代理人活动量管理表的使用与分析
合集下载
活动量管理
客户经理活动管理工具（2）
内容
客户经理周计划和总结： 设定周业务目标，计划本周工作 重点并预估实施效果及提出所需 资源，记录本周业绩达成情况， 分析未达成原因，提出改进的措 施，本周的工作心得。
描述
客户经理周计划和总结
年 工作安排 实施效果 计划及 达成情况 保费 （万元） 件数（件） 拜访量 （次） 网均产能 （万元/个） 计划 实际 差距 完成率 （％） 比上周增 （减） 数量（+/-） 比上周递增 （减） （+/-％） 月 日——月 日
让银行代理业务走上良性循环的
唯一道路！
成功始于最小的行动
而不是最伟大的计划
“播下一个行动，收获一种习惯，播下 一个习惯，收获一种性格，播下一种 性格，收获一种命运．” －－美国心理学家 威廉 詹姆士
网点人员资 料
经营资料 （年）
年储蓄任务 月均客户量 公司名称
个人客户数 对私定期存款 销售产品情况 手续费
单位客户数 对私活期存款 人员状况 激励费用
日均客 户量
其他情况
同业情况
原则上每年更新一次
客户经理活动管理工具（5）
内容 描述
投保客户资料表 记录客户基本资料，如地址、 电话、年龄、投保险种和投保 金额等，记录客户经理对客户 提供的各项服务。
（客户的二次开发，宝贵的资源）
投保客户资料表
网点名称： 资料填写人姓名：
序号
姓名
年龄
联系电话
联系地址
投保险种 投保时间 投保金额
合同号
1
2 3 4
5
6 7 8 9 10
工具使用注意事项
每天、每周、每月定时填写； 培养定量、有效的工作习惯
活动量管理
80%的客户经理做20%的业绩的原因:
做得不够
15%
不愿做
60%
25%
客户经理低生产性的 主要原因:
拜访量不够，即见人量不足 工作效率不高，浮于表面
不懂得做
为什么推行活ห้องสมุดไป่ตู้量管理
营销管理 是可以借助科学的管理方法来实现
非现场管理工作的 而这一套方法即是行之有效的
“活动量管理”
对客户经理而言：
活
•客户增加，人脉增加 •保持稳定的业绩
谈判的态度
拜访经过 销售渠道及营销活动 客户意向及进展程度 客户需求的描述等
所需支援
对主管的需求（陪同促成等） 培训与辅导的需求 宣传用品折页等需求
活动工具的填写
下周工作 计划安排
1、拜访计划（数量、单位…...）
2、案头工作计划（建议书、计划书编 制、学习计划…...）
本周小结
1、完成情况 2、与计划差距 3、状况分析（检讨）
活动管理的目的
活动管 理的目
的
各级业务人员 养成良好工作
习惯
行为 方式 改变
各级主管学会、 掌握分析、解 决问题的方法
经营 方式 改变
基本的 价值观 念趋于 一致
活动管理的作用 1、是一个持续的过程 2、是组织持续发展的关键工作 3、是营销管理工作的重心 4、是一种有效的营销管理工具
伊迪丝•彭罗斯
案例
+ 今天引导一个银行贵宾客户时，认识一位比较 低调的中年男性客户，年龄大概40，身高 172左右，偏胖，平头，牛仔裤，红色POLO 衫。
+ 找其索要电话未给，问起贵姓，告诉姓田。 以后重点关注，下次接触争取要来电话号码。
+ 思考：工作日志记录的要点？
活动量管理
新员工完成考核任务， 新员工完成考核任务， 老员工上浮20% 老员工综合制定
降低团队整体任务完不成的风险
分析 对新员工而言压力适中，能够更好的激发老员工潜能 下达任务时与老员工的沟通上可能会有阻碍，并没有
考虑到老员工的实际情况
任务分配 任务分配原则：
原则
完成各自职 级考核任务 在职级任务基 础上上浮20%
任务分配-过程管理表的使用方法
过程管理表表头的设计初衷即是把销售流程中可统计的数据落实到书面； 客户经理只需要将每天展业过程中形成的数据如实填写在表格中即可；
活动量管理表
日期
合计
陌Call数据
市场活动
陌Call 陌Call有效客 市场活动发 市场活动有 签单 签单 有效客户数 有效客户数 有效客户总数 面谈人数 签单人数 总量 户数 单量 效客户数 件数 总额
任务分配 任务分配原则：
原则
完成各自职 级考核任务 在职级任务基 础上上浮20%
新员工完成考核任务， 新员工完成考核任务， 老员工上浮20% 老员工综合制定
降低团队整体任务完不成的风险 分析 对新员工而言挑战较大，不能很好地综合考虑员工的 个人实际情况
任务分配 任务分配原则：
原则
完成各自职 级考核任务 在职级任务基 础上上浮20%
任务分配-演练
根据团队实际情况进行任务分配，并阐明分配思路(表1)；
小结：任务分配不是简单的平均化，而是应该综合考量团队的整体情况，同时要 对团队的每一位成员有准确的估量。
任务分配-销售流程
陌call
市场 活动 缘故及 转介绍
销售流程中可量化统计的数据：
老客户
①陌call总量； ②陌call有效客户数； ③市场活动有效客户数； ④缘故及转介绍有效客户数； ⑤老客户中的有效客户数； ⑥有效客户总数； ⑦面谈总数； ⑧签单总数（件数、金额）；
活动量管理与活动量管理工具
要求亲友介绍的名单 俱乐部等高级会所会员
配偶方姻亲
现有客户加保
以前工作上的同事 夜校、艺校等校友
