集团2017年下半年营销策划

2017年下半年营销策划

前言

集团2017年的销售目标为6亿。但实际情况上半年的销售额仅为1.7亿，距全年销售目标还差4.3亿，几乎相当于2016年一年的销售额。其两大主力产品，尤其是集团，在2017年的1-5月份，整体销售下降20%，因此，对集团集团来说，形势相当严峻。

那么，造成以上现状的究竟是哪些原因？是企业内部原因还是企业外部原因？是管理上的问题还是营销中的问题？如何更有效的解决问题？此次策划旨在解决以上的种种疑问，提出有效的解决方案，能够使集团集团下半年的销售有一个大幅的提升，从而达到集团2017年制定的销售目标。

摘要

本报告从集团公司2017年上半年营销现状分析入手，经过缜密研究，提出以下观点：

营销目标：

近期目标：实现6个亿的销售指标；

远期目标：建立起稳定的市场分销网络和识别度强、美誉度高的品牌形象。

营销策略思路

下半年的营销策略应当基本上以市场拉动为主，并辅之以对经销商的政策推动。

主要有以下六个任务

加强对销售终端的控制与优化

主力产品市场概念的定位强化

系列促销推广活动的策划运作

经销商网络体系的稳定与发展

新产品在优势市场的积极推进

品牌形象组合的设计与推广

说明：

由于时间的紧迫性，本报告部分内容已经或正在实施。因此，部分内容仅作为留档记录；未实施部分作为集团的建议，仍可作为今后工作的参考。

尽管我们对集团进行了深入细致地诊断分析，但是我们在某些方面仍然无法象集团内部的人员一样了解集团本身，因此，本报告的内容可以在明确总的营销战略和定位的基础上，根据集团的具体情况进行适当的调整。

一、背景分析和问题的提出

背景分析

销售状况：2016年销售达到4亿多，与2015年2.8亿相比，上升42.8%。2017年，集团的销售目标定为6亿，增幅为50%。从理论上讲，这样的增幅是合理的，从实际情况分析，也存在可行性。但实际上上半年的销售额仅为1.7亿，距全年销售目标还差4.3亿，几乎相当于2016年全年的销售额。从而面临着巨大的压力。

政策状况：2017年在销售政策上有所改变，主要是缩短汇款期，降低返利率，取消开箱费等，影响了中间商的积极性，第一季度的销售出现滑坡；3月，集团使用设立授信额度的方法，对中间商进行了激励，6月和7月，销售出现了回升，与去年同月份相比，增长了100%左右。集团今年提高了价格，对销售也有一定的影响。

竞争状况：集团2017年除面临一般的竞争之外，主要面xxx集团系列产品的竞争。xxx 集团主要采取利用消费者对集团产品品牌认识不清的情况，紧跟集团进行铺货；并采用向终端营业员赠送礼品和回扣的做法为其推荐产品，在销售终端给集团构成了较大的竞争威胁。

问题提出和分析

根据以上的背景状况需要回答的问题是：集团上半年的销售滑坡是否已经止住，6月份和7月份的销售回升是否意味着拐点已经出现？政策的变化是否销售下降的主要原因？平xxx集团的竞争威胁到底有多大？下半年促进销售上升的关键点在哪里？销售增长的潜力何在？集团咨询专家根据目前掌握的信息所得出的初步分析意见是：

集团上半年销售先降后升固然有政策变化等促动因素，但也存在经销商去年屯货较多等客观状况，故不能仅仅从销售政策的调整中去争取下半年销售的急速上升。