面对面顾问式销售讲义

肯定认同的技巧
▪ 你说得很有道理 ▪ 我理解你的心情 ▪ 我了解你的意思 ▪ 感谢你的建议 ▪ 我认同你的观点 ▪ 你这个问题问得很好 ▪ 我知道你这样做是为我好
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销售的十大步骤
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一、准备
▪ 机会只属于那些准备好的人
▪ 一个准备越充分的人，辛运的事降临到他 头上的机会就越多
▪ 为成功而准备
▪ 销售的动力源：追求快乐、逃避痛苦、可行性 ▪ （自己、结果、感觉、好处、利益）
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沟通思维要领
▪ 互换角色假如我是他、我会怎么想、怎么？ ▪ 看站在对方的角度体验一下
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沟通三要素
▪ 文字
7%
▪ 语调
38%
▪ 肢体动作 55%
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沟通双方
▪ 自己 问 ▪ 对方 说
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说服的两大障碍
面对面顾问式销售讲义
面对面顾问式销售讲义
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本次训练的目的
▪提升业绩 ▪增强企业竞争力 ▪增加收入
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销售的两种类型
告知型（广告）
顾问型（医生）
不管你有没有需求、只负 询问、诊断、开处方 责告知
以销售人员身份出现
以行业专家顾问身份出现
以卖你产品为目的
以协助你解决问题为目的
我要卖你产品、服务
是你要买、我公司有
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开发客户的步骤：
▪ 收集名单 ▪ 分类 ▪ 制定计划 ▪ 大量行动
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三、如何建立信赖感
▪ 形象看起来就像行业的专家 ▪ 要注意基本的商务礼仪 ▪ 问话建立信赖感 ▪ 聆听建立信赖感 ▪ 身边的物件建立信赖感 ▪ 使用顾客见证 ▪ 使用名人见证 ▪ 使用媒体见证 ▪ 权威见证 ▪ 大堆名单见证 ▪ 熟人顾客见证 ▪ 环境和气氛
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A 身体
▪锻 最 ▪炼 重 ▪身 要 ▪体 的 ▪是 工 ▪你 作 ▪工 之 ▪作 一 ▪中 。
▪ 严禁超载 ▪ 常出去散散心 ▪ 身体是业务的本钱
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B 精神
▪ 良好的心态 ▪ 自信 ▪ 积极
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C 专业
▪ 对自己的产品了如指掌 ▪ 对竞争对手的产品如数家珍 ▪ 杂学家
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顶尖的销售人员象水
说明解悉为主
建立信赖、引导为主
大量寻找人代替说服人 成交率高、重点突破
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面对面销售的四种模式
方式
优势
注意事项
单对单 易主控、少干扰 以对方为主 易了解需求、价值观 配合对方需求价值观
单对多 量大、机会多、省时 要求销售人员水准高、专 业、我方为主
多对单 心理优势强、利用我 分工明确、各司其职、少
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四、了解顾客的需求
▪ 现在（用什么产品） ▪ 满意（哪些比较满意） ▪ 不满意（哪些不太满意） ▪ 决策者（购买、使用、影响等） ▪ 解决方案（比较性价比） ▪ 家庭、事业、休闲、金钱 ▪ 业务过程中 20%业务 80%聊天
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▪ 什么样的容器都能进入
▪ 高温下变气无所不在
▪ 低温下化成冰坚硬无比
▪ 在〈老子〉七十三章中讲到“水善利万物 而不争”“唯不争，故无尤”“不争及大 争”
▪ 古人把女子比喻成水，水柔—以柔克刚； 故男人征服天下，女人征服男人
▪ 水无定性，但有原则
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D 顾客
▪ 了解你的顾客
▪ 姓名、性别、年龄、学历、生日、兴趣、 任职、身体、习惯、爱好、家庭、生活、 家庭成员等
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二、如何开发客户