老同学
建立“巢穴”
学校里的老师
按工商名录电话销售
市场调查
影响力中心提供名单
邻居
亲友及配偶方的社交名单
住宅周围的商贩
（ 经常消费的对象）
顺带陌生拜访
以前有工作关系的客户 要求客户推介
共同兴趣爱好的朋友 信函开拓特别客户
KPI—关键业绩指标（业务主管）
❖ 保费=人均保费×人数 ❖ 人均保费=活动率×人均产能 ❖ 活动率=拜访量×促成概率 ❖ 人均产能=有效人均件数×件均保费 ❖ 有效人均件数=促成概率×拜访量
结论：保费=人数×件均保费× 拜访量2 ×促成概率2
如果拜访量如此重要，那么…
抓拜访量 即抓住了关键！
——麦肯锡
活动量管理工具
不是玩笑！
❖ 从小我就知道，只要我努力学习我就会上 大学做硕士、博士成为科学家……可是每 当我拿起书的时候，脑海里总是挥不去肆 意玩乐的念头，于是……结果…！
❖ 其实我知道如果我能够强迫自己一天做到 3访，我一定会做的非常优秀，我一定会 赚很多钱。可你也知道有时候一个人很难 管住自己，所以……
非常容易
容易尚可
单位：
职级：
困难
非常困难
填表人：
周活动计划
周成果分析
周拜访量
周销售量
例：主顾开拓方法
1、缘故法（5同）——同学、同宗、同事、同乡、
同好
2、介绍法（引伸市场） 3、陌生拜访法（随机） 4、目标市场（团体开拓）
寻找准主顾拜访顺序表
私交最好的朋友
职团开拓
直系亲属、亲戚
银行保险活动量管理(001)
网点柜台设置 ） 电话
网 点 人 员 资 料
网 点 活 动 记 录 存
姓名
家庭地 址
生日
活动名 称
参见人员
反馈效果
今年任务
完成状况
辅导工具：
公司名称 险种名称
网点竞争信 息表
网点竞争对手资料由理财经理按真 实情况填写。 由营业部经理作好辅导工作。 网点竞争对手情况按要求填写，部 经理及督训要进行正确辅导。 此项工作主要责任人是理财经理， 部经理进行检查。
万一网 保险资料下载网
XX人寿银行代理客户服务卡
填写时间：
姓名
性别
职业 手机号 码 单位 邮编 主任姓 名 网点电 话 被保险 人 被保险 人 服务人 客户状 态
生日
基本 信息 身份证号 联系地址 网点名称 保险 状况 险种名称 1 险种名称 1 日期 保费 保费 服务项目
活动量管理要定 期总结、评估、 改进、完善
• 内容、细节： – 客户开口量：对工作日志上每日工作的检查，对每日接触的有 效客户数量提出要求，做好客户资料登记，方便后续追踪； – 渠道开口量：在日志上反映与渠道人员的沟通情况，做好关系 维护，及时获取业务信息点，传递公司政策方案信息；可通过 渠道网点竞争信息表，了解渠道对公司的认可度及要求； – 出单件数量：确定日平均件数标准（比如每天2件）； • 活动管理的原则 – 真实原则：必须如实地填写表格及讨论，才能产生真实地效果。 – 具体原则：原因分析要具体，对策制定要具体，效果评估要具 体。 – 结合原则：结合理念和技能的提高，必能产生业绩的改善。 – 坚持原则：长期坚持，建立习惯和提高技能。
活动量管理的内容
开口量 工作日志
活动量管理
考勤
活动量管理
二、活动量管理的内容 （二）活动量节奏管控 1、旬经营-下旬当月补差、客户积累
1
25日前完成次月客户电话催缴和查找联系不上客户。确保本月联系上所有次月 客户。把控次月当月序时进度保证85%。
2
3 4
本月当月进度85%达标客户梳理，重点客户进行面访，保证当月进度85%达成。
影响宽一（90%）达标客户的再次梳理和拜访，特别是次月1-15日失效客户的清理。 本月50个面访客户补缺拜访，重点对新增准客户进行面访。并梳理下月面访 客户名单，保障50个面访客户基础名单。 进行本月工作盘点，根据当月指标完成情况进行补差、制定次月目标和工作计划
活动量目标
二、活动量管理的内容 （一）活动量管理的目标 1、收入目标 长期成功人士 至少月薪1-2万
10
二、活动量管理的内容 （一）活动量管理的目标 1、业绩指标
93%
二次宽末
97%
三次宽末
98%
四次及以上宽末
85%
当月进度
5000
新保佣金
二、活动量管理的内容 （一）活动量管理的目标 1、活动量目标
活动量管理
保费部 2012.3
我和太平洋不得不说的故事 程建
保险研究生 保险代理人、经纪人、公估人 RFP
2002加盟太保寿险四川分公司：组训、讲师、基础训练室经理 2009年10月 保费部人管培训室经理
06年总公司优秀讲师 07年分公司先进个人 08年分公司先进个人、总公司优秀讲师 10年分公司优秀二级部门负责人、总公司优秀讲师
2
非常荣幸和大家相聚绩优专员培训班
我是谁？ 干什么？ 怎么做？
3
目录
一
活动量管理定义及意义
二
活动量管理的内容
活动量管理
更是与属员最有效沟通的工具
THE END
谢谢！
活动目标
36000元 3000元 15000元 3件
9份 45人 12ห้องสมุดไป่ตู้ 2人
每日必要的访谈数 （每周必要访谈数÷ 6日）
二、运用工具——工作日志
经营日记是经营过程的记录册；透过记录的数据， 分析属员的心态及拜访中遇到的问题，从而进行有 针对性的辅导；同时也可以通过上级主管对经营日 记的批阅，帮助个人经营管理技巧的提升。
