合同条款及谈判技巧

合同讲解与谈判
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课程目标
了解合同条款以及附件内容
对合同中重点条款的理解和掌握
学习合同谈判中的技巧和注意事项
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课程内容
合同条款介绍以及附件的内容
对部分重点条款的介绍及解释
合同谈判的技巧和需要注意的问题
前期准备与注意事项
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邀约说辞准备
合同焦点问题的准备
预先的SP配合准备
道具准备（如假合同）
相关的法规和报纸刊物报道等例证准备
客户准备资料的反复强调
收款、贷款、公证等配合单位的邀约
谈判前的准备
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1、谈判前的充分准备
2、谈判前目标与底线的设定
3、良好的谈判气氛
4、强大的信心
5、必要的气势
6、对事不对人
7、勿轻视对手
8、各类常见问题准备充分的理由
9、勿轻易答应客户提出的第一个条件
10、勿抱有急于求成的心态
谈判的注意事项
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11、避免让步太快
12、似乎是站在客户这一边
13、每次的让步须换来一定的交换条件
14、要正确看待客户给予的威胁和恐吓
15、先解决简单问题、次要问题
16、避免说话太死不留余地
17、善于选用迂回战术
18、良好的心理承受能力
19、一定的表演能力
20、巧妙运用
“中场休息”
21、敢于拒绝客户谈判的注意事项
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设定要谈判的目标与底线，所有的谈判内容都是为了双方达到平衡点
为常见的客户问题准备充分的理由，给客户感觉业务员的专业度
当客户同时提出多个问题时，应让客户挑选其中的1-2个关键问题，而不是每个问题都去解决
特别提示：
客户分类
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10先要分清客户谈判的心理，一般有2种谈判心态 无目的性：该类客户对合同条款感觉有不合理的地方，或对合同条款不理解
解决方法：以解释工作为主，做到晓之以理，动之以情
耐心解释，体现我们的热诚服务外，再利用专业方面的解释，使客户对自己提出的观点意见失去信心。

然后告诉客户，我们工作方面的难处等等，得到客户同情和理解。

有强烈目的性：该类客户故意挑毛病，希望以此能在价格上争取点优惠，或想以对合同条件不认可为由，推延付款日期或退房
解决方法：绝对强势，让客户感觉目的难以得逞，只针对合同条款进行合理解释，当客户谈起价格目的，马上予以回绝，当他知难而退。

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专业型客户
非专业型客户
贪小型客户客户分类的判断进行分析
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专业型客户的应对
恭维客户的专业性，让客户慢慢的看完合同，消耗客户的精力，切忌采用快刀斩乱麻的方式
正确运用国家的法律法规
做好多轮谈判的准备，逐渐消磨客户的意志
结合当时的市场情况给予客户一定的压迫
充份了解客户对于有异议条款的担心之处，采用举例的方式侧面消除客户担忧
各类型客户的应对
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采用主动出击的方式，主动为客户解释合同条款，注意避重就轻
在运用国家的法律法规时，要较多的采用第几条第几款的表达方式，在专业性上压倒客户
多结合发展商的品牌优势
非专业型客户的应对
各类型客户的应对
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明码标价，让客户觉得自己的贪小心理毫无道理
运用现场的sp压迫来促进签约
这类客户较多会要求与专案直接谈，业务员必须直接回
绝，让客户没有幻想的空间
各类型客户的应对
贪小型客户的应对
谈判策略
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根据市场情况选择谈判策略
一、市场景气
主要策略：态度坚决，利用现场人气，良好氛围，说话要具很强的底气，在气势上给予客户压力，当客户有所妥协了，客户谈判诚意有增强，谈判气氛有所缓和了，可以适当进行解说，给客户适当的台阶，促成签约二、市场低落
主要策略：利用好自己的谈判资源，付款方式日期和优惠空间。

