主要竞争对手市场策略与公司战略

40%
行业综合成本率
35%
行业增速
111.4%
承保盈利 下行周期
30% 102.7%
25% 100.2% 98.8%
20%
15%
106.7% 104.5%
97.3%
95.3%
97.2%
101.0% 99.5%
10% 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014F
8、家庭保险，少儿、旅 游、一年期意外险
100%
平安 市场
平安 市场 25%
80%
20%
60%
15%
40% 20%
0% -20%
2013年
2014~3
10% 5% 0% 2013年
2014~3
——平安从风险筛选、费用配置、绩效考核全面布局优质业 务，建立了高费用投放、高业务质量、低赔付成本的经营模式
财险监管工作要点：
1、商业车险改革的方向是 将条款选择权交给客户， 支持保险公司开发创新型 商业车险产品；将费率制 定权交给公司，按三步走 的步骤推进改革：
第一步：保险公司以行业纯风险保费和本公司附 加费用率为测算基础，报批费率
第二步：扩大保险公司商业车险自主定价系数的 使用范围
第三步：扩大保险公司费率自主定价权
2、农险专项规范治理是产险现场检查的重中之重
3、推动各地区开展巨灾保险试点，加快住房地震保险产品开 发，尽快开发包含地震责任的保险产品，推动行业建立住房 地震保险共保体
4、加强与各部委沟通，加快推进食品安全、医疗、环境污染 责任险发展，强化承运人责任险业务管理
5、加强与改进对法人机构和高管人员的监管，对分支机构的 违法违规行为上追法人机构及高管人员责任
经过反复调研和分析，我们将平安优质客户经营模式概括为以下五个方面：
建立精细化的 风险筛选模型
优化绩效考核 体系
平安优质客户 经营模式
确定费用投 放规则
优质客户获 取和服务
明确费用投 放流程
16
平安在一季度的进攻策略，让我们深刻感受到本轮盈利下行周期的竞争已 经迥异于以往的任何一个时期
过去十年承保盈利周期回顾 监管是盈利周期波动的最大影响因素 弱监管环境下综合成本率将难以抑制的上升 在一个监管不再考虑盈利下行的时代我们该怎么办？
二 保险市场化改革取向确立，公司经营能力亟待升级
保监会落实全面深化改革各项任务，重点体现在：商业车险条款费率改革、交强险制度 改革、市场准入退出机制建设、偿付能力监管体系建设、保险资金运营机制的市场化改 革等方面 部分地区传统的、监管主导的自律模式逐步弱化，从竞争结果自律向竞争过程自律转型， 但这一转型难以在短时间内完成。 市场化改革对公司风险识别与控制能力将带来新的挑战，承保理赔定价能力、资源差异 化配置能力、理赔利益漏损管控能力、资源整合能力将决定公司的盈利水平。 市场主体结构将加速向发达国家接轨，大型企业设立自保公司将逐渐成为普遍性趋势， 同时控股、参股保险企业的数量也将进一步增加，互助保险组织将逐步摸索形成适应中 国市场发展特点的发展模式，各种类型的保险中介加速发展。
保监会明确表示，财险市场监管的整体思路是：通过改革监管方式，解决 制约阻碍行业发展的体制、机制性因素
从关注承保利润等经营指标转移到关注行业风险防范与消费者利 益保护上来，承保周期波动属于市场正常变化情况，承保周期下 行不会导致行业系统性风险
从静态监管转移到动态的、前瞻性的监管上来
从运动式的、以治标为主的监管重点转移到通过长效机制建设、 促进行业健康有序发展与竞争上来
盈利下降期
亏损期
盈利上升期
盈利期
盈利下降期
我国财险业承保周期
具体到2014年——
成长性：经济社会保险需求继续增长，财险市场成长性向上趋势保 持不变，预计整体保费增速将在15-20%之间
盈利性：短期内承保盈利周期下行趋势难以逆转，可能出现2010年 以来的首次承保亏损，预计综合成本率将达101%左右
工程 其他 信用保证 船货 家财
责任 意外健康
农险 企财
诉讼费用
航空、运 保险
输、水险
其他
责任险 意外险
车险
意外健康 险
医疗责 任险
农险
内陆水险
火险
其他
团体财 产保险
车险
工伤保险
车险
健康险
财产险
责任保险 家庭保险
我国财险业各险种保费占比
欧洲财险业各险种保费占比
