项目全生命周期管理PPT课件

登记内容（详见CRM）
录入时机
客户单 位
基本信息 详细信息 评价信息
客户名称、关系类型、客户行业、客户性质、地址、上级单位等 客户简介、采购模式、偏好等 财务信用评价、客户关系评价、业绩贡献评价、未来采购需求等
初次录入 初次录入+后期完善 后期完善
基本信息 个人信息 职业背景 教育背景 联系人 家庭背景
我们要做什么？ 1、优化方案：能否优化最有利于公司的技术及商务方案 2、技术协议：根据优化方案，与客户进行商务和技术沟通 3、合同周期，主要平衡交货期，要做到内外兼顾；
一看：看是否符合公司利益最大化； 时间节点要求：完成技术协议及商务合同签订
全生命周期分解（三）
投产
做到： 一确认合同资料完整性；（一次、二次图纸等） 二确认客户工程的建设情况；（现场确认、向工程队了解） 三确认公司技术、采购、制造是否能够响应； 四确认客户准确交货期；（现场确认、有交货函）
况
全生命周期分解（二）
响应招投标
1、招标文件评审；
2、投标文件评审
一清楚元器件是否被指定； 二清楚元器件的价格； 三清楚元器件的付款方式； 四清楚元器件的货期与质保期；
技术协议签订（第一时间将中标信息反馈给公司，并主动协同公司进行方案优化； 进入供销联动环节，约谈供应商；谈什么？）
合同签订（对甲方推荐的用于本项目设备配套的元器件供应商，乙方优先选用； 但其必须响应本合同质保要求、本合同的付款方式和满足交货时间要求；否则， 乙方可另选技术质量满足本项目要求，同等档次品牌报甲方认可的生产供应商。）
生活形态 评价信息
姓名、单位名称、电话、部门、职务、地址等 性别、年龄、籍贯、生日等 职务层次、业务话语权、工作简历等 学历、专业、毕业院校等
婚姻、配偶、子女等
饮食喜好、爱好兴趣、忌讳等 关系程度、价值、潜力等
初次录入 初次录入+后期完善 初次录入+后期完善 后期完善 后 期 完 善 （ 建 议 B级资源以 上） 后期完善 初次录入+后期完善
工程设计 物料采购 生产/检验 产品交付
全过程跟进客户/设计院确认图纸；（落实 供销联动成果）
确保客供件及时到位； 确保预付款及时到位； 及时组织满足客户现场验收；
时间节点要求：成品交付
全生命周期分解（四）
1、售后服务（质保期内）
识别、确认服务需求； 协调现场服务实施工作；
2、项目回款
根据合同条款及时回收预付款、进度款、验收款及质保金； 根据合同要求正常开票； 必要时，根据公司要求协调客户及时开票； 配合审计，做好开票询证函和发货询证函的确认
资源连接 关联信
息 销售活动
将客户资源与项目进行关联，明确相关方的角色和支持程度 录入客户拜访记录和关系维护记录
项目过程管理中维护完善 项 目 过 程 管 理 +客户关系管 理中维护完善
注1：客户资源信息录入方法参见《白云业务人员CRM系统简化操作标准作业指导书》第25页“录入联系人记录（1-2步）”部
3.2对老客户，由财务部根据现有项目付款情况，对客户进行分类；对新客户在立项前，既要进行客户 资信评估，由市场部、财务部共同进行，结果保存市场部、财务部；财务部负责每季度更新客户资信 档案；
全生命周期分解（一） 新客户：如何掌握客户信用
1、看行业周期；（50%）势 2、看诚信记录；（30%）道 3、看尝债能力；（20%）术
3、售后服务延续（维保增值）
保持客户关系维护； 争取有偿维保服务； 二次客户开发；
C139项目评估体系
C Coach 评分
• 探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值
1 个 win （最高决策者支持的项目基 本赢单，而投反对票的项目
基本输单）
1. 最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程
1. 最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高
项目招标（分一般投标流程/重大项目投标流程）
我们要做什么？ 1、摸清客户的资信情况； 2、摸清客户的真实需求； 3、摸清客户的决策链条；
事半功倍； 好的开始，是成功的一半；
时间节点要求：完成CRM系统中立项及评审
全生命周期分解（一）
信息平台建设渠道
全生命周期分解（一）
信息完整性包含哪些内容？
信息模块
3 个 First
2. 决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程
（走向成功的一个重要门槛） 3. 决策机构中的多数人选定我
9 个 Clear （可以帮助及早判断项目的
走向）
1. 我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目） 2. 客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目） 3. 客户的组织结构/主要成员共鸣点 4. 客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位/倾向 5. 立项原因及决策机构中每个人的决策点/关键决策点 6. 客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况 7. 各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用 8. 各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT 9. 关键成来自百度文库因素（KSF），以及其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情
项目全生命周期管理
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我们集中的困惑？
透过问题看本质，通过本质做管理！
什么是项目全生命周期管理？
定义： 项目的生命周期可以分为四个阶段：项目立项期、项目启动期、项目实施期以及项目完成 期。
项目过程的核心要素：
项目全生命周期管理分解：
项目全生命周期管理分解（一）
外部项目立项（预算及审批）
内部项目立项（建立漏斗管理，立项信息的完整性；根据C139模型 对项目进行评估；评估客户的资信情况） 外部设计（提前布局：引导客户/技术偏向对我们有利的设计方案/技 术要求；核心元器件供应商，与供应商是否能建立联盟共同体投标,这 也是防范元件指定，提升利润的第一步；）
分；客户拜访记录录入方法参见第17页“销售活动（日志）” 部分。
全生命周期分解（一）
客户的资信情况分A/B/C三大类：
要求预付款10%-30%，到 货款、验收款按合同条款， 留5%质保金；
要求预付款20%-30%，到 货款、验收款按合同条款， 留5%质保金；
要求30%及上付款， 款到发货
结合实际情况，A、B级若是正常招标流程，付款方式按正常招标条款及合同条款响应；C级若是走正 常招投标流程，须经过营销副总裁批准后方可投标；