调研、竞品分析，为公司提供全面的市场洞察。
3、通过针对性的营销活动和项目推广，吸引公司X的目标客户，并建立起长期稳固的合作关系。
4、打造符合目标客户需求的个性化定制服务方案，提高产品的市场占有率和客户忠诚度。
5、提高公司X目标客户的满意度，不断优化客户体验，增强品牌的影响力和市场竞争力。
三、项目内容及具体计划1、客户定位和分析（1）客户分类：按照公司X的产品特点和市场需求，将目标客户分为A级客户、B级客户和C级客户，以便进行有针对性的资源配置和服务策略制定。
（2）客户档案建立：建立目标客户的完善档案，包括客户的详细信息、需求特点、购买记录等，以便为之后的营销活动提供数据支持。
2、市场调研和竞品分析（1）通过市场调研和竞品分析，深入了解目标客户的需求和偏好，把握行业发展的趋势和竞争状况，为公司的产品定位和服务策略提供有力支持。
3、推广和营销活动（1）针对目标客户群体，开展系列的线上线下营销活动，包括展览会参与、产品推介会、主题讲座等，扩大公司X的品牌影响力，提高目标客户的认知度和好感度。
怎么开发客户的方案和计划
怎么开发客户的方案和计划一、目标设定。
1. 短期目标（1 3个月）咱先定个小目标，就像王健林说的那样，不过咱没他那么大口气哈。
在这三个月里，找到30个潜在客户。
这30个潜在客户得是那种有很大可能跟咱们做生意的，不是那种随便凑数的哦。
2. 中期目标（3 6个月）从这30个潜在客户里，成功拿下10个客户，让他们跟咱们签合同或者下订单。
这就像是钓鱼，前面找潜在客户是找有鱼的池塘，现在就是把鱼钓上来。
3. 长期目标（6 12个月）在这一年里，把客户数量扩大到50个，并且让这些客户都成为咱的忠实粉丝，不仅自己跟咱长期合作，还能给咱介绍新客户，就像滚雪球一样，越滚越大。
二、客户定位。
1. 理想客户画像。
咱得清楚咱的菜是什么样的。
比如说，咱要是卖高端化妆品的，那咱的理想客户就是那些爱美的女士，年龄大概在25 45岁之间，收入比较高，平时喜欢逛商场、关注时尚杂志，对生活品质要求高。
要是咱做办公用品的，那就是那些公司的采购人员或者是小公司老板，他们希望办公用品质量好又实惠。
2. 市场细分。
把整个大市场按照不同的标准分成小块块。
就像切蛋糕一样，你可以按照地域分，像南方市场、北方市场；也可以按照行业分，比如制造业、服务业；还可以按照客户规模分，大客户、中小客户。
这样咱就能针对不同的小块块，用不同的办法去开发客户。
三、开发渠道。
1. 线上渠道。
社交媒体。
现在这社交媒体可厉害着呢。
咱就拿微信来说，建立一个公众号，定期发一些咱产品的信息、使用小技巧、优惠活动啥的。
然后再搞个微信群，把那些感兴趣的潜在客户拉进去，在群里跟他们互动，回答他们的问题。
微博也不能放过，多发一些有趣的、有吸引力的微博，带上咱产品的话题和漂亮的图片，吸引更多的粉丝关注咱。
抖音就更不用说了，拍一些好玩的短视频，展示咱的产品有多好。
电商平台。
如果咱的产品适合在电商平台卖，那就赶紧入驻啊。
像淘宝、京东这些大平台，把店铺装修得漂漂亮亮的，产品描述写得清清楚楚，图片拍得美美的。
大客户开发技巧与流程
大客户开发技巧与流程一、大客户开发技巧1.定位目标客户：清楚地明确目标客户的类型，包括行业、规模、地区等。
根据目标客户的需求特点和市场定位，制定相应的开发策略。
3.提供差异化价值：为目标客户提供独特的产品和服务，满足其特定需求。
通过技术创新、品质保证、售后服务等方面，提升产品的附加值，增强竞争力。
4.定制化解决方案：根据目标客户的需求和要求，提供个性化的解决方案。
与客户进行充分的沟通和了解，合理规划和设计解决方案，以满足客户的特殊需求。
5.文化适应能力：了解目标客户所在地区的文化差异，并根据不同的文化背景调整自身的销售策略和沟通方式，以避免文化冲突造成的误解和合作障碍。
6.持续服务：大客户开发并非一次性的工作，而是需要长期的跟踪和服务。
及时回应客户的需求和问题，提供及时的技术支持和售后服务，建立长期稳定的合作关系。
二、大客户开发流程1.客户选择：根据企业的发展战略和目标，确定适合自身的大客户类型。
通过市场调研和数据分析等手段，筛选出潜在的目标客户。
3.客户筛选：对潜在客户进行进一步的评估和筛选，确定哪些客户具备合作的潜力和价值。
综合考虑客户的规模、发展前景、竞争情况等因素，选择具有较高开发潜力的客户进行深入开发。
4.开发策略制定：针对不同的目标客户，制定个性化的开发策略和计划。
包括推广方式、销售渠道、产品定位等方面的策略，以提高开发的效果和成功率。
5.开发行动：根据制定的开发策略，采取相应的行动并跟踪执行情况。
包括与目标客户进行沟通和洽谈，提供产品和服务的演示和展示，制定合作协议等。
6.合作深化：与目标客户建立起长期稳定的合作关系后，积极进行合作的拓展和深化。