千万不要开始就主动提出利用自己付款方式和优惠空间和客户进行谈判，让客户先进行提出，同时也要让客户感觉优惠或者是付款日期延后并不容易，而且没有太大的空间.在解决了客户其他合同问题后，只欠最后临门一脚的时候，利用自己的合理权限，促成签约
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合同谈判中的几种策略
1、哀兵策略
跟客户明确我们的角色，位低权轻，只能做解释工作 和客户一起骂帮开发商设定合同条款的律师（可能是虚构的），满足客户对合同条款不满的发泄需求
利用自己要争取业绩冠军或者业绩不达标要扣钱，博取客户同情
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当客户同时提出多条问题需要谈判时，先不要急于逐条解释。

可以让客户在所有的问题中先选择1-2条认为最关键的问题进行回答，让客户自己进行问题的删选，便于谈判中的针对性解决问题。

最后几条无法解决的客户
异议处理方法：
树立客户对开发商的信心，将客户把焦点汇总到开发商上 把折扣作为交换条件2、整合策略（化整为零）
合同谈判中的几种策略
问题一：把花园写进合同问题二：交房
违约条款要改问题三：部分余款到交房是再交问题四：车位
使用权写入合
同
问题五：楼书
作为合同附件问题六：价格再优惠点
问题七：赔偿比例低问题八：建材
品牌写入合同整合
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3、从众策略
坚持向客户解释所有客户签订的合同都是一样的条款，不会厚此薄彼
必要时以私下的方式出示已经准备好的已签合同，打消客户的担心
明确退一万步来说，就算将来交房有争议，客户不是一个人面对开发商，是所有小区业主面对开发商
合同谈判中的几种策略
204、持久策略
有些客户刚刚了解合同内容，情绪很激烈，很难沟通，需要我们足够的耐心
客户逐渐平静后，我们要对产品力继续加强巩固 求同存异，通过时间去磨合客户的抗性，最后妥协关键点：客户对产品的认可和信心
合同谈判中的几种策略
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5、SP 策略
合同谈判中的几种策略
现场SP配合通过分散客户的关注点、激起客户的购买欲望、以退为进请君入瓮等方式完成合同签约。

注意：
SP要适度，最好在签约前进行预演，避免SP做的过火导致客户反感
针对与有些难缠的客户, 要采取软硬兼施,原则性问题绝不妥协
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折扣额度：掌握好自己的底线
折扣法则：总价高（数字的绝对值）总价低（百分比） 折扣原则：小小大原则、大小小原则、一次出价原则
零头法则：永远不要拉零头
心理价差原则：成交价永远在客户心理价位以上一点或
以下一点
6、价格策略
合同谈判中的几种策略
合同中的名词解释
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一、出让、转让、划拨
出让：国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。

转让：房地产权利人将其依法拥有的房地产转移给他人的行为。

划拨：县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用将该幅土地交付其使用，或者将国有土地使用权无偿交付土地使用者使用的行为。

名词解释
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二、各建筑结构的名词解释
砖混结构：一般多层住宅，由砖砌筑承重，加混凝土圈梁，构造柱称砖混结构。

框架结构：由钢筋混凝土柱、梁组成的承重体系，一般用于公共建筑。

剪力墙结构：一般用于小高层及高层住宅，由混凝土墙体承受风、地震的水平荷载。

框剪结构：一般用于高层公共建筑，由框架柱，混凝墙共同组成受力体系。

筒剪结构：用于高层公建，由混凝土筒体和框架柱共同组成受力体系。

钢结构：受力构件由钢梁柱组成，现在多用于大型超市、厂房。

钢混结构：受力构件材料由钢筋混凝土组成，它包括上述框架、剪力墙、框剪、筒剪结构。

名词解释
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三、法定的不可抗力
包括两种情况：
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自然灾害原因引起的如水灾、风灾、旱灾、大雪、地震等z 社会原因引起的，如战争、罢工、政府封锁或禁运引起的情况
四、抵押、抵押权
抵押：是指债务人或者第三人不转移对财产的占有，将该财产作为债权的担保 抵押权：是指债权人对于债务人或者第三人不移转占有而提供担保的财产，在债务人不履行债务时，依法享有的就担保的财产变价款并优先受偿的权利
名词解释
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五、房地产产权及土地使用权
房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。

