处方销量提升培训

市场经济中，由于独占某一具体药品（或某一类药品）的 医药企业很少，同一种（类）药品大都有许多医药企业同 时生产或销售。所以，每一家医药企业的销售量只是整个 药品营销市场的一部分。医药企业药品销售量占全部药品 营销市场销售量的比重就是该企业的药品市场份额，我们 称之为市场占有（覆盖）率。 相对于销售量，产品的市场份额变化更能反映出产品的竞 争力。 如果一个产品的市场份额上升,表明该产品比竞争 对手做得更好。 I
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Ⅱ市场潜力Market potential
市场潜力是指目标市场的潜在需求。 包括目标医院潜力、科室潜力、医生与适应 症潜力，患者潜力。 目标医院潜力 医院潜力是单位时间内目标医院中所有适 应症患者对某种药品的需求总和。对任何药 品，其潜力的计算都只对与适应症患者的人 数及药品的治疗剂量相关，与其他竞争药品 的销售金额或包装量无关。 2012-1-22 4
科室潜力 以门诊为例，单位时间内科室的总处方潜力等于平均 每日病人数量×平均使用该类药品病人比例（%）× 平均每病人的处方量×工作日。 医生与适应症潜力 不同的目标医生处理不同适应症的病人数量分别有多 少，就是目标医生对不同适应症的潜力。
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患者潜力 即平均每日病人的某药品的处方量×疗程天数，每日 病人的处方量根据不同治疗阶段的治疗方案有医生确 定。 医生用药潜力 对某一病症而言，医生处方所有同类药品的数量。
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一般来讲，有3种衡量市场份额的标准：
绝对市场份额 产品在行业总销售量中所占的比 例。 相对市场份额 产品销售量占其所服务市场的比 例。服务市场是指对该产品发生兴趣并为公司市 场营销所能触及的市场。 相对主要竞争对手市场份额 产品销售与一个或 几个主要竞争对手销售量之比。相对主要竞争对 手市场份额上升，表明产品的市场成长速度较快。
Ⅱ 二八理论在销售中的具体表现与运用 （1）在时间上，依据销量与客情关系，把客 户分为重要客户和普通客户两类。对于这两 类客户的时间管理出现的情况如下： 重要客户→只需要20％的时间维护；因为 关系好，合作力强，拜访固定 普通客户→可能需要80％的时间来工作； 因关系一般合作弱需加大拜访→ *反之，也可能会是这样的情况： 重要客户→因合作的重要性与竞争激烈，需 要80％的时间来维护巩固→ 普通客户→或许20％的时间就够了 2012-1-22 20
4R-RJ2000 6R-RJ1333 5R-RJ1200 6R-RJ1000 500
RJ70盒 RJ47盒 RJ42盒 RJ35盒 18盒
4次达成 ？次达成 ？次达成 ？次达成
可多可少
实际分解 人民医院 中医医院 县二院 新开发 总分解额 2012-1-22 16000 10000 5000 3000 58000
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处方力Prescription strength
指具体某一个医生处方产品时单个处方产品的盒（瓶、支）数。
Refers to a doctor's prescription of a specific product of a single box of prescription products (bottles, sticks) number.
处方力 （变大变小会是什么情况？） 占有率 (变大好还是变小好？) 出诊天数（能固定不变么？）
最大维护与挖掘王医生用药量的方法： 最大维护与挖掘王医生用药量的方法：
注重占有率与处方力的提高与维护。
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第三部分 提高销售的途径
提高销量途径之一： 一、提高销量途径之一：人海战术
即多一个客户，就多一个人用药，就增加一份销量。 即多一个客户，就多一个人用药，就增加一份销量。 对某一个产品而言，临床应用不仅限与专业科室与专业 的医生，相关的科室与医生都是产品的使用者，有可能 还是意想不到的重要使用者。每个相关科室都有众多数 量的处方医生，每家医院都有众多的相关科室，如产品 使用能覆盖到所有相关科室和相关的医生，那么你的销 量就不是现在这个样子。 如 风湿科有4个专家教授、5个处方医生，3个普通医生 和5个住院医师。 那么骨科 疼痛科 外科 中医科 理疗科 等你又做了多少呢？
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注意： 通常情况下，如考虑大范围或是大面积的数据参考使用 的是覆盖率。Under normal circumstances, such as taking a large
area or large-scale data using a reference to the coverage.
销量提升及 市场销售潜力挖掘 培训
Sales and marketing to enhance the training of potential mining
渤海制药集团 李安锋
Division prescription
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第一部分 市场份额与市场潜力
Ⅰ市场份额 Market share
因此，MR销售分析主要考虑的是占有率。即某一家医 院的科室内的目标客户或患者占有。Therefore, MR sales
analysis is the share of the main considerations. That is, a section of a hospital room occupied target customers or patients.