通过团队合作、技术支持、产品改进等方面的合作，提高客户黏性和满意度。
7.维护和服务：建立起的合作关系需要持续的维护和服务。
及时回应客户的需求和问题，提供售后服务和技术支持，为客户提供满意的购买体验。
8.监测和评估：对开发的大客户进行定期的监测和评估，了解合作效果和客户满意度，并根据评估结果进行调整和优化。
业务拓展实施方案
业务拓展实施方案业务拓展实施方案篇一:大客户业务拓展方案大客户业务拓展方案1、目的1.1规范公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的持续有效进行，根据公司业务特点特制订本办法。
2、适用范围营销中心全体业务人员3、定义3.1 大客户:是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。
3.1.1 经济大客户:是指月用量达到或超过20吨，年度销售金额等于大于500万。
3.1.2 重要客户:是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。
3.1.3 集团客户:是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。
3.1.4 战略客户:是指经市场调查、预测、分析、具有发展潜力、会成为竞争对手的突破对象。
3.2 项目备案:是指大客户项目信息在销售管理部进行相关的提交和备案。
4、权责4.1 总经理:负责大客户工作的统筹安排。
4.2 常务副总:4.2.1审批大客户的项目方案及监督方案实施。
4.2.2 负责主持月大客户项目进度检讨会，对大客户的项目过程推进与特殊要求实施的运行过程进行审查和管控。
4.3 销售管理部:负责大客户措施方案的跟踪和反馈，协同业务部门对突发情况进行处理和配合攻关。
4.4 业务部门:4.4.1 负责提交立项申请表，攻关进度表，并进行实施。
4.4.2 负责按公司要求进行各阶段工作的汇报和总结，提出问题和解决方案并实施。
5、流程图5.1 目标、指标和方案管理流程6、大客户的开发模式6.1 自主开发6.1.1 由公司统一管理，通过公司内部资源的整合进行客户开发的模式。
6.2 合作开发6.2.1 经公司批准同意，联合或整合其他公司资源，通过联合的方式进行客户开发的模式。
7、大客户拓展的激励公司将根据大客户对我司销量和利润的贡献情况，给予单独特批提成标准。
立项申请表篇二:销售业务拓展工作思路和方案销售业务拓展工作思路和方案为了把销售有序，有效，及时，顺利的完成，真正的起到公司和客户的桥梁作用，给客户提供有所需，有所求的产品现在把销售思路和方案制定如下。
大客户业务拓展方案
大客户业务拓展方案1、目的1.1规范公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的持续有效进行，根据公司业务特点特制订本办法。
2、适用范围营销中心全体业务人员3、定义3.1 大客户：是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。
3.1.1 经济大客户：是指月用量达到或超过20吨，年度销售金额等于大于500万。
3.1.2 重要客户：是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。
3.1.3 集团客户：是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。
3.1.4 战略客户：是指经市场调查、预测、分析、具有发展潜力、会成为竞争对手的突破对象。
3.2 项目备案：是指大客户项目信息在销售管理部进行相关的提交和备案。
4、权责4.1 总经理：负责大客户工作的统筹安排。
4.2 常务副总：4.2.1审批大客户的项目方案及监督方案实施。
4.2.2 负责主持月大客户项目进度检讨会，对大客户的项目过程推进与特殊要求实施的运行过程进行审查和管控。
4.3 销售管理部：负责大客户措施方案的跟踪和反馈，协同业务部门对突发情况进行处理和配合攻关。
4.4 业务部门：4.4.1 负责提交立项申请表，攻关进度表，并进行实施。
4.4.2 负责按公司要求进行各阶段工作的汇报和总结，提出问题和解决方案并实施。
5、流程图5.1 目标、指标和方案管理流程6、大客户的开发模式 6.1 自主开发6.1.1 由公司统一管理，通过公司内部资源的整合进行客户开发的模式。
6.2 合作开发6.2.1 经公司批准同意，联合或整合其他公司资源，通过联合的方式进行客户开发的模式。
7、大客户拓展的激励公司将根据大客户对我司销量和利润的贡献情况，给予单独特批提成标准。
立项申请表。
大客户开发业务流程
大客户开发业务流程
以下是一个典型的大客户开发业务流程，包括六个主要的步骤：
