世界级销售拜访培训教程.pptx
合集下载
销售培训成功的拜访.pptx
客户拜访的技巧
• 适当的自信：来自于丰富的知识和对客户的了解 • 陌生拜访：让客户说、说、说 • 营销人自己的角色：只是一名学生和听众 • 让客户出任的角色：一名导师和讲演者 • 抓住拜访的主题：提出自己想知道的问题 • 营造气氛：与用户达成共识 • 突出重点：善于总结 • 记录与下次约定 • 分析
成功拜访的要点－拜访流程设计
• 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音 调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早 上好！”
• 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双 手递上，在与（他）交换名片后，对客户抽空见 自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能 抽出时间让我见到您！”
• 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距 离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如： “王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说， 你是一个很随和的领导”。
成功拜访的流程
• 拜访前对客户的了解 • 拜访前的准备 • 确定拜访目的 • 客户拜访计划 • 拜访计划与分析 • 目标设定原则 • 拜访线路 • 销售陈述的过程 • 建立信誉 • 目的性开场白 • 沟通 • 下次约定 • 拜访纪录分析总结
成功拜访的要点－拜访前的准备
• 有关本公司及业界的知识、背景 • 本公司及其他公司的产品知识 • 有关本次客户的相关信息 • 本公司的销售方针 • 广泛的知识 • 丰富的话题 • 名片 • 电话号码簿 • 记录用的笔和本
成功拜访的要点－拜访流程设计
• 开场白的结构：1、 提出议程；2、陈述议程对客户的价值； 3、时间约定；4、询问是否接受； 如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊ ＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后， 我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要 五分钟，您看可以吗”？
一次完整的销售拜访培训课程PPT(61张)
RED
4.开场
开场三要素
1. 目的 2. 利益 3. 接受？ ——用一句话进行表述：简洁、明确
、清晰
RED
4.1避免这样的开场
•目的模糊不清 •没有解释合作对客户 的价值 •没有促进开放而双向 的交流气氛 •一连串的产品特征 •合作不切实际……
RED
4.2.1提问的类型
封闭式问题 定义：提供选择答案，引出“是”或 者“否”的选择
•顾客的姓名
•了解 证实 健康 从容 保证 钱币 安全 节约 新的 亲爱 发现 正确 结果 真诚 价值 玩笑 真理 安慰 骄傲 利益 应得 快乐 重要
•其它五个词汇：你 担保 优点 明确 好处
RED
3.7妨碍销售的24个词汇
•应付 花费 付款 合同 签字 尝试 困扰 亏损 丧失 损害 购买 死亡 低劣 售出 出卖 代价 决心 费劲 困难 义务 责任 失败 不利 不履行
人性知识
古文学知识
RED
2.3.1拜访前计划
•个人基本资料 •家庭基本资料 •单位基本资料
分清楚你要拜访的是 最终消费者（使用者） 还是经销商
•个人家庭阶段分析 •个人家庭偏好分析 •个人家庭需求分析 •亲友情况分析 •交往契合点分析……
客户情形分析
RED
2.3.2拜访前计划
•产品知识储备 •产品相关知识储备 •竞争品牌知识储备 •行业及相关知识储备 •提炼你的USP •学会做翻译
一次完整的拓展拜访
Foundational Versions for Selling Technique
前言
市场拓展需要了解的-------
市场营销基础问题
RED
1.销售拜访的整体性
为什么强调“整体性”
如何拜访客户之销售支持培训教材.pptx
语言信号
① 怎么交费呀？ ② 续约时怎么办理 呀？ ③ 如果你不在公司 了怎么办？ ④ 公司经营内巧
恭维成交法
选择成交法
模仿成交法
逼单
假设成交法
退让成交法
直接成交法
6种成交法的具体说明
选择成交法：通过向顾客提供一些购买决策选择方案，要 求顾客做出购买产品决策的方法。
营业执照 媒体报道 资质证书 客户效果 正式客户合同复印
电脑演示
演示关键词 不同平台演示 多个客户演示
五，异议处理
异议 是您在销售过程中任何一个举动，
客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝
