一句话营销技巧培训

主动提出的成交比例
20%
客户主动提出 成交
20%
客户经理主动提 出成交
60%
双方都没有 积极地提出
成交
掌握成交讯息
脸部表情 肢体语言 语气言词 气 氛
脸部表情 .............. - 频频点头 - 定神凝视 -不寻常的改变 (眼神发亮时/兴高采烈、情绪兴奋) ...............................
肢体语言 ...............百度文库...... - 探身望前 - 由封闭而开放 - 记笔记
...................................
语气言词 .....................
谈论价格时 抱怨其它品牌 热心的阅读介绍小册子 热心的提问 询问有关服务的情况 客户表示好意 一边观看，一边沉思
说说明明技技巧巧——串联串词联词
这些产品或促销 那又怎样？ 提供的特性
所以
他给您带来这些 优点和利益
从这部分起串联词就出现了，串 联词把特点优点和利益连接起来
串联词包括：意思是；因此；因 为等等。
柜面营销流程
1
热情服务
2
需求辨识
3 产品利益推荐
主动促成,提高订制
4 订制 /识别目标客户
5
异议化解
4
订制/识别目标客户
5
异议化解
营销技巧－终极利益法则
你所说的利益必须是与客户关联的 客户说：没兴趣、不需要
为什么？？
－ 张先生，你好，你家着火了! － 张先生，你好，我生病了！
营销话术
产品利益 推荐
手机银行 网上银行 短信银行 电话银行
Ｂ • 产品对客 户的利益
Ａ • 产品的优点
Ｆ • 产品的特性
第一部分
我是最棒的！ 我一定行！！！
柜面营销成功的秘诀
自我期望
结 果
行
心
信念
动
态
态度
心态决定成败！
优秀营销人员必备心态
6
积极心态，打造超凡业绩
告诉自己，成功就在下一次
1、即使客户拒绝多次,也要面带微笑地再试 一次；
2、培养坚持下去的韧性和勇气；
失败后立刻爬起来再尝试,直到自己获得成功为止！
积极心态，打造超凡业绩
60
40
20
两个方案中选
45 29
三个方案中选 三个以上方案中选
邀请法
先用提问的方式向客户强化产品的利益，然后再替客户加重 那种利益的感受，同时运用沉默的压力，进一步地要求缔结。
行动法
假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一 些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。
柜面营销流程
异议化解
续介绍才能有机会顺 利进行
柜面营销技巧
一、引起客户兴趣：
1.时间：30S以内 2.方式：提出问题
二、目标：引导客户订制
1.针对性利益说明 2.订制动作 3.沟通：与客户互动，你来我往
柜面营销流程－话术
对 需求辨识 公
对 私
手机银行\网上银行\短信网上银 行\电话银行能够让您又快又安 全地办理好多业务,您看要我帮 您开通?
• 害怕拒绝,为自已寻找退缩的理由； • 在客户面前低三下四，过于谦卑； • 满足于已有的销售业绩不思进取； • 看轻别人的工作； • 经常抱怨不景气，而不反思自己； • 害怕竞争； • 把工作无限期地托延下去
第二部分
柜面营销流程 与技巧
柜面营销流程
1
热情服务
2
需求辨识
3 产品利益推荐
业务办理中只有饱满 的热情为客户提供服 务，客户才愿意听我 们介绍
4
订制 /识别目标客户
5
异议化解
营销技巧－信任感是营销的基础
高 热情服务 柜
对公/私柜面 低 柜
微笑、问候语、目光、问有 答声、语调语气
微笑、问候语、咨询解答、 语气语调
柜面营销流程
1
热情服务
2
需求辨识
3 产品利益推荐
强调产品优点，在短
4
订制
/识别目标客户
时间内让客户对我们 的产品产生兴趣，后
5
把注意力集中到你想要的业绩上 ——拥有强烈的企图心
积极心态，打造超凡业绩
积极主动的为客户着想 1、了解客户的需求； 2、您所推介的产品能够为客户带来的 好处；
积极心态，打造超凡业绩
用热情提升你的业绩
1、语音； 2、语调；
信心是”不可能”这一因素的解药 当你非常肯定自已的产品时,就不必担心他人的拒绝.
客户异议处理技巧
• 追根究底——清楚异议产生的根源 • 分辨真假——找出核心异议 • 自有主张——处理异议的原则：先处理感
情，在处理事情
客户异议处理步骤
处理客户疑义 的步骤
细心 分享 澄清 提出 要求 聆听 感受 疑义 方案 行动
中国银行
一句话营销 培训
培训要求
每一天，我们都在进步！
◆ 记录—— 会、不太会、根本不会 ◆ 手机—— 关机或静音！ ◆ 思考—— 举一反三、联系实际、学用结合 ◆ 进步—— 今天，你进步了吗?
我们有信心：
• 建立积极的柜面营销心态 • 明确柜面营销流程 • 掌握柜面营销话术 • 提升营销异议处理技巧 • 提高柜面营销成交量
3、微笑； 4、自信；
成功者总认为他能获胜 让自已的外表和言语充满自信
我是最棒的，我一定行！
转变心态，激活自我
• 把客户当作朋友而不是对手； • 让顾客有利益你才有利益； • 最完善的服务,才有最完美的结果； • 不要过分夸张,让客户有真实感； • 不要把别人对你的帮助视为理所当然,要知
道感恩
七种不良的心态
气 氛 ..................... - 语气灵活 ,频频发问 - 叫人泡茶 .....................
二选一法
二选一成交法，就是直接向客户提出两个购买的方案， 并要求客户选择一种购买方法。
现场十种二选一成交法话术总结······
二选一成交法成功率表
100
80
68
1
热情服务
2
需求辨识
3 产品利益推荐
4
订制 /识别目标客户根益据说用明户，类引型发进客行户利的
5
异议化解 欲望
异议－有拒绝才有销售
一、解除客户抗拒，首先要解除自己的心态！ 自我克制、风度、修养和自信心！
二、赢了客户 ＝ 输了生意 切记不要和客户争辩
三、要充分肯定客户意见中的积极一面，并表示 感谢！哪怕客户说“不需要”等等
现在手机银行\网上银行能够让 您又快又安全地办理好多业务， 我帮您开通,好吧？
总结：客户的需求需要发现
• 客户冰山模型（需求点分析） • 高效引导客户信息需求的方法(提问技巧、
倾听与分析技巧） • 客户信息真实性、购买潜力、购买意愿分
析技巧
柜面营销流程
1
热情服务
2
需求辨识
3 产品利益推荐
突出卖点，更容易让 用户接受