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A 准客户的必备条件
▪ 需求
▪ 购买力
▪ 购买决策力
▪ 一开始没有客户，不会开发、就要开发 ▪ 会开发，会介绍，无需开发
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B 谁是我的客户？
▪ 年龄 ▪ 区域 ▪ 男女 ▪ 层次 ▪ 筛选出你的客户“准客户”
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C 他们会在哪里出现？
▪ 擒贼先擒王（群首在哪里）？ ▪ 范围：协会、商会、组织、单位等
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赞美的技巧
▪ 真诚发自内心 ▪ 闪光点 ▪ 具体 ▪ 间接 ▪ 第三者 ▪ 及时
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四句经典赞美
▪ 你真不简单
▪ 我很欣赏你
▪ 我很敬佩你
▪ 你很特别
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人都有一个共性，就是在受到别 人赞美后会极力维护这份荣誉，赞美 能激发人内在的潜能，人们都会喜欢 和真诚赞美他们的人接触交往。
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聆听四个层面
▪ 听懂对方说的话 ▪ 听懂想说没有说出来的话 ▪ 听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话 ▪ 听懂对方为什么说这句话,有时比说什么更
重要
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聆听的技巧
▪ 是种礼貌 ▪ 建立信赖感 ▪ 用心听 ▪ 态度诚恳 ▪ 记笔记 ▪ 重新确定 ▪ 停顿3-5秒 ▪ 不打断不插嘴 ▪ 不明白追问 ▪ 不要发出声音 ▪ 点头微笑 ▪ 眼睛注视鼻尖或前额 ▪ 听话时不要组织语言
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D 我的客户什么时候会买？
▪ 分析市场的走势
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E 为什么我的客户不买？
▪ 不相信 ▪ 不知道 ▪ 不够好 ▪ 不明白 ▪ 不清晰 ▪ 不信任 ▪ 找出顾客不买的理由
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F 谁跟我抢客户？
▪
▪ 研究对手，你永远都没 有办法满足你的客户但你只 需要比你的竞争对手强一点 点。
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G 不良客户的七种特质：
▪ 视觉障碍 ▪ 听觉障碍
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说服三要素
▪ 什么人? ▪ 说什么? ▪ 怎么说?
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问话的四种方式
▪ 开放式
▪ 约束式
▪
选择式
▪
反问式
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问话的六种作用
▪ 问开始
▪
问痛苦
▪
问兴趣
▪
问快乐
▪
问需求
▪
问成交
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问问题的方法
▪ 注意表情及肢体语言 ▪ 注意语气语调 ▪ 问容易回答的问题 ▪ 问 是的 问题 ▪ 从小开始 ▪ 问二选一的问题 ▪ 事先想好答案 ▪ 能用问的尽量少说
▪ 凡是持否定态度、负面太多 ▪ 很难向他展示产品或服务价值 ▪ 即使成交了也是一桩小生意 ▪ 没有后续销售机会 ▪ 没有产品见证或推荐的价值 ▪ 他的生意做得不好 ▪ 客户地点离你太远
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H 黄金客户的七个特质：
▪ 对你的产品或服务有迫切的需求 ▪ 与计划之间有没有成本效益关系 ▪ 对你的行业、产品或服务持肯定态度 ▪ 有给你大定单的可能 ▪ 是影响力的核心 ▪ 财务稳健、付款迅速 ▪ 客户的办公室和他家离你不远
方各种专长互补
插嘴
多对多 利用我方各种专长、 设计流程、分工明确、排
优势互补成交率高 除干扰、衬、配
h4面对面销售的源自大战场销售战场优势
注意事项
我方熟悉的战场 资源为我方支持 对方小心恐惧
他方熟悉的战场 资源为他方支持 排除干扰
双方陌生的战场 双方放松
提前到达
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销售原理及销售关键
▪ 销的是什么? ▪ 售的是什么? ▪ 买的是什么? ▪ 卖的是什么?