举例： 您要去拜访客户，到了目的地，客户说没时间； 您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机； 您向他解说产品时，他心不在焉……等，这些都称为 异议。 太贵了 考虑一下
解决异议的一个原则：LSCPA 原 则
C：如何引导客户思考？
引导客户思考，化解客户问题
1.“何时”法提问 2.转移话题
客户：你们根本是胡搞，不负责任，才导致今 天这个烂摊子！
客服经理：您什么时候开始感到我们的服务是 不能解决您的问题？ 客服经理：我们怎么瞎搞了！这个和我们有什 么关系！ 客户：你们这么搞，把我的日子彻底搞乱了！ 我上有老，下有小啊！
寒暄技巧
1,要有亲和力
亲和力是要进入别人的频道，容易得到对方的认可
2,赞美真诚
3,善于观察
2,引导,引领
赞美三部曲
•第一步：说出他（她）的优点
•第二步：为什么觉得这个是对方的优点 •第三步：你是如何做到的？
二，发现需求
1.提问
2.聆听
4.明确
3.理解
如何提问？
开放式问题 封闭式问题
世界级销售拜访培训教程2-PPT课件
跟进事宜: 解决结果: 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 收款数
跟进事宜:
跟进事宜: 解决结果:
解决结果: 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 收款数
跟进事宜: 解决结果:
WCSC-ASR-课程简介
Page 9
检查总体情况
AsPac Lubes提供的设备
检查BP库存产品的品种和存量 − 每个产品规格(SKU)有多少实际库存？ − 库存流转是否正确？ − 每个产品规格(SKU)的销售情况？ − 对库存有何要求？ − 这代表能维持多少天？ 机会 竞争对手的产品 –库存 –定价 –空间 –活动 内部布局变化 符合 HSSE 标准
解决结果: 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 收款数
货款金额
跟进事宜: 解决结果:
收款数
库存
订单
库存
订单
库存
订单
库存
订单
库存
订单
库存
订单
库存
订单
收款数
跟进事宜: 解决结果: 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 收款数
WCSC-ASR-课程简介
Page 10
个人行动计划
WCSC-ASR-课程简介
Page 11
WCSC 第 3 步
展列助销
WCSC-ASR-课程简介
Page 12
WCSC 第 3 步 展列助销
计划与准备 店面检查
内容： 检查并改善亚太单元的品牌地位： –产品系列 –陈列 –促销 –定价 目的： 品牌的冲击力扩大 “售出” 现有库存 确定潜在机会 确定 “必做” 的任务 确定关键决策者 确定决策标准
世界级销售拜访培训教程.pptx
法律
车辆成本
新贸易格局
达成协议 ➢ WCSC 第 7 步
填写报告 ➢第 8 步
拜访后分析
➢ 实地辅导简介 ➢ 实地辅导步骤
➢ 角色扮演准备 午餐
➢ 角色扮演
WCSC-ASR-课程简介
Page 9
第 4 天(10/9) ➢ 角色扮演
➢ 结束并总结 午餐
期望
您个人在今后几天内的期望是什么？ 您来到这里希望达到什么目标？
WCSC-ASR-课程简介
策略性意图
通过有经验且积极向上的专业销售人员为我们的选定客户创 造可以带来赢利的改变。
业务单元目标
▪ 以安全而道德的方式开展所有业务活动 ▪ 使我们业务的市场占有率至少翻一翻 ▪ 以超出通货膨胀率的速度增加单位升收入水平，确保我们的
业务质量 ▪ 使客户感到与我们开展业务很轻松 ▪ 通过对世界级管理信息的利用实现销售流程完善化 ▪ 一流的工作环境
iii
您需要公司提供什么帮助
要点
个人行动
部门经理支持
公司支持
经销商支持
WCSC-ASR-课程简介
Page 14
实施WCCM后 ASM/ASR/DSR角色与职责
WCSC-ASR-课程简介
Page 15
研讨会练习
WCSC-ASR-课程简介
Page 16
BP销售人员的角色 - 研讨会
目标：
确定从客户和公司的角度看目前运作中所面临的压力
WCSC （世界级销售拜访）
培训项目
世界级客户管理培训课程的总体框架
公司的发展蓝图与目标
世界级客户管理系统（WCCM）
销售人员的角色与职责
世界级销售拜访流程/工具
学以致用
《销售拜访流程培训》PPT课件
1、检查库存前，要先取得店家的同意
2、了解库存量
• 询问或检查库存量做好记录 • 保证客户的货物充足，不能断货
3、检查新鲜度
• 检查生产日期 • 整理存货，确保先进先出的原则
ppt课件
27
３.细检查
第三步：细检查
B. 观察产品和POS陈列机会
1、注意寻找陈列机会，并取得店家的同意
2、确定最佳陈列位置 • 人流量大的位置 • 人们会经常逗留的位置 • 醒目的位置
已，而是购买品能提供给 他们什么? ….