具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利。

土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。

政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。

土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用。

名词解释
28六、面积方面的解释
套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积。

建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。

可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积。

公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：
电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；
各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。

七、交付条件
七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气
通及场地平整。

名词解释
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八、预售房和现房
期房：是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签《商品房预售合同》。

期房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。

购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。

现房：是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签《商品房出售合同》。

在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。

名词解释
30九、房产市场的分类及各自使用年限
商品房住宅市场
商业用房：办公用房（写字楼、营业用房、商铺）
商住两用房：既有住宅又有商业用房 商住办综合用房：商业、居住、办公混合建筑
住宅：70年
商业用房：50年
营业用房：40年
十、补充条款的法律定义
按照有关法律规定：格式条款和补充条款的约定不一致时，应以当事人另行约定的补充条款为准，购买商品房合同中的补充条款同样具有法律效力。

名词解释
合同条款以及附件
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合同条款性质分类
合同条款性质大致可分为如下3类
特别告知：合同中关于房产方面的国家规定提出相关解释和相关提示
房屋经济属性：该房屋本身的一些基本信息和经济属性
违约责任类：关于甲乙双方合同约定的权利和义务及其违约责任
第一部分：特别告知
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告知内容：
特别告知的主要内容是围绕买房人在看合同文本和签立合同前，对部分重要内容的告知和提示，相当于买房须知。

注意事项：
为了避免客户对合同的过多纠缠，注意事项可在签约时一笔带过，减少客户对这部分条款的关注度。

小技巧：
在签定合同时，可以直接引导客户确认姓名与身份证号码是否有误，吸引客户注意力，跳过特别告知部分。

特别告知
第二部分：合同签订双方约定
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合同双方的当事人（甲乙双方）：
甲方：开发商名称及开发商信息
乙方：购房人姓名及购房人信息
注意事项：
乙方姓名，人数的确定
客户姓名一旦确定不能更改
外籍人必须填写中文名字，后面括号内填写护照上的英文
名字，注意字母大小写
合同基本内容
小技巧：
强调客户必须仔细审核名字与身份证号码，并帮助一起审核，
增加客户的信任度。

第三部分：合同正文
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第一条:土地取得的方式、权证、项目名、建筑结构、层数、预售条件解释：该条是对房屋所在土地的属性作解释，并标明了该套房屋预售许可证的基本信息。

第二条:所购房位置、面积、结构、联结
解释：该条是对房屋的基本属性作解释，对于房屋的具体机构及装修则由附件二、三作详细解释。

注：1、重点关注的是客户所购的房号是否正确；
2、客户对房屋的得房率可能产生疑问，需要详细解释
（得房率=套内建筑面积/房屋建筑面积）
合同条款
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第三条:单、总价以及装修价格的约定
解释：该条是对房屋价格的约定，毛坯房不用计算装修价格。

注：在解释该条款时应该核验单价与总价的关系，避免价格出错。

第四条:价格约定，除实测面积与预测发生误差的情况外，不作改动
第五条:当实测面积与预测面积不符时的处理约定
解释：合同中第四、第五条所规定的是实测面积与预测发生变化时的处理方式，并规定除此之外价格不再发生变化。

注：通常在交房后预测面积与实测面积会存在一定误差，因此这两条内容的约定在交房时对房款的结算起到重要的作用。

合同条款
40第六条:开发商监管账户与帐号
解释：客户支付的房款都必须汇入这个账户，通过国家银行监管而规范开发商对房款的使用，做到专款专用，保障购房者的资金安全。

注：开发商除用于支付建筑款项外，每日领取金额通常不能超过5万。

第七条:乙方逾期付款的违约责任
解释：乙方必须按时支付全部房款，若逾期没能支付房款则在该条款中规定了违约责任。

注：在本条款中规定了开发商可以单方面解除合同的约定。

合同条款
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第八条:建筑设计变更约定及违约责任
解释：开发商作出建筑设计的变更必须取得客户的书面认可，并在30日内签订变更协议。

