陌生客户拜访技巧ppt课件

陌生客户拜访 技巧
商丘市邮政局：刁翠玲
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寻找你更多、更好的奶酪……
作为业务人员，寻找和拜访 陌生客户是重要的工作之一。其 实，作为业务人员首先应在平时 的工作，生活中养成随时开拓潜 在客户的习惯，因为在这个变化 莫测的大千世界中，任何人都可 能成为你的客户，整个市场是无 限广阔的。只要有足够的客户拜 访量，一定会取得可喜的业绩。
世界上最伟大的推销员的故事
在美国的一个小镇的教堂里，无数的 世界名流、商界精英汇聚一堂，因为今 天是世界上最伟大的推销员：乔.吉拉 德80周岁的生日，大家都想知道他成功 的秘诀：乔伊.吉拉德在众人期盼的目 光中，走上了讲台，一声不吭，却拿起 一只小锤子，对着教堂吊着的一口大钟 敲了起来，铛！铛！铛！
和过程，而不是失败和拒绝； • 每天成功、进步 一点点…. • 勤走访，多积累准客户，有了准客户平台，
可以做到心中不慌； • 每一次拒绝都是下一次成功的开始，多总结
和计划； • 让走访成为一种习惯，作为社会交往和认识
朋友的手段。
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五、心得篇
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拜访心得
走东家、串西家， 每天保证一定的陌 拜量。
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拜访心得
第三次 筛选
第N次 筛选
细分你的目标客户市场
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3、陌拜市场细分
1、房产家装市场 3、金融保险市场 5、旅游餐饮市场 7、会展市场市场 9、教育培训市场
……
2、批发零售市场 4、网络通信市场 6、医药卫生市场 8、文化出版业市场 10、机械化工市场
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4、温馨提示
陌拜的心态调整： • 把每一次走访，当作成功的每一个经历步骤
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陌拜五篇章
• 原理篇 • 准备篇 • 实战篇 • 客户篇 • 心得篇
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一、原理篇
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1、陌拜营销是什么？
• 是鬼子“大扫荡” ——扫楼行动？
• 是“无头苍蝇” ——到处乱咬？
• 是“蚂蟥精神” ——叮住不放？
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2、专业陌拜营销原理
将复杂的目标分 解成一个个简单 的目标和步骤， 从而有效降低拜 访难度和销售难 度。
别人对他的赞美
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4、从医生的角度看陌拜：
• 第一步：发现伤口 • 第二步：撕开伤口 • 第三步：给伤口撒盐 • 第四步：给出治疗伤口的好处
目的：引导患者进行治疗……
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四、客户篇
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人海茫茫、大海捞针，到 底谁会是我的签单准客户….
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1、陌拜成功率关键
陌拜成功率关键建立准客户 筛选分析体系，有了她，你 将如虎添翼，业务越做越轻 松！
第一次走访：时间：只需3—5分钟，不 宜过长，给对方初步建立印象；话题： 最好不要谈业务，多聊些对方的情况， 从而了解一些基本情源自文库，并获取对方的 名片。
第二次走访：时间：时间比第一次再长一 些，进一步给对方加深印象；话题：仍不 谈业务，顺着对方思路谈，可了解一些对 方略为详细的情况（企业法人、用邮情况 等）。
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6、走访十忌
•忌急躁 •忌虚伪 •忌露锋 •忌粗鲁 •忌流气 •忌诽谤 •忌轻率 •忌浮夸 •忌啰嗦 •忌牵强
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二、准备篇
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陌拜准备
1.制定拜访计划； 2.拜访工具准备； 3.进行着装准备； 4.必要知识准备。
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1、拜访计划
1.拜访客户名单； 2.拜访线路图。
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2、拜访工具准备
1.给客户看的物品：产品介绍、名片、报 刊杂志有关本企业的报导等。
以走访经常化、 生活化获取客户 的信任，通过经 常走访客户，逐 步和客户熟悉， 建立关系，最后 成功营销。
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拜访心得
急客户所急，需 客户所需，帮客 户赢，营销之路 越走越宽。
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做营销工作贵在坚持
今天很残酷，明天 更残酷，后天很美 好，但绝对大部分 是死在明天晚上， 所以每个人都不要 轻言放弃。
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4、必要知识准备
1.邮政业务知识； 2.客户知识；（尽可能多地了解） 3.社会常识。
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三、实战篇
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1、客户接近方式
1、爱好接近法
2、介绍接近法 3、礼物接近法 情感
4、侧面接近法
5、难题接近法 6、产品接近法
业务服务
7、策划接近法 其它
………
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2、陌拜开场白题材从哪里来
1.根据情景片断，寻找赞美话题： • 看见客户穿戴很讲究(有气质) • 看见客户办公室、设备（有实力） • 看见客户在黄山之巅的照片（英气
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2、准客户筛选分析原理演示
准客户群
从已走访的中小企业 筛选出有一定规模及 用邮潜力的中小企业
根据企业状况进行用邮潜 力分析，结合10大行业分 析市场，选出下一步重点 跟进营销的企业
在重点跟进营销的中小企 业中，对一些规模较大、 用邮规模逐步增加的企业， 确定为重点开发客户
准客户
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第一次 筛选
第二次 筛选
2.推销员本身的物品：客户资料卡、拜访 线路图、笔记用具、合同文件、价格表、 小礼品等。
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3、拜访着装准备
• 美国一项调查表明，80％的客户对营销员的 不良外表持反感态度。服饰是一种包装，就 象商品的包装纸，包装纸如果粗糙，里面的 商品再好，也会容易被人误解为是低价值的 东西。
• 日本营销界流行的一句话就是：若要成为第 一流的营销人员，就应先从仪表修饰做起， 先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决 定投入营销业，就须对仪表服饰给以投资， 这种投资绝对是合算的。
逼人） • 看见客户年纪很轻（有成就） • 看见客户养鱼（吉利、有财气）
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3、陌拜开场白话题该如何说
2.赞美客户的话题：
• 客户的衣着打扮：衣服的面料、款式、风格 饰物
• 客户的办公室摆设：字画、书籍、照片、证 书、茶杯、宠物、模型、乐器、装饰品
• 客户的爱好兴趣：唱歌、跳舞、钓鱼、打高 尔夫球
• 客户喜欢的人：名人、家人（特别是小孩） • 有关客户的消息：报纸上有关的正面消息，
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4、陌拜走访要点
1. 初访时不必谈业务，待 对方对你信任度加深后， 话题逐步加深；
2. 走访需定期，让你的走 访成为客户的一种习惯， 如：每周一次，不必象 蚂蟥那样死追猛打……
3. 运用你的影响力，每次 走访留下你的气味。
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5、团队走访要点
1.落实到人，责任明确； 2.快速反应，组织培训； 3.成功案例，及时共享； 4.团队交流，共同提高； 5.适时总结，不断激励。
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陌拜关键：目标分解
目标1
目标5
目标4 .
目标3
目标2
业绩的冰山模型
业
绩
强烈的信念
技能
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积极的心态
沟通的漏斗
传递信 息的你
想表达的100% 表达出来的80%
听到的60% 理解的40% 记住的20%
执行？%
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接收信 息的人
陌拜并不难！
关键在于方法， 在于分解目标！
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测试一下你的观察力
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3、陌拜走访过程分解