推销学 第2章

好的习惯，要克服一些个人痼癖，任 何神经质的小动作、习惯和举止都会 引起顾客的反感。
推销员应该克服的痼习

不注意自己的ห้องสมุดไป่ตู้象 举止不检点 言谈侧重道理 谈话无重点，层次不清

不听，喜欢随意反驳 过于争论 言不由衷的恭维 懒惰







原一平有一次去拜访一家商店的老板。 “先生，你好！” “你是谁呀！” “我是明治保险公司的原一平，今天我刚 到贵地，有几件事想请教你这位远近出名的老 板。” “什么？远近出名的老板？” “是啊，根据我调查的结果，大家都说这 个问题最好请教你。” “哦！大家都在说我啊！真不敢当，到底 什么问题呢！” “实不相瞒，是……” “站着谈不方便，请进来吧！”
第二章 推销要素
第一节 推销人员
第二节 推销品 第三节 推销对象 第四节 推销要素的协调
第一节 推销人员



一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。 老板问他：“你以前做过销售员吗?” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵： “你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人 还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买 卖” “一单，”年轻人回答说。“只有一单?”老板很吃惊地说：“我们这儿的售 货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”“300,000美元，”年 轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的?”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。 “是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个 小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中 号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船， 所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的 大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新 款豪华型‘巡洋舰’。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖 给他这么多东西?” “不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我 就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢?
引例：业务员小王的“跳单”选择
小王是一家软件公司的推销员。最近他拿到了一份50万元 的大单。恰好他的一个同学刚新开了一家软件公司，得知道他 签了一份大单，就对他说：“你把这单给我，利润有20%，我俩 各一半。”小王不免有些动心。一来可给同学一个支持，二来 公司的报酬每月工资几百元，加上提成也不过几千元，相比之 下确实差得很远。但现在公司领导对他又很不错，正准备提拔 他做业务经理。这单“跳”还是不“跳”？小王在犹豫。 思考： 小王该不该“跳单”？。你认为推销人员最重要的素质是什 么？

推销人员应具备洞察顾客心理活动的能力， 善于察言观色，具有洞察细微事物的慧眼， 根据顾客的手势、反应、脸色、心境等表
现，能迅速地作出判断。
4、 快捷的应变能力
适应能力强，反应速度快，遇事不

惊，随机应变，变被动为主动，能
在山穷水尽之时，找到柳暗花明之 路。
5、高超的处理异议的能力

推销员是推销活动的中心，应掌握主动 权，创造易于推销洽谈的气氛，按照需 要控制谈话内容。
推销员的自我修炼
观念改变 态度改变 行动改变
习惯改变
人格改变
命运改变
人生改变
A、态度修炼
认识自己的态度 如何认识自己，战胜自己，完善自己，超越自己？ 人有165亿个脑细胞，但普通人只用了2％，就连 爱迪生也只用了40亿。 对推销的态度 对挫折的态度 面对挫折，我们该如何去做？48％的人受到第一次 挫折就打退堂鼓了，真正坚持道最后的只有10％。

推销方格图
对 顾 客 的 关 心 程 度 对销售任务的关心程度






5．“解决问题型” ，即推销方格中的(9.9)型，也称满足需 求型。这种心态是理想的推销心态，将投入全力研究推销技 巧，关心推销效果，又重视最大限度地解决顾客困难，注意 开拓潜在需求和满足顾客需要，在两者结合上保持良好的人 际关系，使商品交换关系与人际关系有机地融为一体。 具体表现是：有强烈的事业心和责任感，真诚关心和帮助顾 客，工作积极主动；他们对自己、顾客、推销品、推销环境 和顾客的需要有充分的了解，积极寻求使顾客和推销人员的 需求都能得到满足的最佳途径；他们注意研究整个推销过程， 追求在最大限度地满足顾客的各种需求的同时取得最佳的推 销效果。 这种类型的推销人员能在帮助顾客解决问题的同时完成自己 的推销任务。满足顾客的真正需要是他们的中心，辉煌的推 销业绩是他们的目标。这种推销心态才是最佳的推销心态， 处于该种心态的推销人员才是最佳的推销人员。
思想素质 （个人品行）
能力和知识
个人仪表
身体素质
心理素质
一、推销人员的个人品行：
1、积极的人生观、自信与勇气
（克服恐惧心理） 2、强烈的企图心（远大的抱负）
3、坚强的意志 4、非凡的亲和力
5、智力与想象力
二、推销人员应该具备的能力和知识 》
1、 良好的语言表达能力 优秀的推销人员应是有 鼓动激情的演说家，是能言善辩的雄辩家。如
IBM是美国一家杰出的销售机构。IBM的创始
人托马斯.沃森本人就是一位超级推销员，他开创
的IBM公司之所以能获得巨大的成功，最重要的一
点或许是他对销售代表的极高期待和评价，公司的
历届董事长人选都毫不奇怪地晋升自销售机构。 由此可见，推销人员在企业中的重要性。
一个完美的推销员＝销售成功。
顶尖业务员的基本素质
果推销员语言贫乏，笨嘴笨舌，词不达意，思
路不清，前言不搭后语，可以想象这样的推销 员是永远也拿不到订单的。。
2、 较强的社交能力
推销员必须善于与他人交往，有较 好的沟通技巧，待人随和，热情诚恳，能 取得客户的信任、理解与支持。 吸引对方的魅力。你的介绍能够激起 对方购买商品的兴趣。
3、 敏锐的洞察力
6、丰富的知识体系