如何管理
一、帮助属员设定目标
二、运用工具——工作日志
一、如何帮助属员设定目标
活动目标分解
全年的期望收入目标 每月必要的初年度佣金收入 （全年收入目标÷ 12月） 每月必要的保险费×20％ （每月必要的初年度佣金) 每月必要的促成件数 （每月必要的保险费÷5000元） 每月必要的送建议书数 （15：3：1) 每月必要的访谈数 （每月必要送建议书数÷3） 每周必要的访谈数 （每周必要访谈数÷ 4周）
活动量管理的重要性
业务员要想提升产能，必须要加强活动量管理。
因为，它可以协助我们：
1、建立充足而有效的准主顾，确定拜访的对象； 2、保持一定数量和质量的销售活动； 3、提升销售活动的针对性和有效性； 4、大幅提升业务员的成功率； 5、提高业务员做单和增员意愿。
活动管理的目的-----过程管理
活动量是管理拜访及拜访过程管控。 1、技能管理─提升拜访效率（辅导训练） 2、会报管理─追踪、检讨及改进管理以提升活动量 3、运用思想─观念─方法─行动─绩效
活动量管理
何为管理
人人都需要管理，成功的管理意味着处理 各种事情，努力把他们办好，取得满意的结果。 管理意味着依靠精心设计而不是偶然机会去达 到目标。
活动量管理的重要性
二.活用工具 落实报表管理工作
各种报表都不过是活动管理的工具，管理者不能关看报表的表 面，应切实了解报表所代表的实质意义，要从报表中发掘问题的症 结点。因此，管理者必须从各种报表中深入了解每位行销人员的问 题与困难，予以指点或帮助其有效突破，从而提升其信心，增加活 动量。
三.先提升量 再提升质
在行销人员基本活动中，应先求活动量的增加，再求质的提 升。若先求质的提升，则可能忽略活动量的增加，而使活动量减少， 从而造成日后客源不足。活动量显然也与出勤有相当大的关系，主 管要严格要求行销人员出勤
四.做好时间管理
1.拜访行程要安排妥当，规划好同一路线、同一地区的拜访 计划，避免浪费宝贵的时间。
2.拜访客户的时间要事先预定好，视交往程度深浅和谈话具体 内容制定约定谈话时间
3.不管拜访时间长短，一定要视情况做拜访收束，约定下次拜 访时间。
4.重点管理，尽量把时间用在重要的销售上，而不要浪费在鸡 毛蒜皮的事情上。
意愿、活动量、技能！
素质和能力
技能
辅导、训练
业绩和收入 动力和士气
活动量 意愿
追踪、检查 沟通、激励
如何做好活动量管理
一.沟通观念 建立共识
首先，各级主管及行销人员必须认知活动量管理的重要性，落实 活动管理，客源自然源源而来，业绩才会稳定而持续。达成共识， 公开要求，才能够全体遵守。
其次，活动管理是一种持续而长久性的工作，绝不可半途而废， 否则难有成就。对于一些无法或不意愿配合的伙伴，团队主管应该 私下沟通，了解困难，帮助辅导，并请其配合单位整体的运作
有效活动：新客户拜访、准客户拜访、客户 拜访、其他与客户开拓有关的工作。
活动量管理的重要性： 1.活动量的多少，除直接反映当月绩效外，更 是中长期绩效是否能够维持的基本因素。 2.活动量的管理，可以显示行销人员一天的活 动安排是否正常，访问的对象是否足够，时间 能否得到充分利用。
各种报表都不过是活动管理的工具，管理者不能关看报表的表 面，应切实了解报表所代表的实质意义，要从报表中发掘问题的症 结点。因此，管理者必须从各种报表中深入了解每位行销人员的问 题与困难，予以指点或帮助其有效突破，从而提升其信心，增加活 动量。
三.先提升量 再提升质
在行销人员基本活动中，应先求活动量的增加，再求质的提 升。若先求质的提升，则可能忽略活动量的增加，而使活动量减少， 从而造成日后客源不足。活动量显然也与出勤有相当大的关系，主 管要严格要求行销人员出勤
四.做好时间管理
1.拜访行程要安排妥当，规划好同一路线、同一地区的拜访 计划，避免浪费宝贵的时间。
2.拜访客户的时间要事先预定好，视交往程度深浅和谈话具体 内容制定约定谈话时间
3.不管拜访时间长短，一定要视情况做拜访收束，约定下次拜 访时间。
4.重点管理，尽量把时间用在重要的销售上，而不要浪费在鸡 毛蒜皮的事情上。
意愿、活动量、技能！
素质和能力
技能
辅导、训练
业绩和收入 动力和士气
活动量 意愿
追踪、检查 沟通、激励
如何做好活动量管理
一.沟通观念 建立共识
首先，各级主管及行销人员必须认知活动量管理的重要性，落实 活动管理，客源自然源源而来，业绩才会稳定而持续。达成共识， 公开要求，才能够全体遵守。
其次，活动管理是一种持续而长久性的工作，绝不可半途而废， 否则难有成就。对于一些无法或不意愿配合的伙伴，团队主管应该 私下沟通，了解困难，帮助辅导，并请其配合单位整体的运作
有效活动：新客户拜访、准客户拜访、客户 拜访、其他与客户开拓有关的工作。
活动量管理的重要性： 1.活动量的多少，除直接反映当月绩效外，更 是中长期绩效是否能够维持的基本因素。 2.活动量的管理，可以显示行销人员一天的活 动安排是否正常，访问的对象是否足够，时间 能否得到充分利用。
活动量管理-保险经营的唯美之处
