现场销售基本方法和技巧讲义(PPT 45张)
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销售心态（如何对待失败）
任何一个推销专家都是一个从无知到有知，从生疏到熟练 的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，并善于从中吸取 经验教训，那么成功终会向你招手。 方法：克服自卑心态的“百分比定律”
例： 如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得600元提成， 那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以 赚600元，是因为你会见了十名顾客才产生的结果，并不 是第十名顾客才让你赚到200元的，而应看成每个顾客都 让你赚了600÷10＝60元的生意，因此每次拒绝的收入是 60元，所以应带微笑，感谢对方让你赚了60元，只有这样， 才学会辩证地看待失败与成功。
（3）成功的推销分为四个阶段：
引起顾客注意
激发顾客兴趣
增强顾客购买欲望 促成顾客购买行为
引起顾客注意
一是运用企业的声誉，广告的招徕，包装装璜，言 行举止，气氛渲染等来树立形象。 二是运用销售道具，推销语言，促销策略，旁征博 引、巧提建议等技巧来进行宣传。
激发顾客的兴趣
“若要顾客对您销售的商品发生兴趣，就必须使他们清 楚地意识到获得您的商品之后将能得到的好处。”这是激 发顾客兴趣的关键，另还必须牢记，兴趣是以需求为基础 而产生并发展起来，要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益 需求这一杠杆。
要Hale Waihona Puke Baidu领
一、阐明明利 持之有据
引导顾客相信该商品的使用价值是可满足顾客的，因此在 推销过程中，销售人员必须注意：
是推销商品的效用，而不是商品，如推销牛排，我们就推
销的是它的滋味，而不是牛排本身，销售世纪经典，我们 推销的不是房子，而是一种生活方式。 在顾客的立场上，延伸推销的效益，意思是说要描述购买 该产品将会带来的连锁效应与美好前景，这是激发顾客购 买欲的关键； 阐明明利要掌握足够的信息，充分的证据，要求推销员不 要让顾客想到销售员有信口开河的感觉，要直接展示有权 威性的证据：如证书、批文、营业执照等，或各种有利的 传媒报道。
方法：
示范指通过特定的语言动作、场景向顾客展示商品或售后 服务，激发起客户的购买兴趣。 情感交流，指采用友好亲善言行，努力在推销者与顾客之 间创造某种相互信任、帮忙、合作的气氛与情感，有效地 激发和维持顾客的购买兴趣，如为之设身处地、出谋献 策，投其所好，以诚感人等。
解决问题
推销员必须懂得如何探寻顾客的兴趣，只有 这样才能有的放矢； 推销员必须对各产品的优点应适合什么人的 兴趣，需求十分熟悉，以实行因人而异的推 销； 学会运用语言技巧； 销售常用语（略）
销 售 过 程
（1）寻找顾客 在大千世界，人海茫茫，各有所需，应 如何寻找顾客，才能做到有针对性，才能事 半功倍呢？
A.宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。 B.展销会：集中展示模型、样板、介绍情况、联络双方感情、 抓住重点，掌握需求发问和意向，有针对性地追踪、推销。 C.组织关系网络：善于利用各种关系，争取他们利用自身优势 和有效渠道，协助寻找顾客。 D.权威介绍法：充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有 针对性地邀请权威人士向相应的人员领域介绍顾客和介绍商品， 吸引顾客。 E.交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵 的优势，利用这一点加强相互间的信息，情报的交换，互相推 荐和介绍顾客。 F.重点访问法：对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分直 接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。 G.滚雪球法：利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找 和争取新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断 发生扩大。
（2）推销技巧
