《客户拜访技巧》PPT课件
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拜访的十分钟法则
• 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没 有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十 分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进 行的一种沟通。 • 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈 话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超 过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客 是否是我们的目标顾客。 • 离开十分钟：为了避免顾客反复导致拜访访失败， 我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给 顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
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• 十、这个社会是相互被说服的时代,谁拥有高的说服力才 会有许多跟随者,以及财务自由,做销售就是锻炼一个人的 说服能力。 十一、 假如世界上有70亿人那么销售人员占的比例是 100%.人生无时无刻都在做销售.做销售会很辛苦,但不做 会更辛苦,因为你会辛苦一辈子,你是想辛苦一阵子,还是辛 苦一辈子。 十二、这个社会正逐步进入一个服务型的社会,谁的服务意 识越高,服务技术越好,表明谁的素质越高,做销售就是做服 务,因为我们在不断思考客户需求.。 十三、 做销售其实就是在帮助别人,你所获得的价值跟你 所帮助的人的多少是成正比。
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• 十八:拒绝是成功之母,检讨是成功之父.做销售才有机会被 别人拒绝,有机会不断检讨。 • 十九:世界上最快速赚钱的方法就是谈判,做销售就是要跟 客户展开谈判,让你更能体会到赚了客户的钱还能让对方 有ຫໍສະໝຸດ Baidu的感觉。 • 二十:在做销售时你会深刻感到自己知识的不足,所以你会 开始学习:销售技巧,说服力,谈判技巧,思想观念与心态,成 功学励志,电话行销,客户服务,人际关系,时间管理,心理学 等等.而这些知识恰好是一个人成功所必备的技能。-
销售五大步骤
事前的准备
接近 需求探寻
产品的介绍与展示
缔结业务关系
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第一步 拜访前的准备
• 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客， 难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心 情因此营销人员要特别重视我们留给别人 的第一印象，成功的拜访形象可以在成功 之路上助你一臂之力。
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计划准备
• 计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门 拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 • 计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客” 的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客 电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切 入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一 条龙服务。 • 计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划 吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜 访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作， 合理利用时间，提高拜访效率。 • 计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始 是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
• 五、中国80%的企业家都是从业务员做起,做销售是一个 人创业的必经之路。 六、做销售是快速成功,快速致富的一种捷径。-
七、安稳的生活很容易令人不思上进,逃避现实自甘平庸, 只有销售才具有挑战性,才能激发自我无限潜能。
八、一个人成功是靠别人成功,做销售就是扩展人际关系最 快速的方法。 九、你成功的速度取决于你身边朋友的素质,我们选择交 往做销售的朋友,才能被感染到积极向上的心态,一个成功 的思想观念,一个创业的企图心.。
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内部准备
• 信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与 否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱， 还要保持积极乐观的心态。 • 知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段 最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关 心的话题。 • 拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在 接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自 己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 • 微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎 样对待你，你首先就要怎样对待别人。 • 许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而 自己总是不幸。事实证明好运气是有的，但好运气问题偏 爱诚实，且富有激情的人！
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明确拜访目的
●你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ ●在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ ●在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些 情况吗？ ●在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话 是什么？ ●在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多， 还是客户说的话多？
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外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力 求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学 会遥控自己的情绪。 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立 了一座可以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语 告诉我们的做人基本道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、 相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，拜访是奠定成功的基石。 营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
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选择销售的20项理由
• 一、 这个社会,政府不能保障自己,公司不能保障自已,父 母不能保障自己,只有销售(客户)才能保障自己。 • 二、 一个企业或公司除了销售是赚钱的,其它的一切都是 成本。 • 三、 成功者都是在不断被别人拒绝的伤害中成长起来的, 做销售就有机会被别人拒绝。 • 四、 十个人之中有八个人不愿意做销售,原因是他们不想 “求”别人,害怕拒绝,压力不稳定的工作与收入.成功者就 是要为他人所不能为,不愿为,不敢为。成都醉客工作室
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• 十四、每个人都是一个老板,一种品牌,一项产品. 做销售就是为自己增加暴光机会,一种销售自己的 机会.。 • 十五、平凡的岗位是做事情,做销售是在做事业。
• 十六、底薪是社会底层人员拿的工资,销售员拿的 却是提成,你的收入来自于你为公司所创造的价值。