通过活动量管理，保险公司可以更好地理解 和应用数字化技术，推动企业数字化转型。
提升风险控制能力
通过对活动量的监测和分析，保险公司可以 提高风险预警和应对能力，保障企业的稳健 发展。
04
活动量管理的实施与优化
活动量管理实施的关键要素
目标设定
明确活动量管理的目标，包括提高业务效率、 降低成本、优化资源配置等。
数据收集与分析
建立数据收集机制，分析业务活动数据，识 别存在的问题和改进空间。
流程优化
对业务流程进行梳理和优化，消除浪费，提 高运作效率。
监控与调整
实时监控活动量数据，对异常情况进行预警 和调整，确保业务稳定运行。
活动量管理优化的方法与路径
01
创新业务模式
通过技术应用、组织变革等方式创 新业务模式，提高活动效率。
降低成本
通过对活动量的合理规划和调度，保险公司可以减少资源浪费和冗 余，从而降低经营成本。
提高决策效率
通过对活动量的数据分析和挖掘，保险公司可以快速获取业务运营 情况，为决策提供有力支持，提高决策效率和准确性。
活动量管理增强保险企业竞争力
1 2
提升服务质量
通过对活动量的精细化管理，保险公司可以更好 地满足客户需求，提高客户满意度，从而增强企 业竞争力。
活动量管理-保险经营的唯美 之处
目录
• 活动量管理的概念 • 活动量管理在保险经营中的应用 • 活动量管理与保险经营的唯美之
处 • 活动量管理的实施与优化 • 案例分享
01
活动量管理的概念
活动量管理的定义
活动量管理是一种通过量化评估和优 化企业活动，以提高效率和降低成本 的管理方法。
它通过识别和测量企业各项活动，分 析活动之间的关系和影响，制定有效 的管理策略和措施，以实现企业战略 目标。
活动量管理办法新
保险营销员保险代理合同附件四保险营销员保险代理合同附件五泰康人寿广东分公司广州本部营销员活动量管理办法（试行）第一条为逐步强化营销员的活动量,促进规范业务活动量管理，提高营销员的工作效率和绩效，加速业绩持续稳定的增长，特制定本办法。
第二条公司倡导营销员每天完成5个有效拜访，现阶段要求每天访量不得低于3访。
除公司另有安排外，对日均访量少于3访的业务伙伴，公司将采取相关的措施进行管理。
（注明：有效拜访是指：客户开拓、客户服务、增员拜访等面谈的拜访活动),关于访量的相关说明如下:一、每签一张单，视为已完成有效3访；每带一个增员参加面试并成功交纳培训费,视为已完成有效3访;参加公司举办的培训或启动会当天视为已完成有效3访。
二、已按规定办理好合理请假手续的营销员，在请假期间不计入活动量考核（关于请假的相关规定请参照《保险营销员保险代理合同附件四》执行)。
第三条为鼓励表现优秀者，如营销员的周访量达到日均5访以上，即累计周访量≥25访者,营销部会定期进行通报表扬并根据经营节奏进行不定期的奖励。
第四条《经营日志》是营销员访量检查与评估的依据，各服务部每天必须检查、统计并对《经营日志》的真实性进行抽查;《计划100》、《营销人员主顾卡》作为补充工具，服务部会不定期进行抽查、监督。
对《经营日志》的相关管理如下：一、服务部以《经营日志》为依据对访量进行检查和管理，营销部以周为单位进行活动量的评估.营销员现阶段必须完成的累计周访量为15访,每少1访，将降低佣金（代理手续费)10元，服务部以周为单位进行访量汇总并公示。
二、《经营日志》必须按照要求认真填写并按时上交，否则视为当日拜访量为0，同时进行通报批评。
如填写情况极差，经过指导,仍拒不改进者,将在早会上通报批评.三、经组训抽查，如发现该营销员在《经营日志》上填写的访量有弄虚作假的行为，对每个虚报的访量降低其佣金（代理手续费）20元，并将抽查结果于次日早会公布、警告；情节严重者的将报营销部备案并解除代理合同。
活动量管理与活动量管理工具.pptx
的达成 4、发觉培训要求 5、激励方案较有针对性 6、节省主管管理的时间 7、业务员的生产性提高，单位生产力稳步上升
教学大纲
活动量管理 活动量管理工具
使用活动量管理工具的意义
将不可控的结果转化为可控制的 过程。 将复杂的销售转化为简单的动作。 将不确定的行动转化为可操作的 计划。 将远大的理想转化为每天进步一 点点的现实。
[同样的，业务员偏好于一些较容易的推 销活动，也是危险的]
KPI—关键业绩指标（业务员）
收入=业绩×30%（平均佣金率） 业绩=件数×件均保费 件数=日拜访量×月工作日×月促成率 月促成率=月成交量÷月拜访量 日拜访量=日初访量＋日续访量 件均保费=单件保单平均保费
结论：收入=件均保费×促成概率× 月工作日×（日初访量＋日续访量）
营销经营的理念
——营销管理是一种目标管理
关于KPI 时刻不忘企业的根本目标 A、有保费 B、持续地有保费 目标的分解、落实与DOME 量的目标：业绩与人力 质的目标：经营的水平 目标的追踪
教学大纲
活动量管理 活动量管理工具
活动量管理课程大纲
1、前言：业务员低生产性的原因 2、KPI 指标分析 3、推销活动量的管理系统建立
日（ 工作天）（第 工作月第 填表人：
周）
销售活动评估表
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9