1.确定目标大客户：在大客户开发之前，企业需要根据市场调研和企业战略目标，制定一个潜在大客户的清单。
这些大客户应该与企业的产品或服务需求高度契合，且具备较大的市场规模和潜在收益。
2.定义价值主张：针对每个目标大客户，企业需要制定一个个性化的价值主张。
这个价值主张应该突出企业的核心竞争优势，明确产品或服务能够为大客户带来的价值，包括成本节约、效率提升、风险降低等方面。
4.进行需求分析：通过与目标大客户的深度对话，企业需要进一步了解其具体的需求和期望，包括产品功能、技术要求、服务水平等方面。
同时还需要对大客户的业务状况、竞争态势等进行全面的分析，以便为其提供更有针对性的解决方案。
5.提供解决方案：根据需求分析的结果，企业需要为目标大客户提供具体的解决方案。
这个解决方案应该具备良好的可行性和切实可行性，并通过技术和商务角度进行论证。
企业可以通过软件演示、现场试验、案例分享等方式向大客户展示解决方案的价值和效果。
6.跟进合作：成功提供解决方案后，企业需要与目标大客户建立稳定的合作关系。
这个过程中包括商务谈判、合同签订、产品交付等环节。
同时，企业需要通过定期的客户回访和满意度调查等方式，及时获取大客户的反馈和意见，以便不断提升产品和服务的质量。
大客户开发业务流程的核心是通过与大客户的深度沟通和合作，打造具有差异化竞争优势的解决方案，并建立长期的合作关系。
这个过程既考验企业在技术和商务方面的能力，也需要有较高的市场敏感性和市场洞察
力。
同时，企业还需要通过组织和流程的优化，确保大客户开发的效率和质量。
大客户开发的五种方法
大客户开发的五种方法大客户开发是企业发展中非常重要的一个环节，对于企业的长期稳定发展至关重要。
大客户和普通客户的不同之处在于，大客户具有更高的购买力和更强的市场影响力，能够对企业产品和服务的发展起到重要的促进作用。
因此，企业在大客户开发方面需要采用一些有效的方法，下面我们将介绍五种方法，希望对大家有所帮助。
一、挖掘客户信息要想开发大客户，首先需要了解客户的信息和需求，所以企业需要采取有效的渠道来挖掘客户信息。
可以通过行业协会、展会、互联网等方式获取客户信息，收集客户的需求、特点、购买力等信息，为企业开发大客户提供重要的参考。
二、定制服务大客户对产品和服务的需求多样化，企业应该在满足客户的基本需求的基础上，为大客户量身定制服务。
可以根据大客户的特点和需求，为其提供更为个性化、专业化的服务，让大客户得到最好的满足和体验。
三、建立关系大客户开发中关系的建立非常重要，企业需要注意用心维护好与大客户的关系。
可以采取各种方式，如定期走访、电话联络、邮件报道等，向大客户传达企业的关怀和诚意。
在开展业务的同时，积累互信和感情，建立长期稳定的合作关系。
四、提供价值价值是企业吸引大客户的重要因素，企业需要从多方面提升自身的价值。
比如产品质量、售后服务、技术支持等，以及与大客户的合作模式，必须能够为大客户带来实际的商业价值和信任感。
五、形成口碑对于大客户，口碑是非常重要的影响因素，好的口碑可以吸引更多的大客户前来合作。
企业需要在与大客户开展业务的同时，不断努力提升自身形象和品牌，通过品牌建设和公关活动等方式，使得企业名声更加响亮，获得更多的市场支持。
总之，大客户开发需要企业采取一系列有效的措施，从多方面提升自身的竞争力和诚信度，创造出更好的产品和服务，赢得大客户的信任和支持。
以上五种方法，可以帮助企业打好大客户开发战，提升企业在市场中的竞争力和获得更多的业务机会。
大客户开发方案(仅供参考)
３．无论客户开发是否成功,大客户开发人员均需填写《大客户开发记录表》,对大客户的开发过程进行总结，《大客户开发记录表》的内容如下表所示.
大客户开发记录表
客户名称：
日期和
时间
访问对象
滞留时间
开发方式
业务进度
客户态度
(2)电话接触要点
①电话接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式，采取这种方式同客户进行接触,容易被客户认可,但利用不好也容易给客户造成较坏影响。
②在使用电话进行沟通时，避免直接表达希望对方购买的愿望,应从客户的角度引导客户，激发客户的兴趣点.
(３)电子邮件接触要点
①电子邮件接触的优点是成本低、节约时间、方便快捷.不足之处就是可能给人造成不正式的感觉。
３．掌握影响经销商大客户采购的因素
影响经销商大客户采购的因素如下表所示.
大客户开发影响因素表
因素
具体内容
产品购买费用
购买费用越高，则对方的购买成本越高,包括决策时间延长、决策人员增多、决策环节增加、对方的销售能力评估等
产品技术含量
客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻合
政策、社会因素
③根据客户实际情况填写《客户信用等级评分表》.