• 十七、销售代表是一间公司的公关经理跟形象代 言人。
拜访的十分钟法则
• 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没 有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十 分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进 行的一种沟通。 • 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈 话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超 过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客 是否是我们的目标顾客。 • 离开十分钟：为了避免顾客反复导致拜访访失败， 我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给 顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
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• 十、这个社会是相互被说服的时代,谁拥有高的说服力才 会有许多跟随者,以及财务自由,做销售就是锻炼一个人的 说服能力。 十一、 假如世界上有70亿人那么销售人员占的比例是 100%.人生无时无刻都在做销售.做销售会很辛苦,但不做 会更辛苦,因为你会辛苦一辈子,你是想辛苦一阵子,还是辛 苦一辈子。 十二、这个社会正逐步进入一个服务型的社会,谁的服务意 识越高,服务技术越好,表明谁的素质越高,做销售就是做服 务,因为我们在不断思考客户需求.。 十三、 做销售其实就是在帮助别人,你所获得的价值跟你 所帮助的人的多少是成正比。
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• 十八:拒绝是成功之母,检讨是成功之父.做销售才有机会被 别人拒绝,有机会不断检讨。 • 十九:世界上最快速赚钱的方法就是谈判,做销售就是要跟 客户展开谈判,让你更能体会到赚了客户的钱还能让对方 有ຫໍສະໝຸດ Baidu的感觉。 • 二十:在做销售时你会深刻感到自己知识的不足,所以你会 开始学习:销售技巧,说服力,谈判技巧,思想观念与心态,成 功学励志,电话行销,客户服务,人际关系,时间管理,心理学 等等.而这些知识恰好是一个人成功所必备的技能。-
销售五大步骤
事前的准备
接近 需求探寻
产品的介绍与展示
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第一步 拜访前的准备
• 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客， 难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心 情因此营销人员要特别重视我们留给别人 的第一印象，成功的拜访形象可以在成功 之路上助你一臂之力。
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• 计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门 拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 • 计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客” 的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客 电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切 入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一 条龙服务。 • 计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划 吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜 访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作， 合理利用时间，提高拜访效率。 • 计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始 是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
• 五、中国80%的企业家都是从业务员做起,做销售是一个 人创业的必经之路。 六、做销售是快速成功,快速致富的一种捷径。-
七、安稳的生活很容易令人不思上进,逃避现实自甘平庸, 只有销售才具有挑战性,才能激发自我无限潜能。
八、一个人成功是靠别人成功,做销售就是扩展人际关系最 快速的方法。 九、你成功的速度取决于你身边朋友的素质,我们选择交 往做销售的朋友,才能被感染到积极向上的心态,一个成功 的思想观念,一个创业的企图心.。
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• 信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与 否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱， 还要保持积极乐观的心态。 • 知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段 最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关 心的话题。 • 拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在 接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自 己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 • 微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎 样对待你，你首先就要怎样对待别人。 • 许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而 自己总是不幸。事实证明好运气是有的，但好运气问题偏 爱诚实，且富有激情的人！
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明确拜访目的
●你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ ●在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ ●在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些 情况吗？ ●在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话 是什么？ ●在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多， 还是客户说的话多？
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外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力 求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学 会遥控自己的情绪。 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立 了一座可以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语 告诉我们的做人基本道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、 相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，拜访是奠定成功的基石。 营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
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• 一、 这个社会,政府不能保障自己,公司不能保障自已,父 母不能保障自己,只有销售(客户)才能保障自己。 • 二、 一个企业或公司除了销售是赚钱的,其它的一切都是 成本。 • 三、 成功者都是在不断被别人拒绝的伤害中成长起来的, 做销售就有机会被别人拒绝。 • 四、 十个人之中有八个人不愿意做销售,原因是他们不想 “求”别人,害怕拒绝,压力不稳定的工作与收入.成功者就 是要为他人所不能为,不愿为,不敢为。成都醉客工作室
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• 十四、每个人都是一个老板,一种品牌,一项产品. 做销售就是为自己增加暴光机会,一种销售自己的 机会.。 • 十五、平凡的岗位是做事情,做销售是在做事业。
• 十六、底薪是社会底层人员拿的工资,销售员拿的 却是提成,你的收入来自于你为公司所创造的价值。
• 十七、销售代表是一间公司的公关经理跟形象代 言人。