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第二部分 影响销量的因素
关键词： 关键词：两率一力 覆盖率Coverage
指在固定的某一范围或面积内，已经占有或触及的比例。 如：全国有34个省，我们的产品在其中的15个省有销售， 则市场覆盖率为15/34=44%
占有率Share
广义的占有率就是市场覆盖率。 如：山东有17个地级市，其中7个城市在操作，覆盖率就是 7/17=41% 占有率是覆盖率狭义的称呼，是绝对的覆盖率。 如：临沂市辖3区9县，仅有2区1县有医院操作，其占有率 （覆盖）为3/12＝25%
(2) 在销量上依据客户产出的划分情况 是
人数较少的重要客户（20％）产出80％的销量 人数较多的普通客户（80％）仅有20％的产出
*反之：
人数较少的重要客户（20％）也可能仅产出20％ 的销量 人数较多的普通客户（80％）亦可能产出销量的 80％
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二八理论的使用是灵活的， 二八理论的使用是灵活的，是销售作战系统中的 有效指导思想，既有效就要活用就要用活。 有效指导思想，既有效就要活用就要用活。 掌握好了二八理论的关键， 掌握好了二八理论的关键，就明白了销量在哪里 有产出，就知道了自己的工作重心在哪里； 有产出，就知道了自己的工作重心在哪里；而且 对于自己的工作时间安排的就非常合理有序， 对于自己的工作时间安排的就非常合理有序，工 作起来也是轻松愉悦。 作起来也是轻松愉悦 如只是生搬硬套机械性的按章运用的话， 如只是生搬硬套机械性的按章运用的话，那就是 一潭死水，不管你怎么搅动，永远溅不起浪花， 一潭死水，不管你怎么搅动，永远溅不起浪花， 甚至越搅越浑浊，并浑浊了自己。 甚至越搅越浑浊，并浑浊了自己。
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第四部分 二八理论的指导应用
二八理论指导思想虽不是最佳指导方式， 但目 前对药品销售（MR）来说确是最适用的。 Ⅰ二八理论的横向管理与纵向管理理解 横向管理就是时间管理，是20%和80％ 的客户时间内容的管理 纵向管理就是销量管理，是20％和80％ 的销售动态内容的管理
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指单位时间（周、月）内上班的天数。 （俩个半班亦算一天）
日销量＝日患者数×占有率×处方力 月销量＝日患者数×占有率×处方力× 月出诊天数
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举例： 风湿科王医生每周上2天班共看 天班共看120个患者，习惯每次 个患者， 风湿科王医生每周上 天班共看 个患者 胶囊， 开2盒XX胶囊，因为是风湿专科所以除复诊和咨询患 盒 胶囊 者外90％以上的患者都有用药机会。 者外 ％以上的患者都有用药机会。 请分析王医生的最大用药潜力？ 请指出影响王医生用药的主要因素？ 请分析当前情况下如何最大维护与挖掘王医生的用 药量？
处方分析通常是依据医生习惯开方的盒数或者是通过计算得出 来的单个处方均数。 如：李医生习惯每次开XX胶囊为2盒，他的处方力值就是2. 王医生在10个患者身上总共开XX胶囊30盒，他的处方力值 就是30/10＝者的总数。（很简单且很准确得 到数据）
出诊天数
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最大用药潜力计算：以月为单位 最大用药潜力计算：
月患者总数＝2*4×120=960(为什么要乘以4？) 月适用产品患者人数＝960×90％＝864 月潜力销量＝月患者总数×占有率×处方力（960×90%×2） ＝1728
影响王医生用药的主要因素： 影响王医生用药的主要因素：
如果本月内再有薪资源开发成功的话， 如果本月内再有薪资源开发成功的话，则业绩表现 更是鸣人！ 更是鸣人！
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大事化小方式的使用必须是成熟的MR建立在 建立在 大事化小方式的使用必须是成熟的 成熟市场基础上的客情关系的利用。 成熟市场基础上的客情关系的利用 大事化小的使用必须对自己的资源充分了解 掌握， 掌握，尤其是科室潜力的掌握 大事化小对MR来说，必须有自己的客户网络 来说， 大事化小对 来说 关系， 关系，并能依据销量对自己的客户进行分级 （A B C三级，即首选、二线 保守三级） 三级，即首选、 三级
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三、提高销量途径之三：大事化小 提高销量途径之三：
大事化小，就是化整为零。即通常所说的目标分解。 市场操作一定时间，拥有一定的客户群体和良好的客情关系 后，此方法倍加有效。但是MR要与医生进行良好的交流沟 通后，才可使用。这种方式，一般是比较有经验、能驾驭客 户的优秀MR常使用。实施的对象也是我们通常所说的大客 户VIP。