中国汽车售后市场的模式突围

６中国汽车售后市场的模式突围ＤｏｍｅｓｔｉｃＡｆｔｅｒＭａｒｋｅｔＰａｔｔｅｒｎＢｒｅａｋｏｕｔ

撰文／优配贸易Ｉ上海）有限公司胡雄

不规范的企业不可能做大，而规范的企业却面临不平等的竞争条件，怎么才能突破中国汽车售后市场这个怪圈？汽车售后市场的有识之士们都在苦思冥想和积极探索。可是，国家和有关政府部门的管理现状不是短期内能够改变的，恶劣的市场竞争环境也不可能在短期内改善，如何突破呢？

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ｔｉｍｅ・

Ｔｈｅｎｈｏｗ？

技术与市场ＡＰＭ（Ｎｏ．８）２００９－３３万方数据

ｊ土帽子（ＹｅｌＩｏｗＨａｔ）、澳德巴只克斯（Ａｕｔｏｂａｃｓ）、捷飞络

（Ｊｉｆｆｙｌｕｂｅ）、霍尼韦尔（Ｈｏｎｅｙｗｅｌｌ）

等等在国外都很成功的汽车售后商业连锁模式，进人中国市场这么多年，一直不能盈利。短期内也看不到成功的希望。原因众说纷纭：有说不了解中国国情、有说不适合中国市场、有说成本控制不好、有说用人不当等等。其实这些答案都是似是而非的：这么多年了，难道还没学会了解中国国情和市场吗？成本控制和选人用人问题，这么多年还不能调整吗？

售后配件市场不赚钱

而真实的答案是很可悲的：他们不可能赚钱，因为全行业都不赚钱！他们的竞争对手。那些国内的售后服务企业，相当一部分赚的其实是这些钱：租金（汽配城、维修店等经营场所往往无产权证，也不开租赁发票）、环保成本、偷逃的税费（不开票）、来源不明的所谓原厂件、假冒伪劣加坑蒙拐骗的收入、通过所谓公关手段赢得别人进不去的市场、不交纳员工的各项保险金等等。这个市场确实有很多人赚了钱，可如果把上述提及各项都规范了，就要打一个不小的折扣。

中国汽车市场已经率先走出金融危机的阴影，上半年销售了６００多万辆车．保有量也接近７０００万辆，可面对庞大而诱人的中国汽车售后市场蛋糕。众人却无从下口：外资企业面临国内的市场环境，难以进入和生存；而国内企业自身，其实过得也不好。几十万家维修服务企业和配件销售企业乱作一团，总是在低水平中重复着价格竞争。靠不正当手段挣点钱，不要说什么做大做强，连正大光明地浮出水面都不敢。