④按客户实际得分评定其信用等级。
五、大客户信用调整
１.各区域大客户管理处根据公司大客户管理规定,对于达到信用等级调整标准的大客户，填写《大客户信用等级变更申请表》,并于２天内向主管大区大客户部提出递交申请。
2.各大区大客户部在3天内负责核实《大客户信用等级变更申请表》中的各类信息,并在表格中相关位置填写审查意见．
大客户开发的十大策略
大客户开发的十大策略顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律,对于企业来说,大客户的贡献率甚至超过总利润的50%,在某些行业里,这一比例会更高.因此,开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口.本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户,而是大额消费的组织客户,如采购商、集团客户等.下面笔者根据多年市场实操经验,总结出10条大客户开发技巧.1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户,马上就抄起联系或转头就带上资料登门陌拜,这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝,浪费了宝贵的客户资源.正确的做法是：在给客户打第一个前或登门拜访前,尽可能多的了解大客户的各种信息,尤其是他们的需求信息,还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等,准备的越充分,成功的几率越高.另外,建议接洽陌生客户前先通过等渠道来摸底与初步沟通,这样可以大大提高工作效率.2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客,其专业性要求很高,因此,业务人员对所推销的产品是否够了解,是否够专业,是否能给客户以信心,就成了成交的关键因素.我们都很容易接受某一方面专家的建议,对专业人士的话也更容易相信,所以,做一个你所销售产品的专家,对促成业务非常有帮助,反之,连你自己都不了解自己的产品,客户怎么会放心购买呢.3、为客户创造价值假设客户需要的商品只有你的企业能提供,那还需要业务人员吗还需要我们去开发客户吗当然不需要,那时客户自然就挤破头来找你合作了了,因为你为客户提供的价值是独一无二的,就像微软一样,我们几乎别无选择,因此,很少见到微软去推销他们的操作系统.但能像微软一样的企业并不多,我们也不必苛求独一无二的价值,只要以商品为载体,我们能为客户提供更多些的价值,大客户就好谈了.而且,也只有有价值的合作才能持久,不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户,想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值,当你对于大客户组织来说是有价值的,重要的,甚至是不可替代的,那么即使你不去维护关键的负责人,也可以长期拥有该大客户.当然,除非这个负责人就是企业主本人,否则,对其私人的关系维护也不可放松.抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段,这里就不多赘述.为客户提供大的价值是业务人员很难做到的,这要靠企业组织来完成,一种组织战略层面的思考与决策,而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在.业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销手段.4、关注竞争对手大客户为什么不与你合作呢不是他们没有需求,而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求,因此,对于竞争对手的关注就很重要.我们开发大客户时往往把大客户当做了对手,全部力量都放在这里,其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手,战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户.因此,我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况,包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等,我们了解的越清楚,战胜他们的把握越大,即所谓的知己知彼百战不殆.当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析,攻取大客户的战术自然就浮出水面了.但是,对于各方信息的了解单靠一个业务人员很难做到,最好也发挥组织的力量.5、组织系统支持本文中提到的各种战略战术都涉及到了组织,因为我们要面对的大客户是组织客户,以个体力量来应对显然势单力薄,只有组织有计划的介入支持,业务人员才能借力使力,完成任务.