“金牌”多得的服务观

备 服 务 公 司 数 量 不 多 ，大 多 是 制 造 、销 售 ， 服 务 商 主 要 停 留 在 维
不 信 任 和 原 厂 的封 锁 。 原 厂 以 服
务 控 制销售 ，瞄准的是 下一 台 ，
我 们 服 务 的是 这 一 台 ，这 是 我 们 和 原 厂 之 间 的 根 本 分 歧 。 我 们 的 存 在 是 对 原 厂 的 补 充 ，替 原 厂 做 了 很 多 事 情 ，给 医 院 多 了 一 个 选 择 的 机 会 ，推 动 了 原 厂 的 服 务 客 户 。 ” 孟 说 ， 服 务 企 业 朝 着 专 业 化 、 标 准 化 方 向发 展 ， 已 经 形 成 了相 对 独 立 的 行 业 ， 形 成 了 医 疗
设 备 购 买 会 达 到 饱 和 ，而 设 备 服 务却是递增 的。 在 孟 建 异看 来 ，技 术 可 以 同
质 化 ， 服 务 不 可 能 同 质 化 。 他 瞄 准 了服 务 这 块 市 场 ，从 ２ ０ 年 ０４ 起 ，多 得 正 式 开 始 转 型 ，从 单 纯 的 贸 易 型 ，上 升 到 资 金 、技 术 、 服务三位一体。 多 得 的 转 型 ， 也 有 社 会 背
有 密 码 性 屏 蔽 ，方 便 长途 邮 寄 。 目前 ，多 得 主 要 经 营 的 业 务 有 Ｂ超 、 内 窥 镜 、 呼 吸 机 、 监 护 仪 和 部 分 ｘ线 。 多 得 常 年 储 存 的
其 实 这 两 种 处 理 方 法 的结 果 都 是 一 样 的 ：开 支 很 大 、 浪 费 钱 财 、降 低 效益 。 这 个 时 期 ， 虽 然 医 疗 设 备 市 场 竞 争 趋 向 激 烈 ，导 致 市 场 趋 向 细 分 ，企 业 专 业 定 位 的 迹 象 越 来 越 明 朗 。但 是 ， 真 正 意 义 上 的 医 疗 设 备 服 务 商 并 未 出 现 。孟 建 异 明 白 自 己要 做 的 是 要 在 国 内开 辟
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‘ 牌’ ‘ 金 ’多得 的服 务 观
接 触 了多 得 ， 便 接 触 了 一 个 行业 。 “ 得 ” 是 由 孟 建 异一 手 创 多
装 、 保 养 、 升 级 ， 医疗 诊 断 、 管 理 软 件 销 售 等 医疗 设 备 的 服 务 工 作 ，在 欧 洲 １ 个 国 家 设 有 办 事 机 ３ 构 。 ２ ０ 年 年 产 值 高 达 １ ３ 欧 ０７ ．亿
一
医 疗 配 件 总 价 值 维 持 在 ５ ０ 万 ０多 元 ， 仅Ｂ 探 头 就 有 ｌ（ 个 ，这 超 （】 ）多 在 国 内是 绝 无 仅 有 的 。
盂 建 县丹 锄 国 内 医 疗设 备 服 秀 业 ｆ Ｊ
而 设 备 维 修 在 多 得 占据 的 业
务 比 重 越 来 越 小 。 “ 内 医 疗 设 国
请 ” ，导 致 员 工 从 事 简 单 贸 易 ， 业 务 能 力 不 仅 没 有 提 高 反 而 下 滑 ；虽 然 企 业 的 产 值 增 加 ，但 是
利 润 却 下 滑 ，感 觉 到 企 业 必 须 要
有 一定 的技术 准人 才会 实现 发展 。
比如意 大 利的 “ ＴＢＳ” 公 司 ， 已经 成 立 了２ 多 年 ，重 点 做 ０
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公 司 不 愿 提 供 售 后 支 持 ， 有 的 公 司 借 售 后 服 务 多 收 钱 ；有 的 医 院 追 求 洋 品 牌 ，结 果 机 器 的 十 项 功 能 ， 只 用 了 一 两 项 ，造 成 了设 备 功 能 的 严 重浪 费 等 等 。
虞智 选 项
“ 精 尖 的 医 疗 设 备 由 原 厂 高 进 行 服 务 ， 中低 档 设 备 宜 于 委 托 给 擅 长 的 第 三 方 。 ” 孟 建 异说 ， 在 选 项 方 面 ， 多得 的标 准 是 “ 量
元。
建 的 从 事 医 疗 设 备 服 务 的第 三 方
公司 。
在 中 国 台 湾 ，很 多 医疗 设 备 艰 难 转 型 公 司 成 立 后 的 前 几 年 都 是 做 贸 易 ，然 后 就 转 为 提 供 服 务 。 因 为
孟 建 异原 本 是 个
人。
口文／ 修金来
“ 卖” 买
此盈利。
后 来 ， 孟 建 异发 现 两 个 问 题 ： 因 为 在 医 院 里 不 需 要 讲 技
术 ， 需 要 讲 的 是 价 格 和 “吃
景 。 自从 上 个 世 纪 ９ 年 代 ，特 别 ０ 是 卫 生 部 开 始 医 院 评 级 工 作 以
后 ，医 疗 器 械 企 业 大 量 涌 现 ，很 多 医 院 单 纯 按 照 价 格 、企 业 知 名 度 、企 业 承 诺 甚 至 “ 须 有 ” 的 莫
除 了 在 购 买 设 备 时 常 犯 错 误 外 ， 在 维 修 方 面 也 一 味 认 定 厂
商 ， 宁 愿 花 高 价 让 原 厂 维 修 或 让 机 器 报 废 ，也 不 愿 第 三 方 公 司 接
手。
大 、 中 档 、 可 替 换 ” 的 医 疗 设 备 ， 比如 内 窥 镜 的 故 障 率 高 ，没
新技 术 ，就 购买 医疗 设备 ，结 果
造 成 很 多麻 烦 。 比如 ，有 的 医 院 贪 图 便 宜 ， 机 器 买 回 不 久 就 损 坏 ， 结 果 销 售
软 性 内 镜 维 修 ， 家 庭 医疗 设 备 安
７０ 中国医院院长 ・ 半月刊
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多得 是 国 内 医 疗 设 备 服 务 业
的缔 造 者 ．也 是 行 业 标 准 的
制 定 者
２ ０ 年 之 前 的 多 得 ，主 要 从 ０４
事 中低 档 医 疗 设 备 的 销 售 业 务 ，
也就是 利用 “ 息差 ” ，在生产 信
商 和 客 户 之 间 赚 取 销 售 差 价 ， 以