通信行业客户信息化需求分析

根据商业环境变化
确立需求，并为之 制定计划。
关注结果， 评价绩效
产生新需求
方案实施及 绩效评估
客户采购流程
选择最佳解决方案
作出决定
基于成本和服 务来选择满意 的供应商
根据业务需要， 选择相应的解决 方案。
注重客户各流程阶段、环节所关注的重要问题
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介入客户采购流程（一）
不同客户的采购流程不同
企业文化
影响关键决策人； 与客户完成交易。
1.与客户协商合作细节； 2.确定合作条款，签订协议。
确保项目实施； 后续工作的跟进； 做好客户关系维护。
1.对项目实施进行控制； 2.开展行业推介会、价值扩展 3.确保客户满意，创造新商机。
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各阶段成果验证
销售流程各阶段
熟悉客户
让客户产生 购买欲望
与客户共同 确定方案
过 总部去实体
因特网
电子
电信专家
专线
内容计费 • 关注个人语音通信业务
当前
• 智能卡/移动支 付业务
信用 & 支付
• 移动媒体业务 因特网 移动电视
专线 移动通信专家
电子 商务
• 移动商务/在线购 物
解决方案
• 家庭解
决方案 •
企业解决• 交通解决方案
方案
主要业务在于移动通信 建立进入相关产业的桥头堡 开展具有移动优势的新业务
全业务运营，是 运营商拥有固定 和移动经营牌照， 能够同时经营固 定通信业务与移 动通信业务，为 用户提供包括语 音、数据、多媒 体在内的全方位 信息服务
横向
纵 向
固定业务 宽带业务 无线业务
网络接入 基础业务 增值业务 内容提供
9
全业务融合
泛在网 络业务
10
10
未来移动信息专家涵盖的领域
BOSS2.0
▪
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。 2020年 10月1 5日星 期四下 午9时1 9分22 秒21:1 9:222 0.10. 15
▪
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年10 月下午9 时19 分20.10 .1521 :19Oc tober 15, 2020
业务需求高 服务需求高 管理需求高
业务需求高 服务需求低 管理需求高
业务需求高 服务需求高 管理需求低
业务需求高
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如何进行行业客户信息化需求分析
31 首先对行业进行深入了解 2 了解行业客户信息化需求 3 确定自己的销售流程 4 挖掘客户信息化需求的方法
20
销售管理关键在于流程
销售管理关键在于
4
信息化的作用
信息化和工业化的关系：
信息化
工业化
信息化促进工业化朝更快、更 强的方向发展。
5
目录
11.. 行业信息化相关概念及背景分析 2. 为何要挖掘行业客户的信息化需求 32. . 如何进行行业客户信息化需求分析 42. . 行业信息化需求指导方案及应用
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行业客户信息化需求旺盛
巨大的 需求
China Mobile Group Jiangsu Co., Ltd.
行业客户信息化需求分析
主讲人：苏时伟（昆山分公司）
课时：10:30-----12:30
此课程版权归中国移动江苏公司人力资源部所有,任何个人未经许可不得向外传播！
课程目标：
1 业信息化发展史讲述 加深行业信息化的理解与认知 2 如何进行客户需求分析，寻找公司合适产品进行匹配。 3 成功案例分析，思考案例中成功因素。 4 能够自行的根据行业情况制作行业解决方案。
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背景需求情况分析：
▪ 根据企业前期情况，请大家分析一下企业 的需求有哪些？
▪ 根据需求，请分析出我们应该有哪些产品 适用于该企业？
▪ 应该用哪些沟通方式去进行沟通？
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跟进情况：
▪ 联系人透露电信原来赠送给该集团领导人 李总的手机出现故障，电信迟迟未能修好 ；
▪ 在该集团搬迁过程中，电信以采用其“一 卡通”项目为卡口，迟迟不给该公司搬迁 线路，导致新办公楼的通信问题就一直搁 置着；
了解行业 文化和子 文化
行业关键 概念、术 语
说明：离散的分裂的行业知识堆砌在一起， 并不生成对行业 的整体认识，要融会贯通往往还需要与业界高手的交流
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如何进行行业客户信息化需求分析
31 首先对行业进行深入了解 2 了解行业客户信息化需求 3 确定自己的销售流程 4 挖掘客户信息化需求的方法
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目标要素
工作内容
理解客户业务环境； 清楚客户面临问题； 与客户建立初步关系。
1.收集客户资料，了解现状； 2.客户拜访（高端）； 3.发现商机。