我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯,但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求,往往显得能力不足,此时可以设立一个大客户开发支持中心,以企业决策层领导与销售经理牵头,专职大客户开发人员与销售部、策划部员工兼任组成,业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向“智囊团”求救,及时化解困难,提高效率与成功率.中心应设有包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、企业可提供的支援情况等,根据行业的不同,这个数据库的项目也有所不同,这样就可以为业务人员提供很多思考与行动的决策依据,也为组织积累了宝贵的经验与数据财富.6、流程分解因为大客户的情况较为复杂,业务人员的能力有限,很难面面俱到,他们的特点是各有所长,但也各有短板,又往往容易在薄弱环节失掉大客户,即使成功签单,也把大量时间浪费在了自己不擅长的工作上,这对公司来说就是一种人力资本的浪费,对于业务人员来说也影响效率,进而影响收入.组织可以把从寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开.比如,专人负责从网络、报纸等途径搜集客户信息,因为总重复这样的工作,逐步会积累经验,速度与效率非常高；而负责初步意向性接触的工作由营销人员负责,这些人自然更善于营销的技巧,能迅速探得客户的虚实；接下来有意向的客户由善于同客户面对面沟通的“跑外”业务员来做；达成基本合作意向后,或客户有专业性的问题时,由精通专业的人员与客户洽谈合作细节与进一步说服工作,因为这个环节是体现为客户所能带来价值与打消客户顾虑的环节,所以越专业越有效；单子谈下来了,交由善于搞客情关系的专人进行维护.如此一来,各有所长的人就可以发挥所长,重复去做又可以熟能生巧,效率自然大大提升.当然,可根据实际情况,一个人负责1——2个环节,但不可超过2个环节.从管理学角度来说,重复做一项工作,利于速度与质量的提升,就像工业生产的流水线一样,可以大幅提高生产力,签单率上升了,业务人员的收入自然也会增加.站在企业主的角度,流程式作业可以避免培养出一个优秀的业务员就“飞”一个业务员的情况,这在企业中非常多见,原因就是一个业务人员完全掌握了全过程各个环节的运作方式与技巧,最后还把客户资源抓在手里.有句俗语说的好：“本事大了脾气长”,此时有了“本钱”的业务人员对于原有的待遇开始不满,在得不到满足的情况下必然选择离开企业.如果采用流程式作业,即鼓了员工但是,采用流程作业必须根据企业自身情况处理好工作分配与利益分配的问题,否则可能会打消部分环节人员的积极性,拖累了整个流程,还要以流畅的信息化模式与科学的制度使各个环节得以无缝衔接,避免资源内耗,降低效率.7、交互式大客户开发买东西的趾高气昂,卖东西的低三下四,这样的情况在大客户交易中非常多见,原因就是主动权与利益关系不对称造成的.那么我们改变一下思路：如果我们此时成为了大客户的大客户,结果会怎样呢关系对等了,客户自然就好谈的多了.比如,现在有些企业拉保险、银行、电信等领域的大客户,就采取你买我们的商品,我们团购你们的保险或信用卡、卡等.这样的交互式互利模式虽然有效,但是有一定局限性,行业范围也有限,我们再让思虑拓展一下,通过迂回的方式达到与目标大客户的互利合作.第一种模式是针对两家不同供求商品的客户：比如,一家特钢生产企业同它的客户,一家地产开发商谈判——如果你购买XX企业的XX支控水阀门,我就以优惠XX%的价格向你们提供建筑特钢.返回头找另一个大客户,金属阀门厂,同它谈判——如果你购买我们的XX吨特钢,我们就保证某地产开发商购买你们XX支阀门.如此三方受益,虽然给地产商让出了部分利润,但是却成交了两笔生意,还是划算的；另一种模式是分别针对上下游客户：比如,一家木材企业同一家木材加工机生产企业谈判——如果你购买我大客户企业的办公桌椅,我就买你XX台木材加工机器,反过来和销售办公桌椅的大客户谈判——如果你购买我们的XX米木材原料,我就保证我下面的客户买你XX件办公桌椅.这就像一条生物链,我们把其巧妙的连接起来就可以获得收益,甚至是创造共赢.8、客户推荐在很多行业中,同业之间的关系都很密切,如果能让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务,效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打.那么,如何劳动客户大人的金口玉牙,帮我们做这件事呢方法有两个：1、让利益作为杠杆,比如,转介绍一位“下家”将对此客户产生一定的好处,这种好处根据行业的不同,内容也不同,如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等；2、最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系,这样请其动动嘴就容易得多了.如果同时具备以上两个条件,让客户做你的推销员应该不是难事.但是,客户的推荐只是帮我们打开了下一个客户的大门,进去之后还要我们自己努力.9、重视决策者身边的人大客户企业内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权,但却有很强的决策影响力,甚至业务成败的关键都是由这些人决定的.这些人是决策者的亲信,决策者会参考这些人的意见,得罪、轻视或因为觉得已经与决策者建立了联系而忽视这些人,那么结果可能是这些人成为了你业务失败的主要原因.