以组织能力打造为导向的人才培养体系(75页)

6 Key Account Manager
销售经理
大客户经理
5
Developing Coach
销售主管
普通销售岗位的人员 可分为四级
4
Sales Professional
资深销售
3
Experienced Sales
高级销售
2
Developing Sales 销售
1
New to Sales
实习销售
示例：第二级销售人员核心能力概述 SALES COMPETENCY PROFILE
以组织能力打造为导向的 人才培养体系
建立人才培养体系的关键是什么？
关键一：建立岗位—能力—课程对照体系
如果不知道各岗位所需的能力，就无法确定需要培 养哪方面能力的课程。 对比岗位—能力要求，可以对岗位人员进行测评， 以确定哪种关键能力需要培养，确定培训目标。 对比能力—课程要求，可以明确各种能力应通过学 习什么课程来提高。
出色完成
角色典范
•理解以上销售流程 •在接触中发现客户需求 •在已有的客户和分销商那里确认销售机会 •对小规模听众进行打包演示
•运用销售流程来发展已有的客户和分销商的业务，在销售教练的帮助下拓展新的业务 •通过销售谈判获得双赢的解决方案（在授权的范围内） •运用灵活的销售方式对新客户和分销商进行销售（在帮助下） •针对特定的需求，提供适宜风格的演讲和报价单
企业家精神
能力共分为5个级别
一、基本理解——学徒，岗位的新手，能力的基础级别，只要求掌握最基本 的岗位能力，在监督和辅导下工作。
二、工作知识——发展，进步，理解工作对个人的要求，能够有效完成工作 中已经界定的职责。对于一些技术方面的能力，这个阶段的人仍需要 帮助和监督。
三、能够胜任——精通，能够满足工作的高水准要求，自主工作并承担责 任，具有灵活性。
8 Senior Sales Manager II
高级销售经理II
7 Senior Sales Manager I
8 Senior Key Account Manager II 高级大客户经理II
7 Senior Key Account Manager I
高级销售经理I
高级大客户经理I
6 Sales Manager
四、出色完成——能够辅导别人，并提供解释和示范，给予反馈，更加广阔 的视野，能够解决重要的业务和人员问题，对别人提供支持。
五、角色典范——值得别人仰视，具有与众不同的品质，杰出，别人渴望效 仿，有新的倡议，有战略和工作方法，能够影响别人，建立合作的商 务关系。
解读举例：销售和谈判
基本理解 工作知识 能够胜任
客户管理
7. Coaching , Development 11. Managing
& Training
Performance Self/Team
辅导、发展和培训
自我管理和团队合作
4. Market Awareness
市场意识
8. Analysis & Problem Solving分析与问题解决
12. Entrepreneurship
Level 2 of the Sales Competency Ladder
能力
建立关系 销售与谈判 辅导、发展和培训 分析与解决问题 客户价值定位 商业意识 客户管理 市场意识 结果导向 团队精神与团队建设 管理个人与团队绩效 企业家精神
基本 理解
工作 知识
能力分级
能够 胜任
出色 完成
角色 典范
示例：第三级销售人员核心能力概述 SALES COMPETENCY PROFILE
•管理复杂的谈判，对于市场暗示具有战略意识（洞察力） •进行振奋人心的，精力充沛和思维深刻的演示（演讲），创造适宜的氛围，根据听众的反应来调整演示（无论观众的数量如何，探 讨的问题如何复杂） •用适当的方式辅导演示，结构性计划和实施以满足个体的需求 •巧妙的运用价格浮动机制创造双赢解决方案
示例：销售岗位分级 Sales Level Descriptors
•运用销售流程独立的已有的生意和获得并发展新的生意（在授权范围内） •通过销售谈判获得双赢的解决方案 •运用灵活的销售方式对新客户和分销商进行销售 •理解讨论中不可谈判的问题 •作出周密的决定以确保需要的结果 •知道如何平衡销售利润与信用风险 •计划，组织和运用适当的媒体对内部和外部的听众进行演示。确认是否理解，参与反馈，对任何的问题给予积极的回答 •理解和知道如何应用价格浮动机制
Level 3 of the Sales Competency Ladder
能力
建立关系 销售与谈判 辅导、发展和培训 分析与解决问题 客户价值定位 商业意识 客户管理 市场意识 结果导向 团队精神与团队建设 管理个人与团队绩效 企业家精神
•辅导销售和谈判流程 •形成清晰的谈判策略，理解对shell来说的互换贸易和成本 •理解商务中的风险预示 •能了解，认清并疏导复杂的商务问题 •计划，组织和运用适当的媒体对内部和外部的众多听众进行演示。确认是否理解，参与反馈，引导讨论产生积极的结果。 •能对他人的演示技巧提出建议。 •辅导如何应用价格浮动机制 •组织和实施新产品上市
除此以外，每一种期望应该具备的技能都根据个人从事销售的经历分为不同的级别加 以定义和解释。
12种业务能力 THE 12 COMPETENCIES
KNOWLEDGE 知识
1. Customer Value Proposition
客户价值定位
2. Business Awareness商业意识
SKILLS 技能
5. Relationship Building
关系建立
6. Selling & Negotiating
销售Baidu Nhomakorabea谈判
BEHAVIOUR 行为
9. Results Orientation
结果导向
10. Working In/Building Teams
团队精神与团队建设
3. Customer Management
示例说明岗位—能力—课程体系
示例：销售岗位业务能力的层次划分
这本销售手册列出了商务销售人员所需要的所有12种销售技能。这些技能又可以细分 为技能、知识与行为三个部分。
技能 建立关系 销售与谈判 辅导、发展和培训 分析与解决问题 知识 客户价值定位 商业意识 客户管理 市场意识 行为 结果导向 团队精神与团队建设 管理个人与团队绩效 企业家精神