协助客户明确需求； 1.明确客户项目决策人； 促进客户产生购买意愿。 2.估计商机 与客户一起制定方案； 1.了解对手，制定最佳方案； 让客户认同并确定方案。 2.取得客户内部人员支持。
▪
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。21 :19:2 221:1 9:222 1:19T hursda y, October 15, 2020
▪
安全在于心细，事故出在麻痹。20.1 0.152 0.10.1 521:1 9:222 1:19: 22Oct ober 15, 2020
▪
踏实肯干，努力奋斗。2020年10月1 5日下 午9时1 9分20. 10.15 20.10 .15
组织
采购流程
制度
职责
影响采购流 程的因素是 什么？
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介入客户采购流程（二）
？？？？？
为什么要 介入客户 采购流程？
何时介 入客户 采购流 程？
以何种方 式介入客 户采购流 程？
以何条件 介入客户 采购流程？
成功介 入之后 如何跟 进？
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如何进行行业客户信息化需求分析
31 首先对行业进行深入了解 2 了解行业客户信息化需求 3 确定自己的销售流程 4 挖掘客户信息化需求的方法
交通物流 跨省V网；位置服务；无线视频传输；快速网络传输；一点购卡全网服务；M2M
IT 制造
跨省V网；一体化解决方案；M2M；联合营销；渠道管理；成本控制
政府客户 对等签约；一体化解决方案；以租代买；驻点服务；简化签约流程
业务需求低 服务需求高 管理需求高
服 务 需 求 高
跨国
政府
金 融
IT 制造
交通 物流
▪
作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。 2020年 10月1 5日星 期四9 时19分2 2秒21 :19:2 215 October 2020
▪
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午9时1 9分22 秒下午 9时19 分21:1 9:222 0.10. 15
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谢谢聆听~~~
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▪
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20 .10.15 20.10 .15Th ursda y, October 15, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。 21:19: 2221: 19:22 21:19 10/15 /2020 9:19:22 PM
▪
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20 .10.15 21:19 :2221 :19Oc t-201 5-Oct- 20
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方法：顾问式销售
了解客户 帮助客户
顾问式销售就是：
➢ 站在客户立场，从客户现状出发，发掘并解决问题； ➢ 以客户为中心，实施关注、关心、关怀； ➢ 让客户理解、接受、满意。
与客户共同 制定解决方案
确定合作意向
获取订单
顾问式销 售流程
客户影响 后续服务
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方法：顾问式销售
有效开展顾问式销 售流程管理
完成交易
项目实施
客户表 现出于 我们进 一步合 作的兴 趣
客户阐明 需求；客 户表示购 买意愿；
客户支持 我方联系 决策关键 人。
客户关键 决策人与 我方达成 初步共识； 并与我方 初步确定 方案
阶段成果
客户与 我方签 订双赢 的合作 协议。
客户对 我方服 务以及 项目结 果表示 满意
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案例剖析：（一）背景
客户需求分类
需求1 业务功能需求
需求2 应用广泛性需求
需求3
显性需求 隐性需求
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重点行业客户的典型需求
行业客户最关注的需求
金融客户 设备、线路冷热备份；手机支付；带宽动态分配；灵活的付费方式；快速排障；简化签约流程 跨国客户 语音优惠、终端捆绑；一点接入全网服务；灵活的业务受理方式；统一服务标准
“公司急需对企业内部的人财物、产供销等资源及业务流程进行 集成信息化管理！”
——江苏银河电子股份有限公司 总经理
“IDC(互联网数据中心)行业正在释放出无限巨大的应用前景。能 否深入用户深层应用、以领先技术及专业服务建树自身的核心优 势，并结合未来行业趋势适时引导用户的选择方向，对于置身其 中的每家方案商，这些都是必将面临的新的考验。”
▪ 背景情况：泰逸电子（昆山）有限公司，该 企业位于昆山市锦溪镇，有职工1200余人。
