乳制品电商可行性分析

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电子商务发展预测
1、关于市场份额： 《Forecast2013：中国电子商务蓝皮书》： 2013年网购额超14000亿，在社会消费占比超5%，价格战弱化， 竞合常态化 马云： 10年后，电商在中国零售市场份额占50%；
2、传统渠道与创新渠道还将长期共存 3、借道互联网开放平台，开拓业务 4、开发新产品不断满足客户个性化需求
我们需要准备
找到合作方,取得名单来源 通过投入广告，增加知名度 强有力的IT开发团队 行业内数据挖掘系统及方法的研究 及学习 智能且信息全面的销售系统准备 引进行业内电销队伍管理有经验的管 理人员；拟招聘座席30、60至100人 便捷的销售全流程的设计 从心理到技能的全面的培训体系 的搭建 上门送货人员的销售及沟通能力培训
收入 成本 利润
月销售额
成本构成： P1：直接运营费用：
释义： P11 直接费用（人力费用、 营业费、职场费用、邮电 费用） P12 系统建设费用（硬、 软件） P13 资本性支出（装修、 家具费用） 快递费及快递人员工资、交通费 客服人员、后线人员工资 包含管理分摊、激励、赠品、DM、期 刊、广告、管理分摊等 营业税及附加 每季度扩张人员招聘与硬件升级费用
B2B
购物商城进行 代销
产销分离； 无互动性； 销量大； 价格竞争 销售成本低 激烈
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电子商务存在的问题
1、CI认证，也就是如何保证交易安全，即交易信息的保密和支付方式的 合理建立。 2、物流配送，怎么样在网上达成交易后同步实现货物的运送到位。 3、投入产出比，目前电子商务一拥而上，泡沫经济非常严重，如何使营 销费用回归合理价值。 4、在线与线下间的渠道冲突与竞合。怎么样解决创新渠道和传统渠道冲 突问题。
房租
运营费用 合计
8,880,686
55,205,617 122,170,655
14,400,000
380,468,862 942,656,036
14,400,000
609,678,586
25,200,000
614,786,595
14,400,000
957,282,365 3,621,019,631
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电子商务建设的建议时间安排
2013年
时间计划 2014年 2015年
2016年
2017年
电销
当具备以下条件： •知名度逐步建立 •清楚掌握销售、流 程管理 专注B2C规模的扩大 当项目可行 性明确后， 开始正式启 动B2B2C
网销
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请领导审阅。谢谢！
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报告内容收集于互联网，不保证数据的真实性或完整性。报告不尽之处，敬 请谅解！ 2
什么是电子商务
狭义：即网上销售，是指通过互联网为客户提供有关产品和服务的信息，并
实现网上咨询、交易、支付、客服等业务，直接完成产品的销售和服务，并由 银行将费用划入公司的一系列商务活动过程。
广义：电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网
开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种 商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及 各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业 商业模式。
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目前电子商务在销售中的运用
1、网络销售 载体：电脑、平板电脑及手机客户端 模式：B2c,B2B2c，B2b
主Leabharlann Baidu特点：
1、提供电话和网 络两种途径。
2、实现在线交易
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同业情况
二、B2B2C模式案例 1：伊利奶粉淘宝店：http://yilimy.tmall.com/ /
主要特点：
1、在淘宝天猫商 城开设直销店。 2、提供网络交易 途径。
3、实现在线支付
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同业情况
三、B2B 模式案例 1：京东商城蒙牛奶粉： http://www.360buy.com/products/1319-1523-7052-121751-0-0-0-0-0-0-1-1-1.html 主要特点：
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电子商务之电销情况