如果善加利用这些人,他们将成为你此笔业务的开门人、引路者,我们可以从他们身上了解到各种信息,得到各种小的帮助,反之则可能带来很多小的麻烦.这些或正面或负面的影响虽小,但却关乎成败,这些人就像钟表里的齿轮——一个齿轮不能推动钟表的行走,但是一个齿轮却可以让钟表停止行走.10、公关手段创新现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、请洗浴、请打牌.的腰包,又使他们因为对企业有所依赖而不能贸然离开.我们花钱不少,搭时间也不少,可客户却不领情,因为大家都是这么做的,俗话说“天天吃饺子也就不觉着香了”,甚至客户在众多的吃请中还会挑剔、比较谁的更好,谁出手更大方,被比下来的不仅白费力气,还可能被客户认为你不重视他,而不请客吃喝则更别想做成业务.相信这种请也不是,不请也不是的两难境地我们大客户开发人员最有感受,此时大客户开发模式的创新就很有必要.市场营销每天都在进行着创新,而大客户开发则一直停留在相对低级老旧的方式上,此时如果我们变换思路,进行大客户开发方式的创新,就可以在大家挤破大客户家的大门时,找到没人走的侧门,达到目的.我们可以广开思路,不走别人走的途径,就回避了大客户开发的红海竞争.由于行业与业务的不同,大客户开发创新的形式与方法也不同,但是有一个原则可以遵循——别人皆走阳关道,唯有我行独木桥.下面根据笔者的实际经验,提出一些创新的方法与思路,供大家参考借鉴：首先,必要的沟通媒介,吃饭、娱乐还是要有的,但这不是重要的开发环节,重点是我们通过吃饭娱乐时融洽的气氛来了解客户的偏好和需求.首先,客户个人或其组织眼下最急切的需求是突破的最好途径,这种需求可能是各方面的,有时客户本身也没觉得你能帮上他,所以也不会去说,这时就要我们善于和客户聊天,让客户打开话匣子,当然,这也需要我们来引导,重要的信息就在其中.一次我遇到一位很古板,不苟言笑,也不喜欢吃喝,很难搞定的大客户,常规的手段其都不感兴趣,最后在我们的引导下,终于打开了他的话匣子,他谈到儿子最近在让他给买新款,我的助理小吴以为客户是暗示要一部,但是我发现这个客户语气中带有一丝无奈,似乎另有隐情.我深入询问后得知,他的儿子15岁,马上要考高中了,可是总是不爱学习,但是头脑聪明,在班里排名一直是中游.我突然想到我有一个朋友,是搞心理教育的,主要就是通过她开发的一套趣味教学课程与心里辅导,帮助不爱学习的青少年对学习产生兴趣,并领悟方法.事后,我支付给这个朋友20课时的辅导费,又找到这个客户,提出免费为他的儿子进行辅导.一个半月后,这个客户兴奋的给我来,说他儿子测验成绩提高了6名,同时邀请我和那位心理教师去吃饭,从此,我们三个经常聚会,都成了好朋友,业务自然不是问题. 还有一次,一个重要大客户的关键负责人同样对吃喝玩乐有极强的免疫力,业务开展的不顺利,一次在他电脑屏幕上看到其设置了一幅国画作为桌面,与其深入攀谈后得知,这位负责人曾经酷爱美术,后因家境贫困,中途辍学从商,但是对绘画的热爱一直未改.交谈中得知他喜欢国画,画作题材、绘画风格等也都摸了个清楚.半个月后我花4000元购得一幅当代着名中国画家的画作,送给了该客户,客户先是大吃一惊,而后是喜出望外,接下来的业务自然顺利达成,之后维护该客户的方法就是送几本国画名家的画册、国画展览的门票等,花钱不多,效果很好. 由于行业间的差异性因素较多,大客户开发技巧也各有不同,无法一一尽数,只能列举一些通用的技巧,更多的是希望能够给大家一些启示,拓展一下思路,结合自身与行业特点创造出有效的大客户开发方式.事物的哲学层面是共通的,开发大客户时有两点要素无论在什么行业都是有效的,那就是逆向思考与不断创新.。
开发大客户的方法
开发大客户的方法
开发大客户是一个长期且复杂的过程，以下是一些方法可以帮助您开发大客户：
1. 定义目标客户：确定您要开发的大客户对象，并确保其与您的产品或服务的目标市场相符。
2. 进行市场研究：了解目标客户的需求、偏好和行为，以便能够更好地满足他们的需求。
3. 建立关系：通过参加行业展览、研讨会、社交媒体等渠道与目标客户建立联系。
建立和维护良好的关系是开发大客户的重要一步。
4. 提供有价值的解决方案：确保提供的产品或服务能够带来真正的价值，并满足大客户的需求和期望。
5. 定制化销售策略：大客户往往有特定的需求和要求，因此需要为他们定制销售策略和解决方案。
6. 提供优质的客户服务：一旦获得大客户，确保提供持续的客户服务和支持，以维持良好的客户关系。
7. 寻求口碑推荐：大客户的推荐对于开发其他大客户非常重要。
因此，努力为
现有大客户提供优质的服务，以便他们能够为您推荐新的客户。
总之，开发大客户需要时间、耐心和战略，但一旦成功建立起关系，可以带来长期稳定的业务机会与收益。
工程项目大客户部方案
工程项目大客户部方案一、背景分析随着我国经济的不断发展，工程项目的需求也在不断增加。
作为工程项目的供应商，我们公司需要不断开拓新的客户资源，尤其是大客户资源。
大客户的订单量大、稳定性强，能够为公司带来可观的盈利。
因此，我们有必要成立一个专门的大客户部，来专门负责大客户的开发和维护工作。
二、目标设定1. 开发大客户资源：通过市场调研和营销活动，开发大客户资源，并争取签订合作协议。
2. 维护大客户关系：与大客户保持良好的沟通与合作关系，确保订单的稳定性。
3. 提高客户满意度：通过提供优质的产品和服务，提高大客户的满意度和忠诚度。
