如何精准匹配--刘有水

如何精准匹配
刘有水
媒婆
单身男
单身女
丈母娘
求婚者征婚标准—对女方要求
• • • • • 年轻貌美 高等教育 温柔体贴 家庭教养 家庭背景
征婚条件
• 一女子征婚，对男方提出两点要求：一，要帅； 二，要有车。结果电脑给搜索出来的结果为— —————
• 象棋
• 一男子征婚，同样对女方提出了两点要求：一， 要漂亮；二，要会做饭。结果电脑给搜索出来 的结果为—
B 其次介绍销售情况：公司重点推荐，报纸广告效果好，很多客户等着 看这套房子;
C 最后得出结论：市场前景看好，很快就卖掉，你要看房就要快。
针对我们的老顾客可以突出：是为客户专门量身找的，突 出找房子的辛苦度; 运用比较法，虚拟房源：这个小区前两天曾经出了同样户 型的房屋，但是楼层或者装修没有这套好，单价还要比这 套贵上**元，这套房屋绝对物超所值! ★ 要有主见，不要被客户引导，站在专业人士的立场上， 引导客户需求，切不可一谓跟着客户的意愿走，要适时适 当打击客户，改变他的意愿。
唇枪舌战
A 利用（比如：现在政策、房子缺点等）打压价格 现在新房的价格在下跌，房龄越老越卖不上价。 税费的不断增加，银行利率的增加，对二套住房的控制； 经济适用房的不断推出； B 虚拟假房源，打压价格 推荐很多客户，没有人想看房，报纸广告上打了10条房源，报广当 天售出5套，而这套迟迟没有人咨询，怀疑是价格问题； 本小区前两天刚卖了一套和此房楼层相同的房子，均价低于此房， 房东客户都比较满意； C 人民币贬值 房东会提出房价一直再涨 房价再涨的同时，人民币也在贬值；房价的涨跌是国家可以随时操 控的，而人民币的贬值却不是一朝一夕可以改变的。
客户自身情况—“丈母娘对女婿的要求”
• • • • • • • • 购房动机 看房经历 一次性、贷款 工作单位、工作性质 现住房情况 家庭结构 购房决策人 购房周期
如何加深对客户的认识
首先详细了解客户的详细需求，确定客户的主要需求，确定主次顺序； 通过了解需求的维护记录，了解变化情况； 开始推荐——应该是有理有据的说服过程。 A 首先介绍时突出房屋的优点：新房源，质量好，性价比高，交通便利， 楼层好等等。（根据客户的基本需求，针对性的匹配房屋，按照主次 顺序推荐时将这些需求返还对方）;
前提
• 1、对房源熟悉 • 2、基本功扎实 • 3、能很快掌握客户心理 • 4、懂得引导
客需
• • • • • • • • 1、了解买房目的 孩子上学 结婚 过渡 换房 和家人近 老人住 做生意
房东
• • • • • • 2、了解卖房目的 急用钱 合适再卖 想了解房屋价值 换房 房虫售房
针对买方匹配维护的目的
忽略购房本质。
• 只信他人 --听风是雨，只信他人，或跟风、或买涨不买跌，无主见购
房，事后多后悔。
• 只求攀比 --攀比购房，为购而购，必受其累。购房应量力而行，切忌
三级跳。
• 只想现在 --凡事预则立，不预则废。只想当下，仅以现在的眼
光看未来，必招烦扰。
• 只等抄底 --只等抄底，犹如作茧自缚、挖坑埋己。
打假电话 A 重复推荐，提升客户意愿。推荐房屋，客户不看房，另一 同事利用另外一部电话打过去，重复推荐该房屋，描述房 屋优点，打动客户。客户说：刚刚你们已经给我打过电话 了，我不想看。置业顾问：不好意思，可能是我们兄弟店 打的，我们公司都认为这套房屋价格性能比高，适合您， 所以我们都给您推荐，打搅您了，可是您真的不想去看看 这套好房子么？挺可惜的！ 在你想给客户推荐房子的时候，先假装其他公司推荐同小 区相对比较差的房屋，让客户很郁闷，做好铺垫后，我们 再正式打电话，有利于我们约看！
必须要做到
★
蜜月期： 当你接到一套房子以后，此后的一段时间（大致2～4 天不等），是议价的前期准备期。这段时间主要是与 房东联络感情为主。适当的向房东作一些回报，告诉 房东你都为他做了哪些事情，比如，“我们已经帮您 把房子的信息贴到墙上了”、“我们已经为您做了报 广了”、“我们已经通知到兄弟店了”、“我们店长 也很关注您的房子”等等， 如此下来，房东会觉得自 己很受重，我们便可以取得初步的信任。
