如何做好老会员的转介绍工作经验交流

湖南巿场经验交流如何做好老会员的转介绍工作
衡阳巿场是一个老巿场，当金能量巿场在衡阳启动时，借力于一些以前服用过益心康的老会员进行快速启动，并在2005年十二月份和2006年元月份通过组织系列老会员联谊活动，充分挖掘老会员的转介绍作用，取得了良好成绩。

一、老会员的作用
每一个做巿场的经理和优秀的员工都知道，老会员发挥的作用主要有以下几个：1、再次购买；2、成为铁杆会员，活动现场现身说话；3、转介绍。

但在我们的工作中往往只重视了前两个作用，所以就经常会出现这样一种情况：当老会员服用完后无力购买我们的产品或因其它原因没有购买后，许多工作人员就将这部份资源逐渐浪费甚至丢失了。

二、老会员转介绍的重要性
1、能快速收集有效名单
我们目前运用的是预热会+销售会的营销模式，不仅需要大量的名单参加预热会，更需要许多有效名单参加销售会，如果社区单靠摆台收集和发单收集，不仅收集名单的速度慢，数量少，同时还不能保证参会质量。

靠老会员转介绍过来的会员针对性强，对工程信任度高，能保证高质量的有效名单。

2、经济效益
不论是通过广告还是通过预热会等方式收集资料，多多少少都会有一定的费用。

而靠老会员转介绍过来收集的名单几乎不需要花什么成本。

3、减低了员工陌生拜访和沟通的难度
通常遇到陌生拜访或接到陌生电话会让顾客有种被侵入的感觉，从而拒绝或带有过多的防备心理，需要花很多时间沟通，增加沟通难度，而老会员转介绍的准会员一般不会拒绝你，也很容易接受你的拜访。

同时在回访的过程中，因为受到员工的个人业务知识水平和沟通技巧的限制，容易出现沟通不到位的情况，而老会员转介绍的准会员对工程及核酶的信任度较高，因为有老会员的存在，即使沟通不到位，仍可借助老会员之力。

4、老会员可帮助促销
在销售会中，老会员除了典型发言现身说法外，还会为我们做促销工作，一般成功率比较高，；老会员转介绍的会员购买后一般回款快，退货率少；同时老会员的转介绍的会员能够快速投入循环转介绍，把我们工作带入良性发展的快车道。

5、老会员做转介绍是免费的品牌宣传
三、什么样的老会员能做转介绍
1、服用1个月以上；
2、有一定服用效果；
3、对工程、产品、服务比较满意；
4、现在精神状态比较好；
5、个人形象与演说能力较好，对周围的人群有较大影响力；
6、会员对你很信任，有一定的感情。

四、如何做好老会员的转介绍
1、让会员满意的服务是转介绍的前提
每一个做巿场的经理和优秀的员工都很明白：无论现今营销模式怎样变化，怎样创新，都离不开一条主线：服务！毫无疑问，以人为本，关注老会员、服务消费者，注重服务就能巩固市场，还能为巿场的发展“四两拨千斤”。

做好老会员的服务主要有以下几个方面的内容：
A 经常性打回访电话；（如2天、1周、一个月、天冷时，生日、节日时，接近服完时）
B 及时满足会员所健康需求，解决会员心理疑难问题；（如生病时看望等）
C 为会员解决一些力所能及的实际困难；
D 提供一些文化产品，让会员体会到一些品牌文化（如健康巡讲资料、健康交流资料、宣传
手册等）
E 经常看望，产生复购与口碑效应，尽量保证每次拜访都能给会员带来实质的看得见的利益。

F 必须有主动服务意识，确保顾客满意，认真聆听顾客讲话
G以真情换亲情，适时冠以“健康明星”、“优秀会员”、“健康促进大使”，满足会员精神荣誉感；
H 传达工程的最新健康讯息，做好回访记录，便于跟进、下次回访
I 善于舍得，拟订服务计划。

