畅轻“走心”营销：轻生活一身轻
市场营销与广告之间的关系
市场营销与广告之间的关系 许多人把市场营销误解为广告，反之亦然，市场营销与广告，既有区别又有联系。 1. 定义 市场营销是指针对某个商务活动组合进行系统的计划、实施与控制。而广告是一种将公众的注意力吸引到产品和服务的行为方式，这种行为方式是通过各种各样的媒体进行的。在整个推广战略中，广告占据着重要的地位。 2. 目的 市场营销的目的是以适合的方式去选择、服务和满足客户。做广告就是把信息传递给许许多多的人，这是不容易做到的事情。广告的目的是让人们做出反应，让他们对一种想法做出反应，或者促使他们产生购买某种产品或服务的欲望。 3. 区别 区别市场营销和广告的最好的方式是把市场营销看作为一个整体，市场营销包括广告、市场调查、媒体计划、公共关系、产品定价、分销和销售策略等等。广告仅是营销策划中的一部分。所有的这些要素不仅必须独立运作，而且也必须朝着更大目标相互配合。而广告仅是营销过程中的一个要素。 广告的作用是通过一种产品或一项服务创造一个正面积极的形象来影响消费者的行为。要进行广告宣传活动，首先选定以下项目： 广告形式 1.比较广告 这类广告直接或间接地将一个品牌与另一个或几个竞争对手的品牌进行比较。比较广告有一个缺点，即消费者对一个公司关于其竞争者的描述会越来越持怀疑的态度。这是因为描述里所传达的信息都不是十分准确的。因此，比较形式广告的效果要打折扣。另外，采用比较形式广告的公司必须注意不要向公众提供有关竞争对手产品的错误信息。否则，竞争对手会就你的错误或产生误导的信息提起法律诉讼 2. 直邮广告 直邮广告种类很多, 比如产品目录单、宣传单、信函、明信片等。直邮形式广告有几个好处：提供的信息详细，目标受众的针对性强，广告内容经过精选，以及时效性强。 它的缺点是：一人一份费用高；它的效果取决于是否选择了合适的直邮广告对象；还有，有些消费者讨厌直邮广告，他们把这类广告看作是垃圾邮件。 3. 建立永久声誉的广告 建立永久声誉的广告比其他形式的广告要宏观得多。这种形式的广告集中宣传的是某个行业为公众带来的好处，以及它的理念、观念和文化。公司经常用这种形式的广告来开展打造企业形象的各种活动：有的企业以环境保护为主题开展活动, 有的企业赞助新的社区活动等。建立永久声誉的广告跟公共关系紧密相连，因为，两者都是向公众宣传公司的正面形象。 4. 劝导广告 劝导广告一般在产品跟消费者见面之后才做。公司做这种形式广告的首要目标是扩大产品的选择性需求。比如，汽车生产商为了宣传其汽车各种安全性能，经常会有针对性地制作一些广告；这类广告让消费者了解到这些安全性能，汽车的品质得到了提升，生产商因此可以提高汽车的售价 5. 特色广告 特色广告是一种促销形式，目的是提高公司的知名度。公司可以将名字放在各种各样的物品上面，如帽子、玻璃器皿、运动包、夹克、钥匙链、钢笔等。特色广告的价值因广告使
网络营销的价格策略
第九章网络营销的价格策略 第一节定价基本知识 一、影响定价的因素 1.定价目标。任何企业都不能孤立地制定价格,而必须按照企业的目标市场战略及市场定位战略的要求来进行。企业定价目标主要有以下几种: ①维持生存。 ②利润最大化。 ③市场占有率最大化。 2.产品成本。任何企业都不能随心所欲地制定价格,某种产品的最高价格取决于市场需求,最低价格取决于这种产品的成本费用。从长远瞧,任何产品的销售价格都必须高于成本费用,因此,企业制定价格时必须估算成本。 3.市场需求。产品的最高价格取决于产品的市场需求,而需求又受价格与收入变动的影响。 4.竞争者的产品与价格。在最高价格(市场需求)与最低价格(成本)的幅度内,企业能把产品价格定多高,则受竞争者同种产品的价格水平的影响。企业必须采取适当方式,了解竞争者所提供的产品质量与价格。 二、定价的一般方法 (一)定价步骤。 企业制定价格必须全面考虑各个方面的因素,采取六个步骤: 1.选择定价目标; 2.估算成本; 3.测定需求的价格弹性; 4.分析竞争对手的产品与价格; 5.选择适当的定价方法; 6.选定最后价格。 (二)企业定价有三种导向 1.成本导向定价法。 这就是一种主要以成本为依据的定价方法,其特点就是简便、易用。以下介绍四种方法: (1)成本加成定价法。
?指按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格。 ?公式为: Ｐ＝Ｃ(１＋Ｒ) (2)目标收益定价法(商业计划书) ?目标收益定价法又称投资收益率定价法,就是根据企业的投资总额、预期销量与投资回收期等因素来确定价格。 ?单位产品价格＝企业固定成本÷预期销量+单位变动成本+单位产品目标利润额、 (3) 盈亏平衡定价法 ?在销量既定的条件下,企业产品的价格必须达到一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵,这时的销量就称为盈亏平衡点,这种制定价格的方法就称为盈亏平衡定价法。 公式: 盈亏平衡点价格(P)＝固定总成本(FC)÷销量(Q)+单位变动成本(VC) ?以盈亏平衡点确定价格只能使企业的生产耗费得以补偿,而不能得到收益,因此,在实际中均将盈亏平衡点价格作为价格的最低限价,通常在加上单位产品目标利润后才作为最终市场价格。 (4) 边际成本定价法 ?边际成本就是指每增加或减少单位产品所引起的总成本的变化量。由于边际成本与变动成本比较接近,而变动成本的计算更容易一些,所以在定价实际中多用变动成本代替边际成本,而将边际成本定价法称为变动成本定价法。 2．需求导向定价法。 需求导向定价法,就是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法: ?