清潭加油站用心感动顾客提升非油品销售业绩

清潭加油站用心感动顾客提升非油品销售业绩

清潭加油站是十堰公司非油品业务的佼佼者，开展非油品工作仅仅一年的时间，便走出了最初的彷徨，创造出了成绩。2009年共计实现非油销售额30多万元。对于十堰这座山区小城来说，这可是山窝窝里飞出的“金凤凰”。要问“金凤凰”的销售经，其实就是走好“1234”步。

1、打造一支素质过硬的员工队伍。

2009年，面对严峻的市场形势和困难重重考核指标，正是由于清潭加油站培育了一支素质过硬的销售队伍，她们都凭借着自己独到的销售技巧和经验，创下了一个个不俗的成绩。程胜英是站内销售的杰出代表，曾多次获得销售公司、省市公司“易捷”销售能手，站里的员工都亲切的称呼她是“销售状元”，在她的带领下她所在的班组全年的非油销售总额占全站的45%以上。

2、紧盯营销过程中的两个关键。

非油品销售不容易，这是大家普遍反映的问题。面对非油品销售难的问题，清潭加油站从细节着手紧盯非油品营销过程中的两个关键点：1、紧盯非油品重点商品销售。十堰公司的非油品业务起步较晚，所以经营商品种类有一定的局限性。面对这种情况，清潭加油站从自身优势出发紧盯重点商品的销售。燃油宝所占的销售比重较大，所以清潭站加大对燃油宝的营销力度，利用各类培训加强对燃油宝知识的学习，让员工更加了解燃油宝的性能，向顾客推荐时也更具说服力。同时，在销售过程中营造浓厚的销售氛围，将燃油宝空瓶子摆放在加油岛附近来吸引更多客户的眼球，全年销售额中仅燃油宝一项就占了四分之一。

2、紧盯重要客户的市场需求。营销学中的有句至理名言--顾客需求至上。只有不断满足顾客的需求才能使非油品工作更加适应市场变化。清潭加油站告诫员工要不断听取顾客的意见，满足他们的需求也就意味着不断完善着自己。清潭加油站不断更新要货计划，增加商品品种，不但满足了更多客户的需求，也让加油站的非油品销售额大幅提升。

3、综合利用三项激励措施。

2009年年初，清潭站接到市公司下达的非油品销售任务着实茫然了一把，对于从事多年油品工作的加油站员工来讲，这是“大姑娘出嫁头一回”。清潭加油站站长刘振发认识到在转变员工思想观念的同时要充分激发销售积极性，最大程度的调动员工竞争意识。经过反复斟酌后决定结合非油品销售三重考核奖励：1、纳入绩效工资考核。在每月工资考核中对非油品设立三个档次，每档都有对应的档次工资，在工资分配中对应档次工资进行兑现。2、非油品返利。严格按照返利原则，根据员工每月销售额、重点商品的销售量对非油品销售返利奖及时兑现给员工。3、全员销售奖。全员销售”活动让销售就有奖的思想

根植于心，加油站员工的销售热情得到了进一步的激发。三项激励措施体现了非油品分配的公平性,让每位员工都有了参与热情，形成“你赶我超”争销售的局面。

4、扎实开展四项基本工作。

加油站有了具体措施才能有竞争力，为了促使清潭站非油品业务有序发展，他们扎实做好了四件事。1、自己动手营造销售氛围。对加油站而言，非油品是一项新兴业务，不具备大型超市那样完善的体系和设施。所以，他们自己动手，营造属于自己特色的销售氛围。夏季来临时，他们将实惠性的、品牌性强的及高价位的功能性饮料进行了有针对性的码放和陈列以便于适应不同需求的顾客。同时，码堆商品没有特殊样式的价格标签，顾客对大件商品价格不能直观掌握，所以他们模仿超市的价格签进行设计、裁剪和张贴。自己动手做出来的价格签不但实惠又实用，而且让码堆商品有了灵气，销售一下“活”了起来。2、注重服务细节。一名员工在谈起自己的服务时回忆说：有位运输司机来便利店买了很多零碎的商品，等到司机抱怨后这名员工才意识到顾客需要便利袋。这件事对她触动很大，做服务就要考虑到每个细节，也许一次疏忽就会流失一位顾客。如今，清潭站的员工都会问问顾客还有哪不满意有能力解决的员工们会自觉的去完善，遇到难题了一起想办法。正是因为她们注重服务中的每一个细节，很多司机都已经成为了清潭加油站的忠诚消费者。3、注重培训员工的沟通技巧。最初，大家在推销饮料的时候都是干瘪的问“您需要水吗”这样的问话，十有八九会遭到拒绝。学习销售技巧六要点大家如获至宝，“师傅，我帮您搬箱水吧。”让有些客户欣然接受。从“要”到“帮您搬”，只是几个字的变化，大家却深有感触地说推销的学问还真大。如今，销售能手介绍经验已经是“班前会”上的必修课。通过这种简单而有效的培训，清潭站的非油品销售业绩是逐步攀升，原来“张不开嘴”，“不敢张嘴”的员工也不断进步，看着她们忙碌的穿梭于便利店和加油现场的身影，大家都发自内心的高兴。4、引入竞争机制。竞争是促进销售的手段，有了竞争大家就有了压力和动力，否则就如同死水一般，没有进步。清潭站为了鼓励员工，特意将每天的非油品销售量单独统计上墙，今天的非油品销售总额是多少、燃油宝卖了几瓶、饮料卖了几件都明明白白地写在小看板上，站长每周都要通报一次各班销量，及时跟进销售进度完成情况。不管是卖多卖少，员工们丝毫都不肯放松，心里都铆着一股劲，谁也不愿意落后。竞争的氛围在清潭加油站愈演愈烈，以前员工们只是在轻油销售时不愿交班，可如今连非油品也都不愿意交班。

每天多卖一升油、每天多卖一件水，卖出了清潭加油站不平凡的2009年。非油品的工作还在继续，清潭站全体员工挥洒着辛勤的汗水前行在非油品业务发展的雄关漫道。