医药专业销售技巧PSS
医药销售技巧
医药销售技巧在医药销售领域，为了提高销售业绩和与客户建立长久的合作关系，销售人员需要掌握一些有效的销售技巧。
本文将介绍几种医药销售技巧，帮助销售人员更好地应对挑战，并取得成功。
1. 充分了解产品知识在销售过程中，了解自己销售的药品特点和优势是非常重要的。
销售人员需要深入学习公司的产品知识，包括成分、用途、副作用等信息。
只有充分了解产品，才能更好地与客户沟通，并回答客户的疑问。
同时，了解竞争对手的产品信息也是必要的，以便能够进行针对性的比较和分析。
2. 建立信任关系建立良好的信任关系是成功销售的关键。
销售人员需要通过积极的沟通，展示专业知识和信誉，赢得客户的信任。
在与客户交流时，应倾听客户的需求和疑虑，合理回答问题，并提出相应的解决方案。
同时，及时跟进客户的反馈和建议，对客户的意见给予重视和回应，增强客户对销售人员和产品的信任感。
3. 个性化销售策略每个客户都是独一无二的，销售策略也需要根据不同客户的需求和特点进行个性化调整。
销售人员需要通过与客户的多次接触和深入沟通，了解客户的背景和需求，然后根据客户的特点提供相应的解决方案。
个性化销售策略能够更好地满足客户的需求，增加销售成功的机会。
4. 创造附加价值除了产品本身的特点和功能，销售人员还可以通过提供一些附加价值来吸引客户。
例如，为客户提供专业的培训和咨询，分享行业新闻和市场趋势等信息。
此外，及时回应客户的问题和投诉，提供售后服务，也能够增加客户对销售人员的认可和满意度。
5. 团队合作在医药销售领域，团队合作是非常重要的。
销售人员需要与公司内部的其他部门紧密合作，共同为客户提供综合性的解决方案。
与研发部门的沟通能够帮助销售人员更好地了解产品的特点和优势；与市场部门的合作能够提供市场分析和竞争信息等支持。
团队合作有助于提升销售的整体效果，并加强公司与客户的合作关系。
总结：医药销售是一个竞争激烈的领域，需要销售人员具备全面的知识和出色的销售技巧。
通过充分了解产品知识、建立信任关系、个性化销售策略、创造附加价值和团队合作等措施，销售人员可以增加销售成功的机会，并与客户建立长期的合作关系。
医药专业推销技巧PSS-1
基本心理需求
Power－权力 Achievement－成就感
Recognition－被人认同
Affiliation－与人建立关系
Safety/Security－安全感
Order－规律
12
成功的业务拜访
交换有关这次拜访将谈及和达成事项的资料
搜集有关部门客户需要的资料
提供有关如何满足客户需要的资料
克服不关心
如果客户没有这种利益,会有什么情况出现? 我可以问什么,才发现问题? 利益
从客户的情形和环境中 显示有机会
( 如果客户没有这种利益,会出现什么问题)
特征
寻问判断机会是否存在 (我该怎么问去确认问题是否存在?)
写一个寻问的句子,以确定这种情况/问题对客户的影响
克服不关心
确定需要的存在 是---说服 否---觉察
• 知识就是力量----熟悉产品和客户的情形 与环境,充分准备去克服
» 发现机会不等于客户有需求.不能assum » 确定机会存在,要搜集具体资料,访前准备
• 影响 扩大影响,可以根据优/缺点引导思路
克服不关心
利用寻问促使客户察觉(发觉)需要 目的 让客户察觉他可能想改进或达成某些事情 —而你可以做到 如果没需求,怎么做?
找到伤口,扒开撒盐,问他要不要改 变?
克服不关心
说服
何时说服？ 当
客户表示一个需要时 你和客户都清楚明白该需要 你知道你的产品和公司可以处理该需要
说服
客户觉得你只是急于推销自己的产品,怀疑你的 诚意 你提供的资料,可能变得不具体和不实际 你的介绍,可能不是最能满足客户需要的产品
说服
如何说服？ • 二种方法：
医药销售技巧
医药销售技巧医药销售是一门需要技巧和专业知识的行业。
在竞争激烈的市场中，掌握一些有效的销售技巧可以帮助销售人员更好地推销产品，提高销售额。
本文将介绍一些医药销售的技巧，帮助销售人员在市场中取得成功。
1.了解产品特点在进行医药销售之前，销售人员首先需要全面了解所销售的产品特点。
这包括产品的功效、适应症、用法用量等方面的知识。
只有对产品了如指掌，才能在销售过程中给客户提供准确的信息，增强客户对产品的信任感。
2.与客户建立良好的关系与客户建立良好的关系是医药销售的关键。
销售人员需要主动与客户进行沟通，了解客户的需求和关注点。
通过与客户建立互信和友好的关系，销售人员能够更好地了解客户的需求，并提供满足这些需求的产品。
3.提供专业的咨询和建议作为医药销售人员，提供专业的咨询和建议是非常重要的。
销售人员需要了解客户的具体情况，根据客户的需求给出合适的建议。
同时，销售人员还需要及时更新自己的专业知识，以便能够回答客户的问题，并提供准确的信息。
4.针对客户的需求定制销售方案每个客户都有不同的需求和关注点，销售人员需要根据客户的具体情况定制销售方案。
销售人员可以通过了解客户的需求、了解竞争对手的情况等方式，制定出适合客户的销售方案。
这样可以增加客户对产品的满意度，并提高销售额。
5.保持良好的沟通和跟进在医药销售中，保持良好的沟通和跟进是非常重要的。
销售人员需要与客户保持定期的联系，了解客户的使用情况和反馈意见。
通过及时解决客户的问题和提供满意的服务，可以增强客户对产品的信任感，促进再次购买。