期待别人给你转介绍名单，不妨有计划性地提供会员所需要的
服务（精神、物质）。

J 建立会员数据库，避免会员资料的流失
2、员工心态很重要
1）真诚地为会员服务，和会员建立一种彼此信任的关系很重要。

良好和谐的关系能够让会员购买你的产品，却不足以得到转介绍名单，如果会员对你的信赖感不够深，当然不想转介绍朋友给你认识，会害怕日后要承担你服务不周或其它责任。

2）不要轻视每一位会员人脉的力量。

有句俗话说：一个人的背后站着250个人。

和会员建立朋友的感情，运用他们的人脉关系，转介绍名单无可限量。

3）坚定地向你的会员不断地要求转介绍。

当会员表示对你的服务非常满意时，你要不断提醒、要求会员转介绍。

4）相信会员为你转介绍是理所当然的事。

如果你认为老会员转介绍提供的准会员很适合服用你的产品，也有了彼此的信赖感，那么就应该要求得到更多转介绍名单，千万别觉得不好意思。

3、上门拜访沟通的几个常用话术和道具
道具：“全国百岁老人评选通知”的文件、“年度优秀会员评选通知”的文件、“核酶紧缺”
的文件、新的健康资料、会员申请表、工程宣传册等；
话术一：XX叔叔（阿姨），几天不见越来越精神了。

最近怎么样？……叔叔（阿姨），我今
天特意来是要告诉你一个好消息，您不是一直都在问全国2万名百岁老人评选的事
吗？现在北京组委会对这事儿都特别下了文件了，咱衡阳市只有35个名额呢，我一
看呀，叔叔（阿姨）对我这么好，对我们工程挺支持的，我就第一时间来告诉您了。

我把文件给您看一下（为会员念文件）。

最近这一批百岁老人评选时间挺紧的，而且
因为名额有限，有很多会员都想成为百岁老人，阿姨您呀交际广，朋友也很多，您
肯定比别人更先达到百岁老人的条件……我这儿刚好有几张会员申请表，您可以让
您那些关心自己健康的朋友填写一下，让他们也像您一样享受健康的实惠，这机会
可难得了！
话术二：XX爷爷（奶奶），像您服了核酶后，身体变得这么好，您的朋友见了肯定很羡慕吧。

像爷爷（奶奶）您可以宣传宣传工程，让他们也申请加入到咱们工程来，享受权利
和义务，不用花钱就可以学到很多的健康知识，还有国内权威专家的免费会诊，不
用花钱就可以帮他们解决疾病问题，都像您这样健康起来，他们肯定也会感激您
的…..
4、用老会员座谈会助力
老会员座谈会是形式简单、生动活泼，弥补了我们以健康中国万里行互动组合式因突出政府行为难以过多亲情化的缺点。

很多时间都没有专门的时间进行老会员的服务或没有专门的部门进行老会员的服务，这时候老会员座谈会就可以起到不可忽视的重大作用：①能够有针对性地解决老会员在服用产品中的疑问，通过和专家、其他老会员交流达到全面维护老客户，增强老客户服用信心的目的；②通过最新文件的宣读和亲情的沟通，按指标发放会员申请表及优秀会员、健康百岁老人申请表等，达到加速转介绍的目的；③通过感情渲染，达到快速拉近员工与会员的关系，对即将服完的老会员实行提前订购。

衡阳巿场部在2005年12月份利用老会员座谈会发展了老会员转介绍工作，12月份销量中老会员购买数量占总销售量的50%，转介绍的会员购买数量占总销售量的30%；2006年1月份又开展了一次以“迎新春、话健康、庆和谐”为主题的会员茶话会，单场活动销售中老会员购买数量占总销售量的20%，转介绍的会员购买数量占总销售量的40%。

五、老会员转介绍中的注意事项
1、勿以产品购买多少来评断会员能不能转介绍。

不管会员购买的产品是多少，不管你的会员
会不会长期服用，都需要和会员保持长久的联系。

2、诚挚地为会员服务。

尽可能地提供会同需要的各方面的服务，即使对你的产品销售没有
任何的助益。

只有会员对你的信任度越高，会员才会主动为你转介绍，你才有可能得到高品质的转介绍名单。

3、勿以家庭条件的好坏评断会员能不能转介绍。

4、主抓重点转介绍能力强的会员。

湖南巿场部赵礼发。