认知价值定价法。指企业根据购买者对产品的认知价值来制定价格。 ?反向定价法。指企业依据消费者能够接受的最终销售价格,计算自己从事经营的成本与利润后,逆向推算出产品的批发价与零售价。 3.竞争导向定价法 ?随行就市定价法。指企业按照行业的平均现行价格水平来定价。 ?投标定价法。即采购机构在报刊上登广告或发出函件,说明拟采购商品的品种、规格与数量等具体要求,邀请供应商在规定的期限内投标。 第二节网络营销定价概述 无论就是传统营销还就是网络营销,价格策略都就是企业营销策略中最富有灵活性与艺术性的策略,就是企业营销组合策略的重要组成部分,就是企业的一种非常重要的竞争手段。 网络营销的价格策略就是迄今研究最不深入也就是最为复杂与困难的问题之一。因为价格对企业、消费者乃至中间商来说都就是最为敏感的问题,而网络上信息自由的特点使上述三方对产品的价格信息都有比较充分的了解,它的最终结果就是使某种产品变化不定,而且存
网络营销中的促销策略研究
Zhongnan University of Economics and Law 中南财经政法大学 工商管理学院 题目：网络营销促销策略研究 学院：工商管理学院 专业：电子商务 学生姓名：胡敏 指导教师：吴老师 2006 年 8 月 1 日 摘要：顾名思义，网络促销是利用互不网来进行的促销活动，也就是利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品的服务的信息，以引发需求，引起消费者购买欲望和购买行为的各种活动。
与传统促销方式相比，网络促销在时间和空间观念上、在信息传播模式上以及在顾客参与程度上都发生了较大的变化。网络使时空得到了大大的拓展，订货和购买可能在任何时间、任何地点进行。独有的、双向的、快捷的、互不见面的信息传播模式，为网络促销提供了更加丰富多彩的表现形式。网络中消费者的概念和客户的消费行为都发生了很大的变化，一他们直接参与生产和商业流通的循环，进行大范围的选择和理性的购买。因此，营销人员应深刻理解网络促销的特性，制订行之有效的网络促销策略。 关键字：促销概述、促销形式、作用与实施、网络广告的运作与促销、预算方案、站点推广、销售促进与公关 目录： 1.网络营销促销概述 1．1网络营销促销内涵 1．1．1营销促销的特点 1．1．2网络营销促销与传统促销的区别 1．2网络营销促销形式 1．2．1 网上折价促销 1．2．2 网上抽奖促销 1．2．3 网上积分促销 1．2．4 网上赠品促销 1．2．5 网络文化促销 1．2．6 网上联合促销 1．2．7 网络聊天促销 1．3 网络营销促销作用 1．3．1 告知功能 1．3．2 说服功能 1．3．3 反馈功能 1．3．4 创造需求 1．3．5 稳定销售 1．4 网络营销促销实施 1．4．1 确定网络促销对象 1．4．2设计网络促销内容 1．4．3决定网络促销组合方式 1．4．4制定网络促销预算方案 1．4．5衡量网络促销效果 1．4．6加强网络促销过程的综合管理 2.网络营销站点推广 2．1站点推广概述 2．2站点推广方法 2．2．1搜索引擎注册 2．2．2建立链接 2．2．2．1在行业站点上申请链接
营销和推销的区别与联系
营销和推销的区别与联系 什么是营销？ 营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。营销，就以知道市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广，扩充，营造需求氛围，并进行目标销售，达到广告效应，品牌效应，以树立品牌性，营销的另一个概念就是推广，提高曝光率。 营销的主要过程有： （1）机会的辨识（Opportunity identification）； （2）新产品开发（New product development）； （3）对客户的吸引(Customer attraction)； （4）保留客户，培养忠诚(Customer retention and loyalty building)； （5）订单执行（Order fulfillment）。 什么是推销？ 推销就是帮助生产厂家把产品批发到销售部门或直接通过零售把产品送到消费者手中，服务部门把服务送到需要服务的顾客手中的活动过程。推广销路，推销陈货;泛称宣传某种理论、观念。自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为"推销工作是经营的命脉"、"熟悉经济环境及应付市场变化的好手"和"新产品的建议者和开发者"。 广义的角度讲，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。 狭义的角度讲，推销是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。 营销与推销的区别与联系 “营”与“销”的区别 从营销(Marketing)和推销(Sales Promotion)的英文词根上看，营销是Market，市场；推销则是Sale，出售、卖出。由此我们也可以看出一丝端倪，市场营销侧重的是“市场”，而推销则侧重于“售卖”。 可以说，市场营销是一种市场行为，是策略层面的；而推销则是一种售卖行为，是技术层面的。营销理论的应用作为企业的战略之一，关注的是企业长期利益，而推销作为一种销售技巧，则是一种短期行为。 1.营销是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为。 2.