电话营销业务流程图——全流程
电销中心 后援（落地公司）
电话销售代表 呼出销售 TSR
客户
呼入销售 配送、收费 会员管理
TL初审
客户
TSR 批改、批退、注销 客户服务
QA质检 内勤 财务结算
MICROSOFT CORPORATION
咨询 审核 归档
客户服务 柜台
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根据以往电销经验，构建了电销渠道成本测算的框架构成
×
• • • • • • •
名单品质 筛选能力 活动量 销售流程 和节秦 销售技能 运营能力 产品
×
可用率 人均通话次数
×
×
平均跟踪次数
×
接触成功率
销售流程设 计和改善 • 培训体系 • 面销能力 丰富产品线
×
签单率
产品 各类业 务收入
×
件均收入 •
•
迎合市场，具有竞争力的多产品 的开发
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电销业务发展KPI
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P2：货品配送快递费 用： P3：客服成本：
P4：其他销售费用：
P5：税收： P6：扩容准备：
我们需要准备从名单到配送的全流程管理…….启动电销渠道
原料 潜在客 户
生产过程
总潜在客户量 人均数量 接触率 •
成功要素
名单数量 • • • • • • •
核心能力
• 合作营销 广告和网上营 • 销 数据库管理能 • 力 客户分析和 管理 销售系统 队伍管理 • • • • • •
2、电话行销 方式：inbound，oubound 模式：陌call、邮件直复行销、会员行销、电视购物等
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中国电子商务网络销售发展大事件
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电销在中国的发展 1998年 Dell于中国率先开展电话行销 2002年 电话行销大规模应用于广告销售 2003年 电话行销大规模应用于信用卡销售、车险销售、耐用品的销售…… 2004年
完善人员配备 最基本人员结构：平台建设维护及测试 1人， 产品后续服务及营销活动 1人，外部商务开发 1人
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根据网销和电销的优劣势分析，建议尝试电销入手并逐步过渡到综合销售平台 模式进行
品牌、名单来源
销售队伍
销售规模
运营成本
品牌要求非常高、 网销 （含电视） 费用庞大，断流 风险大
从无到有的建设过 程，IT后台要求人 员多，培养周期长， 成本消耗大。
1,649,592,759 2,360,348,835
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电子商务之网销模式（B2B无需平台暂不介绍）
B2B2C
网销平台 •在业务伙伴网上完 成整个销售过程及 支付 合作伙伴 •支持产品，售前、
B2C
网销平台 •直接接触客户，引导 客户到公司网站购买 •支持全销售过程 •通过网络营销、促销 活动、SEM等方式直接 进行推广
电话行销开始应用于保健品行业
目前 电话行销已经广泛运用于各个行业
电子商务发展状况
10年236倍
全面电商时代已到来啦！
同业情况
一、B2C模式案例 1：光明随心订：http://www.4008117117.com
主要特点：
1、提供电话和网 络两种途径。
2、不能实现在线 交易
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同业情况
一、B2C模式案例（续） 2：卫岗天天订： http://www.4008618618.com/
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电子商务发展预测
1、关于市场份额： 马云： 10年后，如果电商在中国零售市场份额占50%； 《Forecast2013：中国电子商务蓝皮书》： 2013年网购额超14000亿，在社会消费占比超5%，价格战弱化， 竞合常态化 2、传统渠道与创新渠道还将长期共存 3、借道互联网开放平台，开拓业务 4、开发新产品不断满足客户个性化需求
2017年
备注
30000 4000
500000 日均网民访问网站的数量 1000000 注册成为网销会员的数量 网站转换率=进行了相应的动作 的访问量/总访问量，衡量网站 内容对访问者的吸引程度以及网 站的宣传效果 搜索引擎成本/收入
网站转换率
5.00%
8%
10%
搜索引擎投资回报比
0.5
2
4
在网销市场推广中，搜索引擎的作用极为重要。 对于网站而言，互联网不缺客户，缺的是如何快速准确的被客户找到！！
年度 当年销售 备注 2015年正式上线，做好线上线下推广 2015 10000 积累人气 2016 100000 做好全面推广 2017 700000 将客户引入自建平台