4. 增加销售额：通过开发大客户资源，提高公司销售额和市场份额。
三、部门组织结构和职责分工1. 大客户部的组织结构：（1）部门主管：负责整个大客户部的管理工作,制定部门的发展规划和目标,对整个大客户部的工作负责。
（2）市场开发团队：负责开拓新的大客户资源，进行市场调研和竞争对手分析，制定市场开发策略。
（3）客户维护团队：负责与大客户保持良好的沟通与合作，及时处理客户提出的问题和需求，并反馈给公司相关部门。
（4）售后服务团队：负责大客户的售后服务工作，确保客户满意度和忠诚度。
（5）财务团队：负责与大客户进行财务结算和对账工作，确保订单的稳定性。
2. 职责分工：（1）市场开发团队：根据公司的发展战略，制定市场开发计划，开拓新的大客户资源，争取签订合作协议。
（2）客户维护团队：与大客户保持良好的沟通与合作，及时处理客户提出的问题和需求，并反馈给公司相关部门。
（3）售后服务团队：负责大客户的售后服务工作，确保客户满意度和忠诚度。
（4）财务团队：负责与大客户进行财务结算和对账工作，确保订单的稳定性。
四、工作流程和管理方案1. 大客户的开发流程：（1）市场调研：通过市场调研和竞争对手分析，找到潜在的大客户资源。
（2）洽谈沟通：与潜在的大客户进行沟通和洽谈，了解客户的需求和合作意向。
（3）签订合作协议：与客户签订合作协议，明确双方的合作内容和责任。
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业务范围：公司业务涵盖工程建筑、房地产、特许经营、 工业制造、物资物流、矿产资源及金融保险，已经从以施工 承包为主发展成为具有科研、规划、勘察、设计、施工、监 理、维护、运营和投融资的完善的行业产业链，成为高原铁 路、高速铁路、高速公路、桥梁、隧道和城市轨道交通工程 设计及建设等领域的领导者。
起重机产品需求：主要以汽车起重机产品需求为主，履带 起重机、全路面起重机为辅；汽车起重机需求主要以20T100T为主，履带起重机主要以80T-200T为主，全路面起重机 130T-350T。
注：成员单位见附件 7
六、合作模式
合作模式 联合开发产品 大客户购买或经销 联合成立租赁公司 战略联盟
邀请大客户共 同参与研发设 计所属行业的 特需产品，实 现合作共赢
通过大客户 集团公司下属 的子公司或专 业采购公司实 现代理销售； 大客户直接 购买
与大客户合作 成立专业租赁 公司或者通过 “以租代售” 形式实现销售
成为相关招标网会员 加入大客户企业的供应商名录 集团大客户部提供招标信息
13
附件：央企大客户部分名单
企业名称
成员类型 海外业务
企业成员 中国路桥工程有限责任公司 中国港湾工程有限责任公司 中交隧道工程局有限公司
路桥集团国际建设股份有限公司
中交第一公路工程局有限公司 中交第二公路工程局有限公司 基础设施建设业务 中交第三公路工程局有限公司 中交第四公路工程局有限公司 中交第一航务工程局有限公司 中国交通建设股份有限公司 中交第二航务工程局有限公司 中交第三航务工程局有限公司 中交第四航务工程局有限公司 中交广州航道局有限公司 疏浚业务 中交上海航道局有限公司 中交天津航道局有限公司 中交股份坦桑尼亚办事处 分公司及驻外机构 中交股份古巴尼办事处 中交股份利比亚办事处 中交股份总承包经营分公司 14
履 带 起 重 机 销 售 科
服 务 管 理 科
配 件 管 理 科
技 术 支 持 科
合 作 推 进 科
大 客 户 销 售 科
ห้องสมุดไป่ตู้
新建大客户部，设立合作推进 科、大客户销售科
12
十一、所需资源
人员需求
招聘大客户企业有招标、采购经验的工作人员 招聘行业协会、大客户企业的专家人士作为名誉顾问
信息需求
购买方式：
大客户企业主要是通过招标方式购买产品
3
四、大客户开发阶段设计
按照行业对起重机产品的需求强度，并结合公司不同阶段的产品资源来确定开发阶 段，第一阶段先进入对汽车起重机产品需求量较大的三家公司。
阶段
合作公司
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
第 一 阶 段 第 二 阶 段 第 三 阶 段
产品规格型号及性能特点对项目要求的符合程度，产品的先进程度， 价格以及能够接受的付款方式，质量保证措施， 交付期的满足程度，服务保障承诺的完整程度，安全程度
投标资格设定
企业生产资质、主要经营业绩，产品规格型号， 产品性能特点，产品产能、 交货期限，付款方式，服务能力
9
八、作业模式
发挥福田大客户营销公司以及各品牌大客户部的资源优势，维护好大客户集团公 司及各区域子公司的长期合作关系，主要指的是业务中的购买发起者、影响者、购买者、 使用者及决策者。
十、组织机构建立
营销公司
营销管理部
分销管理部
轮式起重机 销售管理部
履带起重机营 销分公司
服务管理部
大客户部
市 场 管 理 科
商 品 管 理 科
品 牌 传 播 科
网 络 规 划 与 管 理 科
网 络 支 持 科
销 售 管 理 科
轮 式 起 重 机 销 售 科
商 品 物 流 科
综 合 管 理 科
营 销 管 理 科
企业名称