ppt课件
41
５.提建议
第五步：提建议
产品的特征与利益
特征： 厂商在制造时所投入的,产品中存在的
，是有形的、可见的(功能性的)
利益： 购买者从产品中得到的好处。是一种喜
欢 愉悦的感觉(感官性的)
ppt课件
42
５.提建议
第五步：提建议
• 举例：新产品介绍
–说明新产品上市目的 –告知新品牌上市 –展示新产品样本 –向客戶说明新产品对消费者的特征及优势 –列举新产品的支持活动 – 广告/陈列 –向客戶说明新产品利益 – 价格/利润 –正常陈列标准 –建议初次订货量是客戶可接受的范围
• 顾客评语
• 厕所干净
22
• 拉圾堆的各种酒瓶V
第二步：打招呼
–从“头”开始 • 头发/面貌/领帶/指甲/鞋子/肩膀/背部
–充满自信 • 面帶微笑/表现自信/主动热情
–介绍公司产品自己拜訪目的 • 简短/清楚/适度音调
ppt课件
23
２.打招呼
第二步：打招呼
•寒暄问候，打开话题：
• 说明来意并把(目地)结论提示在前 • 能够捉住注意力 • 以顾客利益为焦点导入商谈 • 掌握竞争对手在店内的情况 • 可以预先处理一些反对意见
2、了解库存量
• 询问或检查库存量做好记录 • 保证客户的货物充足，不能断货
3、检查新鲜度
• 检查生产日期 • 整理存货，确保先进先出的原则
ppt课件
27
３.细检查
第三步：细检查
B. 观察产品和POS陈列机会
1、注意寻找陈列机会，并取得店家的同意
2、确定最佳陈列位置 • 人流量大的位置 • 人们会经常逗留的位置 • 醒目的位置
已，而是购买品能提供给 他们什么? ….