美国财险业各险种保费占比
一 承保进入下行周期
——平安根据定向进攻清单，对优质业务、蓝海市场全面出击
1、未出险客户
2、新车、次新车客户
2013.3
2013.12
2014.3
3、机关企事业单位用车
2013年一季度
2014年一季度
2013年
2014年1季度
整体
次新车
4、公路货运和优质大车市场
2013年 2014一季度 10%
0%
-10%
-20%
-30%
监管压力直接传 导到法人和高管 加强检查与行政 处罚力度 加强新任高管任 前考试资格核准
继续解决车险 理赔难问题
印发车险理赔 服务指标 出台车险理赔 服务监管办法 对违法违规加 大处罚力度
来自百度文库
年 度 重
商业车险 改革
确立商车条款制定、预 审、审批制度，形成以
点
行业示范条款为主体、
工
创新条款为补充的条款
作
形成调整机制
行业制定定价基础、公
司拥有定价自主权
农险合规性 监管
做好《农业保险条例》 配套工作 积极开展目标价格保险 试点 完善农业保险大灾风险 分散机制
加快巨灾 保险发展
尽快将《地震巨灾保险 条例》例如立法计划 推动各地开展巨灾保险 试点 推动行业建立住房地震 保险共保体
加快责任 保险发展
大力发展食品安 全、医疗、环境污 染、承运人责任险 推动立法、开展相 关试点、研究制定 基础技术标准
加强与改进
监 偿付能力监管
管 整 体
加快偿二代标 准建设 加强偿付能力
思
刚性监管
路
推出资本分级
制度
加强与改进 分类监管
完善分类监管 指标体系 优化分类监管 工作流程 强化分类监管 结果披露
加强与改进 产品监管
形成费率全流程 监管制度 推动主要产品示 范条款形成完善 以纯保费为主要 监控调整依据
加强与改进法人机 构和高管人员监管
-通用格式 -通用格式 -通用格式 -通用格式 -通用格式 -通用格式 -通用格式 -通用格式 -通用格式 -通用格式
30% 人保
25%
市场
人保
平安
太保
20%
2007年2008年2009年2010年2011年2012年2013年2014~3
费用率历史发展趋势
18
但在国际市场,与国际同业相比,我们属于高费用、低赔付的 盈利结构
在费率高度市场化的发达国 家市场：
费率成为决定客户留存与 获取的关键性因素 中介对客户资源的垄断得 到抑制 核保政策取代销售费用政 策成为市场策略的主角 我国正处在这一过渡时期： 费用仍是能否获取客户的 关键因素 同等费用下能否获取优质 客户是盈利的关键因素 未来的竞争是风险识别与 控制能力的竞争，是销售 与核保、理赔、整体运营 平台紧密配合的竞争。
三 竞争伴随市场发展向纵深推进，公司挑战大于机遇
汽车加快进入三四线城市和县域地区家庭，保险市场竞争伴随保险市场发展迅速向东部 县域地区和中西部三四线城市推进，并与东部沿海城市竞争同步，竞争从粗放式资源投 入向依托以能力为基础的竞争升级转变
新车销量增速
汽车拥有量增速
50%
40%
30%
20%
10%
0% 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
河北
山西 内蒙古 河南
5、行业、延保责任险
50% 40% 30% 20% 10%
0% -10% -20% -30%
2013年 2014一季度
承运人
物流
旅行社
延保
7、农险
100% 80% 60% 40% 20% 0%
平安 市场
2012年
2013年
2014一季度
15
6、小微企业客户群
大客户 中型客户 小客户
汽车销量、拥有量增速变化趋势
承保量 拥有量
82%
82%
82%
2011年
2012年
2013年
车险市场客户渗透率变化趋势
和欧美国家相比，我国个人非车险业务发展严重滞后，有巨大的潜在发展空间。 随着国家深化收入分配制度改革，中等收入群体占比提升，居民风险意识的增强，将促进 私家车保险、家庭财产保险、个人意外健康险、个人责任险等个人业务较快增长。 在竞争从东部沿海城市和中西部中心城市向东部县域地区和中西部三四线城市转移后，在 新的竞争环境下，公司在这些地区的市场优势在弱化，如何提升公司在这些区域的精细化 管理水平，迎接区域市场快速发展机遇和竞争升级挑战，是公司亟待解决的重大课题。