必须要做到
★打击期：形成带看后 没有出价——你带看了一个客户看房，而买方看房以后根本没有出 价，你也知道买家不会购买这套房子，接下来做的是及时回报房东。 我们很多人都没有做到这一点，甚至觉得买家一点诚意都没有，我 去和房东议什么价？其实这看上去没有必要，实质却是非常重要。 任何一次带看以后，百度文库要及时回报房东，把买家看房的情况告诉对 方： A. 借买方之口说出房子的不足之处和缺点，切记一定要这样说：客户 说你的房子卫生间太暗，房子通风也不好，楼层太低等等，然后马 上告诉房东“我倒觉得这些其实也没什么”，就是要在这种时候去 表现你本人对房子是很满意的，让房东觉得你是站在他这一边的。
房源：成交的源头
• • • • • 没有房源就如同“巧妇难为无米之炊” 获取房源之后的精准化操作 弄清房东卖房动机及售房周期 “严刑逼供”=== “屈打成招” 各种招
• 置业顾问想要成交，必须了解各方情况， 并做到：
•1、找到房屋卖点 •2、深入挖掘客户需求 •3、搞定房东
• 原则：精准匹配
匹配房源是销售环节中 非常重要的一个环节，匹配 更多要求的是置业顾问对客 户的一种判断能力和对房源 的熟知程度，看似简单实则 含金量较高，需要较高的综 合能力。
要点
• 媒婆想要撮合一对，必须了解各方情况， 并做到：
•1、突出女方优点 •2、了解男方条件 •3、搞定丈母娘
• 原则： 门当户对！！！！
置业顾问
客需
房源
房东
购房者购房需求—对房屋要求
• • • • • 位置要好 房子要新 楼层要低 配套要全 价格便宜
马斯洛需求层次理论
• • • • 生理需求---居住 安全需求---小区管理 社会需求---位置、交通、配套 受尊重和自我实现需求 ---品牌开发商、高档楼盘、高级物业公司
客户如果谈及价格，明确房子不愁卖，先看 房子再谈价格。您还是先来看房子吧，因为 房屋价格是房东定的，您跟我谈是没有太大 用的，这套房屋现在预约看房的人也很多， 姑且不说您的价格是半年前的价格，太低了， 就是我和您先谈好价格，到时候房东把房子 卖给别人，您不还是竹篮打水一场空，所以 您还是先来看看房子吧！开始推荐---------------------应该是有理有据的说服过程。
• 美的电饭锅
凤姐征婚七大条件
“我九岁博览群书，二十岁达到顶峰。我现在都是看社会人文类的书，例如《知音》 《故事会》……往前推三百年，往后推三百年，总共六百年没有人超过我。”此语出 自一位名叫罗玉凤的姑娘之口。她自称身高1米46、博览群书，在网上单征男友，条 件是“必须为清华北大硕士、身高1米76到1米83”。如此征婚，罗玉凤上了不少电视 节目，各种雷言囧语层出不穷，现在，网友称她为“凤姐”，并打出口号“信凤姐， 得自信！”那么让我看看凤姐的七大征婚条件： 第一，必须为北京大学或清华大学硕士毕业生。必须本科硕士连读，中途无跳级，不 留级，不转校。在外参加工作后再回校读书者免。 第二，必须为经济学专业毕业。非经济学专业毕业则必须精通经济学。或对经济学有 浓厚的兴趣。 第三，必须具备国际视野，但是无长期定居国外甚至移民的打算。 第四，身高176--183左右。长得帅的比较好一些。 第五，无生育史。过往所有女友均无因自身而致的堕胎史。 第六，东部沿海户籍，即江，浙，沪三地户籍或广东，天津，山东。北京，东北三省， 内蒙古等地户籍。西南地区即重庆。贵州。云南。西藏，湖南，湖北等地籍贯者不予 考虑。 第七。年龄25--28岁左右。即06级，07级，08级，09级毕业生。有一至两年的工作 经验，06级毕业生需年龄在28岁左右，09级毕业生则需聪明过人。且具备丰富的社 会实践经验。就职于国家机关，国有企事业单位者不愿考虑。但就职于中石油，中石 化等世界顶尖型企业或银行者又比较喜欢。现自主创业者要商榷一番了。 本人85年旧历8月初9日生。新历生日为9月23日。身高146。平时穿高跟鞋153。体 重40kg.先就读于綦江师范学校获中师文凭。后连读重庆教育学院获汉语言文学专业 大专文凭。懂诗画，唱歌，弹琴，刺绣等。最擅长诗歌与散文。并精通古汉语。博览 群书。较为狂妄。无堕胎史，无生育史。交过几个不了了之的男朋友。具体进展却无。 主要要求男方身家清白，聪慧过人。
