在竞争日益激烈的市场
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在竞争日益激烈的市场
在竞争日益激烈的市场,作为一个新品牌,要想立足发展,除了产品自身的特色以外,必需着眼于促销队伍的建设。大凡做过销售的人都听说过“没有卖不出去的货,只有卖不出货的人”,这句话立竿见影的阐述了拥有一名优秀促销员的重要性。
由于新品牌人员较少,培训体制一时还无法建立健全,有时根本没有对促销员进行系统的培训,新人招聘过来后,就给些产品的资料和企业的资料让其自己学习。由于缺少良好的培训体制,导致促销队伍素质参差不齐,自信心不足、平均从业寿命短,人员流动较大。那么如何建立一支高效、团结的促销队伍?这又是摆在我们面前的一个新的课题。
“磨刀不误砍柴功”。“临渊羡鱼不如退而结网”。新品牌在进行推广前,一定要给促销员进行相应的培训,虽然新品牌不可能在大品牌大企业那样健全的培训系统,但是基础的促销员培训还是要认真对待。其培训笔者认为应根据有如下几个步骤操作:
1、制定计划
新品牌在产品上市之前,应按一般操作流程,在培训计划中明确列出培训时间、地点、人物、内容、所需设备。计划要有详尽的文字说明、步骤,条理要分明清楚,突出培训计划的重点,不要眉毛胡子一把抓,最后什么也没有抓着。
2、设计培训方案
根据产品及企业品牌的定位,按照培训计划设计培训方案,可按不同培训对象设定培训方法(如可分片、分区域、分层次,设定不同的培训对象)。方法可以是课程式的、操作式的、讨论式的、角色扮演式的等。因为中国地大物博,各个区域的市场环境有很大的区别。
3、实施培训
根据培训方案实施培训,培训前要在培训备课、课间氛围、设备上做好充足准备,让促销员能有一个良好的接受环境,这样才能很好的完成培训过程。
4、培训的评估
新品牌培训时,很多企业不注重培训的评估,认为现在主要是把人员培训一下就行了,评估是在品牌成熟后进一步的事情。其实,定期或不定期的对培训内容做相应考核,能了解培训效果,也可根据考核发现问题,找到解决办法,并对评估结果进行奖励或处罚,刺激促销员的培训热情,提高培训的效率。
新品牌进行促销员培训时一般可采取基础培训、岗位培训、岗外培训三种形式。
基础培训
基础培训是新促销员进入企业后,进行的初步、基础的培训,培训内容主要分为以下几点:
1、公司规章制度、企业文化的培训
1、培训的关键是执行和可持续,简单有效的是最好的。
2、肩并肩的方式比面对面的培训方式好。
3、教练式现场培训是使培训执行到位的有效方式。
4、具体做法:
(1)一起与促销员推广产品,以潜移默化地方式给予促销员影响。
(2)在柜台傍边认真观看促销员销售,每进行一次主推后马上利用间隙讲解刚才在销售过程中所出现的问题。
(3)在个别时候可以带有明显地问题的促销员到本公司其他售点或其他品牌优秀促销员的售点,观摩学习。边看边学边讲解并一同回售点实际操作。
岗外培训
岗外培训主要表现形式是脱岗集中培训。此培训应该作为促销员管理主要内容,以例会的形式确定下来。促销员例会除了具有人员培训的作用,还应具有市场分析、人员考核、人员激励和任务分解的作用。很多新品牌因为品牌新上市而忙不过来没有去做促销员的岗外培训或总结。其实促销员例会应该每周召开,我们之所以将岗外培训称为促销员周例会,是因为每周例会制度最重要的目的是把促销员作为一个团队组织起来,而不是象个体户那样孤军奋战。
促销员周例会一般安排在每周一或周五的上(下)午为好,原因是周一召开有利于及时总结上周销量及市场状况,分解本周销量目标,制定本周市场策略,给予促销员双休日超负荷工作休息的机会体现人性化管理等。而周五召开更有利于下周双休日的销量上扬(因为假日经济对销量拉动倍增作用日益凸显)。
周例会的主要作用有如下几点:
1、集中反馈信息。
周例会时,促销员将所在商场卖场中一个星期所发生的事情集中记录提交,主要反馈的情况是:竞争对手活动情况(如:促销.价格变动.新产品上市),客户反应的问题与评价。
2、销售上统一思想。
五一、十一黄金周及元旦、春节等法定节假日及地方性节日如店庆、大型会展、庆典前应召开促销员节假日备战动员会,着重市场火热程度预期分析、竞争对手及相关商场可能采取的举措,制定相应的市场进攻(防守)策略、确定整体销量目标分解到每一名促销员、明确考核如处罚奖励,整体目标超额完成则组织全体促销人员开展聚餐、野炊、旅游等集体活动,否则取消。节假日后应着重节假日市场分析、结合同期及当期各种数据资料进行整体市场及各商场销售情况分析,总结成功或失败的经验教训,促进下阶段销售目标的实现或超额实现。
3、鼓舞士气和激情。
促销员具有销售惯性,心理和精神状态不稳定导致销售起伏性大。而零售现场是竞赛场,促销员是运动员,保持积极心态和激情是成功的关键。因此,业务主管需要象成功的教练员那样,把心理、精神状态的管理作为常规工作。对促销员给予压力的同时给予积极的鼓励和激发其最大的工作热情,不顺利时鼓动其信心和斗志,成功时共同庆贺,分享成功的快乐。鼓励内部竞争,挑战自我。
4、共同提高技能。
每周例会时,业务主管择选本周发生在促销员身边的一两个成功或者失败的案例,分析其成功或者失败的原因,成功在何处?而失败又在何处?也可组织全体促销员共同分享一本书,让大家共同点评本书的读后感及心得体会。
总之,新品牌的培训方式可以多样化,不必拘于定式,多实行互动式的培训,可以使他们印象深刻,并能帮助他们了解新品牌、新产品并能在市场中寻找问题、解决问题。也可以用有行业经验的促销员充当新促销员的老师,起到楷模作用,帮助新查员工提高业务水平。