满足和引导消费者的需求是营销活动的出发点和中心。企业必须以消费者为中心，面对不断变化的环境，作出正确的反应，以适应消费者不断变化的需求。满足消费者的需求不仅包括现在的需求，还包括未来潜在的需求。现在的需求表现为对已有产品的购买倾向，潜在需求则表现为对尚未问世产品的某种功能的愿望。 3.分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，产品定价、分销、促销和提供服务以及它们间的协调配合，进行最佳组合，是市场营销活动的主要内容。市场营销组合中有四个可以人为控制的基本变数，即产品、价格、(销售)地点和促销方法。由于这四个变数的英文均以字母“P”开头，所以又叫“4Ps”。企业市场营销活动所要做的就是密切注视不可控制的外部环境的变化，恰当地组合“4Ps”，千方百计使企业可控制的变数(4Ps)与外部环境中不
网络营销促销策略
( 网络营销促销策略 一）网络营销促销概述1、网络营销促销内涵（1）．网络营销促销的特点网络促销是指利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品和服务的信息，以启发需求，引起消费者的购买欲望和购买行为的各种活动。它突出地表现为以下三个明显的特点：第一，网络促销是通过网络技术传递产品和服务的存在、性能、功效及特征等信息的。它是建立在现代计算机与通讯技术基础之上的，并且随着计算机和网络技术的不断改进而改进。第二，网络促销是在虚拟市场上进行的。这个虚拟市场就是互联网。互联网是一个媒体，是一个连接世界各国的大网络，它在虚拟的网络社会中聚集了广泛的人口，融合了多种文化。第三，互联网虚拟市场的出现，将所有的企业，不论是大企业还是中小企业，都推向了一个世界统一的市场。传统的区域性市场的小圈子正在被一步步打破。（2）．网络营销促销与传统促销的区别虽然传统的促销和网络促销都是让消费者认识产品，引导消费者的注意和兴趣，激发他们的购买欲望，并最终实现购买行为，但由于互联网强大的通讯能力和覆盖面积，网络促销在时间和空间观念上，在信息传播模式上以及在顾客参与程度上都与传统的促销活动发生了较大的变化。①时空观念的变化。以产品流通为例，传统的产品销售和消费者群体都有一个地理半径的限制，网络营销大大地突破了这个原有的半径，使之成为全球范围的竞争；传统的产品订货都有一个时间的限制，而在网络上，订货和购买可能在任何时间进行。这就是现代最新的电子时空观（Cyber Space）。时间和空间观念的变化要求网络营销者随之调整自己的促销策略和具体实施方案。②信息沟通方式的变化。多媒体信息处理技术提供了近似于现实交易过程中的产品表现形式；双向的、快捷的、互不见面的信息传播模式，将买卖双方的意愿表达得淋漓尽致，也留给对方充分思考的时间。在种环境下，传统的促销方法显得软弱无力。③消费群体和消费行为的变化。在网络环境下，消费者的概念和客户的消费行为都发生了很大的变化。上网购物者是一个特殊的消费群体，具有不同于消费大众的消费需求。这些消费者直接参与生产和商业流通的循环，他们普遍大范围地选择和理性地购买。这些变化对传统的促销理论和模式产生了重要的影响。④对网络促销的新理解。网络促销虽然与传统促销在促销观念和手段上有较大差别，但由于它们推销产品的目的是相同的，因此，整个促销过程的设计具有很多相似之处。所以，对于网络促销的理解，一方面应当站在全新的角度去认识这一新型的促销方式，理解这种依赖现代网络技术、与顾客不见面、完全通过电子邮件交流思想和意愿的产品推销形式；另一方面则应当通过与传统促销的比较去体会两者之间的差别，吸收传统促销方式的整体设计思想和行之有效的促销技巧，打开网络促销的新局面。2、网络营销促销形式传统营销的促销形式主要有四种：广告、销售促进、宣传推广和人员推销。网络营销是在网上市场开展的促销活动，相应形式也有四种，分别是网络广告、销售促进、站点推广和关系营销。其中网络广告和站点促销是网络营销促销的主要形式。网络广告类型很多，根据形式不同可以分为旗帜广告、电子邮件广告、电子杂志广告、新闻组广告、公告栏广告等。网络营销站点推广就是利用网络营销策略扩大站点的知名度，吸引网上流量访问网站，起到宣传和推广企业以及企业产品的效果。站点推广主要有两类方法，一类是通过改进网站内容和服务，吸引用户访问，起到推广效果；另一类通过网络广告宣传推广站点。前一类方法，费用较低，而且容易稳定顾客访问，但推广速度比较慢；后一类方法，可以在短时间内扩大站点知名度，但费用不菲。销售促进就是企业利用可以直接销售的网络营销站点，采用一些销售促进方法如价格折扣、有奖销售、拍卖销售等方式，宣传和推广产品。关系营销是通过借助互联网的交互功能吸引用户与企业保持密切关系，培养顾客忠诚度，提高顾客的收益率。3、网络营销促销作用网络促销的作用主要表现在以下几个方面。（1）．告知功能。网络促销能够
《生活中的市场营销学》见面课及答案
《生活中的市场营销学》见面课及答案 见面课：品牌的价值与魅力 1、品牌的含义包括： A.名称 B.术语 C.标记 D.符号 正确答案：名称; 术语; 标记; 符号 2、品牌隐形要素的主要内容是： A.品牌承诺 B.品牌个性
C.品牌体验 D.品牌标志 正确答案：品牌承诺; 品牌个性; 品牌体验; 品牌标志 3、品牌不仅包括有形的东西，还包括无形的信息，无形指的主要是哪些： A.历史 B.声誉 C.法律意义 D.市场经济意义 正确答案：历史; 声誉; 法律意义; 市场经济意义