企业知识 产品知识 顾客知识 市场知识 推销实务知识 社会与法律的知识
日本汽车推销明星的推销原则



拥有奔放的热情。 推销员是企业战斗中第一线的战士。 偷懒是推销员最大的癌症。 多工作，如神经病似的工作。 走访，要忍耐客户冷酷的回拒。 要有炙热强烈的人生目标。 浪费时间是推销员最可怕的陷阱。 要成为受人欢迎和期待的推销员。 有超群的贩卖能力。 最佳推销员是承受最多侮辱和屈辱的人。
根据推销员对销售和对顾客的关心程度，可 将推销员分为以下几种类型：

事不关己型 顾客导向型 解决问题导向型
强力推销型 推销技术型

推销方格图
对 顾 客 的 关 心 程 度






对销售任务的关心程度




1、事不关己型，即推销方格中的（1.1）型。表明了 推销员既不关心顾客，也不关心推销任务的心态。 具体表现是：没有明确的工作目的，工作态度冷漠， 缺乏必要的责任心和成就感；他们对顾客缺乏热情， 顾客是否购买商品都与己无关，从不做推销调研和总 结工作。 具有这种心态的推销人员不是合格的推销员，这样的 推销员的推销成效也最差。他们抱着“要买就卖，不 买就拉倒”的无所谓心态，毫无事业心。 要改变这种推销心态就必须找出问题的根源，对症下 药，对适合做推销工作的人员进行鼓励，调动其积极 性；对不称职的推销人员一律进行撤换，以提高推销 工作的效率。

推销方格图
对 顾 客 的 关 心 程 度 对销售任务的关心程度






4．“推销技术导向”型，即推销方格中的(5.5)型， 也称干练型。这种心态较为折衷，既关心推销任务的 完成，又不非常重视推销；既关心顾客的满意程度， 与顾客进行沟通，但不求完全为顾客服务，他们注意 两者在一定条件下的充分结合。 具体表现是：推销心态平衡，工作踏实；对推销环境 充分了解，充满信心；注意研究顾客心理和积累推销 经验，讲究运用推销技巧和艺术；在推销中一旦与顾 客意见不一致，一般采取妥协，避免矛盾冲突。他们 能够非常巧妙地说服一些顾客购买。 从现代推销理论分析，这种心态对推销不求甚解，可 能成为一位业绩卓著的推销员，但却难以创新，不易 成为推销专家或取得突破性进展。因此这类推销人员 也不是理想的推销人员。

推销方格图
对 顾 客 的 关 心 程 度






对销售任务的关心程度



2．“顾客导向”型，即推销方格中的(1.9)型。 处于这种推销心态的推销人员只关心顾客，不 关心销售任务。 具体表现是：忽视了推销活动是由商品交换与 人际关系沟通两方面内容结合而成的事实，单 纯重视并强调人际关系，对顾客以诚相待，可 能成为顾客的良好参谋甚至好朋友，恪守“宁 可做不成生意，也决不得罪顾客” 的信条。 这类推销员重视生意不成仁义在，但忽视推销 技巧，不关心或羞于谈起货币与商品的交换。 这种极端的心态也不是良好的推销心态，它不 易取得推销成功。
三、推销人员的基本礼仪

推销员推销的时候，代表的不仅仅是 他们自己，他们的一言一行，一举一 动都代表着企业的形象。所以推销学 中有一句话：要推销你的商品，必须 先推销你自己。
•有时客户留意你的身体动作 更多于 聆听你的长篇大论，因为体态语言更 能直接、真实反映你的内心想法。

第一印象非常重要，一定要保持一种 良好的第一印象，因为你不可能有第 二次机会了。那么客户对你的第一印 象就是根据你的基本体态语言得出的。