机电产品市场分析

消费者需求上上升 10%，企业需求增
加100%
3.1.1机电产品市场的特点
内容与案例结合
1.市场需求的本质 4）联合需求
某个组织市场的需求与其他组织市场的需求紧密联系
对普通车床主轴箱壳体的需求与可以使用的各变速齿轮有
案例
关，如果各个变速齿轮的供应有问题或推迟，生产机床的
公司可能不得不暂时停止买主轴箱壳体
广
亿元，增长8.2 %；机械装备制造业268.61亿元，增长21.8 %；电子
东
顺
通信制造业42.71亿元，下降1.9 %；纺织服装制造业56.79亿元，增
德
长 1.1 %；精细化工制造业35.54 亿元，增长14.9%；家具制造业
19.13亿元，增长3.8 %；印刷包装业9.98亿元，下降5.9 %；医药保
认真研究产 品用户，研 究购买者行
为
任务1
了解机电产品购买行为
【案例6】 对中间商推销失败的原因分析
某推销员王军销售一种家庭用的食品加工机，努力工作却收效甚微， 以下是他一些经历，请同学们分析其失败的原因。
1 多次到一家百货商场推销，多次得不到答复后，放弃努力 2 到超级市场推销，先后与采购经理及商品经理，由于心急，没能把
1.市场需求的本质 3）需求波动大
组织市场需求波动大于消费才市场需求的波动幅度，一些新的企业和新的 设备尤其如此。
1 制造商企业与消费者市场间存在时空差异，机电企业的需求变化滞后于 消费者相应的需求变化。
2 机电企业需求的变动幅度要大于消费者相应的需求波动幅度
市场需求下降 10%，企业可能
面临倒闭
需求 波动
距离越远越需要 对未来进行预测
消费者 消费者 市场
消费者需求数 量
消费者需求
3.1.1机电产品市场的特点
内容与案例结合
1.市场需求的本质 2）需求缺乏弹性
设备原材料供应 商
组织市场产品和 服务
制造商企业
原材料成本 上涨
影响较大 影响较小
对组织市场 影响较小
3.1.1机电产品市场的特点
内容与案例结合
英格索兰，专业工具拓展DIY市场
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英格索兰，专业工具拓展DIY市场
英格索兰公司 气动产品
பைடு நூலகம்格索兰公司 气动产品
英格索兰公司 气动产品
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案例总结
机电企业市场营销的目的就是 通过满足用户的现实和潜在的 需求来实现企业的经营目标
第三单元 机电产品市场分析
学习目标： 1. 理解机电产品市场特点。 2. 理解机电组织市场，熟悉机电产品组织市场购买过程。 3. 掌握机电机电产品营销的步骤。
【引入案例】 英格索兰，专业工具拓展DIY市场
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握好之间的关系，营销失败
3 通过努力与某大型商场采购部经理建立了良好的合作关系，包括私 人关系，但当出现竟争对手时，商场采购经理转移采购意向时，王军
断绝了与其联系，又一次失败
任务3.1 了解机电产品购买行为
为了生产、销售、维 持组织运作或履行组 织职能而购买产品或 服务所构成的用户 （制造商、中间商、 政府、组织机构等）。
社会市场营销 5）4C和4R
4 机电产品市场营销 制造商（企业）对制造商（企业）、组织、结构、政府
等市场间营销，也可叫制造商间的营销
5 市场细分的依据
1 ）地理 2）人口 3）消费心理 4）行为因素
6 机电产品目标市场 营销策略
1 ）无差异 2）差异 3）集中市场营销
情境模拟1
退休女工卫某在某市友谊商场买了一台彩台，半月后音像 全无，便找商场去换，商场因其已办理保修手续不肯换。卫找 了四天仍未换成，便打出“友谊商场为什么不退劣质彩电”的 牌子，在商场活动了两天半。商场以卫侵害名誉权提起诉讼， 要求卫赔礼道歉并赔偿损失一万元。审判结果卫败诉，以卫写 出道歉书，商场退彩电款了结。这是一桩少见的官司。
机电产品市场
组织市场
消费者市场
为了满足个人或家庭 需要而购买产品和服 务所的顾客组成；
制造商市场
中间商市场
政府市场
非政府市场
机电产品 主要市场
3.1.1机电产品市场的特点
内容与案例结合
1.市场需求的本质 1）需求的派生性
生产电动机的企 业
组织 市场
电动机销售
衍生需求
全自动洗衣机厂 家
组织 市场
全自动洗衣机的 数量
假如你是该商场营销顾问，你认为这场官司该不该打，为 什么？
分析提示：既不用分析彩电质量如何，也不用分析商场拒 绝退换是否合理，更不用分析法院判决是否合适。分析重点是 商场这场官司该不该打。
模拟要点：
情景模拟1
我认为这场官司不该打
首先，这场官司损害了商场的形象。
其次，这场官司伤了大多数消费者的心。
尽管官司以“友谊”胜诉为结局，但商场得到的只是一份 没有实际意义的判决书和一份言不由衷的道歉书。而商场为此付 出的有形和无形的代价却太多、太重。商场也许会以为这么做维 护了自己的尊严；但它是以失去一大批顾客为代价的。所以， “友谊”真正有益的收获只有一个，那就是：从这场不该打的官 司中得到的教训。
机电产品市场营销
1 市场 2 机电产品市场步骤
3 现代市场营销观念
人口+欲望+购买能力
1 ）生产之前的市场调查分析 2）生产中对产品的设计、开发及指导
3）生产之后的推销推广活动 4）产品的售后服务、信息反馈、顾客需要等
1 ）整合营销：4P 2）大市场营销观念：6P 3）整体营销：企业内部+外部 4）全面营销：涉及关系营销、整合营销、内部营销和
间协作。
3.1.1机电产品市场的特点
2.市场需求的结构
2）产业市场的购买者在地理区域上相对集中 一些行业具有比较强的地 理位置的依赖性，产业市场集中有利于降低销售和运输成本，便于企业
间协作。
2012年，在规模以上工业增加值中，八大支柱产业增加值
822.25 亿元，比上年增长 11.1 %。其中，家用电器制造业384.97
结论
买方需要与多个供应商协调产品进度，而不是与一个供滴进 行协调
3.1.1机电产品市场的特点
2.市场需求的结构
1）购买者少，但购买数量和金额都很大 组织市场行业比较集中，通常 易于辨认目标客户。
发电设备制造商
购买者少 购买数量大
各地有限的发电厂
2）产业市场的购买者在地理区域上相对集中 一些行业具有比较强的地 理位置的依赖性，产业市场集中有利于降低销售和运输成本，便于企业