东风日产—精品培训

150
R11J SYSTEM L11K X11C
100 X11C SYSTEM 50 N16 U13 03 JA N16 U13 04 JA N16 U13 05
JA N16 U13 06
JA 07
0
精品事业发展概述
式样创新，技术提升
04年
07年
提升
品种、式样等方面与市场 上非纯正精品的差异化不 明显，主要集中于提升纯 正精品品质。
销售额及单台销售额逐年大幅度提升；
纯正精品品种日益丰富；
产品式样不断创新，技术含量不断提升。
精品事业发展概述
专营店销售额发展状况
精品事业发展概述
专营店单台销售额发展状况
精品事业发展概述
品种日益丰富
250
200
SYSTEM J11J SYSTEM J11J R11J L11K X11C
随着顾客品味的多样化，目前的车型已经不能满足他们的 需求. 精品能突出车型USP，带来更好的印象.
精品的角色
精品销售的好处
2.
提高利润
随着整车销售战的白热化，精品的销售能提高经销 商利润

如果车辆没有选装件 …..
车辆成本 (1000$）
100$ Profit from 销售利润 vehicle sales 精品成本 (150$) 100$
CC项目介绍
关于CC项目
CC的含义是：
Car accessory sales Challenge，
中文为
“新车精品销售提升”
目的是提升DLR的精品营销能力。
CC项目介绍
CC活动目的和意义
通过在销售新车时，选择适当时机营销精品，以提升新车单台的毛利。
新车台数的增长
Acc（自主企划）限定车 等）为车辆扩销作贡献
东风日产乘用车公司
东风日产精品培训
精品营销科 售后服务部 东风日产乘用车公司 2007年8月
内容提要
一、精品事业发展概述
二、DLR选装件主管的地位和作用
三、CC项目介绍 四、精品事业管理规范 五、重点品种介绍
精品事业发展概述
合资公司成立以来，在各DLR的齐心努力下，纯正精品事业飞 速发展，在行业内处于领先地位：
２. 决定需要重点推荐的精品。
●选择能提高DＦＬ或ＤＬＲ销售及收益的关键产品
⇒所有的ＣＡ都要推荐同样的产品，ＣＡ根据自己的想法推荐产品，
或是看客户的反应推荐，这些个人性的因素都要极力排除。 ⇒选定产品的ＵＳＰ、推荐话术的标准化及工具等都是必须的。
３. 提高精品是“收益来源”这种认识
●为加强ＣＡ的竞争意识，在店内公开管理个人精品销售实绩
CC活动对策
１. 提早客户与精品的接触时间点。
●在进行车辆说明的同时，商谈初期就进行精品的说明。
⇒一开始就在顾客心中留下“装上精品后车会更有魅力”的印象，
这样有助于提升精品在主要合约时点即“签约时”和“交车时”的购买品种。 ⇒为此，要使每个ＤＬＲ・每个ＣＡ的说明方法和水平都没有差异，因此需要 标准化＝手册化、并检查执行状况。
品种、式样、技术含量等各方面均与非纯正 精品拉开很大差距，为纯正精品销售的进一 步提升提供了强有力支持。
内容提要
一、精品事业发展概述
二、DLR选装件主管的地位和作用
三、CC项目介绍 四、精品事业管理规范 五、重点品种介绍
精品事业组织机构
背景
1，中国汽车销量和保有量日益增大，精品销售的空间不断扩大； 2，家电、IT企业加入精品市场，竞争日趋激烈。（以PND为例） 3，在DFL体系中，精品业务在DLR成长非常快，精品单台产值已经成为 整车单台利润的重要组成部分。 4，在各DLR，需要具备精品营销专业知识、有丰富管理经验的人员来负 责精品事业。
责任心、原则性强，能吃苦耐劳，较强的团队协作精神
DLR选装件组织架构及职能
选装件主管主要职责
职务 职责
制定选装件收益目标以及活动计划 制定选装件促销激励考核机制，审查并评价各部门员工的选装件业绩 表现
选装件 主管 负责接受东风日产关于选装件的各种培训，并对店内转训，不定期组
织店内选装件培训
统计分析选装件的进、销、存业绩，为提高选装件的供应和销售状况、 收益而策划和指挥实施一些促销活动 与备件、销售、前台接待、维修车间等密切沟通，构建与各部门的良 好合作关系 招聘选装件人员、出勤管理、经费管理等日常管理
现状
通过附属品＋特别式样 商品等增加毛利
提高新车单台毛利
CC项目介绍
精品收益提升的基本框架 DFL 收益 收益
管理・指 导 跟踪 有意识 积极性
D 行管理·指导
培训 促销活动
售车人员每日的销 售活动 职员的积极性 培训 促销活动 环境整顿 管理层对上述活动的跟踪·总 经理的积极性
CC项目介绍
CC活动迄今为止的成果（日本）
FY06的支援7家专营店的结果