6.与医生和药店建立合作关系除了与客户建立良好的关系外，销售人员还需要与医生和药店建立合作关系。
医生和药店是医药销售的重要渠道，与他们建立合作关系可以帮助销售人员更好地推广产品。
销售人员可以通过提供专业的培训和支持，吸引医生和药店选择自己的产品。
7.不断学习和提升自己医药销售是一个竞争激烈的行业，销售人员需要不断学习和提升自己的能力。
医疗行业销售员销售技巧
医疗行业销售员销售技巧随着医疗技术的不断进步和人们对健康的重视，医疗行业的市场竞争也越来越激烈。
作为医疗行业的销售员，提高销售技巧是必不可少的。
本文将探讨一些医疗行业销售员在销售过程中可以采取的有效技巧。
一、建立信任关系建立信任关系是进行销售的第一步。
在与客户交流过程中，销售员需要展现出专业的知识和经验，以增加客户对自己的信任。
此外，销售员还需充分了解客户的需求，倾听他们的关切和需求，并提供满足这些需求的解决方案。
二、个性化销售策略针对不同客户的特点和需求，销售员可以制定个性化销售策略。
首先，销售员应该对客户进行细致的调查和了解，了解他们的经济状况、偏好和关注点等。
然后，销售员可以根据这些信息为每个客户提供定制化的解决方案，满足他们的特定需求。
三、准确传递产品信息作为销售员，准确传递产品信息是非常重要的。
销售员应该熟悉所销售的产品，包括其特点、优势以及适用范围等。
在与客户沟通时，销售员应清晰地解释产品的功能和效益，并回答客户可能提出的问题。
确保客户对产品有充分的了解，增加购买的信心。
四、建立合作关系在医疗行业销售中，建立长期合作关系是非常有价值的。
销售员可以提供优质的售后服务，包括及时解答客户的疑问、定期回访客户并了解他们的使用情况等。
此外，销售员还可以积极参与相关的行业展览和研讨会，与潜在客户建立合作伙伴关系。
五、不断学习更新知识医疗行业的技术和产品变化迅速，作为销售员，不断学习和更新知识是非常重要的。
销售员可以参加培训课程和行业会议，了解最新的医疗技术和产品动态。
通过不断学习，销售员可以更好地服务客户，应对市场的变化。
六、提高沟通能力良好的沟通能力对于销售员来说至关重要。
销售员应具备清晰表达的能力，能够准确地传达自己的意思，并且能够倾听客户的需求和意见。
有效的沟通可以帮助销售员更好地理解客户，并与客户建立良好的关系。
七、保持积极的态度积极的态度是成功销售的关键之一。
面对市场竞争和客户的挑战，销售员需要保持积极乐观的心态。
专业销售技巧(PSS)流程
专业销售技巧（PSS）流程访前计划：•回顾分析客户资料•设定销售拜访的SMART目标•组织你的拜访以获得最佳效果（两个六：六个拜访步骤和六个高影响力策略）基于客户在品牌认知阶梯上的位置，考虑你该如何•有吸引力的开场白•策略性地提问•预见可能的客户异议及应对方案•定位品牌利益和选择关键信息和辅助资料•设计好问题要求承诺,明确行动方案，过渡到其他品牌•材质/质量•用法•并发症/安全性•对比研究资料•产品DA•临床文献•品牌提示物有吸引力的开场白自我介绍承接上次拜访说明你希望讨论的主题陈述此次拜访给客户带来的利益获得继续拜访的认可发现需求•探询针对性问题（开放式、封闭式相结合的漏斗式问题）COIN的探询技巧：•主动聆听•持续关注•避免打断•鼓励客户参与•适当重复•拉回主题•对应你的反应定位品牌利益•传递关键销售信息以满足客户的具体需求；•将品牌的特征和利益与患者联系起来；•用产品的DA和经过批准的临床研究报告来支持品牌所宣传的特点、提供证据和重要信息。
缔结/过渡•识别购买信号（言辞、非言辞）•要求承诺缔结拜访•Summarize：回顾WWH，总结拜访•Ask：要求承诺•Confirm：确认下一步行动方案•Seek：寻求下次拜访•介绍(过渡到）第二个品牌常见客户挑战－MILD框架分类•误解：客户因为不了解而对产品或服务有错误的认识•怀疑：客户不相信产品或服务象你说的那样好•局限性（拒绝）：客户因为你产品或服务的缺点而反对你•漠不关心：客户感觉不到对你的产品或服务有需求处理客户挑战的步骤A-P-A-C-TAcknowledge：理解Probe：探询Answer：回答Confirm：确认Transition：转移处理怀疑与误解：给予相关证据处理局限性：把焦点转移到总体利益上，重提接受的利益淡化缺点处理漠不关心：运用coin技巧访后分析•更新客户信息•进行自我评估•跟进承诺。
医药销售技巧
医药销售技巧有哪些？1.对所销售的产品了如指掌要想成功地打动客户，再有力的口才也不及性能优越的产品本身。
医药业务务员的责任就是如何将这些优越性以最吸引入的方式或语句展示给客户，因而医药业务员自己应先对所推销的商品有一个正确的、透彻的认识。
医药业务员不是技术专家，也不是产品开发设计人员，不可能透彻了解有关产品的全部知识。
医药业务员掌握产品知识的最低标准是客户想了解什么想知道多少客户在采取购买行动之前，总是要设法了解产品的特征和利益，以减少购买的风险。
医药业务员应对自己所推销的产品在以下方面有深入的了解：(1)全面了解有关的药品知识。
全面了解要销售的药品的性能、功效、用法用量、规格与不良反应等知识，了解企业产品与竞争对手的同类药品之间的区别，目的是利用自己产品的长处，向客户作广泛介绍，努力取得他们的信任。
(2)熟知药品的使用方法。
作为医药业务员，对客户提出的有关操作的各种问题，都必须能够回答。