ppt课件
41
５.提建议
第五步：提建议
产品的特征与利益
特征： 厂商在制造时所投入的,产品中存在的
，是有形的、可见的(功能性的)
利益： 购买者从产品中得到的好处。是一种喜
欢 愉悦的感觉(感官性的)
ppt课件
42
５.提建议
第五步：提建议
• 举例：新产品介绍
–说明新产品上市目的 –告知新品牌上市 –展示新产品样本 –向客戶说明新产品对消费者的特征及优势 –列举新产品的支持活动 – 广告/陈列 –向客戶说明新产品利益 – 价格/利润 –正常陈列标准 –建议初次订货量是客戶可接受的范围
• 顾客评语
• 厕所干净
22
• 拉圾堆的各种酒瓶V
第二步：打招呼
–从“头”开始 • 头发/面貌/领帶/指甲/鞋子/肩膀/背部
–充满自信 • 面帶微笑/表现自信/主动热情
–介绍公司产品自己拜訪目的 • 简短/清楚/适度音调
ppt课件
23
２.打招呼
第二步：打招呼
•寒暄问候，打开话题：
• 说明来意并把(目地)结论提示在前 • 能够捉住注意力 • 以顾客利益为焦点导入商谈 • 掌握竞争对手在店内的情况 • 可以预先处理一些反对意见
10年销售拜访专项培训教程
要素
学员必须通过角色扮演表现 WCSC 和 OTJ 培训情景，巩固其学习内容直至
达到清晰的理解。
益处
Page 8
一个效率更高、成效更好的销售组织 使地区销售代表学会将 WCSC 的实践和流程应用到组织中，并随之贯彻到
经销商销售人员之中。 最终提升销售与赢利
WCSC-ASR-课程简介
世界级销售拜访（3天）研讨会的时间安 排
iii
您需要公司提供什么帮助
要点
个人行动
部门经理支持
公司支持
经销商支持
Page 14
WCSC-ASR-课程简介
实施WCCM后 ASM/ASR/DSR角色与职责
Page 15
WCSC-ASR-课程简介
研讨会练习
Page 16
WCSC-ASR-课程简介
BP销售人员的角色 - 研讨会
目标：
确定从客户和公司的角度看目前运作中所面临的压力
从客户的角度出发，列出对销售人员的 期望
从BP公司的角度出发，列出对销售人员的 期望
20 分钟准备 10 分钟演示
Page 23
WCSC-ASR-课程简介
ASM/ASR/DSR角色与职责
阅读练习 行动：阅读新版的SMS手册 思考： ASM/ASR/DSR角色与职责的角色与职责有什么改变 时间：20分钟
通过有经验且积极向上的专业销售人员为我们的选定客户创 造可以带来赢利的改变。
以安全而道德的方式开展所有业务活动 使我们业务的市场占有率至少翻一翻 以超出通货膨胀率的速度增加单位升收入水平，确保我们的
业务质量 使客户感到与我们开展业务很轻松 通过对世界级管理信息的利用实现销售流程完善化 一流的工作环境
营销拜访培训讲义(共 42张PPT)
第四句话：我改天（下次）过来拜访您！
• 许多销售人员在离开门店时，出于礼貌，都会有 意无意地用这句话给店老板道别。这是一句看似 很礼貌但其实隐患四伏的门店拜访用语。我们的 销售人员自己可以仔细想想，这句话出自你的口 ，入得经销商的耳，你们两个人有多大程度会把 这句话放在心上？有人会说，这本来就是一句客 套话，下次拜访来不来，什么时候来都得看时机 ！所以把这句话放在一说就错的十句话里面，实 在太较真。我需要提醒销售人员的是，如果这句 话放在朋友间走动时的客套话当然没有问题，问 题就在于这是一句应用在业务拜访时结束语，它 在某种程度上算得上一种商业承诺。
• 有些聪明的销售人员每次进到小店，第一 件事就是拿着抹布一边和店老板闲聊，一 边找块抹布一包一包槟榔地给放在货架上 的槟榔擦灰，擦着擦着就将槟榔的摆放顺 序换了过来。临走时还特意叮嘱老板：产 品越干净越有卖相，记得有空经常擦擦灰 呦！
第三句：别跟其他人说，这个月我去给你申 请些特殊政策，你配合我把任务完成！
• 其一，世上没有不透风的墙，厚此薄彼的做法，不仅让那 些主动完成任务的经销商觉得吃亏上当，也会让享受特殊 政策的经销商觉得，这小子每次都能搞到特殊政策，估计 给其他经销商也一样，亏得我能捱，不然就吃亏了；其二 ，不促不销，有促才销的“促销依赖症”多半是在这种状 况下形成的。对于不给政策不进货的经销商，用特殊政策 换取销量，无疑是在饮鸩止渴，最后这个坑只会越挖越大 ，也会让这个经销商与厂家越走越远。其实，对于市场销 售比较良性的品牌，那些死扛不给政策不进货的经销商， 倒不如干脆晾TA两个月，绝不给政策也减少拜访，多做外 围的敲打，让经销商自己反思，连续三个月不完成任务， 很多经销商自己也知道意味着什么。而对于市场初创的品 牌，如果有个别经销商挟销量之余威，就更不应该给政策 了，相反那些主动完成任务的经销商倒应该多些资源和政 策，用树立样板的方式，先进带动后进。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
促销所计划的促销活动是否到位?