3. 1335
——新战略引领新成长
4. 十大举措：打造人保财险
升级版
目录
1. 机遇与挑战并存
——公司发展外部环境分析
1 财险市场进入承保下行周期 2 保险市场化改革取向确立 3 竞争伴随市场发展向纵深推进 4 保险竞争扩大到产业链之间 5 深化改革带来非车发展机遇
财险市场进入新的发展阶段
中央全面深化改革，推进国家治理体系和治理能力现代化，将孕育未来财险市场 的结构性变化，国内保险市场业务结构将逐步与国际接轨； 市场同业之间和产业链之间竞争交织、加剧，大灾损失占比逐年提高，将推动市 场进入新一轮承保下行周期，行业成本结构与盈利结构将加速与国际接轨。 保监会加速市场主体培育，鼓励发展自保公司、相互保险公司，以及保险中介集 团，保险市场的主体结构与国际接轨 财险市场中长期业务结构、成本结构、盈利结构，以及主体结构的变化，是以我 国经济社会发展和制度完善为源动力，2014年这一源动力正在成形，它将奠定我 国财险市场在未来中长期处于高成长和低盈利的发展格局。
115%
我 110% 国 财 105% 险 业 100% 承 保 95% 周 期 90%
盈利下降期
亏损期
盈利上升期
盈利期
盈利下降期 市场综合成本率
85% 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年 2013年
2014F
17
未来的费率市场化时代，市场竞争会有什么不同？
在国内财险市场，与国内同业相比，与平安高费用、低赔付的发展模 式相反，公司属于高赔付、低费用的盈利结构
75%
45%
70%
人保
40%
65%
35%
市场
平安 市场
太保
60% 市场
太保
人保
55% 平安
平安
太保 50%
2007年2008年2009年2010年2011年2012年2013年2014~3
赔付率历史发展趋势
保监会今年将全面推进财险监管市场化改革
从关注经营指标转移到关注行业风险防范与消费者利益保护上来；从静态监管转 移到动态的、前瞻性的监管上来；从运动式的、以治标为主的监管重点转移到通过 长效机制建设、促进行业健康有序发展与竞争上来。
预计保监会干预承保盈利下行周期的可能性不大；将大力推动保险功能作用的有 效发挥，在责任险、巨灾保险、农险等方面面临发展机遇。
2014年全国保险监管工作会议： •深化商业车险条款费率管理制度改革，完善市场化的商业车 险条款费率形成机制，条件成熟的地区可以先行先试 •深化市场准入退出机制改革，实施保险公司业务范围分级分 类管理，制定保险公司并购管理办法 •继续推进保险营销体制改革
保监会今年将全面推进财险监管市场化改革，干预承保盈利 下行周期的可能性不大，但会大力推动保险功能作用的有效 发挥，在责任险、巨灾保险、农险等方面面临发展机遇
财险市场盈利性周期与财险发展规律以及监管环境高度相关，2008年以保监会70号文为 标志，盈利周期从亏损进入盈利，2011年达到顶点，2012年以保监会39号文为标志，折 射出市场竞争加剧，盈利周期从盈利顶峰向盈亏平衡过渡，当前市场竞争加剧，销售费 用上升和业务质量下滑并存，短期内承保盈利周期下行趋势难以逆转。 承保进入下行周期对保险精细化经营提出严峻挑战。公司部分经营存在的问题，在承保 上行周期可能被掩盖，在下行周期就可能显现出来。目前在广大的中西部地区，公司粗 放式经营所带来的严峻盈利形势，就是其固有的问题在下行周期的显现。
平安——新一轮市场竞争的发起者，依托更加精细化的风险筛选和销售费用配 置，全面布局优质业务，在增速大幅超越市场的同时，盈利能力明显优于市场
350%
300%
250%
200%
平安延续较快增长趋势，车险4月增速达
150%
28.7%，环比3月增提高2.3个百分点。
100%
50%
0%
车险
非车险
平安当月增速与市场比值
当前市场形势与公司发展战略
战略发展部2014.6
报告提纲
1. 机遇与挑战并存
——公司发展外部环境分析
2. 希望与困难同在
——公司发展内部环境分析
3. 1335
——新战略引领新成长
4. 十大举措：打造人保财险
升级版
报告目录
1. 机遇与挑战并存
——公司发展外部环境分析
2. 希望与困难同在
——公司发展内部环境分析