只有掌握了使用方法，才能当众演示，从而更为有效地说服客户。
(3)熟知药品的与众不同之处。
俗话说，知己知彼，方能百战百胜。
尽量亲身去体验别家的医药业务员是怎样进行销售和服务的。
然后结合自己所销售的产品和服务,找出与众不同之处，才能有效地吸引更多客户购买自己的产品。
(4)坦然地承认自己的产品和服务的不足。
优点自当褒扬，短处也当坦然正视。
在销售中不要怕承认自己产品或服务的缺点。
拒绝接受客户的反对意见，常会使推销工作毁于一旦，如果产品真有某些缺点，不要怕承认这些缺点而失去客户，同时也大力宣传产品的优点，正确处理客户的反对意见。
2.对销售过程中将要遇见的问题应有所预料医药业务员的职责是销售商品，为了更好地、更有效地说服客户购买商品，医药业务员应当对医药的生产过程有所了解。
这样，当客户在对所销售的商品提出生产异议时，就可以利用自己对医药生产知识的了解去说服客户，最终促成交易的成功。
3.对公司、生产厂家及竞争对手要有大致的了解(1)所在的公司或厂家。
医药专业销售技巧
医药专业销售技巧医药销售是一个有挑战性的行业，因为医药产品的销售与人们的健康和生命密切相关。
为了在医药销售领域取得成功，销售人员需要具备专业的知识和一系列有效的销售技巧。
以下是一些医药专业销售人员可用的技巧：1.产品知识首先，医药销售人员需要对自己销售的产品有深入的了解。
这包括产品的特点、功效、副作用、用法和用量等。
只有具备了充分的产品知识，销售人员才能清楚地向客户解释产品的优势，并回答他们的问题。
2.目标市场分析了解目标市场是医药销售的关键。
销售人员需要分析市场结构，确定潜在的客户，并了解他们的需求和偏好。
这有助于销售人员制定合适的销售策略，以提高销售成功率。
3.销售沟通技巧销售人员需要具备良好的沟通技巧，能够与医生、药店和其他相关专业人员进行有效的沟通。
他们需要能够清楚地传达产品的优势和价值，并解答对方的问题和疑虑。
4.建立关系与医生和其他医疗专业人员建立良好的关系是医药销售的重要一环。
销售人员应该花时间了解客户的需求，提供有价值的信息和服务，并建立互信关系。
这将有助于长期合作和销售成功。
5.销售技巧培训销售人员可以通过参加销售技巧培训课程来提升自己的销售技能。
这些培训可以帮助销售人员学习如何正确地展示产品、促成销售和处理客户异议。
通过不断学习和提升，销售人员可以成为更专业和有竞争力的医药销售人员。
6.持续学习和更新医药行业不断发展和创新，销售人员需要不断学习和更新自己的知识。
他们应该密切关注行业的最新动态，了解新产品和研究，以便为客户提供最准确和有用的信息。
7.态度和专业形象销售人员需要展现积极的工作态度和职业形象。
他们应该以专业的形象出现在客户面前，并提供专业的服务。
良好的形象和态度有助于建立信任和获得客户的认可。
8.跟进和客户关系管理总结起来，医药专业销售需要有深入的产品知识、目标市场分析能力、良好的销售沟通技巧和建立关系能力。
通过不断学习和提升自己的销售技巧，销售人员可以在竞争激烈的医药销售领域取得成功。
医学销售实战技巧
医学销售实战技巧医学销售作为一门高级的销售技巧，要求销售人员具备我国医学大学的专业知识，这要求销售人员对医学科学有深入的理解，同时还要具备一定的销售技巧和方法。
本文将介绍一些医学销售实战技巧。
一、有效的沟通技巧医学销售人员需要与医生和其他医疗保健专业人员进行沟通，因此销售人员需要具备高质量的沟通技巧和方法。
在和医生沟通时，需要用专业术语和方式，向医生介绍产品，了解医生的需求和问题。
在沟通时，销售人员需要注意语气、肢体语言等细节，让医生感受到诚恳、专业的态度对结果起到不小的作用。
二、专业的产品知识销售人员需要深入了解产品的特点、优势、使用方法和副作用等信息，了解不同产品之间的区别，这样才能更好地向医生介绍产品。
销售人员还需要准确了解产品的适用范围、医疗保险政策等知识，以便更好地与医生沟通。
三、精心准备各种资料销售人员需要为销售产品做好各种资料的准备工作。
准备的文献和信息应该直接反映出产品的利益和优势，可以通过书面或多媒体形式呈现。
这可以帮助销售人员有效地向客户推销产品。
四、建立长久关系建立长久的关系对于医学销售人员来说是至关重要的。
销售人员需要积极地与医生保持联系，了解医生的需求和问题，并为医生提供及时的支持和服务。
与医生建立稳固的关系也是成功销售产品的重要因素。
五、持续地学习和提高自己医学销售涉及到广泛的医疗保健领域和不同的医疗需求。
销售人员需要持续地学习和提高自己的专业知识，不断适应变化的市场和不断出现的新技术和产品。
销售人员还需要及时关注市场上的相关信息和行动，培养出精通市场情况和各种市场机会的敏锐感。
六、了解市场机会销售人员必须时刻关注市场机会，了解医生和患者的需求，设计出符合市场需求的营销策略，不断适应变化的市场环境。
其中还可以积极利用互联网和社交网络等新的传播平台，将自己的产品推销出去。
总之，医学销售是一种高级技能，需要销售人员具备特定的技能和方法。
只有通过科学的销售计划、专业的技能和一贯的敬业精神，才能有效地销售和推广医学类产品。
医药专业销售技巧传授
医药专业销售技巧呈现技巧【本讲重点】呈现时机药品的特性利益转化呈现时机1.如何把握时机◆当医药代表发现客户的需求时当医药代表发现客户的需求时，医药代表要开始呈现产品，将产品特性转换成产品的利益。