价格
每个SKU的价格是否正确？ 促销价格是否正确？
WCSC-ASR-课程简介
15
案例练习：如何进行有效的展列助销
练习要求：请根据所提供的产品和材料来进行展 列助销
时间:20分钟
WCSC-ASR-课程简介
16
WCSC-ASR-课程简介
Page 12
WCSC 第 3 步 展列助销
计划与准备 店面检查 展列助销
回顾并确定重点 销售
达成协议 填写报告 拜访后分析
内容： 检查并改善亚太单元的品牌地位： –产品系列 –陈列 –促销 –定价
目的： 品牌的冲击力扩大 “售出” 现有库存 确定潜在机会 确定 “必做” 的任务 确定关键决策者 确定决策标准
WCSC-ASR-课程简介
13
展列助销的检查清单
产品系列 及可获得性
陈列
指定的产品规格(SKU) 是否已有库存？ 是否对已存的产品规格(SKU) 都做了陈列？ 哪些产品规格(SKU)已出现脱销现象？
存货是否整洁和良好的状态？ 产品的特征、效果及标签是否得到正确显示？ 销售点材料 (POSM) 是否到位且状态良好？
收款数
跟进事宜: 解决结果: 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单
收款数
跟进事宜: 解决结果:
WCSC-ASR-课程简介
9
实地情报报告
收集与反馈
竞争者品牌信息 新产品 重新推出 新尺寸、数量、定价和促销
客户交易条款/定价策略 列出费用 推销的投资级别 一般投资
世界级销售拜访培训教程
WCSC-ASR-课程简介
Page 1
WCSC 第 2 步 店面检查
计划与准备 店面检查 展列助销
回顾并确定重点 销售
达成协议 填写报告 拜访后分析
内容： 外部检查 与客户打招呼 内部检查
目标： 对整个销售店面的透彻了解 确定潜在机会 确定“必做”的任务
WCSC-ASR-课程简介
2
店面检查的重要性
通过店面检查可以实现： 对整个店面的透彻了解 确定潜在机会 确定 “必做”的任务
WCSC-ASR-课程简介
3
外部检查
招牌 店面分类 招贴/标语 可见的展示 竞争活动 邻近地点
WCSC-ASR-课程简介
注意 寻找重要的改进机会
4
内部检查
检查总体情况
AsPac Lubes提供的设备
检查BP库存产品的品种和存量 – 每个产品规格(SKU)有多少实际库存？ – 库存流转是否正确？ – 每个产品规格(SKU)的销售情况？ – 对库存有何要求？ – 这代表能维持多少天？
机会 竞争对手的产品
–库存 –定价 –空间 –活动 内部布局变化 符合 HSSE 标准
注意 寻找重要的改进机会
WCSC-ASR-课程简介
6
使用《客户资料卡》
WCSC-ASR-课程简介
Page 7
《客户资料卡》的有效使用
《客户资料卡》是客户管理必不可少的记录。包括与业务相关的所有必要信息。 客户信息 AsPac Lubes 信息 外部信息 内部信息 亚太润滑油(AsPac Lubes) 品牌地位 库存与订货
客户资料卡是关键的销售辅助工具。
收款数
跟进事宜: 解决结果: 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单
收款数
跟进事宜: 解决结果: 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单
收款数
跟进事宜: 解决结果: 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单
Customer Details Card 客 户资料卡
(库存, 订单统一以"升"为单位, 金额统一以"元"为单位)
产品名称
货款条件 货款金额
库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 收款数
跟进事宜: 解决结果: 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单
)
前5位嘉实多 / BP产品及销量 (升)
____________年
____________年
____________年
目标月销量 实际月销量 目标月销量 实际月销量 目标月销量 实际月销量
合计 访问日期 及 DSR姓名
访问目的
常开提扩介 规新升展绍 拜客级系新 访户别列品
产品名称
货款条件 货款金额
国营