10
11
12 13
销售对象分类 直系亲属
至交好友 亲戚 同事 即有保户
业务来源中心 职团 有力人士
递交保单 直接推销 （陌生拜访） 个人观察 之准主顾 推介绍人
未成交客户
非常容易
容易尚可
单位：
职级：
困难
非常困难
影响力中心提供名单
教学大纲
活动量管理 活动量管理工具
使用活动量管理工具的意义
将不可控的结果转化为可控制的 过程。 将复杂的销售转化为简单的动作。 将不确定的行动转化为可操作的 计划。 将远大的理想转化为每天进步一 点点的现实。
[同样的，业务员偏好于一些较容易的推 销活动，也是危险的]
KPI—关键业绩指标（业务员）
收入=业绩×30%（平均佣金率） 业绩=件数×件均保费 件数=日拜访量×月工作日×月促成率 月促成率=月成交量÷月拜访量 日拜访量=日初访量＋日续访量 件均保费=单件保单平均保费
结论：收入=件均保费×促成概率× 月工作日×（日初访量＋日续访量）
营销经营的理念
——营销管理是一种目标管理
关于KPI 时刻不忘企业的根本目标 A、有保费 B、持续地有保费 目标的分解、落实与DOME 量的目标：业绩与人力 质的目标：经营的水平 目标的追踪
教学大纲
活动量管理 活动量管理工具
活动量管理课程大纲
1、前言：业务员低生产性的原因 2、KPI 指标分析 3、推销活动量的管理系统建立
日（ 工作天）（第 工作月第 填表人：
周）
销售活动评估表
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9
10
11
12 13
销售对象分类 直系亲属
至交好友 亲戚 同事 即有保户
业务来源中心 职团 有力人士
递交保单 直接推销 （陌生拜访） 个人观察 之准主顾 推介绍人
未成交客户
非常容易
容易尚可
单位：
职级：
困难
非常困难
影响力中心提供名单
活动量管理
浅层目的
各级业务人员 养成良好工作 习惯
深层目的
行为 方式 改变
活动 管理
各级主管学会、 掌握分析、解 决问题的方法 经营 方式 改变
共同的、 基本的 价值观 念的转 变
销售 文化 的 健康 发展
•各级 人员 理性 规范 的 经营 •经营 绩效 提升
活动管理与日常管理工作的关系
•发现问题 •找出原因 •确定对策
技巧 意愿
教育与训练
活动管理
辅导与激励
差勤管理 会报管理
活动管理工具
日工具
计划分解
周工具 周工作计 划安排表
分解落实 追踪检讨
分解 计划分解
月工具 月度工作计划 表及KPI设定
分解落实 追踪检讨
月度 例会
业务员
展业日志
早、夕 会检查
周例会
部门 经理
主管日志 辅导记录
下周工 作计划
本周工 本周工 作检讨 作检讨
分解
本月KPI报 表、工作 检讨及改 善措施
下月工 作计划 及KPI 设定
总结、案例
活动管理
围绕一个过程：
计划、执行、分析、评估、再计划。
贯穿四个管理：
目标管理、活动量管理、会报管理、绩效管理。
文化，是企业文化的组成部分。
2013-8-7
7
活动管理在经营活动中的作用
活动管理
计划、分析、 解决问题的 综合能力 提升
经营 理性化、 规范化
•经营管理有序 化、规范化 •绩效长期、有 效的提升
企业文化的落 实、完善和丰富 2013-8-7
行为方式 的转变和 良好工作 习惯的 形成
8
活动管理的目的
活动量与签单的关系
各级业务人员 养成良好工作 习惯
深层目的
行为 方式 改变
活动 管理
各级主管学会、 掌握分析、解 决问题的方法 经营 方式 改变
共同的、 基本的 价值观 念的转 变
销售 文化 的 健康 发展
•各级 人员 理性 规范 的 经营 •经营 绩效 提升
活动管理与日常管理工作的关系
•发现问题 •找出原因 •确定对策
技巧 意愿
教育与训练
活动管理
辅导与激励
差勤管理 会报管理
活动管理工具
日工具
计划分解
周工具 周工作计 划安排表
分解落实 追踪检讨
分解 计划分解
月工具 月度工作计划 表及KPI设定
分解落实 追踪检讨
月度 例会
业务员
展业日志
早、夕 会检查
周例会
部门 经理
主管日志 辅导记录
下周工 作计划
本周工 本周工 作检讨 作检讨
分解
本月KPI报 表、工作 检讨及改 善措施
下月工 作计划 及KPI 设定
总结、案例
活动管理
围绕一个过程：
计划、执行、分析、评估、再计划。
贯穿四个管理：
目标管理、活动量管理、会报管理、绩效管理。
文化，是企业文化的组成部分。
2013-8-7
7
活动管理在经营活动中的作用
活动管理
计划、分析、 解决问题的 综合能力 提升
经营 理性化、 规范化
•经营管理有序 化、规范化 •绩效长期、有 效的提升
企业文化的落 实、完善和丰富 2013-8-7
行为方式 的转变和 良好工作 习惯的 形成
8
活动管理的目的
活动量与签单的关系
活动量管理
接触、说明、促成、回访、险种、增员、其他（备 忘） 3、拜访要点记录与分析： 4、主管辅导记录与简评：
18
周小结与月总结：
1、每天填写工作日志，并接受主任的辅导、经理的检 视与批阅。部门比较小，部经理要主动辅导工作日志。
