铸就“第一”品牌 勇担成烟先锋(定稿)

铸就“第一”品牌勇担成烟先锋

--第一营销部（金牛、青羊区局）十年发展纪实十年间，沧海横流、风鹏正举、波澜壮阔、豪迈激荡。第一营销部（区局）紧紧围绕成都市局（公司）发展核心，以思想的解放引领发展，以观念的更新激扬士气，以大刀阔斧的改革，破解逆势发展的难题。十年来，营销部（区局）共销售卷烟67.7万箱、一二类烟14.6万箱；娇子系列卷烟7.5万箱；实现税利22.84亿元，为成都烟草的辉煌发展添上了浓墨重彩的一笔。

队伍建设：铸就卓越的灵魂

建设一支自觉坚持科学发展、善于领导科学发展、积极推动科学发展的高素质领导干部队伍和一支勇于创新、勤于学习、乐于奉献的高层次专业技术人才队伍，是企业发展的灵魂。第一营销部（区局）领导班子始终用改革的眼光找差距，用改革的思路谋发展，用改革的精神抓整改，用改革的方法严规范，使之成为领跑和助推十年跨越式发展的强力引擎。

建一流班子

十年间，第一营销部（区局）历任7届班子12位领导，把“建一流班子、带一流队伍、树一流形象、创一流业绩”作为薪尽火传的治企之道、追求卓越的力量之源。带领员工前仆后继、鏖战疆场，以凌云壮志的气魄、勇争第一的精神，

攻克了一个又一个难关、夺取了一次又一次胜利，在跨越式发展的道路上，给第一营销部（区局）的发展留下了多个“第一”，连年被市局（公司）授予“先进集体”、“四好班子集体”、“先进党支部”等光荣称号。

塑一流干部

强将手下无弱兵，一流的班子势必带出一流的队伍。在现代化企业流通进程中，第一营销部（区局）在这个众志成城、奋勇争先的战斗集体中，锻炼培养了一批执行能力最强、作风纪律最硬、团结协作最好的成烟骨干，19位优秀人才在这里起步、腾飞，走上了省、市各级领导管理岗位，为烟草事业的长足发展做出了更大的贡献。

带一流队伍

第一营销部（区局）从“加强两个主体建设”、“学习实践科学发展观”一路走来，坚持人本理念，以“职业鉴定”、“创先争优”和“企业文化”为抓手，着力提升员工素质，打造新世纪“复合型、综合型、创新型”员工队伍。目前，第一营销部（区局）具有大专以上学历的88人，持有高、中级执业证书的67人，占员工比重的62.6%。一支技能过硬、作风优良、纪律严明的员工队伍已经成为第一营销部（区局）的生力军，担负起延续光荣传统、启迪开创未来的重任。

市场营销：跨越发展的标杆

“十五”之始，第一营销部迎来了时代赋予的转折性机遇--勇担成都烟草网建运行先锋。从“规范、改革、创新”三个工作重点出发，狠抓基础、狠抓规范、狠抓落实，紧紧围绕网建核心，一举打破平均主义，创新实行“计提奖金25%”的销售激励机制，为员工注入了业绩提升催化剂，短短一年时间，卷烟销量就达到5万箱、“娇子”品牌销量较2000年提升了3倍，达到4268箱，实现了税利7千万元，在销量增长1倍的情况下，税利同比增长了12倍，力证了网建模式的优越性，成为成都烟草税利首破五千万的营销部，为今后10年的持续发展奠定了优势基础。

第一个“亿”

12倍税利增长坚定了发展信心。第一营销部积极探索，找准了“创新思路、开拓进取”的前进方向。2003年3月，第一营销部在全市率先进行电话订货试点，在较短的时间内摸索出了一套系统的管理方式，为全市“呼叫集中”提供了成功经验，进一步实践了网建模式。2002年实现税利1.2亿元，2003年在客户减少近2000户的不利条件下实现税利1.6亿元，2004年实现税利1.7亿元，“十五”期间共销售卷烟24.8万箱，实现税利5.32亿元，成为税利首破亿元大关的基层单位，并始终保持基层单位税利全省第一，逐渐走进全国先进行列，实现了“十五”期间跨越式发展。

品牌培育是市场营销的灵魂，是检验营销能力的标准。第一营销部以任何品牌都能培育成功的豪迈气魄，在娇子、黄鹤楼、龙凤等品牌的培育工作中领先一步，巩固着“领头率先”的标杆地位。

“十一五”期间，第一营销部发挥着成都烟草品牌培育“试验田”的作用。2007年把“软阳光娇子（二代）”作为培育川烟突破口，打响了品牌培育攻坚战。通过“规范出样、提升上摊、稳定增幅、强化库存”四个方面的具体措施，注重培育过程的严谨控制，仅上市第二个月销量就突破百箱、上摊率超过90%。这块“试金石”充分展现了第一营销部培育品牌的实力，在全市范围首创系统化品牌培育方法，为今后的营销工作积累了丰富的经验。同年娇子销量破万箱、同比增长25.4%，实现税利3.1亿元。

第二年，同时重点培育“娇子”和“黄鹤楼”的压力是不言而喻的，也是从未遇到过的挑战。如何平衡两者在市场营销层面的关系，使之互补不冲突是营销部实施培育策略的方向。经过细分市场，创新了“目标客户分级管理”，通过抓好量化和销售预警线管理，将目标任务层层分解到片区、客户经理、目标客户，实施“大力宣传、强化推广、稳定效果”的三段式培育法，通过“一类娇子差异化培育方案”，分区域、客户类型、经济结构筛选重点客户培育“娇子”，

按照价位段的比重参照，确立了城郊结合部、普通消费群和高端消费群的总体培育规划，严密监控结构提升情况，形成了客户动态反馈机制，夯实了“橄榄型”品牌培育终端市场。。

与之相辅的是，“黄鹤楼”初临市场，需要在提高品牌知名度、提升客户、消费者接受度上下功夫。根据前期调查，把15-20元价位的“黄鹤楼”卷烟作为突围点，以各片区“玉溪系列”销售量排前600户的客户为目标，努力提升“黄鹤楼系列”与“玉溪系列”的动态比例，积极推行品牌置换，不仅使“黄鹤楼”扩充提升，也让“娇子”进一步占领萎缩空间，从根本上建立牢固的零售终端，达到提升销量的目的，使“黄鹤楼”从此立足辖区市场。

第一营销部完成了从量变到质变的升华，实现了全员孜孜不倦追求的第一个“飞跃”，破竹之势、锐不可挡。5年来销售一二类烟8.9万箱，同比“十五”提高59%；娇子系列销售5.1万箱，同比“十五”提高125%；实现税利17.5亿元，同比“十五”提高230%，销售指标居全市第一，多项创新方法全面推广。可以自豪的说，这里就是成都烟草市场营销的“学校”、品牌培育的“基地”。

专卖执法：奋勇争先的旗帜

“十五”初期，一分局配合市局（公司）成功关闭了西南最大的非法卷烟交易市场，拉开了成都烟草十年跨越式发展的序幕，为又好又快发展奠定了坚实的市场基础。“十