注：本条款约定若开发商违约购房者可以单方面解除合同。

第九条:小区平面布局变更的违约责任
解释：当开发商对小区平面布局发生变更时，如不能恢复需赔偿的违约责任。

注：购房者不能凭此条款要求单方面解除合同。

合同条款
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第十条:房屋交付条件
解释：开发商可以按照实际情况选择约定房屋交付条件。

第十一条:交房日期的约定
第十二条：延期交房违约责任
解释：除不可抗因素外，开发商发生延期交房，则需按合同约定的比例按日支付给业主延期交房违约金，直到房屋交付之日为止。

注：若延期交房超过约定日期，则购房者有权单方面解除合同。

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第十三条:关于交房细节的约定
解释：开发商交房需提供“两书”：《上海市新建住宅质量保证书》和《上海市新建住宅使用说明书》。

第十四条:交房后大、小产证办理时间的约定
解释：必须由开发商办理出大产证后业主才能办理小产证，即房产证。

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第十五条:房屋交付风险的转移约定
解释：若购房者未能按时收取房屋，则开发商发出催告涵后风险自动转移至购房者。

第十六条:房屋交房必须没有抵押，产权明晰
解释：房屋权属情况由合同附件四注明。

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第十七条、第十八条:房屋建筑标准与装修标准认定
解释：若购房者在交房时对房屋工程质量存在异议，则可以委托本市有相关资质的建设工程质量检测机构检测。

注：若检测后房屋主体结构不符合附件三的约定标准，购房者有权单方面解除合同。

第十九条:当购房者按合同约定单方面取消合同时，开发商应承担的责任
解释：当购房者行使合同约定单方面解除合同时，开发商需按约支付给购房者相应的违约金。

注：合同中约定购房者单方面解除合同的条款有6条。

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第二十条:双方权利主张时关于违约金的扣除方式
第二十一条:对双方单方面提出解除合同的确认与申诉
解释：如本条款发生争议，则需按第三十三条约定方式解决。

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第二十二、二十三条:房屋建筑在保修期内发生非主体结构的质量问题，开发商需给予修复
解释：若购房者在交房时对房屋工程质量存在异议，则可以委托本市有相关资质的建设工程质量检测机构检测。

注：在正常使用条件下，建设工程的最低保修期限为：
（一）基础设施工程、房屋建筑的地基基础工程和主体结构工程，为设计文件规定的该工程的合理使用年限；
（二）屋面防水工程、有防水要求的卫生间、房间和外墙面的防渗漏，为5年；
（三）供热与供冷系统，为2个采暖期、供冷期；
（四）电气管线、给排水管道、设备安装和装修工程，为2年。

其它项目的保修期限由发包方与承包方约定。

建设工程的保修期，自竣工验收合格之日起计算。

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第二十四条:前期物业公司约定
解释：在业主入住前，物业公司由开发商指定。

当小区业主委员会成立后，若对开发商选定的物业公司不满，则有权通过业主委员会更换物业公司。

第二十五条:房屋产权与土地使用权的约定
第二十六条:房屋转让、抵押权的约定
合同条款
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第二十七条:关于书面通知涵的约定约定
解释：合同约定必须以挂号信或直接送达的方式送达合同上约定的地点，其他通知方式不被认可。

因此在客户留联系方式的同时要与客户确认该地址是否可以送达。

第二十八条:房屋买卖税费的约定
解释：购房者所需承担的税费包括：契税、维修基金、印花税、登记（抵押）费、外籍人购房公证费及保险等相关费用。

第二十九条:补充条款内容的约定，补充条款是合同必不可少的一部分解释：补充条款中内容与正文条款不一致的，以补充条款为准，因此开发商要修改正文条款内容可通过修改补充条款的形式实现。

合同条款
50第三十条:合同依法签定，双方违约则应承担相应的违约责任解释：预告登记通常由案场售后人员配合客户完成，也可由客户委托案场售后人员单方面办理预告登记。

第三十一条:双方合同签定后必须按时去交易中心办理预告登记
第三十二条:办理合同撤销的约定
解释：办理合同撤销必须经开发商书面同意，且所有合同产权人必须本人持身份证到交易中心签字确认。

合同条款。