一、说好“开场白” 表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速 适中，并且双目注视对方，面带微笑，表现出自信而 谦逊，热情而大方，切不可居高临下、咄咄逼人或拖 泥带水，支支吾吾。 二、寓实利于巧问 要切实掌握自已推销的商品“利”在何处？只有对 此了若指掌，方能一语中的，问中寓利。 “巧”问时，要注意三方面： 一是提出的内容要有针对性，对准具体推销对象的实 际需求； 二是提问的方式要有灵活性，要根据客户时间、地点、 环境等多种因素因情制宜、灵活确定； 三是提问的时机要从实际出发，审时度势，把握机会。
增强顾客的购买欲望
当顾客对商品有了兴趣后,并不等于就有购买欲 望,因为他们还会存在这样那样的疑问,在心理上还 是有矛盾:既不想失去一次机会，又担心上一次当。 解开这个矛盾疙瘩就要靠推销员运用事实与道理来 使顾客对商品的货真价实心悦诚服。 经实践证明的真理：最重要的问题不在于您向顾 客渲染了什么，而在于顾客内心相信了什么。
三、条分缕析，突出重点
推销公式：特征——优点——利益——证据
要求：推销员必须要熟悉商品的各项性能，优缺点（楼盘推 销员要强记楼盘资料）。在介绍时才会十分流畅，更显得理 由充分，信心十足。由于这样的介绍十分具体，周密，可以 及时细致地观察顾客的反应，把握他们真正的兴趣、要求和 疑虑，能及时地开展更深入有效的促销工作。 前提：推销员在介绍时亦要因人而异，不要千人一面，千篇 一律，懂得抓住要领，突出重点，讲求实效。
促成顾客购买行为
在下定决心购买之前 ，顾客还会有一个最后的、又 是最激烈的思想斗争，同时又是最容易受客观因素影 响——即推销员的言行和旁人的言行影响。在这抉择性 的时刻，推销员千万不要采取“悉听客便”的坐等态 度。其促成交易方法的要领是“敏锐地捕捉促成交易 的良机”，深入地探明顾客的最后考虑焦点，真诚地 为之权衡利弊，得体地提醒顾客注意机会的宝贵，适当 地作出可能的小让步等。
二、持之以诚，动之以情
由于顾客通常都会对推销员有一种本能的戒备心 理而造成心理的不平衡。要消除这种心理障碍，推 销员必须要辅以必要的手段来激发对方的情感。
不少的推销专家认为：顾客的购买欲望，更多地 来自情感的支配而不是理智的选择。推销要懂得和
运用这一点，才能取得顾客的信任，有效正确地化 解顾客的异议。
（4）、顾客购买意见的信号：
口头语信号
顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付 款方式等。 详细了解售后服务。 对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬。 询问优惠程度。 对目前正在使用的商品表示不满。 向推销员打探开盘（交楼）时间及可否提前。 接过推销员的介绍提出反问。 对商品提出某些异议。
任何一个推销专家都是一个从无知到有知，从生疏到熟练 的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，并善于从中吸取 经验教训，那么成功终会向你招手。 方法：克服自卑心态的“百分比定律”
例： 如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得600元提成， 那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以 赚600元，是因为你会见了十名顾客才产生的结果，并不 是第十名顾客才让你赚到200元的，而应看成每个顾客都 让你赚了600÷10＝60元的生意，因此每次拒绝的收入是 60元，所以应带微笑，感谢对方让你赚了60元，只有这样， 才学会辩证地看待失败与成功。
（3）成功的推销分为四个阶段：
引起顾客注意
激发顾客兴趣
增强顾客购买欲望 促成顾客购买行为
引起顾客注意
一是运用企业的声誉，广告的招徕，包装装璜，言 行举止，气氛渲染等来树立形象。 二是运用销售道具，推销语言，促销策略，旁征博 引、巧提建议等技巧来进行宣传。
激发顾客的兴趣
“若要顾客对您销售的商品发生兴趣，就必须使他们清 楚地意识到获得您的商品之后将能得到的好处。”这是激 发顾客兴趣的关键，另还必须牢记，兴趣是以需求为基础 而产生并发展起来，要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益 需求这一杠杆。
要Hale Waihona Puke Baidu领
一、阐明明利 持之有据
引导顾客相信该商品的使用价值是可满足顾客的，因此在 推销过程中，销售人员必须注意：
是推销商品的效用，而不是商品，如推销牛排，我们就推
销的是它的滋味，而不是牛排本身，销售世纪经典，我们 推销的不是房子，而是一种生活方式。 在顾客的立场上，延伸推销的效益，意思是说要描述购买 该产品将会带来的连锁效应与美好前景，这是激发顾客购 买欲的关键； 阐明明利要掌握足够的信息，充分的证据，要求推销员不 要让顾客想到销售员有信口开河的感觉，要直接展示有权 威性的证据：如证书、批文、营业执照等，或各种有利的 传媒报道。
方法：