▪ 前期，电信为该单位筹建处办公楼安装语音 、互联网专线各一条，并给100余位管理人 员每人赠送CDMA一部，组建集团网，是一 家典型的异网重点集团。
▪ 10月份，该集团新厂区建成投产，电信积极 推进一卡通考勤、消费项目，企图将该企业 900余位移动用户全部变成CDMA用户，形 势十分危急。
明确各阶 段所要努 力的目标
验证阶段 性成果
明确各阶 段所使用 的技能与 工具
明确各阶
段所要的 管理策略
明确各阶
段客户经 理的工作 内容
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明确顾问式销售流程各阶段目标及工作内容
销售流程所处 阶段
熟悉客户
让客户产生购 买欲望 与客户共同 确定方案 完成交易
项目实施
阶段目标 发现机会 确定需求 确认方案 赢得订单 关系维护
• 其他行业方案 – 教育，医疗，物流，政 府
通过商务模式的创新，进入不同的相 关产业，并加以融合，加强作为一个 无处不在(ubiquitous ） 移动服务提供 商的地位
11来自百度文库
信息化与行业的融合
仓储管理，电 子跟踪，维修 服务……
物流行业
远程监控，成本管理， 人员管理，安全生产 ……
制造行业
政府行业
政府政务，政府采
购，政府社会保障 服务……
行业信息化
农村市场
教育行业
学校教务管理， 学生教育和安 全管理，远程 教育……
安全生产，文明 建设，民主管理 ……
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目录
11.. 行业信息化相关概念及背景分析 22. . 为何要挖掘行业客户的信息化需求 3. 如何进行行业客户信息化需求分析 42. . 行业信息化需求指导方案及应用
未来
• 支付 • 信用与借贷 • 网络银行
金融领域
• 多渠道接入门户 • IP 服务 • 无缝连接，无处不在
的网络服务 • 专线, 电子
商务领域 移动信息专家 媒体领域
• 集成商务购物超市 • 电子化家庭购物
解决方案领域
• 移动电视 • 媒体娱乐门户
• 家庭解决 方案
• 企业解决方 案 • 交通解决方案
流程
销售 流程
（做什么？） ◈目标管理
（如何做？） ◈ 计划管理
销售管理
（解决做事的方向和正 确性问题）
◈ 方法管理
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销售流程管理
销售流程管理核心 ——在于确保获得客户理解和认同
发现商机
客户 保持
明确商机
销售成交
方案设计
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了解客户采购流程
关注商业环境改变对 客户的影响——有利 或无利？
商业环境改变
——某跨国集团总裁助理
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中国移动的战略转型
“移动通信专家”到“移动信息专家”的转型包含着深刻的内涵：
简单的语音营销
转变
综合数据营销
通信业务营销
转变
信息化业务营销
单一标准产品营销 基础通道运营商
转变 转变
综合解决方案营销 “集成商”加“运营商
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全业务与全业务运营
全业务，指固定与移动融合，是基于固定和无线技术相结合的方式来提供 通信业务
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目录
1. 行业信息化相关概念及背景分析 22. . 为何要挖掘行业客户的信息化需求 32. . 如何进行行业客户信息化需求分析 42. . 行业信息化需求指导方案及应用
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什么是行业信息化？
▪ 对于每个组织,无论企业单位、事业单位,也不分所 有制形式,总有着浩如烟海的信息多向流动,即使没 有移动公司的推动,也会有着信息化的强大需求和 内在动力。
▪ 再加之电信计费系统不清晰，领导对其很 不满意。
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解决方案
▪ 我们又详细了解该公司的需求，成功签约 集团V网业务，并成功的将该集团所有管 理人员策反，为其组建跨区集团网。
▪ 有了前期的合作，向该公司递交了优惠于 电信的专线接入和一卡通消费方案，并主 动邀请该集团领导层到我公司前期合作了 此项目的单位现场考察，和该集团成功签 约语音、互联网专线，考勤、门禁、食超 消费一卡通项目。统付、集团彩铃、车辆 定位等合作项目。
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如何进行行业客户信息化需求分析
31 首先对行业进行深入了解 2 了解行业客户信息化需求 3 确定自己的销售流程 4 挖掘客户信息化需求的方法
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掌握行业知识的重要性
行业知识
体现专业素质
拉近客户关 系
分析行业信息 把握行业发展 化发展共同整点体趋势
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了解行业研究的基本框架
行业核心 业务链
行业构成 和人才来 源