企业成员 中国土木工程集团有限公司（北京） 中铁十一局集团有限公司（武汉） 中铁十二局集团有限公司（太原） 中铁十三局集团有限公司（天津） 中铁十四局集团有限公司（济南） 中铁十五局集团有限公司（洛阳） 中铁十六局集团有限公司（北京） 中铁十七局集团有限公司（太原） 中铁十八局集团有限公司（天津） 中铁十九局集团有限公司（北京） 中铁二十局集团有限公司（西安） 中铁二十一局集团有限公司（兰州） 中铁二十二局集团有限公司（北京） 中铁二十三局集团有限公司（成都） 中铁二十四局集团有限公司（上海） 中铁二十五局集团有限公司（广州） 中铁建设集团有限公司（北京） 中国铁建电气化局集团有限公司（北京） 中国铁建港航局集团有限公司（珠海） 中国铁建房地产集团有限公司（北京） 中铁第一勘察设计院集团有限公司（西安） 中铁第四勘察设计院集团有限公司（武汉） 中铁第五勘察设计院集团有限公司（北京） 中铁上海设计院集团有限公司（上海） 中铁物资集团有限公司（北京） 昆明中铁大型养路机械集团有限公司（昆明） 中国铁路建设重工集团有限公司（长沙） 中国铁建国际集团有限公司 北京铁城建设监理有限责任公司（北京） 中国铁建投资有限公司（北京） 中国铁建财务有限公司（北京） 中铁建中非建设有限公司（北京）
与大客户集团 公司下属的个 别子公司建立 战略联盟关系
8
七、购买模式
大客户购买主要通过招标的方式购买，近年大客户企业加大了技术安全指标、价 格指标的控制力度，严格控制企业的入围资质，严禁采购存在安全隐患的产品。 购买流程一般经过以下几个阶段：
定标
1、高性价比 2、服务保障措施完善程度 3、安全性
评标
中国交通建设集团有限公司（中交股份） 中国建筑股份有限公司（中国建筑）
80T-200T 50T-150T
20T-100T 20T-70T
130T-250T 130T-250T
需求强度强
需求强度较强
需求强度一般
需求强度弱
1
二、起重机客户分类
起重机用户
个人 单台用户
汽 车 起 重 机 履 带 起 重 机 家数 占比 20%
注：成员单位见附件 6
3、中国铁路工程总公司
公司简介： 中国中铁股份有限公司是集勘察设计、 施工安装、房地产开发、工业制造、科研咨询、工程 监理、资本经营、金融信托、资源开发和外经外贸于 一体的企业集团。具有国家建设部批准的铁路工程施 工总承包特级资质、公路工程施工总承包、市政公用 工程施工总承包以及桥梁工程、隧道工程、公路路基 工程专业承包一级资质，城市轨道交通工程专业承包 资质，拥有中华人民共和国对外经济合作经营资格证 书和进出口企业资格证书。
中国交通建设集团有限公司（中交股份） 中国铁路工程总公司（中国中铁） 中国铁路建设总公司（中国铁建）
中国石化集团公司（中石化） 中国石油天然气集团公司（中石油） 中国海洋石油总公司（中海油） 中国中化集团公司（中化集团） 中国电力建设集团有限公司（中国电建）
中国能源建设集团有限公司（中国能建） 中国核工业建设集团（中国核建） 中冶科工集团公司(中冶集团) 中国建筑股份有限公司（中国建筑） 4
注：成员单位见附件 5
2、中国铁路建设总公司
公司简介：前身是铁道兵的中国铁建股份有限公司（中文 简称中国铁建，英文简称CRCC），由中国铁道建筑总公司独 家发起设立，于2007年11月5日在北京成立，为国务院国有 资产监督管理委员会管理的特大型建筑企业。2008年3月10 日、13日分别在上海和香港上市。
基础建设
中国铁路工程总公司
海外工程
16
企业名称
成员类型
企业成员 胜利油田分公司 华东分公司 中原油田分公司 河南油田分公司 东北油气分公司 江汉油田分公司 江苏油田分公司 石油工程西南有限公司 西南油气分公司 新星石油有限责任公司 天然气分公司 西北油田分公司 上海海洋石油局 勘探南方分公司 华北分公司 管道储运分公司 工程建设公司 第五建设公司 上海工程有限公司 洛阳石化工程公司 第四建设公司 宁波工程有限公司 南京工程有限公司 第十建设公司 中国石化香港代表处 中国石化伊朗代表处 中国石化美国代表处 中国石化欧洲代表处 中国石化北非代表处 中国石化英国代表处 中国石化东南亚代表处 中国石化中亚代表处 中国石化中东代表处 中国石化俄罗斯代表处 中国石化南美代表处 中国石化沙特代表处
业务范围：公司业务涵盖基础建设（铁路、工程、市 政工程、海外工程）、勘察设计和咨询服务、工程设 备和零部件制造以及房地产开发
起重机产品需求：主要以汽车起重机产品需求为主， 履带起重机、全路面起重机为辅；汽车起重机需求主 要以20T-100T为主，履带起重机主要以80T-200T为主， 全路面起重机130T-350T。
1、确定承建 单位及承建方 式。 2、确定项目 启动时间。
项 目 开 发 操 作 流 程
环节二、收集客户采购预算。 环节三、建立三图一网 (采购指导图、组织架构图、采购决策图、客户联系网)； 环节四、开展深度交流影响其标书编制，制定客户需求解决方案 环节五、确定客户采购福田产品意向； 环节六、成立项目小组推进项目运作； 环节七、维护客户关系。
大客户关系维护
利用集 团优势
雷萨起重机大客户部 区域大客户经理
大客户集团公司 各区域子公司
属地资 源优势
大客户营销公司 各品牌大客户部
主要维护
辅助维护
10
九、作业流程
第一阶段 第二阶段
重大开发项目准备阶段 完 成 重 大 开 发 项 目 准 备 ， 确 定 开 发 启 动 时 间
重大项目开发阶段
环节一、收集客户采购信息；
汽车起重机 需求强度
全路面起重机 需求吨位
130T-1200T
需求吨位
150T-3200T
需求吨位 需求强度
50T-100T
250T-800T
25T-100T
130T-500T
化工建设