单台精品销售额的增长率 （FY06比 FY05）
130.0% 125.0% 120.0% 115.0% 110.0% 支援販社
全 国 販 社
+7.4
127.3% 119.9%
CC项目介绍
CC活动考察结果
大项目 数值目标 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 优先顺序 ☆☆ ☆☆ ☆☆ ☆☆ ☆☆ ☆☆ ☆☆ ☆☆ ☆☆ ☆☆ ☆☆ ☆☆ ☆☆ ☆ ☆☆ ☆ ☆☆ ☆☆ ☆ ☆ CC程序标准项目 精品单台销售额是否明确 是否设定了重点商品 重点商品的着装率目标是否已设定 报价单编制的时候是否交总经理确认 是否针对各销售业代分别存档管理报价单 报价单的检查&指导是否落实 是否进行精品营销话术培训 报价单中能否对所有基础套餐全部进行提案 报价单中是否对所有重点商品全部进行提案 作为目标而设定的单台金额实绩是否进行了汇总 作为目标而设定的重点商品着装率实绩是否进行了汇总 上述汇总是否分别针对每位销售顾问进行 上述实绩是否在店内进行公布 总部是否对专营店进行了现场调查（实物确认等） 对于实绩，是否进行了看板管理（公开管理） 是否有针对精品销售的店内推进机制 最少1次/月，召开精品销售相关的进度会议 是否要求展车、试乘试驾车上加装精品 精品销售实绩是否与销售顾问的收入挂钩 基础套餐是否设置成自动输出 评价 广州华溢 宁波盛大 ○ ○ ╳ ╳ ╳ △ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ╳ ╳ ╳ ╳ ○ ○ ╳ ╳ ○ ○ ○ ○ △ △ △ ╳ ○ ○ ○ ○ △ △ ○ ○ ╳ ╳
车的照片。 ◆DFL在推广新车时进行精品商品 培训。
◆在新车销售手册中登载精品。
◆以月为单位发布好的案例。 ◆试乘试驾车或展示车上装有精品 的情况下给予奖励。
◆提高精品的营销能力
定期排角演练 产品知识培训
◆提高销售积极性
店铺内公开管理实绩、定期举行比赛 等 反映到某期间内的个人评价中、月度奖励中等
CC项目介绍
DLR选装件组织架构及职能
选装件人员任职要求
职务 任职要求
汽车、营销等专业大专以上学历，两年以上工作经验 熟悉汽车、选装件的商品知识、熟悉营销基础知识
选装件主管
强烈的进取意识、较强的服务意识、沟通能力、解决问题能力
具备物流、财务基础知识 较强的管理能力和计算机运用能力
DLR选装件组织架构及职能
选装件人员任职要求
方针展开・KPI 管理
CC项目介绍
销售标准相关
DFL
蓝色部分是与《精品销售标准(Nissan Accessory Sales Standard)》相关的内容
DLR
收益
收益
管理・指 导
P D I
通过专员进行管 理·指导
售车人员每日的销 售活动 职员的积极性 培训
专案活动
跟踪
有意识
培训
积极性
促销活动・专案企 划 KPI 管理
精品事业组织机构
对策
据此，我们在各DLR设立了
“选装件主管”
DLR选装件组织架构及职能
选装件组织架构图
专营店总经理
售后服务副总
销售部经理
售后服务部经理
其它部经理
备件主管
选装件主管
客户服务主管
车间主管
技术主管
选装件计划员 1-2名
选装件安装员 1-2名
从销售时机和流程、订货、安装等各方面考虑，建议选装件主管设立在售后服务部。
CC项目介绍
ＣＣ活动的标准
◆通过强化管理改善销售流程
向顾客提案前，总经理/销售经理先检查全部报价单。
<检查重点>=基本商品・重点商品是否全部列入报价单中。
DFL的支持
◆设定各专营店的新车单台精品 销售额目标，以月为单位公 开实绩。 ◆在新车目录介绍中贴入精品着装
◆创造比较好销售的环境
报价单上可自动输出基本商品 要求试乘试驾车・展示车上安装精品 在价格表中记载主要精品商品・价格
环境整顿
管理层对上述活动的跟 踪·总经理的积极性
CC项目介绍
精品销售标准NASS
CC项目介绍
CC项目的两条线
目的： 为强化精品销售而建立专营店操 作流程
DL R DL R DL R
活动： 在专营店导入CC程序
DFL 目的： 为使精品业务持续成长而建立标 准的精品销售流程 活动 DFL制定NASS（Nissan Accessory Sales Standard）
管理选装件在店内的各项展示，包括展柜、展车、试乘试驾车的实物 展示和选装件目录、海报等促销工具的展示
DLR选装件主管的地位和作用
选装件主管角色和营销工作内容
目标分解
进度管控
展示管理
销售部
实施培训
利润管理
促销管理
售后服务部