◆当医药代表已清楚客户的需求时当医药代表已清楚客户的需求时，必须要呈现你的产品，因为医药代表来的目的就是推销产品，让客户了解产品，最终使用产品。
◆介绍适当的利益，以满足客户的需求要是一位顾客作出含糊、不完整的需求表示时，你应该不断地询问，直至你肯定完全明白了他（她）的需求，当你越理解他（她）的需求，你就越能准确地以适当的利益来满足这个需求。
2.如何发现时机如何发现呈现的时机呢？首先医药代表进行说服以满足医生的需求。
其次通过医药代表的探询更清晰地了解医生的需求，因为医生希望解决的问题是医药代表必须要去做的。
最后透过探询，医药代表可以证实这个需求，同时通过探询，医药代表可以更清晰地了解自己的机会，所以在呈现的技巧中，实际上也是通过不断掌握的探询，了解到客户真实的需求。
了解到客户的真实需求后，医药代表就可以开始呈现产品以及产品的特性带来的利益。
药品的特性利益转化药品的特性和利益1.药品的特性药品的特性就是事实，就是药品的性能，是可以用感官和相关研究资料来证实的药品的特征，是不可以想象出来的。
药品的疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装等都是药品的特性。
每一项药品的事实，也就是上述这样一些特性都可以转换成一个或多个不同的利益，这个利益一定是针对医生和患者的。
2.药品的利益利益（益处）就是指药品和服务的好处，即能如何改进病人的生活质量或医生的治疗水平，这就是药品带来的最大利益。
安全性、方便性、经济性、效果性、持久性等都是药品的利益。
【举例】如果说一种药品的血药浓度可以持续12小时，这个显然是一个特性，是一种药品所具备的特点。
医药代表可以将这一特点转换成什么样的利益呢？血药浓度可以持续12个小时，意味着一天只需要早一粒，晚一粒。
PSS培训
“我们实验室近期可能会增加几台冰箱。”
另一个客户可能会告诉你：
“我们正在采购一批冰箱，总共3台，一台-40℃，二台-80℃；能符合GMP 的要求。”
无论客户说些什么，你都应该寻问，直到客户的需要有一个清晰的概念。 想对上述第一位客户所寻求的（“我们实验室近期可能会增加几台冰箱。”） 有个清晰的概念，你可以这样问他： “刚才您说的‘增加几台冰箱’，请问是用在哪方面的？” “您对于新冰箱的要求是什么？”
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满足需要的推销过程
开场白
寻
问
客户的需要
说 服
达成协议
专业销售技巧培训 21
四.说服
寻问是用来搜集所需资料的技巧，确保你对客 户的需要有清楚、完整和有共识的了解。 为了帮助客户作明智的购买决定，你必须提供 资料，让客户知道你可以怎样满足他的需要， 而这些其实也是客户想知道的事情。 说服是一种展示有关你的产品或公司资料的技 巧---在时间和方式上应该是对客户最有意义和 最具说服力的。你说服客户的目的，是帮助他 了解，你的产品和公司可以用哪些具体的方式， 来满足他所表达的需要。
你向客户提出议程，也说明了议程对他的价值，便 应该弄清楚客户是否接受你的议程。询问是否接受， 可让你获得所需的资料，能更有效的使用自己和客 户的时间。并且确保你和客户可以继续谈下去。
陈述议程对客户的价值
询问是否接受
专业销售技巧培训
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二.开场白
如何做开场白（范例）
提出议程
“我今天想来了解您目前所使用冰箱 的要求。” “这样我才能针对你的特别需要，提 出最佳的方案供您作选择。” “您觉得怎么样？” “您还想讨论其他什么问题？”
PSS专业销售技巧培训-幻灯片
处理缺点
•表示了解该顾虑 •把焦点转移到总体利益上 •重提医师已接受的利益以淡化缺点
•寻问是否接受
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处理不关心
•表示了解医师的观点 •请求允许您寻问
•利用寻问促使医师察觉新的需求
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PSS专业销售技巧培训
第九节 获得承诺
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何时开始总结
当医师通过评估、关注、知识、 接受的阶段并发出购买信号 总结与销售拜访目标的关系
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问题的类型
开放式问题： 开放式问题鼓励客户自由地回答
封闭式问题： 封闭式问题把客户的回答限于肯定或否定
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提问方案
提问方案作用： 引导医生，保持医生对你的接受程度
两类策略性问题：
事实性问题
主观看法性问题
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1. 你一般在病人身上使用这种药多长时间？ 2. 对这种病人你使用什么药？
3. 您最担心这类药物的哪一种副作用？ 4. 什么原因使您使用这类药物？
•观察医师的身体语言