B
甄别剔除假客户，对假客户进行筛选剔除，对提高工作 效率，防止资源流失非常重要 A 如果是打电话来的客户，我们可以用另外一个电话打 回去，探听虚实 B 对方房产方面专业术语多，对介绍的周边物业情况非 常熟悉，特别专业 C 年轻人、需求与第一印象不相符 D 眼神、表情和谈吐不是很从容 E 楼层方面问的特别详细 F 问了好多套房子、价格落差非常大 G 指定问某个小区的房子 H 很注意看我们的内部需求本或者内网上的电话号码
如何加深对客户的认识
如果没有约看成功，突出遗憾，一定要强 调没有看成功的原因是因为房东，也可吊 客户的胃口，趁热打铁马上预约下次看房 时间， 而且记录好客户需求变化，做好跟踪记录。
针对房东匹配维护的目的
必须要做到
对房源充分了解： A 首先了解房屋具体信息(包括具体地址，楼层，房型，面积，朝向 附近成交价格等等) B 业主信息（售房动机、家庭情况、售房关键人，房屋卖点和缺 陷，准备相应的说辞）。 与房东议价——打压价格，议价是买卖过程中最重要、最为核心的 内容，议价水平的高低直接决定了成单的可能性。议价又是谈判中 的主题，价格永远是谈判最终的目的。议价的水平反映在谈判的技 巧，而谈判的技巧在于掌握市场动向、行情，了解买卖双方的最详 细情况（房屋的情况；买卖的意图等等）
理想和现实之间的差距
• 市场无认知 --信息不过滤，没有主见 • 房价下跌论 --一昧相信泡沫论 • 捡便宜思想 --就要比市场价低很多的
• 需求大于价值
点破购房误区中的六大"死穴"
• 只看不问 --看而不问，事倍功半也。看，看什么？问，问什么？ • 只重价格 --贵的不一定好，好的却通常贵。只重价格，极易一叶障目
• ★ 挫折期： • 当一段时间以后，前期的工作都已经开展了却始终 没有形成带看，则必须要及时的回报房东，告诉他， 什么工作都做到位了，自己也是尽了全力了（贴墙 面，打广告等），却任何效果都没有，可以反问对 方，“您觉得这是怎么回事啊？”“您看咱们应该 怎么办啊？”“您看每次我都把咱的房子推荐给来 店里的客户，人家一致觉得咱这房子价格太高了， 连看都不想看”等等，你所表达的的意思要让对方 在潜意识里觉得自己的房子确实卖高了，要卖则必 须降价。这段时间你也不要和房东去议价，这些也 是为后期真刀真枪议价作准备的。
如何加深对客户的认识
擒贼先擒王！通过沟通，了解客户购房的关键人，要求客户关键人（买 房的人或者是作决定的人）来看，这套房子意向客户很多，等您回家再 考虑就没了。我是为您着想，最好带钱来看 。 多组带看、带看多组、看房时间的安排 A 所有约看一定要明确看房时间（可以体现房子采光方面的优点或掩 饰采光方面的缺点） ; B 准备两到三个备选房源，先看好房再看差房，形成比较。让客户感 推荐的房子确实很好！ C 带看多套房屋时注意时间间隔，否则客户如果一套看房时间长，以 后各套房子都会迟到；纠正客户时间！！（放客户的鸽子） D 整合多组客户看房，节省时间精力。尽量约在同一时间聚焦，多组 带看，形成聚焦，安排好时间间隔，要保证彼此碰面。（看房人多， 房东嫌麻烦）。
客户对房子的要求—“征婚条件”
• • • • • • • • • 位置 楼层 年代 面积 价位 户型 配套 装修 房屋性质
刚性需求
• 刚性需求是有条件的，当刚性需 求被上涨过快的房价破坏后，这 个刚性需求就成了弹性需求。例 如：洛阳住宅购买市场具有“刚 性需求”被开发商奉为金科玉律。 房价频繁上涨但购买者众，出现 追涨购买的背离现象时，开发商 们会高调宣称，这是洛阳住宅市 场的刚性需求所致，需要买房子 的人太多。房子销售放缓或者市 场萧条时，开发商们仍旧会站出 来吼两嗓子，一方面是暗中互相 安慰：没关系，洛阳住宅市场有 刚性需求，现在销售放缓是暂时 的；另一方面，此时的口号更多 是喊给购房者听的。