专业销售技巧电子衡器

如何成功
• 专业推销技巧帮你在拜访中建立成功的 交流方式
• 专业的拜访流程
客户拜访(接待)结构
客户拜访(接待)的几个重要步骤
跟进 决定 介绍(呈现)
了解客户的需求 说服 达成协议
开场白:交换谈及和达成事项的资料 询问:收集客户需要的资料 说服:提供满足客户需要的资料 达成协议:交换下一步合作资料
有限制式询问
• 有限制式询问 好处：获得有关客户情形和环境或需要的具体资 料；确定你对客户所讲的有正确的理解 坏处：使用太多，客户可能会觉得被盘问，而不 原提供更详细资料
有限制式询问
•
有限制式询问
“您希望报价能明天给你，对吗？”
• 用开放式问题收集客户需求 通常询问开始
• 用有限制式问题确定客户需求 最终确认
何时克服客户的不关心
• 何时去克服客户的不关心 当客户表示对他目前的情形和环境表示满意 时
如何克服客户的不关心
• 表示了解该需要 对客户的需求表示了解和尊重 使客户愿意聆听你介绍的产品和公司所 能提供的帮助
如何说服
• 表示了解需要的方法 同意该需要是应该加以处理的 提出该需要对他人的重要 指明该需要如得不到解决的后果 表明你能体会由该需要而引发的感受
第4课:说服小结
• 如何说服 表示了解该需要 介绍相关的特征和利益 询问是否接受
• 清楚的了解： 客户的具体需求； 这需求为什么对客户重要
• 完整的了解： 客户的所有需求 需求的优先次序
有共识的
• 有共识的： 你和客户对事物有相同的认识
何时/如何询问
• 何时询问: 你想从客户方面获得资料时 是否询问由你决定
• 如何询问 用开放式和有限制式询问探究客户的
情形和环境 需要
开放式询问
需要背后的需要
• 需要背后的需要
需要背后的需要通常就是客户想达成的更 大目标 例子: 客户为销售人员配备手提电脑---表达需要 加速或减少业务代表花在文本上的时间--需要背后的需要 改进销售人员的生产效益----该需要背后的 需要
准备询问
• 准备询问 了解客户的： 行业（客户/供应商/产品/竞争对手/市场趋势/ 外来影响/问题/面对的挑战） 机构（任务/策略/组织/采购程序/政策/步骤/问 题/面对的挑战） 部门（目标/组织/工作程序和步骤/问题/面对的 挑战） 工作（职位/责任/问题/面对的挑战）
第5课:达成协议小结
• 如何达成协议 重提先前已接受的几项利益 提议你和客户的下一步骤 询问是否接受
第6课:克服客户的不关心
• 客户不关心的态度原因是 正在使用某一个竞争对手的产品(并且感到满意) 不知道可以改善目前的环境 看不到改善目前情形和环境的重要性
• 这种不关心的态度是个机会,可以让你表现自己 对帮助客户达到成功的诚意
第2课:开场白
• 目的:和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得 协议。
• 何时做开场白：如果你和客户已预备好谈生意 应营造舒适的气氛，为开放的信息交流做好准备
开场白
如何做开场白 • 提出议程 • 陈述议程对客户的价值 • 询问是否接受
注意：因谈些话题引出开场白
第3课:询问
• 目的:对客户的需求有清楚、完成和有 共识的认识。
当客户故意拖延时
• 当客户故意拖延时 尽量在当天取得客户愿意作出，也能够 作出的最佳承诺
如果客户说不
• 如果客户说不 谢谢客户花时间和你会面 如可能，要求客户给你回应 请求客户和你保持联络 得到“否定的答案”。然后放弃某一宗生意总比 不断地得到一些“不置可否”的答复，而只维 持一种没有共同利益的关系为佳
• 何时说服
何时说服
客户表示某一需要
并且你和客户都清楚、明白该需求
并且你知道你的产品/公司可以处理该需求
• 如果没有在上述条件下去说服
感觉你急于推销，怀疑你了解和满足他需要的诚意
注意：针对客户个别具体的需求去说服，并且要让客户
专注
如何说服
• 如何说服 表示了解该需要 介绍相关的特征和利益 询问是否接受
第3课:询问小结
• 询问 • 开放式 • 有限制式
探究客户的: 情形和环境
需要
第4课:说服
• 目的：帮助客户了解，你的产品和公司可以用那 些具体的方式，来满足他所表达的需要
• 说服表达二方面： 产品/公司的特征 特征对客户的利益 当你介绍所推销产品的特征是，如果没有说明相 关的利益，客户可能不会明白，你所介绍的特征 如何满足他的需求
第5课:达成协议
• 目的 为下一步骤取得共识，向着一个达成互利决定的 目标迈进
• 何时达成协议 客户给予讯号可以进行下一步骤
或 客户已接受你所介绍的几项利益
如何达成协议
• 如何达成协议 重提先前已接受的几项利益 （提醒客户如做购买决定，他就可得到自己所期望 的） 提议你和客户的下一步骤 （保证客户清楚知道，你要求他去作出什么承诺） 询问是否接受
• 开放式询问 没有限制答案的问题，鼓励客户自由地回答详述 他提到的资料 好处：收集客户情形和环境资料；发掘需要； 坏处：缺乏重点；浪费时间
“请告诉我关于贵公司的未来发展规划” “您认为怎样的衡器设备才能帮助你们通过提高管理
效率呢？”
有限制式询问
• 有限制式询问 把客户的回答限制于： 是或否 在你提供的答案中选择 一个通常可以量化的事实
专业销售技巧
课程目标
成为专业的沟通大师 • 客户愿意让你为其服务 • 同事合作更愉快
培训方式
• 研讨 • 角色扮演 • 集体分享 • 课后作业 • 实际运用
教材：可以回去研修。
自我介绍
• 姓名 • 部门 • 职位 • 你对“推销(沟通)”的理解 • 对本课程的期望
第1课:成功的业务拜访
定义:满足需要的推销方法 作为业务代表我们能否帮助客户成功而作出承诺 客户表达需要时是在寻求助其成功的方法 你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户 、你的公司和你自己成功
客户需要在哪
• 需要在客户的心里 • 只有客户才能告诉你—需要 • 业务拜访的关键是:
仔细聆听和辨别反映 需要的言辞
我们的机会
当客户对目前状况不满\抱怨而我们有产品 有可能帮其解决 练习:了解需要
何为成功的业务拜访
让你和客户达成明智而互利的决定 营造开发的信息交流的气氛 重点放在客户的需要上 和客户达成互利的决定