4、卫龙辣条的品牌成功之处在于： A.精准的产品定位 B.独特的产品属性 C.高端的形象和个性 D.精美的包装设计 正确答案：精准的产品定位; 独特的产品属性; 高端的形象和个性; 精美的包装设计 5、品牌是向消费者传递一种信息，所以品牌内涵包括： A.属性和利益 B.使用者 C.价值和文化 D.个性 正确答案：属性和利益;
使用者; 价值和文化; 个性 见面课：揭秘互联网时代下的新旧营销工具 1、网络营销诞生于哪一年？ A.1998年 B.1996年 C.1994年 D.1992年 正确答案：1994年 2、90后是网络时代的 A.难民 B.移民 C.原住民 D.以上都不是
正确答案：原住民 3、以下哪个不属于沟通交互工具？ A.QQ B.微信 C.电子邮件 D.游览器 正确答案：游览器 4、腾讯是由谁创立的？ A.张朝阳 B.丁磊 C.马化腾 D.马云 正确答案：马化腾 5、在中国第一代互联网人中，丁磊创办了 A.网易
B.新浪 C.淘宝 D.当当 正确答案：网易 见面课：渠道的秘密 1、下列选项中，属于批发商的是： A.电影院 B.咖啡馆 C.昆明国际花卉拍卖交易中心 D.便利店 正确答案：昆明国际花卉拍卖交易中心 2、对于消费者而言，中间商的作用是： A.赚取差价 B.便利消费者 C.缓解生产商库存压力
市场营销学期末试卷及答案
《市场营销学》期末考试试卷A卷及答案一、单项选择题（将正确答案前的字母填入答题纸相应空白栏中。每题1分，共计10分） 1、现代市场营销观念的最大特点是企业以（ C ）为中心。 A、生产 B、销售 C、顾客 D、服务 2、构成容量很大的现实市场必须是（ D）。 A、人口众多而购买力强 B、购买力强而购买欲望大 C、人口众多而购买欲望大 D、人口众多、购买力强而购买欲望大 3、产业市场的需求是衍生需求，是指其市场需求是（C）。 A、从本企业需求派生出来的 B、从中间商需求派生出来的 C、从消费者需求派生出来的 D、从产业市场需求派生出来的 4、把企业现有的产品投放到新市场上进行销售，这种战略称为（ B ）。 A、产品开发 B、市场开发 C、市场渗透 D、横向一体化 5、某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店，这就叫( A )。 A、前向一体化 B、后向一体化 C、横向一体化 D 同心多样化 6、通用电器公司法用于评价战略业务单位的标准是( B )。A、市场占有率与相对市场占有率 B、行业吸引力与业务力量 C、市场占有率与行业吸引力 D、业务力量与市场占有率 7、利用自身在生产上的技术与经验来开拓与原有业务相关的产品和市场的战略是( B )。 A、水平多元化 B、同心多元化 C、密集一体化 D、集团多元化 8、在企业包括全部产品项目的总数就是产品组合的( A )。 A、长度 B、广度 C、深度 D、关联度 9、调整产品、调整市场和调整市场营销组合的策略适合于产品生命周期的阶段是( C )。 A、介绍期 B、成长期 C、成熟期 D、衰退期 10、商品推广津贴与购买折让等都属于下列哪种对象的促销工具 ( B )。 A、消费者 B、中间商 C、推销员 D、生产者 二、多项选择题（将正确答案前的字母填入答题纸相应空白栏中。每题2分，共计10分） 1、服务产品的特点有( ABCDE )。
网络营销策划方案
一、公司简介 本公司以“与绿色同行，与自然为本”为企业宗旨，号召广大人民热爱大自然，保护大自然。 本公司以生产绿色产品为主（包括绿色食品，绿色日用品，等绿色系列品），创建于xx 年1月，产品一经推出就受到广大市民的好评，现在，本公司已创立了自己的品牌，产品畅销全国。 二、行业网络营销环境及竞争对手分析 ①1、目标市场中高收入家庭。 2．产品定位质量最佳和多品种，外包装采用国际绿色包装的4r策略。 3．价格价格稍高于同类传统产品。 4．销售渠道重点放在大城市消费水平高的大商场，建立公司自己的销售渠道，以“绿色”为主。 ￥ 5．销售人员对销售人员的招聘男女比例为2:1，建立自己的培训中心，对销售人员实行培训上岗，采用全国账户管理系统。 6．服务建立一流的服务水平，服务过程标准化，网络化。 7．广告前期开展一个大规模、高密集度、多方位、网络化的广告宣传活动。突出产品的特色，突出企业的形象并兼顾一定的医疗与环保知识。 8．促销在网上进行产品促销，节假日进行价格优惠，用考核销售人员销售业绩的方法，促使销售人员大力推销。 9．研究开发开发绿色资源，着重开发无公害、养护型产品。 10.营销研究调查消费者对此类产品的选择过程和产品的改进方案。 ②首先从竞争对手类型上来说，可以分为四类： a愿望竞争者，是指提供不同的产品，来满足顾客当前愿望的不同需求的竞争者，举个例子来说，比如说制造类的企业他们的愿望竞争者有生产电视机，洗衣机，空调等不同产品的企业，
因为毕竟消费者都会有自己的预算，在超出了自己的范围时，可能就不会再购买其他的产品了，这样的话，企业就要考虑如何促使消费者更多地首选选购自己的产品而非其他产品，这样就和其它企业形成了一种竞争关系; — b一般竞争者，即能够同时满足购买者某种愿望的不同产品提供者，如为满足自身的娱乐愿望，消费者可以购买音箱，录像机或者电子琴等，这样，这几种产品的生产企业就形成了竞争关系， c产品形式竞争者，这种竞争形势就相对的比较好理解了，也就是说消费者在购买产品的时候，会考虑型号的问题，那么这些不同型号的厂商便形成了竞争， d品牌竞争者，也就是说同种产品不同品牌之间的竞争，如彩电类的，海尔，海信，长虹等等各种品牌彩电竞争者， 那么面对这些竞争者，我们要学会见招拆招，无形之中，削弱这种强大的竞争给自己代理的风险. 三、公司网络市场SWOT分析 （一）、网络营销战略的实施: 制定了良好的发展战略，接下来就需要有可行的推进计划保证其实施，我们可按下列步骤操作执行： 1.