2、每周末对一周工作进行小结和评估，填写本周计划、 实 际收入、周拜访量、成交件数、新增准主顾、增员
3、填写本周心得。训练记录与心得。主管要有“评语” 4.每月总结，本月心得、训练记录、荣誉记录（阳光之星…）
19
20
请思考
与A营业部或B营业部 相比，自己的部门状 况更接近于哪个？试 举三点以上。
21
请思考
我的部门在活动管理过 程中有哪些不足？不足 之处具体表现在哪里？ 你将如何改进？
22
作为一个营业单位的经营者，如果意 识到自己小组的活动量管理还处在一个需 要完善的阶段，可以通过有序的计划在一 定的时间内使自身和小组组员的活动量管 理走向正轨。
SUCCESS
THANK YOU
2020/1/28
13
周小结
本周计划 元
实际收入 元
本周心得：
周拜访量 人
成交件数 新增准主顾
件
人
增员
人
训练记录： 主管评语：
14
本月总结
本月计划 元
考核结果：
本月心得：
实际收入 元
成交件数 件
增员 人
训练记录： 荣誉记录： 主管评语：
15
工作日志—业务员的困惑：
活动量
（开发新客户、回访老客户、客户服务、接触、说明、促 成、客户整理等）
3
营业部经理A
所辖5个营业组，部内业务员共36人,其中TA3人。 2008年下半年，营业部月均保费20.3万/86件，每月活动 率为75％，月有效人力16人。 A部门要求： 1、组和个人的出勤率不低于70％。 2、二早汇总每人准客户积累情况和近期拜访记录，随时
18
周小结与月总结：
1、每天填写工作日志，并接受主任的辅导、经理的检 视与批阅。部门比较小，部经理要主动辅导工作日志。
2、每周末对一周工作进行小结和评估，填写本周计划、 实 际收入、周拜访量、成交件数、新增准主顾、增员
3、填写本周心得。训练记录与心得。主管要有“评语” 4.每月总结，本月心得、训练记录、荣誉记录（阳光之星…）
19
20
请思考
与A营业部或B营业部 相比，自己的部门状 况更接近于哪个？试 举三点以上。
21
请思考
我的部门在活动管理过 程中有哪些不足？不足 之处具体表现在哪里？ 你将如何改进？
22
作为一个营业单位的经营者，如果意 识到自己小组的活动量管理还处在一个需 要完善的阶段，可以通过有序的计划在一 定的时间内使自身和小组组员的活动量管 理走向正轨。
SUCCESS
THANK YOU
2020/1/28
13
周小结
本周计划 元
实际收入 元
本周心得：
周拜访量 人
成交件数 新增准主顾
件
人
增员
人
训练记录： 主管评语：
14
本月总结
本月计划 元
考核结果：
本月心得：
实际收入 元
成交件数 件
增员 人
训练记录： 荣誉记录： 主管评语：
15
工作日志—业务员的困惑：
活动量
（开发新客户、回访老客户、客户服务、接触、说明、促 成、客户整理等）
3
营业部经理A
所辖5个营业组，部内业务员共36人,其中TA3人。 2008年下半年，营业部月均保费20.3万/86件，每月活动 率为75％，月有效人力16人。 A部门要求： 1、组和个人的出勤率不低于70％。 2、二早汇总每人准客户积累情况和近期拜访记录，随时
保险团队数据分析及对策落实活动量管理制度
首年期交保费110万元，件数456件， 其中5年期 52.7万元 10年期57.3万元
人数 首年 件数 人均
期交
保费
人均 件数
举绩 举 人数 绩率
件均 保费
90人 110万 456件 1.2万 5.06件 75人 83% 2412元
其中10 年期
57.3万
人均 5年期
52.7万
分析一下活动量
方式上：落落大方，不卑不亢
好 一般 广
加强售后服务、 B级 新产品加保、增
员转介来源；
行动上：有空坐坐; 联系上：电话沟通，短信联系; 言语上：多讲保险意义，讲述身边保险故事; 方式上：平等相待，坦城相见，落落大方
一般 强 一般 C级
增员、转介来源
行动上：长时间跟踪; 联系上：电话沟通，短信问候; 言语上：保险意义与功用。 方式上：相互理解、互相信任，双向沟通。
晨会总结
认同，肯定工作成绩 找出不足 分析原因、 解答问题（经理、主管、组训） 以后怎么做
忠告
我们增员时经常这样对别人说——
给自己一段时间和一个机会，试试！你也许就可以挣 到高收入；
现在请对我们自己说——
给自己一个本子和一支笔，试试！你一定可以找到更 高的收入！
三 不抛弃、不放弃是实在
拒绝是成功推销的开始，无论我们碰到什么样的 拒绝我们都应该迎难而上，遇到拒绝不能放弃。
销售其实很简单，技巧是实实在在的行动、坚持， 行动、坚持的尽头就是我们快速攀升的业绩，背后 一定是丰厚的佣金。真是每一件都实实在在！
寿险人成功创富宝 典——经营绩效 （活动量管理）
为什么同样的公司、同样的 制度、同样的商品会出现完全 不同的工作人员？
3）安排每日活动计划
人数 首年 件数 人均
期交
保费
人均 件数
举绩 举 人数 绩率
件均 保费
90人 110万 456件 1.2万 5.06件 75人 83% 2412元
其中10 年期
57.3万
人均 5年期
52.7万
分析一下活动量
方式上：落落大方，不卑不亢
好 一般 广