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需要解决的问题
系统开发立项 系统需求模块细化 产品开发，用于全流程的测试
内部流程建立 如输入系统，网上质检系统，支付系统， 系统对接文档，电子订单设计等
售后服务
•与业务伙伴一起进 行推广
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网销目标
网站建设
• • • • 日均访问流量 注册会员数量 转化率 SEM投资回报比
商务合作
• • • • 推广活动 合作渠道 稳定合作商家 互换资源链接
销售指标
• 奶粉 • 乳制品 • 其他产品
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网站建设KPI
2015年
日均网站访问量 注册会员数量
2016年 100000 100000
乳制品电商可行性分析
2013-01
1
主要内容
乳制品市场目前有全国性品牌蒙牛和伊利，其中蒙牛销量占全国市场超 过30%，是名副其实的中国第一乳制品品牌。 随着互联网、手机等现代新的通信媒体技术手段的不断发展更新，电子 商务已经是未来各大公司营销的重要平台和主战场。如何在未来获取更多的 品牌价值和用户，占领电商高地，发展电子商务迫在眉睫。 如何做好电子商务平台、如何转型销售渠道是放在以传统渠道为主的各 大公司眼前急需解决的问题。 目前各大乳制品企业都在尝试新渠道的拓展，但都没有建立一个销售渠 道，只是作为媒体广告或者客服在新媒体上做谨慎实验。 本报告期望通过前期一些调研，找出一条发展乳制品电子商务的正确道 路，同时对蒙牛发展电子商务提出一些建议。
1、由大型网络购 物商城代销。 2、提供网络交易 途径。
3、实现在线支付
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三种模式综合分析
模式
B2C
定义
自建电子商务 平台，直接面 对消费群体的 销售
优势
可控性强 用户忠诚度高
具有广大客户 群， 技术成熟 互动性强 用户选择自由 度大 无需建设平台 客户群大 用户自由度高
劣势
需投入大 量广告支 援吸引用 户
2013-2017年业务预算(单位万元) 年度 2013 2014 当年销售 8,997 94,492 年初/年底人数 200/2000 2000/4000 备注 2013年6月正式上线， 200人起步
2015
2016 2017
215,485
351,271 550,391
4000
4000/7000 7000/10000
机会
威胁
特点
门槛高 知名商家 平台成熟
网名基数大， 信用风险 母婴类产品 网络安全 增长速度迅 风险 速 产销分离； 销量大； 销售成本低
B2B2C
借助中介购物 平台进行销售
市场比价 利润下降
追求规模 重视品牌 信息安全； 讲究品牌 技术安全 专注服务 力求口碑 追求销量 替代性强； 即入即开 客户信息 实惠为本 安全 信用为首
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商务合作KPI
2015年 合作商数量 B2B2C网站 B2B网站 渠道业绩占比 3 5 50% 2016年 5 5 70% 2017年 10 5 75%
销售合作商找到不难，难点在于系统之间的对接调试， 特别是需要做一系列的内部系统升级和联调。
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销售业绩KPI
2015-2017网销业绩(单位：万元)
2015年引入电视购物
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电销费用预算KPI
2013-2017年费用预算(单位:元) 2013年 人员费用 硬件成本 22,617,495 35,466,857 2014年 131,318,410 38,500,600 2015年 157,573,410 6,000,000 2016年 256,029,660 59,250,462 2017年 384,022,785 63,750,308
被动销售很难把控
期初投入大， 运营成本较 高，利润低
建议 优先 选择
电销
名单来源较简 单，目录会员 采集较快
自建队伍，有主观能 控全，人员可塑性强， 队伍忠诚度高，合理 扩张，快速占领市场 比重。
主动销售
期初投入小， 运营成本相对 网络低
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电子商务的发展步骤
1、前期建立电销中心，做好客户销售工作： 电销目前技术成熟、模式稳定可快速上量上规模 2、认真研究网销发展趋势，适时择机开展网销业务 网销由于需要公司决策网销模式、另外盈利模式还没真正建立，需要 在进一步调研，找到适合公司发展的一条正确道路。 3、电网融合、建立公司直销平台，摆脱传统渠道束缚