确定负责部门、人员、职能及营销预算: ； 网络营销属营销工作，一般由营销部门负责，在营销副总经理领导下工作。一般应设立专门部门或工作小组，成员由网络营销人员和网络技术人员组成，即使是工作初期考虑精简，也应保证有专人负责，工作初期调查、规划、协调、组织，任务繁重，兼职很难保证工作的完成。 2.专职网络营销人员职责应包括： （1）综合公司各部门意见，制定网站构建计划，并领导实施网站建设。 （2）网站日常维护、监督及管理。 （3）网站推广计划的制定与实施。 （4）网上反馈信息管理。 （5）独立开展网上营销活动。 （6）对公司其他部门实施网上营销支持。 * （7）网上信息资源收集及管理，对公司网络资源应用提供指导。 3.在网络营销费用方面我们将确保最大可能的节约，但我们仍需对可能的投入有所估计，我们的营销预算主要来自于： （1）人员工资 （2）硬件费用：如计算机添置 （3）软件费用：如空间租用、网页制作、web程序开发、数据库开发 （4）其他：如上网费、网络广告费等 （二）、综合各部门意见，构建网站交互平台
市场营销与销售的关系
市场营销与销售的关系 摘要：市场行销学时建立在经济科学、管理科学、行为科学和现代科技基础之上的应用科学。今天，它不仅已成为企业在快速变化、激烈竞争的市场中谋求生存和发展的管理力气，而且也是“我们这一代人的一种核心思维方式”，极大地“激发了律师、医生、管理人员、博物馆馆长、政治官员以及经济发展专家的丰富想象力”，在经济和社会的各个领域都得到了广泛应用。然而许多人就是错误的认为市场行销就是销售，把一个综合的管理过程理解成仅仅一步的工作，对市场营销进行了错误的定位。 关键字：市场营销，销售，关系 市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所进行的一切企业活动。市场营销的核心是创造需求和交换机会。是以消费者或者客户的需求为中心，通过一系列的经济活动（如消费者需求调查，设计，生产，销售等过程），将满足消费者或者顾客现在或者将来需求的产品或者服务送达消费者或者顾客并满足了消费者和顾客的需要的过程。 销售是指从企业的角度出发，通过企业的一系列的（如设计、生产、销售等）将企业现有或者未来将有的产品或者服务提供给消费者或者顾客，以满足消费者或者顾客需要的过程。销售的立足点是企业，是以企业现有的产品或者服务去被动的适应消费者，从而获得利润。 市场营销和销售都的关系就是包含与被包含的关系。市场营销通过调查和有针对性的用户访问，以及二手资料分析，发现并掌握目标市场动向和用户需求的变化趋势，对未来的市场上需要什么样的产品和服务需求做出预测，并对自己的竞争对手以及潜在的竞争对手进行详细的分析，以便在市场中占领主导地位。苏食就是一个 市场营销的中心在于研究消费者的需求以及潜在需求，而销售的重心是商品。前者从市场的角度出发，更侧重于长远利益，不是急于处理库存的货物；而后者仅仅是从企业的角度出发，他们会利用推销来增加销售，只是为了完成这一期的销售业绩，或者是为了减少库存。 对于服装店，市场营销就是从服装设计到完成销售。从服装设计开始，设计未来两年的流行款式，然后到服装展、广告，这些都是为了给消费者灌输流行的概念，以拉动潜在需求。最后才是把这些服装流转到销售商，而销售商仅仅是完成了市场行销的最后的一步。 市场营销的工作层面相对来讲比销售部门高，销售侧重于个人对个人层面，而做市场则要有宏观意识，如果做销售是当一个兵或是将军的话，做市场则应是一个元帅，你应站在更高的地方来看公司及产品、竞争对手等。 对于一个超市，每个销售点都在完成销售活动，他们会采取各种促销来使得产品更多的销售。他们每天会记录销售了某些产品，销售的数量。总部对这些数据进行分析，在什么时候卖什么是最合适的，哪些东西即使通过促销也不会增加太多的销售，那他们以后就不会再对此商品进行促销。每一个网点的消费群体不一样，年龄结构不一样，会对食物的价格、质量、实用性、更换频率等都有所不同。通过对于数据分研究，总部对每个销售网点进行不同的进货方案采取不一样的经营手段。 如果一个企业没有市场部或市场部的职能不完善，销售就会非常盲目，既没有方向也没有目标，更谈不上战略，结果是整个企业的工作效率低下，不同区域
网络营销中遇到问题和解决方法
分类：成人教育 字号：大中小个人收集整理勿做商业用途 选择公司所考虑地问题 一.公司地承诺和你地需求是否相符 二.产品是否有根基(不做经营也愿意或者必须消费地产品) 三.公司地宣传是针对那些人地?你是否有能力得到 四.制度分析归零和累计其实没有实质上地区别(最大地区别是做到高级别地时候) 制造商拔出地奖 金是一定地:个人收集整理勿做商业用途 所有地公司设计制度地时候都会有两种思路 1.前面拿地多; 2.后面拿地多 所有经销商选择公司地时候会有三种分析 1.前面拿地多; 2.后面拿地多 3.前后都能得到地多. 我们从普通人走向成功所克服地困难是一定地,你喜欢前面做难哪还是后面做难? 前易后难,很难打好基础地,做大了容易崩溃,感觉不到成功地气息,越来越艰难......前难后易,学会了正确地方法来解决问题,越来越容易,真享受到成功带来地快乐,基础牢固,能真正感觉到成功带来地幸福,符合 事物发展地规律.个人收集整理勿做商业用途 五.你观察现在地成功人士,他们地那种生活方式是否你真正想要地 六.成也会议败也会议,如果你地会议是大众人喜欢听地---成功.如果你地会议只有圈内人喜欢---快败了.如果你地会议二者都不是发自内心地想听---注定了失败.看到了要修改地点就是提升!个人收集整理勿做 商业用途 七.个人突破问题地思考: 几个很好地总结方法是你我他更好地成长: 1. 成功地路程是一个个人成长感觉地过程,自己地翅膀是否长出来了自己内心是应该清楚地; 2. 培训既是热门话题,同样也是被利用地平台,外行人培养内行人地例子到处都是地,所以我斗胆把培训分为有效和无效培训,学到能用上地是有效地.反之是无效地.成功者永远是少数,我们要想成功就要知道成功地那一部分人掌握地知识到底是什么.我也就可以了!个人收集整理勿做商业用途