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客户的各种反应
•接受 •误解 •怀疑 •缺点 •不关心
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处理接受
赞同医师的观点 祥述医师已肯定的产品利益 继续确定另外的需求 要求医师承诺
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处理误解
•用是与非问题确定客户误解的地方 •用适当的语言向客户提供正确的资料
•有需要时向客户提供证明
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处理怀疑
•表示了解该顾虑 •给予相关的证据 •寻问是否接受
跟进工作的锦囊
亲力亲为 事事关心 雪中送炭 长远目标
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目标的定义：你要求医生作出的承诺
1. 使你集中精力在拜访目标上 2. 它能使你掌握全面的主动权 3. 它能确定你何时该如何结束 4. 使你成为一个自信的成交者
医药销售技巧精要
医药销售技巧精要在医药销售行业，成功的销售技巧对于销售人员至关重要。
本文将介绍几个关键的医药销售技巧，帮助销售人员在市场中脱颖而出。
一、了解产品特点和优势作为一名医药销售人员，首先要对自己所销售的产品有充分的了解。
包括产品的特点、优势、适应症、用法用量等。
只有了解了产品的特点和优势，才能更好地向客户推销产品，并回答客户可能提出的问题。
同时要熟悉与该产品有关的疾病及其治疗方案，以便为客户提供准确的咨询和建议。
二、建立良好的人际关系在医药销售行业，建立良好的人际关系是获取销售机会的关键。
与医生、药店经理、药师等行业从业人员建立信任和合作关系是非常重要的。
关键在于真诚交往，互惠互利，与他们建立起良好的合作关系，并通过持续的沟通和交流，使他们对你所销售的产品充满信心。
三、提供专业的解决方案销售人员在销售过程中应该视自己为客户的问题解决者。
通过了解客户的需求和问题，并结合自己所销售的产品特点，提供专业的解决方案。
这种问题解决的方式不仅能够满足客户的需求，还能给客户留下深刻的印象，进而促成销售。
四、善于倾听和沟通在销售过程中，销售人员应该善于倾听客户的需求和反馈，了解客户的真实需求，并根据客户的反馈调整销售策略。
同时要注重沟通技巧，清晰准确地传达产品的特点和优势，使客户能够更好地理解和接受产品。
五、定期培训和学习医药行业日新月异，新产品和新知识层出不穷。
作为销售人员，要不断提升自己的专业水平，了解医药行业的最新动态和科研成果。
定期参加培训和学习，提高自己的销售技巧和专业知识，为客户提供更好的服务。
六、掌握销售技巧医药销售涉及到很多销售技巧，如激发兴趣、引导客户以及处理异议等。
销售人员应该学会运用这些销售技巧，灵活应用于实际销售中。
例如，通过提问的方式引导客户对产品产生兴趣；通过讲述成功案例来证明产品的有效性；通过处理客户的异议，消除客户的疑虑等。
综上所述，医药销售技巧的学习和应用对于销售人员发展壮大事业至关重要。
医药专业销售技巧PSS
PSS
徐旻
几个问题
❖ 什么是医药专业销售？ ❖ 以前你是如何拜访医生/院外销售客户的？
专业医药销售手段
专业拜访
专家体系与临床研究
各种学术会议
院科会 区域学术会议 全国学术会议 产品研讨会 专家圆桌会……
内部产品培训
产品
核心信息 传递
广告、论文发表、学 分、短信平台等
推广工具：DA，bats等
医药销售的成功公式
医明 确
木桶理论
附：斜木桶理论。。。。。。
❖真正优秀的医药销售/推广人员应该 是这样的：
--他/她懂得如何在适当的时机、恰到好处地运 用专业知识来达到其销售目标。
总结
作为一名医药专业推广/销售人员，首先要明确自 己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确 自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色， 最后要明确自己扮演的角色。
STEP2 探询与聆听
“合一架构”（1）
●“我感谢你的意见，同时也” ●“我尊重你的看法，同时也” ●“我同意你的观点，同时也” ●“我尊重你的意图，同时也”
STEP2 探询与聆听
“合一架构”（2）
●三层意思： ——表明你能站在对方的立场看问题，易达契合。 ——表明你正在建立一个合作的架构。 ——为自己的看法另开一条不会遭到抗拒的途径。
基本职责： ① 达到个人的营业目标并完成每一产品的 目标 ② 完成推广计划并使投入取得最大效益 ③ 进行有计划的行程拜访提高工作效率 ④ 确保本区域内行政工作及时准确 ⑤ 对客户中的关键人物进行有效说服及定 期拜访 ⑥ 确保对每一位客户的服务符合公司的标 准并保持适当的库存 ⑦ 计划准备每一天每一次的拜访，确保公 司及个人目标的设定 ⑧ 确保回款及赊账符合公司的要求程序
医药专业销售技巧销售技巧
医药专业销售技巧销售技巧
销售是每个企业都会有的职位，这样公司才能更好的宣传，更能找到更多的订单，人人都知道做销售难累，下面店铺给大家分享医药专业销售技巧销售技巧，欢迎参阅。
