拜访客户的技巧ppt课件

因此，销售员的言语就像随风潜入夜的细雨一 样，不断深入客户的心里。 4.润物细无声 在融洽的谈话中，销售员不知不觉之中就把销 售做成了。这就像润物的细雨一样，无声无息， 自然而然。
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三、观察与关注
销售员在拜访客户时，需要提出合适的话题。 而这些话题则需要从观察中获得，同时在拜访 时还必须表明自己的自信与对客户的关注。
1.观察 销售员拜访开始所提及的话题，必须从观察中
获得，而绝对不能胡说八道，也不能千篇一律。 比如当销售员看到客户办公室墙上挂了一只老 鹰，就可以推断出该客户的性情：该客户一定 像老鹰一样精明新客户。一进门销售员就对
客户说道：“周总，我发现贵公司门卫素质很 高。我一进门他就向我敬礼说“先生你好”。 我走遍大江南北，还从来没有见过这么高素质 的门卫。你真是领导有方啊。”
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2.自信加上关注等于良好的谈判基础 在拜访客户时，自信加上关注等于良好的谈判
基础。在拜访时，销售员首先必须充满自信， 比如可以向客户说：“我们这么好的产品一定 能让您发财。” 其次，销售员必须表明自己对客户的关注，比 如可以向客户说：“您的发型怎么那么漂亮， 哪里做的啊？”也可以说：“你的领带怎么那 么好，能告诉我是在哪里买的吗？”
自信与动作有关，而自信的动作又可以马上让人自信。
以上的方法都很有用，试一下看看，做个自信的姿 势，跳个舞等。可以马上恢复信心。
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一、销售自己
如果销售员每天都只是在销售产品，那肯定没 有多大销售业绩。
一个专业的销售员，每天都是在努力销售自己。 销售员必须首先让客户接受自己，然后才有可
能让客户接受自己的产品。 销售员要想成功销售自己，必须做好以下五个
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销售自己
5.从小处做起 有时销售员可以通过做些小事来赢得客户的尊
敬与信任。比如说，客户一般会抽烟。如果是 男销售员就可以递给客户香烟，然后边抽烟边 沟通。如果是女销售员，虽然自己可能不抽烟， 但可以在离开时帮客户倒掉烟灰缸里的烟灰。 这时边上如果有水池，销售员还可以用水将烟 灰缸冲干净。这些动作虽然很小，但客户却可 以管中窥豹，对销售员及其产品生产兴趣与信 任感。
【案例】 某餐馆的服务小姐，每次都会建议顾客点一些
高档菜，比如：珍宝蟹、基围虾等。结果，顾 客觉得服务员只是想自己多拿奖金提成，进而 对整个餐馆产生了不信任感。于是该餐馆顾客 的回头率很低，生意也越来越差。
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销售自己
3.整齐庄重的形象 销售员必须衣着整齐得体，举止庄重，这是对客户最
起码的尊重。由于销售员接下来就要与客户进行沟通， 所以拜访客户之前牙齿一定要刷干净，有时为了消除 口臭，可以多嚼嚼口香糖。 4.得体的语言 语言方面，销售员首先要避免说诸如“他妈的”之类 的脏字，其次要避免说一些领导口吻的口头禅，比如 “我跟你讲啊”。这种领导口吻会使客户觉得自己受 到了蔑视，被看成了小孩，从而对销售员产生反感与 排斥。
拜访客户的技巧
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在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么 顾客要购买我的产品，而不是我 竞争对手 的？”这一点非常重要。
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增强自信术
1。走路昂首挺胸，正视前方，步伐加快25％，训练一下走直线的 步伐。 2。挑前面的位子坐，可以建立信心。 3。模仿成功人士的着装与姿势。 4。要开口笑（现在可以开始笑，看一下有什么觉？），每天至少 赞美别人一句。 5。把说话的声音发的大声点。 6。多在众人前参与或讨论。
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高手重视准备工作
销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使 您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数 时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有 效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮 助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可 行、有效的销售计划。
方面的工作。
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销售自己
1.正确的态度 销售员首先得具有信用、客观、负责、公正的
态度，这样才能获得客户的信任，才有利于进 一步的拜访沟通。 2.专业化 销售员必须表现出专业化的形象，能够为客户 提供专业化的建议。这样客户才会觉得自己受 到了尊重，才不会觉得销售员在欺诈自己的钱 财。
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销售自己
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（二）四种打招呼方式的启示
1.好雨知时节 销售员首先必须做到适时说话，即知道什么时
候该说什么话，使自己的言语总是像好雨一样， 及时而出。 2.当春乃发生 只有话题投机，谈话的气氛才会融洽，拜访才 会像当春而发的草木一样，不断朝好的方向发 展。
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打招呼方式的启示
3.随风潜入夜 随着气氛的不断融洽，感情也随之不断升华。
闻，以勾起客户谈话的兴趣。比如，销售员可以这样 向客户打招呼：“昨天杭州刚刚出了一个大新闻，西 湖隧道里有一辆汽车因为车速太快翻车了，里面一个 靓女不幸牺牲了。周经理，您看到这个报纸新闻了 吗？” 4.神 销售员也可以从一个神秘的话题开始自己的拜访。比 如，当销售员去湖北推销产品时，可以这样向客户打 招呼：“王总，听说你们湖北神农架有野人呢，你有 没有见过野人啊”通过这样的聊天来激起客户谈话的 兴趣，从而拉近自己与客户之间的心理距离。
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增强自信术
7。要镇静，遇到突然变故要能够镇静下来，可以暗示自己镇静。
8。培养运动的习惯，可以是跑步，跳舞，远足，篮球等，最好是 晨练。
9，万一自卑起来，要马上改变一下自己的姿势，变的象自信时候 的姿势。做几个深呼吸，看看蔚蓝的天空，暗示说“宇宙为我， 我为宇宙”，心情可以马上开阔起来，也可以暗示自己“我很自 信”等，无不可以。
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二、与客户打招呼
与客户打招呼 在沟通之前，销售员首先必须与客户打招呼。
打招呼是销售谈判的基础，如果招呼打得不正 确，一开始就推销产品，那只会给整个拜访过 程定下失败的基调；反之，如果打招呼正确， 则可以为整个拜访奠定成功的基调。
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（一）与客户打招呼的四种特别方式
1.真 真就是要向客户表达自己真诚的赞赏。当拜访老客户
时，销售员可以这样开始自己的赞赏：“张总您真是 不错啊，老照顾我们生意。我真的非常感谢您。” 2.问 如果是拜访新客户，销售员就必须采取“问”的方式 来赞赏客户。比如，销售员可以这样赞赏客户：“哎 呀，我早就听说您在汽车代理方面做得非常优秀。您 是怎么做的，我想学习一下。”
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与客户打招呼
3.新 “新”就是在拜访开始前先和客户聊聊一些新奇的新