营销和推销之间的区别和联系
市场营销(Marketing)与推销(Sales Promotion)的概念 很多人对市场营销都有误解,认为营销就就是销售,就就是推销。其实市场营销就是贯穿产品售前、售中与售后的一系列市场行为,从新产品开发前的市场调研,到新产品的推出与宣传推广,其中客户关系的维护,以及产品售后的服务管理与信息反馈。市场营销活动的最终目标就是“销”,但关键却在“营”,也就就是在把产品或者服务推向顾客这一过程中市场活动的经营管理以及市场营销技巧的创新与应用。 美国市场营销协会(American Marketing Association)对市场营销有以下定义: 营销就是计划与执行关于商品、服务与创意的观念、定价、促销与分销,以创造符合个人与组织目标的交换的一种过程。 其中“创造符合个人与组织目标的交换”就是营销的最终目的,而“计划与执行关于商品、服务与创意的观念、定价、促销与分销”则就是包含了达成这一目的的一系列市场活动。 而推销就是指推销人员通过帮助或说服等手段,促使顾客采取购买行为的活动过程。 可见,市场营销贯穿于产品的出现到消耗这整一个过程,包含产品售前、售中、售后的一系列市场活动,而推销则往往止于顾客的购买行为。 “营”与“销”的区别 从营销(Marketing)与推销(Sales Promotion)的英文词根上瞧,营销就是Market,市场;推销则就是Sale,出售、卖出。由此我们也可以瞧出一丝端倪,市场营销侧重的就是“市场”,而推销则侧重于“售卖”。 可以说,市场营销就是一种市场行为,就是策略层面的;而推销则就是一种售卖行为,就是技术层面的。营销理论的应用作为企业的战略之一,关注的就是企业长期利益,而推销作为一种销售技巧,则就是一种短期行为。 以银行业为例,某一银行针对其推出的理财产品进行的营销行为可能包含:该理财产品推出前的市场调研与评估,理财产品推出的宣传与推广,理财产品售出后的跟踪与信息反馈,以及根据这些信息进行的策略调整与总结。在这一过程中,营销行为并没有因为理财产品的售出而结束,营销关注的就是如何让这些理财产品更好地满足消费者的需求,而让银行有最大的获利,并维持良好、长远的客户关系,保持这一获利,侧重于“营”。而对这一理财产品的推销则表现为,银行通过柜员或客户经理针对该理财产品的特点说服客户去购买,关注的就是购买的过程与结果(销量),止于“销”,而缺乏对客户关系的维护、品牌维护以及满足客户需求等策略性的整体把握。 营销观念以顾客需求为中心,推销观念则以产品为中心,这也就是营销与推销的主要区别之一。营销活动以客户的需求为出发点,潜在客户有什么样的需求,企业就提供与之相适应的产品或服务,并应用一定的营销技巧去满足客户的需求,从而提高客户的满意度,维持客户忠诚。企业在这一过程关注的就是客户需求的现状以及对未来客户需求变化的分析与预测,从而调整与之相适应的营销策略。我们不妨用下图来说明:
2018 网络营销随堂练习
当前页有5题，你已做5题，已提交5题，其中答对5题。 1. 网上支付的三类主要方式是电子货币类、电子信用卡类和( ) A 电子现款类 B 电子电话类 C 电子支票类 D 电子现金卡类 答题： A. B. C. D. （已提交） 参考答案：C 问题解析： 2. 下面关于Cookie技术的论述，不正确的是( ) A Cookie是收集消费者信息的优秀工具 B Cookie总是受欢迎的 C Cookie是用户硬盘里的一个小的文本文件 D 用户可以完全拒绝收到所有的Cookie 答题： A. B. C. D. （已提交） 参考答案：B 问题解析： 3. 实现计算机远距离连接的网络是( ) A 局域网 B 校园网 C 广域网 D 办公网 答题： A. B. C. D. （已提交） 参考答案：C 问题解析： 4. 中国互联网络信息中心的英文缩写是( ) A CSTNET B CNNIC C CLAN D WAN 答题： A. B. C. D. （已提交） 参考答案：B 问题解析： 5. 网站在互联网上的地址被称为( ) A IP地址 B 客户帐号 C 网络 D 域名 答题： A. B. C. D. （已提交） 参考答案：D 问题解析： 当前页有3题，你已做3题，已提交3题，其中答对3题。 1. 网络营销平台是指开展网络营销活动的( ) A 设备 B 软件 C 岗位
D 有形界面 答题： A. B. C. D. （已提交） 参考答案：D 问题解析： 2. 企业网站接入互联网的三种方式是专线入网、服务器托管和( ) A 虚拟主机 B 广域网方式 C 拨号方式 D 局域网方式 答题： A. B. C. D. （已提交） 参考答案：A 问题解析： 3. 我国Internet用户最常用的网络服务是( ) A 电子邮件 B 搜索引擎 C 软件下载 D BBS 答题： A. B. C. D. （已提交） 参考答案：A 问题解析： 当前页有3题，你已做3题，已提交3题，其中答对3题。 1. 申请顶级国际域名，最终需向( )申请。 A CNNIC B 当地电信部门 C InterNIC D 任何一个ISP 答题： A. B. C. D. （已提交） 参考答案：A 问题解析： 2. 网络营销产生的技术基础是( )。 A 电子技术 B 通讯技术 C 互联网络 D 多媒体技术 答题： A. B. C. D. （已提交） 参考答案：D 问题解析： 3. 建立企业内部网络Intranet属于网络营销的( )。 A 准备阶段 B 初级阶段 C 中级阶段 D 高级阶段 答题： A. B. C. D. （已提交） 参考答案：A 问题解析：