不规范的企业不可能做大，而规范的企业却面临不平等的竞争条２００９－３３（Ｎｏ．８）ＡＰＭ技术与市场件，怎么才能突破中国汽车售后市

场这个怪圈？汽车售后市场的有识

之士们都在苦思冥想和积极探索。

可是，国家和有关政府部门的管理

现状不是短期内能够改变的，恶劣

的市场竞争环境也不可能在短期内

改善，如何突破呢？

怎样才能赚钱？

答案只有３个：垄断、规模和

模式。

首先，垄断当然是最容易的，

依靠垄断保护价格带来高额的垄断

利润。抵销规范经营所带来的成本

劣势，４Ｓ店是最典型的例子。另

外还有一些强势供应商的区域代理

制，以及“隆丰”的贴牌产品等

等，都是成功的案例。上汽的“安

帕士”，其实也是想走这个路线，

其本质是做供应商而不是渠道商。

其次是建立规模，依靠规模效

益带来采购成本优势，抵销规范经

营所带来的成本劣势。以美国为

例。ＮＡＰＡ、ＡｕｔｏＺｏｎｅ等规模都达

到了数千家连锁店，年销售上百亿

美元，拥有了强大的定价权，带来

巨大的采购优势和可观的效益，就

像目前国内家电行业的苏宁和国

美。连锁店占据了美国配件流通市

场２／３以上的分额，剩下的批发商

（ＷａｒｅｈｏｕｓｅＤｉｓｔｒｉｂｕｔｏｒ）和个体零

售商（Ｊｏｂｂｅｒ）怎么生存的？他们通

过结成规模巨大的采购联盟，共同

采购来抵消采购方面的劣势。

回到国内市场，所谓连锁企业

往往各自采购、各自销售，管理也

不统一。这不能算是真正的连锁。

因为连锁的生命力是标准化，不规

范的企业不可能做成真正的连锁。

而规范的企业想做连锁。必须忍受

达到理想规模之前长期的亏损，才

能到达规模效益抵销成本劣势的那

一天。其过程是痛苦而漫长的。更

可悲的是，由于普遍急功近利的浮

躁心态和缺乏诚信。国内配件市场

连采购联盟都很难发起和维持。

第三条路就是寻找更新更好的

商业模式，依靠独特和新颖的商业

模式从怪圈中突围。

维修服务方面，“新奇特”以

大店模式取代小店，从众多的中小

路边店中脱颖而出。取得了可喜的

发展，就是一种成功的模式突围；

“小拇指”选中钣金、喷漆这一

个毛利高（原材料只占成本很少部

分）、业务多（事故车辆刮擦）、容易

规范（业务流程简单）的领域，达到

了３００多家连锁店的规模；还有最

１７

万方数据

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近出现的变速器专修连锁等，都是

成功的模式突围。

配件销售的突围模式

至于配件销售方面。同样也存

在三种突围模式：

一是品牌专卖店。产品有需

求、品牌有竞争力，而且供应商进

行严格的价格保护。也能获得较好

的垄断利润，但是产品必须要有一

个适销对路的组合，不能太单一。

博世柴油系统售后服务中心是一个

很好的借鉴。

二是汽配超市。家乐福、沃尔

玛等洋超市都在中国获得了巨大

的成功，可如果当初最先进入中国

的不是他们，而是７—１１、可的、

罗森等便利店，那他们在和传统的

杂货店模式（俗称夫妻老婆店）竞争

中。一定会败下阵来。因为那些杂

货店的优势是：成本优势（租金、

人工、管理），客户优势（多年的街

坊）等等，７—１１、可的、罗森等与

杂货店相比并没有根本性的优势，

而家乐福、沃尔玛相对于杂货店来

说，是一种全新的购物体验、一种

颠覆性的革命、一种压倒性的竞争

优势。只有家乐福、沃尔玛淘汰了

传统的杂货店模式以后。７—１１、

可的、罗森等才能逐渐进入中国，

才会有生存空间。

汽配行业也一样，突出重围需

要颠覆性和革命性的模式，而不是

继续呆在汽配城里作为杂货店模式

的一员。消费者为什么愿意去超市

购物，因为商品全（能满足大部分

需求）、真（质量保障）、价格公道、

购物体验好（方便、环境好）。如果

汽配超市能达到这个标准，相信也

会获得市场和客户的认可。

根据目前中国汽配市场的实际

情况，乘用车配件由于品种太多，

仅车型就有７００多种（几十万种配

件）、４Ｓ体系垄断（无法从合法渠道

买到原厂件）等原因，很难开出汽

配超市来，而更适合专卖店模式。

相对而言，商用车配件行业却已经

具备了汽配超市的土壤，因为商用

车配件品种相对较少。４Ｓ体系垄断

也不明显。值得注意的是，汽配超

市模式需要充足的资金支持，切忌

单打独斗，而应该几家一起开，既

有竞争、又有合作，给供应商和客

户更放心的感觉，同时在品种上也

能互补。象国美／苏宁、肯德基／麦

当劳／必胜客、可口可乐／百事可乐

那样的双寡头多寡头垄断，自有他

们成功的道理。

第三，还有一种“汽配管家”

模式。即修理厂将所有的配件采购

及库存管理外包给一家经销商。该

模式为维修厂客户提供全面完整的

配件管理服务，包括采购、物流、

库存管理，售后索赔等一系列服

务，还包括提供技术培训、设备采

购等增值服务，成为客户唯一的配

件供应商。经销商还必须建立起一

个完善的数据库。搭建电子商务平

台，逐步引导客户网上订单，提高

效率，节省开支，规范管理。

该模式给修理厂带来的好处显

而易见：省去了多家采购、价格比

对、上门采购、售后索赔等大量工

作；减少库存坏帐的风险；享受集

中采购的价格优势，而且从根本上

解决回扣“黑洞”。所有产品均有

明确的售后服务政策，不必担心出

现麻烦无人处理等等。

该模式的核心理念就是经销商

从一个简单的分销型贸易企业（甚

至是搬运工）角色转变为一个现代

服务企业。

该模式是完全符合现代汽配业

发展的模式和方向的。实际上美国

汽车配件连锁行业就是这种模式。

其定位于为修理厂解决方案提供

商，而不仅仅是配件经销商。其高

达４０％的行业平均毛利率，说明客

户认为这种服务是物有所值的：提

供原厂件优先的优质配件、提供专

家小组的在线咨询服务（针对不同

车型的修理）、提供几乎匹配所有

车型的配件数据库、提供多达几

十万种配件、提供便捷的网上交易

平台、提供快捷周到的配送服务等

等。久而久之客户形成了所谓的

“路径依赖”。价格也随之降低为

次要因素。国内有的汽配企业，如

正大富通似乎也正在步其后尘。

最后，汽配超市模式也好，汽

配管家模式也好，任何一种模式能

够成功，都将是中国汽车售后市场

一次革命性的突破。ＡＰＭ

技术与市场ＡＰＭ（Ｎｏ．８）２００９－－３３万方数据