示范指通过特定的语言动作、场景向顾客展示商品或售后 服务，激发起客户的购买兴趣。 情感交流，指采用友好亲善言行，努力在推销者与顾客之 间创造某种相互信任、帮忙、合作的气氛与情感，有效地 激发和维持顾客的购买兴趣，如为之设身处地、出谋献 策，投其所好，以诚感人等。
解决问题
推销员必须懂得如何探寻顾客的兴趣，只有 这样才能有的放矢； 推销员必须对各产品的优点应适合什么人的 兴趣，需求十分熟悉，以实行因人而异的推 销； 学会运用语言技巧； 销售常用语（略）
销 售 过 程
（1）寻找顾客 在大千世界，人海茫茫，各有所需，应 如何寻找顾客，才能做到有针对性，才能事 半功倍呢？
A.宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。 B.展销会：集中展示模型、样板、介绍情况、联络双方感情、 抓住重点，掌握需求发问和意向，有针对性地追踪、推销。 C.组织关系网络：善于利用各种关系，争取他们利用自身优势 和有效渠道，协助寻找顾客。 D.权威介绍法：充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有 针对性地邀请权威人士向相应的人员领域介绍顾客和介绍商品， 吸引顾客。 E.交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵 的优势，利用这一点加强相互间的信息，情报的交换，互相推 荐和介绍顾客。 F.重点访问法：对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分直 接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。 G.滚雪球法：利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找 和争取新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断 发生扩大。
（2）推销技巧
一、说好“开场白” 表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速 适中，并且双目注视对方，面带微笑，表现出自信而 谦逊，热情而大方，切不可居高临下、咄咄逼人或拖 泥带水，支支吾吾。 二、寓实利于巧问 要切实掌握自已推销的商品“利”在何处？只有对 此了若指掌，方能一语中的，问中寓利。 “巧”问时，要注意三方面： 一是提出的内容要有针对性，对准具体推销对象的实 际需求； 二是提问的方式要有灵活性，要根据客户时间、地点、 环境等多种因素因情制宜、灵活确定； 三是提问的时机要从实际出发，审时度势，把握机会。
增强顾客的购买欲望
当顾客对商品有了兴趣后,并不等于就有购买欲 望,因为他们还会存在这样那样的疑问,在心理上还 是有矛盾:既不想失去一次机会，又担心上一次当。 解开这个矛盾疙瘩就要靠推销员运用事实与道理来 使顾客对商品的货真价实心悦诚服。 经实践证明的真理：最重要的问题不在于您向顾 客渲染了什么，而在于顾客内心相信了什么。
三、条分缕析，突出重点
推销公式：特征——优点——利益——证据
要求：推销员必须要熟悉商品的各项性能，优缺点（楼盘推 销员要强记楼盘资料）。在介绍时才会十分流畅，更显得理 由充分，信心十足。由于这样的介绍十分具体，周密，可以 及时细致地观察顾客的反应，把握他们真正的兴趣、要求和 疑虑，能及时地开展更深入有效的促销工作。 前提：推销员在介绍时亦要因人而异，不要千人一面，千篇 一律，懂得抓住要领，突出重点，讲求实效。
促成顾客购买行为
在下定决心购买之前 ，顾客还会有一个最后的、又 是最激烈的思想斗争，同时又是最容易受客观因素影 响——即推销员的言行和旁人的言行影响。在这抉择性 的时刻，推销员千万不要采取“悉听客便”的坐等态 度。其促成交易方法的要领是“敏锐地捕捉促成交易 的良机”，深入地探明顾客的最后考虑焦点，真诚地 为之权衡利弊，得体地提醒顾客注意机会的宝贵，适当 地作出可能的小让步等。
二、持之以诚，动之以情
由于顾客通常都会对推销员有一种本能的戒备心 理而造成心理的不平衡。要消除这种心理障碍，推 销员必须要辅以必要的手段来激发对方的情感。
不少的推销专家认为：顾客的购买欲望，更多地 来自情感的支配而不是理智的选择。推销要懂得和
运用这一点，才能取得顾客的信任，有效正确地化 解顾客的异议。
（4）、顾客购买意见的信号：
口头语信号
顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付 款方式等。 详细了解售后服务。 对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬。 询问优惠程度。 对目前正在使用的商品表示不满。 向推销员打探开盘（交楼）时间及可否提前。 接过推销员的介绍提出反问。 对商品提出某些异议。