医药专业销售技巧1.使探询变成盘查
如果医药代表反复地询问医生，会使医生感觉到医药代表咄咄逼人，让他觉得医药代表的探询是盘查，从而对医药代表的探询感到反感。
如果医药代表的探询让医生感到反感，那么今天的拜访恐怕再好的开场白都不能使你进入实质性的拜访，最后可能会导致拜访的失败或走向相反的方向。
医药专业销售技巧2.使拜访失去方向
在何种情况下会使医药代表的拜访失去方向呢?例如在询问时，问题太过于宽泛，提问的目的性不明确，也不够简洁，让别人听了以后不知道如何回答，那么这时医生对问题的回答就可能失去方向，此时医生也会给你一个朦胧的答案。
所以在拜访的过程中一定要注意探询的问题不易太长，要简洁明确。
医药专业销售技巧3.使关系变得紧张
医药代表的问题可能会造成其与医生之间的关系紧张，因为医药代表在提问时如果不考虑语气、语调和语速，或者说态度、方式，只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的，这样就可能使医生产生反感，从而可能给拜访造成紧张的气氛。
医药专业销售技巧4.使时间失去控制
时间失去控制是从事销售拜访多年的医药代表常常出现的一个问题。
有多年销售经验的医药代表通常与医生建立了良好的私人关系，所以在拜访的过程中会提到很多题外话。
作为一位医药代表，必须具备的是专业知识、产品的知识和销售技巧，此外还需要有辅助知识，因为辅助知识可以成为润滑剂，使销售拜访更为流畅，但是如果运用不当，丢失目标，浪费时间，那就可能丢失今天的有效时间，你所要达到的拜访目的就要大打折扣了。
医药行业的专业销售技巧
医药(yīyào)专业销售技巧呈现(chéngxiàn)技巧【本讲重点(zhòngdiǎn)】呈现(chéngxiàn)时机药品(yàopǐn)的特性利益转化呈现时机◆当医药代表发觉客户的需求时当医药代表发觉客户的需求时，医药代表要开始呈现产品，将产品特性转换成产品的利益。
◆当医药代表已清晰客户的需求时当医药代表已清晰客户的需求时，必须要呈现你的产品，因为医药代表来的目的确实是基本推销产品，让客户了解产品，最终使用产品。
◆介绍适当的利益，以满足客户的需求要是一位顾客作出模糊、不完整的需求表示时，你应该不断地询咨询，直至你确信完全明白了他〔她〕的需求，当你越理解他〔她〕的需求，你就越能正确地以适当的利益来满足那个需求。
如何发觉呈现(chéngxiàn)的时机呢？首先医药代表进行讲服以满足大夫的需求。
其次通过医药代表的探询更清晰地了解大夫的需求，因为大夫盼瞧解决的咨询题是医药代表必须要往做的。
最后透过探询，医药代表能够证实那个需求，同时通过探询，医药代表能够更清晰地了解自己的时机(shíjī)，因此(suǒy ǐ)在呈现的技巧中，实际上也是通过不断把握的探询，了解到客户真实的需求。
了解到客户的真实需求后，医药代表就能够开始呈现产品以及产品的特性带来的利益。
药品的特性(tèxìng)利益转化药品的特性(tèxìng)和利益药品的特性确实是基本事实，确实是基本药品的性能，是能够用感官和相关研究资料来证实的药品的特征，是不能够想象出来的。
药品的疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外瞧、颜色、剂型、包装等基本上药品的特性。
每一项药品的事实，也确实是基本上述如此一些特性都能够转换成一个或多个不同的利益，那个利益一定是针对大夫和患者的。
利益(lìyì)〔益处(yìchu)〕确实是基本指药品(yàopǐn)和效劳(xiàoláo)的好处(hǎochu)，即能如何革新病人的生活质量或大夫的治疗水平，这确实是基本药品带来的最大利益。
医药行业的专业销售技巧
医药行业的专业销售技巧出现技巧【本讲重点】出现时机药品的特性利益转化出现时机1.如何把握时机◆当医药代表发觉客户的需求时当医药代表发觉客户的需求时，医药代表要开始出现产品，将产品特性转换成产品的利益。
◆当医药代表已清晰客户的需求时当医药代表已清晰客户的需求时，必须要出现你的产品，因为医药代表来的目的确实是推销产品，让客户了解产品，最终使用产品。
◆介绍适当的利益，以满足客户的需求要是一位顾客作出模糊、不完整的需求表示时，你应该不断地询问，直至你确信完全明白了他（她）的需求，当你越明白得他（她）的需求，你就越能准确地以适当的利益来满足那个需求。
2.如何发觉时机如何发觉出现的时机呢？第一医药代表进行说服以满足大夫的需求。
其次通过医药代表的探询更清晰地了解大夫的需求，因为大夫期望解决的问题是医药代表必须要去做的。
最后透过探询，医药代表能够证实那个需求，同时通过探询，医药代表能够更清晰地了解自己的机会，因此在出现的技巧中，实际上也是通过不断把握的探询，了解到客户真实的需求。
了解到客户的真实需求后，医药代表就能够开始出现产品以及产品的特性带来的利益。
药品的特性利益转化药品的特性和利益1.药品的特性药品的特性确实是事实，确实是药品的性能，是能够用感官和相关研究资料来证实的药品的特点，是不能够想象出来的。
药品的疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装等差不多上药品的特性。
每一项药品的事实，也确实是上述如此一些特性都能够转换成一个或多个不同的利益，那个利益一定是针对大夫和患者的。