加强售后服务、 B级 新产品加保、增
员转介来源；
行动上：有空坐坐; 联系上：电话沟通，短信联系; 言语上：多讲保险意义，讲述身边保险故事; 方式上：平等相待，坦城相见，落落大方
一般 强 一般 C级
增员、转介来源
行动上：长时间跟踪; 联系上：电话沟通，短信问候; 言语上：保险意义与功用。 方式上：相互理解、互相信任，双向沟通。
晨会总结
认同，肯定工作成绩 找出不足 分析原因、 解答问题（经理、主管、组训） 以后怎么做
忠告
我们增员时经常这样对别人说——
给自己一段时间和一个机会，试试！你也许就可以挣 到高收入；
现在请对我们自己说——
给自己一个本子和一支笔，试试！你一定可以找到更 高的收入！
三 不抛弃、不放弃是实在
拒绝是成功推销的开始，无论我们碰到什么样的 拒绝我们都应该迎难而上，遇到拒绝不能放弃。
销售其实很简单，技巧是实实在在的行动、坚持， 行动、坚持的尽头就是我们快速攀升的业绩，背后 一定是丰厚的佣金。真是每一件都实实在在！
寿险人成功创富宝 典——经营绩效 （活动量管理）
为什么同样的公司、同样的 制度、同样的商品会出现完全 不同的工作人员？
3）安排每日活动计划
活动量管理和工具推动课件
活动量管理和工具推动
5
活动量管理
业务员层面：业务员对于一段时间内所从事的市场营销 活动制定具体目标，并按计划付诸行动，记录实际结果，进 而评估自己技能成熟度，寻求改善工作绩效的支援的一种自 我管理方法。
主管层面： 业务主管对于所辖业务员的市场营销活动的 数量与质量进行计划、指导和控制的一整套系统管理方法和 过程，以期使营业单位的绩效达到预期目标。
活动量管理 Activity Management
活动量管理和工具推动
1
课程纲要
• 什么是活动量管理 • 活动量管理的意义 • 如何在营业单位推动活动量管理
活动量管理和工具推动
2
LIMRA的统计
业务员低生产力的主要原因：
—拜访量不够，即活动量不足。
活动量管理和工具推动
3
A × ( S + K ）=¥
活动量管理和工具推动
20
操作中常见问题
• 业务员和各级主管不明了使用好处 • 业务员怕被主管抢客户 • 主管保管不当，造成业务员客户资料丢失 • 主管坚持不够，自己先放弃 • 各级单位对批改时间无明确规定，影响效果
活动量管理和工具推动
21
从无序走向有序
活动量管理和工具推动
22
每日出发前
填写本日预定拜访 与直属主管沟通 本日拜访活动安排
活动量管理和工具推动
6
回归原点
一个专业的跳水运动员必须经过艰苦的训练才 能成为世界冠军。在训练中他们必须要成千上万次 地重复简单的指定动作。营业组织的发展一如跳水 运动员离不开简单的指定动作的演练，要由业余迈 上专业的台阶，我们的管理就必须回到原点，由一 个基本的，标准化的模式开始做起。
活动量管理和工具推动
004单元3：活动量管理-学员手册
单元主题三、活动量管理学员手册Train Better, Achieve Best一、课程导读伙伴们一定要明白这个道理：我们在寿险行业没有能够达成目标的一个很重要的原因就是活动量不够，因为“业绩量”是由“活动量”的多寡而决定的。
很多业务员都有这样的困扰，早会结束后，茫茫人海，我往哪里去？去访谁？谈什么？……还有些人整日忙忙碌碌，却不知道在忙些什么，而且业绩表现平平。
因此，在任何情况下，每个人都应该有一套行之有效的工作系统，以便能长期稳定地开发一定数量的潜在客户，通过不断提高自己工作效率来达成收入和成长目标，活动量的管理就能帮你达成这一切。
好处1：落实目标的基本途径，远期目标转换为每日活动量目标目标是追求高生产力的最重要元素。
但有了目标只能算是“成功一半”，至于成功另一半则是来自具有可行性，有可依循的工作进度表。
唯有设定明确的工作进度表，化远期目标为每日的活动量目标，营销员才能够轻轻松松地按表操作，在追求业绩目标的过程中也才不会慌乱，产生事半功倍的效果。
活动量管理工具中的“三联单”，便是提供给业务员的一个很典型的规划每天行动的检查站。
业务员可以很快察觉到自己究竟是否完成预定的每日活动量目标，这样的活动量是不是足以达到自我设定的目标，并且由于进行的是一周的工作计划安排，因此对销售过程的节奏（开拓、面谈、促成、转介绍、服务）掌控将会更加合理。
好处2：合理地安排每天的活动内容，建立良好的工作习惯工作压力大，不顺心，每天忙得团团转，却不见业绩同步增长，要做多少，能做多少不知道，是很多业务员共同的困惑。
活动量管理工具的应用可以协助你看清问题所在。
首先做好每周、每日活动计划安排，并每天切实填好实际完成记录。
一个星期下来，你将可以清楚地看到自己一周来究竟做了哪些事？是否常常花些时间在一些杂事上？或是生了懒病，经常“三天打鱼，两天晒网”的在做业务？如果我们的工作习惯不好，想要有好的业绩，根本就是不可能的。
任何人一天只有二十四个小时，然而有人可以在同样的时间完成较多的事，关键就在于自我管理和时间管理。
活动量管理(新版)ppt课件
没好结果
30
“今天有单交 吗？”变为“昨 天几访？”，将 每日工作压力分 解为固定的拜访
动作
业务员睡得熟、 吃得香，因为今 天 的工作（六 访）已经完成，