营销在工作学习生活中的作用
营销是根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户的过程。市场营销，他体现着一种全新的现代经营思想，其核心是以消费者需求为导向，消费者或客户需求什么就生产销售什么。这是一种有外向内的思维方式，与传统的那种以现在产品吸引、寻找顾客的由内向外的思维方式恰恰相反。 在某种意义上讲，谈论市场营销应该为公司做些什么，就是在谈论公司该持有什么样的最终目标和战略目的。世界超一流学府-哈佛商学院的MBA课程把市场营销部门比做公司这艘航船的指示灯，它应该在机会到来时指示公司这艘航船顺风远航；在毁灭性灾难到来时指示它驶入辟风港湾，并在航行时随时顺着风向不断调整航向，以求获得最大航行速度。营销存在于我们的各处，对我们的工作、学习和生活产生了重要的作用。 （一）营销在我们工作中的作用 从公司角度讲，市场营销的职能就是保证客户和消费者成为企业的中心环节。其另一职能便是指导企业决策。围绕市场营销的一个永恒的困惑就是：它总是不遗余力的强调公司战略方向的重要性，而实际上并没有那么大权利，所以实际情况中市场营销部门总是处于和公司其他部门的争吵中，力图证明自己有独特东西贡献给公司。那么这种东西到底是什么呢？从实践角度看，我们可以这样说：市场营销确保公司的竞争优势，并使公司永远立于不败之地。企业的决策正确与否是成败的关键。企业要谋得生存和发展，很重要的是做好经营决策。企业通过市场营销活动分析外部环境的现状和发展趋势，结合自身的资源条件，指导企业在产品定价、分销、促销和服务等方面做出相应的科学的决策。 从员工角度讲，市场营销要求我们在工作中必备的素质及能力。真正意义上的营销，这个岗位又分成两种类型，一种叫前端营销，一种叫后端营销。前端营销是在以销售和服务为核心的销售公司里，负责市场的开拓和推广，激发客户的需求，他们并不管产品是怎么制造出来的，只管把产品推广出去。好的前端市场营销人员会及时将客户的需求反馈到后端营销中去，以帮助后端营销了解各个目标市场的动态和客户需求。而后端营销，是在以研发制造为核心的分部里，负责对产品进行定义和研发的前期市场调查，即了解市场，了解竞争，了解目标客户，并根据市场、用户和竞争状况去完成新产品定义。”“换句话说，前端营销是帮助…作战部队?的，后端营销是帮助…兵工厂?的，前端和后端加起来才能形成一个完整的市场营销概念。” 理解了前端营销和后端营销的概念，就很容易解释两种不同的市场营销高官需要具备什么样的素质和能力。作为前端市场营销高管，其工作目标是协助销售团队完成销售任务，所以这一角色必须要有很强的服务意识，甘当配角。另外一个人物就是开发新市场，为销售部打前站，这样销售队伍完成了对一个地区、一个市场的收割之后，可以有新的地区、新的市场去经营。最后一个任务就是把我好市场动态，搜集市场用户、竞争等方面的有关信息，并总结出规律性的东西，为公司制定战略提供数据支持。后端市场营销总监是一个企业能否以市场为导向的关键所在，因此后端市场营销总监担负着为前端源源不断提供好产品的艰巨任务。这里涉及两项工作：一是完成新产品定义，为研发人员开发产品奠定基础；二是对现有产品生命周期进行管理，什么产品何时上线，什么产品何时下线，产品如何定价，产品如何完善或改进，都是后端市场营销总监所关心的问题。 越来越挑剔的消费者、越来越复杂的竞争博奕，赋予了市场营销一种充满辩证色彩的理论高度：当一种产品面对着千变万化的消费心理时，什么样的市场营销方式才能行之有效？我们必须承认，一个营销型时代的正在到来。一方面，商品的高度过剩加剧了竞争的激烈。以过剩的商品去追逐有限的转消费能力，这逼使企业必须不断推陈出新，运用各种各样的营
某公司的网络营销策划书范文
XXX公司的网络营销策划书范文一、前言 （一）本案策划目的 （二）整体计划概念 二、网络营销环境分析 （一）市场环境分析 （二）企业形象分析 （三）产品分析 （四）竞争分析 （五）消费者分析 三、SWOT分析 （一）营销目标和战略重点 （二）产品和价格策略 （三）渠道和促销策略 1、门户网站的建立 2、网站推广方案 （四）客户关系管理策略 四、网络营销方案 五、实施计划 六、费用预算 七、方案调整 一、前言
全球现正陷入Internet的淘金热中，如何从Internet找到商机?各行各业都使出浑身解数、Yahoo与Amazon的成功可以证明Internet商机无限、虽然本业还未赚钱。但大量的到访人潮及具创意的行销方式，颠覆了传统营销渠道。小而美的企业也可能当主角了。也许你已经来不及成为现存产业的重要品牌、但是你绝对有机会成为网络上的知名品牌. （一）本案策划目的 互联网已经越来越多的改变我们的生活，人们对电子商务的注意力已经转变到如何将这些电子业务变成更便捷、模块化、个性化、更紧密集成的电子化服务，流程定制上来，即要实现“你在WEB上工作”到“WEB为你工作”这一重大转变。网络资源的利用程度已经可以很大地决定一个企业的生存与发展，高赛尔公司虽已有自己的门户网站，但企业的网络营销才刚刚起步，尚未形成一套完整的网络营销战略和方案，因而需要根据网络市场的特点和企业资源，策划出一套行之有效的网络行销计划，以期能使传统销售和网络销售有机地集合。 （二）整体计划概念 二、网络营销环境分析 营销环境，是指对企业的生存和发展产生影响的各种外部条件。营销环境是企业营销管理过程中不可控制的因素，企业经营的优劣成败，在于营销管理者能否顺应不断变化的营销环境。公司的市场营销环境是指在营销活动之外，能够影响营销部门发展并保持与目标顾客良好关系的能力的各种因素和力量。营销环境既能提供机遇，也可能造成威胁。成功的公司必须持续不断地观察与适应变化着的环境。 （一）市场环境分析 我国的黄金销售量从1982年的0.7吨增长到目前的大约140吨,从而使中国成为世界第三大黄金消费国,照此速度增长的话我国的黄金市场规模会发展得令人吃惊.据有关部门统计,世界上大约7,000人就拥有一家金店,而我国目前仅有8,000多家金店,即使仅以发达地区的2亿消费者计算，也才达到25,000人才有一家金店,在大城市仅有55%的居民拥有珠宝首饰,中小城市这一比例仅为23%,而东部的农村更少,仅达到17%.目前以及将来黄金礼品市场的增长动力主要来自婚庆需求，境外游客需求，还有赠品等．中国人由于受传统的影响，对黄金特别钟爱，除了购买项链，戒指，耳环，手链外，一些纯金小摆设比如磨砂或空心的生肖等饰物也颇受欢迎．但是最受欢迎的仍然是那些表面深度光处理过的首饰，含有建筑风和自由风格的抽象图样的款式仍旧受欢迎。在销售上，黄金名店和连锁点形式站主要地位，一些大的商场等也设有专柜，—这些方式都是传统的行销，在e化的当今时代似乎有点落伍。随着中国的入世，黄金市场也逐步走向开放，这更是给黄金行业的发展带来了生机，另外人民银行
网络营销中的发展和建议
2013年“红烛杯”大学生专业学术论文评审活页编号：
2013年“红烛杯”大学生专业学术论文 论文题目：中国普遍网络营销中的发展和建议 学院：商学院 指导老师：汤锦春（副教授） 作者：徐青青 潘检 谢远菊 完稿时间：2013年6月5日 中国普遍网络营销中的发展和建议 作者学院:商学院 作者姓名: 徐青青，谢远菊，潘检 指导老师：汤锦春 摘要:传统分销渠道受到新经济挑战的分析，提出了新经济时代进行网络营销的必然性和策略。随着企业经营环境的改变以及消费者口味的变化，在网络经济时代，这些观念对网络营销会产生一定影响。而且目前中国网络营销发展有机遇和挑战。回顾世界网络营销的起步与发展，通过大量数据调查和资料分析，预测网络营销在中国的发展前景，并提出一系列的要求和建议。 关键词:分销渠道；网络营销；策略 Abstract:the traditional distribution channel by the challenges of the new economy, analysis, put forward new economy times to carry on the network marketing the necessity and tactics. As the business environment changes and consumer tastes change, in the network economy era, the concept of network marketing will produce certain effect. But at present Chinese network marketing development opportunities and challenges. A review of the world network marketing start with development, through a large number of data investigation and data analysis, forecast the development prospect of network marketing in
市场营销学期中考试及答案
市场营销学期中考试及 答案 集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-
《市场营销学》期中考试及答案 班级姓名座号成绩 一、单项选择题（每小题1.5分，共45分） 1．美国福特汽车公司的创始人亨利·福特曾自豪地说：“不管顾客需要什么，我的汽车就是黑的”。这一观念属于( )。A．产品导向观念 B．生产导向观念 C．市场导向观念 D．推销导向观念 2．( )包括人口的数量与增长速度、人口的地理分布及地区间流动、人口结构等因素。 A．地理环境 B．人口环境 C．自然环境 D．社会环境3．企业希望开拓和占领为自己带来最大经济效益的细分市场叫 （）。 A. 市场细分 B. 市场定位 C. 目标市场 D. 消费者市 场 4． ( )市场的需求具有鲜明的可诱导性。? A．产业 B．中间商? C．政府 D．消费者 5．马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指 （）。 A．生理需要 B．社会需要 C．尊敬需要 D．安全需要 6．傍晚时分，老李夫妇坐了一天一夜的火车，从广州的工作地回到了陕北老家的县城，感觉格外的饿，他们不禁又想起了“中国大酒店”（五星级）那丰盛可口的菜肴，请问老李夫妇的这种状态属于（）。 A．欲望 B．需要 C．需求 D．以上都是7．购买者在购买时对商品的价格非常敏感，这种购买者属于以下哪种购买类型？（） A．情感型 B．冲动型 C．经济型 D．理智型 8．中国经济改革使诸如微波炉，家用电脑等高档消费品“飞入寻常百姓家”，这是消费需求的哪一特征（） A.多样性 B.发展性 C.可诱性 D.季节性 9．以下哪一项不是消费者市场购买行为的特点（）。