2.药品的利益利益（益处）确实是指药品和服务的好处，即能如何改进病人的生活质量或大夫的治疗水平，这确实是药品带来的最大利益。
安全性、方便性、经济性、成效性、持久性等差不多上药品的利益。
【举例】假如说一种药品的血药浓度能够连续12小时，那个明显是一个特性，是一种药品所具备的特点。
医药代表能够将这一特点转换成什么样的利益呢？血药浓度能够连续12个小时，意味着一天只需要早一粒，晚一粒。
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销售拜访的结构
•电话 •再次拜访 •必须符合拜访目标 5、成交阶段
•主要呈现产品如何符合客户的需求 •得到认同 •特性利益转化和处理异议 •探询和聆听 •准备问题 •了解客户需求 •总结归纳客户需求 •开场白 •介绍公司、自己 •拜访程序、目的
•拜访目的 •产品DA •名片 •仪表
6、跟进
4、呈现阶段
最有效率的聆听在于设身处地的聆听，才能发掘出客户 的真实需求。 探询和聆听实质上是一种沟通。
STEP3 产品呈现
呈现时机
药品的特性利益转化（FABE）
什么是局限
STEP3 产品呈现
如何把握呈现的时机
STEP3 产品呈现
利益销售 FABE 特征（FEATURE）：产品的特征就是它的物质、物理的特 性或事实。 功效（ADVANTAGE）：功效指产品的特征会做什么或有什 么作用。 利益（BENEFIT）：利益就是找出消费者或顾客能够从产 品及其服务中获得的价值或好处。 证据（EVIDENCE）：来源的可靠性或权威性
顾客只对产品将为其带来什么益处感兴趣，而非产品是什么。
STEP3 产品呈现 利益的特点与展示
2. 展示利益－－利益的形象化
STEP3 产品呈现
利益的特点与展示
3. 展现利益时的注意事项
有针对性展现利益 !!
STEP3 产品呈现
陈述利益时……
* 无需太多，最重要有针对性。。。
* 研究指出： 医生/客户在代表拜访后还记得药品优点的，只有： 一个优点： 51.3% 两个优点： 21.1% 三个优点： 14.5%
最佳的效果 ⑤ 逐渐扩大产品的应用 ⑥ 鼓励客户不断应用我们的产品 ⑦ 为应用我们产品的客户提供帮 助、解决问题、清除障碍 ⑧ 收集提供市场综合信息 ⑨ 收集提供竞争对手产品及市场 信息
基本职责： ① 达到个人的营业目标并完成每一产品 的目标 ② 完成推广计划并使投入取得最大效益 ③ 进行有计划的行程拜访提高工作效率 ④ 确保本区域内行政工作及时准确 ⑤ 对客户中的关键人物进行有效说服及 定期拜访 ⑥ 确保对每一位客户的服务符合公司的 标准并保持适当的库存 ⑦ 计划准备每一天每一次的拜访，确保 公司及个人目标的设定 ⑧ 确保回款及赊账符合公司的要求程序
专业医药销售手段
销售经理/推广经理的责任： 传授产品知识 指导一线销售代表如何有效与目标医生进行专业沟通 组织策划区域的销售/学术活动，以提升销量和产品品牌 树立企业专业化品牌
专业医药销售的定义
专业医药销售，就是药品的销售。在销 售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目 的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生/客户 明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意 你的观点和产品，最终达到销售目的。
——为自己的看法另开一条不会遭到抗拒的途径。
每人写出3-5个合一架构句子
STEP2 探询与聆听
小 结
探询可谓剥皮取核，直取需求的方法。你要想最快地发 现医生/客户真正关心的焦点在哪儿？你如何才能达成你的目 标？ 你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样，由浅入 深，由表及里，由模糊到清晰。当船舶在大海航行突遇冰山 时，当云山雾罩里不知故里时，当医生/客户顾左右而言它时， 用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。
【案例】
代表：罗医生，您的病人使用逻施立，是不是疗效好，又没有 不良反应？ 医生：是的。 代表：罗医生，您下周三还是下周五上门诊？ 医生：下周三。 代表：下次您门诊时我再来拜访您好吗？ 医生：好的。
STEP2 探询与聆听
【案例】
销售：李总，我公司的藏茵陈胶囊，肝胆同治，是不是市场前 景要好于单治疗肝病或胆囊病的药物？ 客户：是的。 销售：您看，是否能先进5件货进行试销？ 客户：可以。 销售：下个月我来进行一次产品培训，详细介绍产品，好吗？ 客户：好的。
医生/客户：听起来不错，一盒使用几天。
销售/推广：
STEP3 产品呈现
因 它 可
为 以
---------（特点）--------------（功效）------
对您而言
来源于文献/指南
---------（利益）--------------（证据）------
每组写2个完整句子
STEP3 产品呈现 什么是局限
Attentive 专注地聆听 Selective 选择性听 Pretending 假装听 Ignoring 不听
－－外表装着在听
－－不用心听
STEP2 探询与聆听