不用担心
二、制定好的管理制度
七人分粥的故事 七人轮流——一天饱、六天饥 推选好人——权力导致腐败 委员会制度——公平了，但粥凉了 仍然轮流分，分者最后取
营销是非现场的管理，只有通过“活动管理工具”才能让业务员的工 作呈现在你的面前，你才能发现业务员到底是在哪个环节出了问题， 从而帮助业务员解决问题。再次要求“活动管理工具”一定要坚持填 定、坚持检查。你会发现你的小组业务很稳定、你这个主管也会越 来越轻松！
27
28
29
工作日志减轻管理压力
结果是通过掌握 过程得来，过程 管理好了，不愁
应该做的事，没有任务理由和原因能 让我们逃避
38
为什么他们心态不好 依然工作？
因为有人监督，有人盯着 因为内心已认定这是自己的工作和份内的职责 因为已形成习惯
39
而我们
非现场管理，不能够象监工一样盯着他拜访 只能借用工具——工作日志 借用工具的检查来发现问题，进行督促，帮助组员，从而
7
透过管理 活动量管 具的使用， 理 具覆盖 培养分析 营销队伍 和解决问 各个层面， 题的能力 是提升活 和习惯 动量的有 效手段
通过工具 的操作， 提升管理 阶层的掌 控与辅导
能力
一旦熟练 掌握了工 具，工作 效率将大 大提高， 用于填写 工具的时 间必会获 得超值的
回报
8
活动量管理的现状
不愿意填写 工作日断：
23
处方：
了解是否有客户投诉不实说明的情况，如有早日开掉， 如没有全力辅导专业化推销训练，特别是促成。并进行 实战演练。主管陪同一次。
30
“今天有单交 吗？”变为“昨 天几访？”，将 每日工作压力分 解为固定的拜访
动作
业务员睡得熟、 吃得香，因为今 天 的工作（六 访）已经完成，
不用担心
二、制定好的管理制度
七人分粥的故事 七人轮流——一天饱、六天饥 推选好人——权力导致腐败 委员会制度——公平了，但粥凉了 仍然轮流分，分者最后取
营销是非现场的管理，只有通过“活动管理工具”才能让业务员的工 作呈现在你的面前，你才能发现业务员到底是在哪个环节出了问题， 从而帮助业务员解决问题。再次要求“活动管理工具”一定要坚持填 定、坚持检查。你会发现你的小组业务很稳定、你这个主管也会越 来越轻松！
27
28
29
工作日志减轻管理压力
结果是通过掌握 过程得来，过程 管理好了，不愁
应该做的事，没有任务理由和原因能 让我们逃避
38
为什么他们心态不好 依然工作？
因为有人监督，有人盯着 因为内心已认定这是自己的工作和份内的职责 因为已形成习惯
39
而我们
非现场管理，不能够象监工一样盯着他拜访 只能借用工具——工作日志 借用工具的检查来发现问题，进行督促，帮助组员，从而
7
透过管理 活动量管 具的使用， 理 具覆盖 培养分析 营销队伍 和解决问 各个层面， 题的能力 是提升活 和习惯 动量的有 效手段
通过工具 的操作， 提升管理 阶层的掌 控与辅导
能力
一旦熟练 掌握了工 具，工作 效率将大 大提高， 用于填写 工具的时 间必会获 得超值的
回报
8
活动量管理的现状
不愿意填写 工作日断：
23
处方：
了解是否有客户投诉不实说明的情况，如有早日开掉， 如没有全力辅导专业化推销训练，特别是促成。并进行 实战演练。主管陪同一次。
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工具的分析
分析人员：主管、组员 分析人员 分析时间：每周双休日，主管安排同每个 分析时间 组员各单独面谈10分钟。 分析流程： 分析流程 1、主管把每张表每周的圆点连接起来； 2、从走势上依次分析准客户开拓、约洽、 面谈、签单的情况，通过沟通让组员找出 自身的不足。
分析举例： 分析举例：
主管问代理人：从你上周准客户开拓量的图示当 中看得出什么？（代理人可能会回答：我本周准 客户开拓的量越来越少。） 主管接着问：如果你持续拥有很少的准客户开拓 的量，结果会怎样？（代理人可能会回答：我准 客户约洽的量越来越少。） 主管再问：如果你持续拥有很少的准客户接洽的 量，结果会怎样？（代理人可能会回答：我准客 户面谈的量越来越少。）
二晨向主管了解表 格的使用情况 月末收旧表发新表 发现不足 分类辅导
主管再问：如果你持续拥有很少的准客户实际面 谈量，结果会怎样？（代理人可能会回答：我会 没有单出或没有业绩。） 主管再问：如果你持续没有业绩，结果会怎样？ （代理人可能会回答：我可能在本季度考核不过 关，公司会劝退。） 这时主管可以告诉他：并不是公司炒你鱿鱼，而 是你自己持续努力的在炒自己鱿鱼。
组训工具使用的追踪
代理人活动量管理表 的使用与分析
（主管培训内容） 主管培训内容）
百色分公司个险销售部 2005年 15日 2005年3月15日
工具介绍
准客户开拓 准客户面谈
准客户Байду номын сангаас访
保单促成
工具的使用
使用人员：主管 使用人员 使用时间：当天晚上或次日二晨，和每个 使用时间 组员各用3分钟左右的时间进行电话沟通或 单独面谈，询问准客户的开拓量、约洽量、 面谈量、签单量。 使用方法：在相应的表格、对应的日期、 使用方法 访量格子上画圆点。