非油品销售之我见

非油品销售之小见

非油品业务将成为加油站的重要利润来源和体现加油站竞争能力的重要方面。面对连锁超市和小百批发的竞争，如何把有限的空间转变为巨大的商机和利润就成了非油品业务蓬勃发展的沃土。

做好非油品销售工作，要首先解决两个问题：

1. 统一思想。设立共同的目标，由上而下实现一贯性的，为了使销售顺利发展，全站员工必须具有统一的思想和优秀的销售技巧，站长的意图和计划全是由职工来执行，因此，在与竞争对手进行比较的时候，职员能力的差异往往直接体现为非油品业绩的差异，所以无论是站长还是员工，首先明确的一点是，做好非油品销售，就是提高收入，增加个人支付能力的源泉，关系到加油站每个员工和每个员工家庭的幸福。

2. 做好市场分析。主要内容包括卖场的设置和销售商圈的定位。易捷做为我们的供货商，为了确保销售利润，已经对其商品做好了价格上的定位，略高于大型超市。我们要做的是商品的选择和卖场的设置，鉴于加油站便利店的卖场相对较小，所以应强调资源的有效利用。便利店商品应选择畅销的、性价比高的产品上架，让顾客感到货架丰满、商品丰富。由于各加油站所处的商圈不同，各便利店应根据自身特点进一步细分客户群，充分体现个性特点。根据商圈战略，我们的销售商品应满足半径为0.5公里内顾客的基本需求。

货架陈列及店面设计

从经营者角度，商品分类要便于管理，易于统计、分析和决策；从顾客角度，要尽力为顾客提供选择购买方便，消费或使用方便的购物环境。

端头货架是卖场中顾客接触频率最高的地方，这里应配置促销商品、新产品及高利润商品。如碗面、火腿肠、面包等顾客购买频率较高的商品。而在收银台附近陈列电池、香烟、口香糖等随意性较强的休闲类商品，即使不在顾客的采购计划中，也可使顾客在等候收银时随手购买，从而增加便利店的销售额。最后端货架可以陈列润滑油等顾客有强烈的目的性购买的商品。通道货架的商品陈列，要重视商品系列的互补性，实行配套陈列，特别是不同货架通道的转换和食品区通道与百货区通道的转换，要注意商品的延续性。

可选择的各类增加利润的方法

1. 城区内：

以车辆的清洗保养等为前提，开展与物业的合作、与车辆销售的合作、与事业单位等的合作，增加用户流量。针对本地区实际情况大量的用于地区建设的大型运输车辆，有更换轮胎的需求，组织人员到邀请轮胎厂家专业销售人员讲解轮胎基本知识、轮胎损坏病象分析、轮胎销售服务等，使员工能更好地为客户提供全方位服务。目的是为了销售利润的大幅增加。我们站多分布广基数大，更换轮

胎利润大，不需要我们每个加油站都有更换设备，需要我们每个加油站为载体做产品品牌推广和销售。非油品的片区主管不愿意做，可以考虑交给有一定任脉的站长或员工做，只要有利润一切皆有可能。

与交通频率开展娱乐类有奖参与活动，一是扩大中石化非油品的知名度二是带来实际的客户访问与关注。

靠近住宅的可以开放便民通道，针对家庭日常必须品做整体销售（油＋盐＋酱油＋醋）测算利润，打包销售

货品的选择上要有突出，位置的不利+产品的同质化会造成非油品货品销售的持续下降，应注重特色产品和主题产品的推进，同时油站便利店需要制定详细的推广营销计划。

2. 路段站点：

路段上的站点主要是针对过往的车友，该部分服务内容主要应提供迅捷的服务为主，销售主力为货品和及时更换产品类。往往每个客户最多只会在货品前停留30秒，30秒内一要以最有特色和特点的货品和服务吸引他的注意力来消费，同时这种过往流量也是广告的重要效益来源，环境广告和户外广告是极具商业价值的。在路段上可以选择性的开放即开即奖的优惠政策，鼓励消费。

具体方案的实施，高销售额、高利润的创造，有赖于员工销售水平的提高。员工销售水平决定了单站非油品销售的业绩，每一个顾客都有消费的需求，为了达到我们的目的实现利润最大化，员工应主动探询顾客需求。我们在前面提到，顾客在卖场停留的时间很短，不会超过30秒，根据麦肯锡30秒原则，我们必须在30秒内给顾客分享最好的答案，找到顾客购买需求，然而这一切都取决于我们的销售态度和销售能力，销售能力(包括知识和经验)需要积累，而销售态度直接体现了我们的销售热情，做为加油站的每一位员工，我们应坚信：1.我们确信商品能为顾客带来好处 2.没有需求就没有销售，由我们来建立和触发客户的需求。3.没有销售就没有利润，我们的工资单上就没有这部分收入，我们就不能为家人带来更舒适的生活。