沟通是: 双向的 有表层意思,也有深层意思 有言语的，也有非言语的（身体语言，表情， 声调）
STEP2 探询与聆听
语调语气 38%
3. 以医生/客户的需求作为话题导向
STEP1 开场白－设定目标
十二种开场白技巧
提及金钱
向顾客提供信息/资料
真诚的赞美
利用好奇心 提及有影响的第三方 举著名的公司或人做例证 提出问题
表演展示产品特性
利用小礼品 求教 强调与众不同 利用赠品
STEP2 探询与聆听
医药销售的成功公式
医明 确
木桶理论
附：斜木桶理论。。。。。。
真正优秀的医药销售/推广人员应该
是这样的：
--他/她懂得如何在适当的时机、恰到好处地运 用专业知识来达到其销售目标。
总 结
作为一名医药专业推广/销售人员，首先要明确自
己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确 自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色， 最后要明确自己扮演的角色。 明确以上三点，是你顺利开展销售/推广工作的基 础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由 正确训练的专业推销人才。 了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。
探询的障碍
STEP2 探询与聆听
开放式探询与封闭式探询
STEP2 探询与聆听
1.开放式探询
当你希望医生/客户畅所欲言时; 当你希望医生/客户提供给你更多和更有用的信息时; 当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进行探询。
STEP2 探询与聆听
【案例】
推广：×医生，对于慢性鼻炎-鼻窦炎您通常首选什么样的大环内脂 类药物？为什么? 销售：×客户，目前市场上有没有既能治疗肝病又可治疗胆囊病的药 物？ 推广：×医生，您认为科室中哪样的患者最适合应用脂溶性维生素II？ 为什么? 销售：×客户，本区域有多少名泌尿外科处方医生？每个医生每周坐 诊几次？每天有多少门诊医生？平均每月大概能销售多少盒前列平？ 推广：×主任，您认为这类药的临床前景如何？ 推广：×医生，您怎样评价罗红霉素缓释胶囊的抗炎作用？
STEP3 产品呈现
药品临床报告和证明文献的使用
你和医生讨论有何目的 医生需要解决的临床问题
讨论话题
重点何在 结论如何 什么出版物 何时出版 作者姓名
药品临床试验的基本背景
证明药品特性的数据、事实
STEP3 产品呈现
【案例】
阅读以下对话，填写下表，区分产品的特性与利益。 销售/推广：康列平迅速解除前列腺和膀胱颈部平滑肌痉挛。 医生/客户：噢 销售/推广：服用3-5天即可缓解排尿障碍(/迅速解除症状是与相关 中药的最大区别。) 医生/客户：有证据吗？ 销售/推广：列入欧洲和国内泌尿外科前列腺增生治疗指南
医药专业销售技巧
PSS
徐旻
几个问题
什么是医药专业销售？
以前你是如何拜访医生/院外销售客户的？
专业医药销售手段
专业拜访
专家体系与临床研究
各种学术会议
院科会 区域学术会议 全国学术会议 产品研讨会 专家圆桌会……
产品 核心信息 传递
广告、论文发表、学 分、短信平台等
内部产品培训
推广工具：DA，bats等
局限是产品可能的副作用，处方产品时需要考虑的限制。任何
化学药品它既有治疗疾病的积极作用也有不良的副作用，产品可能带来
的副作用是医生在开处方药品时需要考虑的。 医药代表不能马上就反驳医生提出的药品的局限，而应该首先承认 局限，在承认局限的同时，用产品的事实充分展现利益，让医生接受产 品的利益，尽可能地避开局限，降低局限带来的负面效应。 回避局限会使医生产生一些错误的期望值；认为产品资料的不足； 医药代表隐瞒了一些风险；医生会对医药代表的信任度相应地下降。
3、资料阶段
2、接触阶段 1、准备阶段
专业拜访技巧的六部循环
1.开场白--设定目标
2.探询聆听--寻找需求
6.主动成交--摘取果实
SALE CYCLE
3.产品呈现--FABE
5.加强印象--强调共鸣
4.处理异议--把握机会
STEP1 开场白－设定目标
目的性开场白的三个要点： 1. 设定拜访目标 2. 侧重于产品的某一特性能为医生/客户带来 的利益作为产品介绍的开始
STEP3 产品呈现
FABE 叙述词 因 它 可 为 以 ---------（特点）--------------（功效）------
对您而言
来源于指南
---------（利益）--------------（证据）-------
STEP3 产品呈现
FABE 叙述词 因 它 可 为 以 （特点）康列平是α 受体阻滞剂 （功效）解除前列腺平滑肌痉挛
销售经理/推广经理 应有的素质
1. 应具备的知识
医明 确
医明 确
应有的素质
2. 应具备的技能 开场白、探询、观察、聆听、呈现、处 理异议、成交、跟进等各种技巧。
应有的素质
3. 应具备的敬业精神
诚（真诚、诚信） 善（善意、善心） 宽（宽和、宽容） 智（智慧）
勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）
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