07 车胎修理店
08 零售连锁店
11 其他 电话及传真
集体
中外合资
私营
股份制
注册营业执照
投资记录
访客路线 客户类别 联系人姓名及职务
店招
设备投资
合同定额
税务登记
时间
时间
金额
金额
总月用油量 (升)
尺寸
嘉实多/BP月均用油量 (升)
嘉实多
BP
壳牌
品种
竞争对手月均用油量 (升)
美孚
埃索
加德士 其他 (请注明:
库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 收款数
跟进事宜: 解决结果: 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 收款数
跟进事宜: 解决结果:
访问日期 及
DSR姓名
访问目的
常开提扩介 规新升展绍 拜客级系新 访户别列品
竞争者生产能力 缺货 生产能力过剩 限制 组件问题
客户销售量/趋势 销量超常的品牌 销售不佳的品牌 异常高的/低的 趋势变化
客户或竞争者的营销活动 消费者提议 货架外展示 本地广告
WCSC-ASR-课程简介
10
个人行动计划
要点
个人行动
部门经理支持
公司支持
WCSC-ASR-课程简介
11
WCSC 第 3 步 展列助销
WCSC-ASR-课程简介
8
《客户资料卡》
客 户资料卡
(库存, 订单统一以"升"为单位, 金额统一以"元"为单位)
客户编号
PCO
MCO
02
03
10
05
06
12
汽车修理厂 汽车美容中心 CVO
快速换油店
摩托车修理店 摩托车配件店 综合
摩托车销售店
客户名称
09 卡车修理店
01
04
加油站
汽车配件店
客户性质 地址及邮编
收款数
跟进事宜: 解决结果: 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单
收款数
跟进事宜: 解决结果: 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单
收款数
跟进事宜: 解决结果: 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单
价格
每个SKU的价格是否正确？ 促销价格是否正确？
WCSC-ASR-课程简介
15
案例练习：如何进行有效的展列助销
练习要求：请根据所提供的产品和材料来进行展 列助销
时间:20分钟
WCSC-ASR-课程简介
16
WCSC-ASR-课程简介
Page 12
WCSC 第 3 步 展列助销
计划与准备 店面检查 展列助销
回顾并确定重点 销售
达成协议 填写报告 拜访后分析
内容： 检查并改善亚太单元的品牌地位： –产品系列 –陈列 –促销 –定价
目的： 品牌的冲击力扩大 “售出” 现有库存 确定潜在机会 确定 “必做” 的任务 确定关键决策者 确定决策标准
WCSC-ASR-课程简介
13
展列助销的检查清单
产品系列 及可获得性
陈列
指定的产品规格(SKU) 是否已有库存？ 是否对已存的产品规格(SKU) 都做了陈列？ 哪些产品规格(SKU)已出现脱销现象？
存货是否整洁和良好的状态？ 产品的特征、效果及标签是否得到正确显示？ 销售点材料 (POSM) 是否到位且状态良好？
收款数
跟进事宜: 解决结果: 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单
收款数
跟进事宜: 解决结果:
WCSC-ASR-课程简介
9
实地情报报告
收集与反馈
竞争者品牌信息 新产品 重新推出 新尺寸、数量、定价和促销
客户交易条款/定价策略 列出费用 推销的投资级别 一般投资
世界级销售拜访培训教程
WCSC-ASR-课程简介
Page 1
WCSC 第 2 步 店面检查
计划与准备 店面检查 展列助销
回顾并确定重点 销售
达成协议 填写报告 拜访后分析
内容： 外部检查 与客户打招呼 内部检查
目标： 对整个销售店面的透彻了解 确定潜在机会 确定“必做”的任务
WCSC-ASR-课程简介
2
店面检查的重要性
通过店面检查可以实现： 对整个店面的透彻了解 确定潜在机会 确定 “必做”的任务
WCSC-ASR-课程简介
3
外部检查
招牌 店面分类 招贴/标语 可见的展示 竞争活动 邻近地点
WCSC-ASR-课程简介
注意 寻找重要的改进机会
4
内部检查
检查总体情况
AsPac Lubes提供的设备
检查BP库存产品的品种和存量 – 每个产品规格(SKU)有多少实际库存？ – 库存流转是否正确？ – 每个产品规格(SKU)的销售情况？ – 对库存有何要求？ – 这代表能维持多少天？
机会 竞争对手的产品
–库存 –定价 –空间 –活动 内部布局变化 符合 HSSE 标准
注意 寻找重要的改进机会
WCSC-ASR-课程简介
6
使用《客户资料卡》
WCSC-ASR-课程简介
Page 7
《客户资料卡》的有效使用
《客户资料卡》是客户管理必不可少的记录。包括与业务相关的所有必要信息。 客户信息 AsPac Lubes 信息 外部信息 内部信息 亚太润滑油(AsPac Lubes) 品牌地位 库存与订货
客户资料卡是关键的销售辅助工具。
收款数
跟进事宜: 解决结果: 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单
收款数
跟进事宜: 解决结果: 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单
收款数
跟进事宜: 解决结果: 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单
Customer Details Card 客 户资料卡
(库存, 订单统一以"升"为单位, 金额统一以"元"为单位)
产品名称
货款条件 货款金额
库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 收款数
跟进事宜: 解决结果: 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单
)
前5位嘉实多 / BP产品及销量 (升)
____________年
____________年
____________年
目标月销量 实际月销量 目标月销量 实际月销量 目标月销量 实际月销量
合计 访问日期 及 DSR姓名
访问目的
常开提扩介 规新升展绍 拜客级系新 访户别列品
产品名称
货款条件 货款金额
国营
07 车胎修理店
08 零售连锁店
11 其他 电话及传真
集体
中外合资
私营
股份制
注册营业执照
投资记录
访客路线 客户类别 联系人姓名及职务
店招
设备投资
合同定额
税务登记
时间
时间
金额
金额
总月用油量 (升)
尺寸
嘉实多/BP月均用油量 (升)
嘉实多
BP
壳牌
品种
竞争对手月均用油量 (升)
美孚
埃索
加德士 其他 (请注明:
库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 收款数
跟进事宜: 解决结果: 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 收款数
跟进事宜: 解决结果:
访问日期 及
DSR姓名
访问目的
常开提扩介 规新升展绍 拜客级系新 访户别列品
竞争者生产能力 缺货 生产能力过剩 限制 组件问题
客户销售量/趋势 销量超常的品牌 销售不佳的品牌 异常高的/低的 趋势变化
客户或竞争者的营销活动 消费者提议 货架外展示 本地广告
WCSC-ASR-课程简介
10
个人行动计划
要点
个人行动
部门经理支持
公司支持
WCSC-ASR-课程简介
11
WCSC 第 3 步 展列助销
WCSC-ASR-课程简介
8
《客户资料卡》
客 户资料卡
(库存, 订单统一以"升"为单位, 金额统一以"元"为单位)
客户编号
PCO
MCO
02
03
10
05
06
12
汽车修理厂 汽车美容中心 CVO
快速换油店
摩托车修理店 摩托车配件店 综合
摩托车销售店
客户名称
09 卡车修理店
01
04
加油站
汽车配件店
客户性质 地址及邮编
收款数
跟进事宜: 解决结果: 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单
收款数
跟进事宜: 解决结果: 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单
收款数
跟进事宜: 解决结果: 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单 库存 订单