商务谈判学(全)

第一章导论1、如何认识谈判？谈判是人类不可缺少的一种活动，它广泛地存在于人类活动的各个方面，是人类交往行为中的一种最广泛、最普遍的社会现象。

谈判是一门横断科学。

它是以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问，其直接的理论基础是需求理论。

这种需求成为一种动力，驱使人们产生会晤的愿望，以至产生谈判的行为。

这种需求可能是物质的，也可能是精神上的。

这种需求总是为维护、实现谈判者的某种利益，而利益则育出谈判的目标、谈判策略、谈判艺术和谈判心理。

因此，谈判是社会学、行为学、心理学和众多的技术科学相互交叉的产物。

谈判是一门综合艺术。

要使谈判达到或者接近预期目标，首先须掌握合作艺术，其次要有摸清对方真正需求的艺术，再次一旦谈判开始，就必须了解对手的性格、气质、爱好等，这种了解也要讲究艺术。

此外谈判的方方面面都讲究艺术。

谈判是一种协调行为。

谈判可能成功，也可能失败。

在导致谈判的众多原因中，寻求协调、达到统一（也可能是求同存异）是导致谈判的思想原因。

总之，世界在统一协调中前进，人类在统一协调中发展。

如果只有矛盾存在，而无协调行为，世界就难以存在。

而有协调，就有谈判。

谈判是协调的主要形式，是统一的有效手段。

2、为什么商务谈判既是一门科学，又是一门艺术？商务谈判，概括的说，是研究商品流通领域中的谈判行为并阐明它的规律。

它是以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问。

商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。

商务谈判作为一门科学，其主要根据是：第一，商务谈判是一门综合性的边缘科学。

商务谈判所研究的是在激烈的市场竞争中，对参与谈判的买卖双方，彼此相互制约、相互合作、相互竞争的方式并在特定方式下体现出相互的经济利益关系，以及由这种经济利益关系所决定的相应的谈判方针、原则、方式、策略与技巧。

整个谈判活动，涉及到专业知识，又涉及到社会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑学等广泛的知识领域。

第二，商务谈判存在一般的规律性。

这种规律性又通过谈判者的主观能动作用，在每一次具体的商务谈判中，找出其特殊性。

这是实事求是的辨证唯物论，也是其科学性的生动体现。

商务谈判既是一门科学，就必须掌握它的理论、方法和技巧。

商务谈判作为一门艺术，其主要表现是：第一，商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端，以求达成协议、签订合同的过程。

其主要是双方受益，这就体现了造诣很深的谈判艺术。

第二，商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量的过程。

较量本身就有策略和技巧，体现了艺术。

第三，在实践中，会出现谈判愉快或者不愉快的情况，也会出现看似很难实现的谈判，有的人就能成功，这与精通谈判艺术有很大关系。

第四，谈判是由人参与的，谈判的主体是人。

商务谈判作为一门学科，应属于社会科学的范畴。

必须从实际出发，即从中国的实际国情出发，建立具有中国特色的、符合社会主义原则和特征的商务谈判学。

3、如何学习商务谈判课程？学好商务谈判这门课，在注重思想、道德、法制的同时，在方法上必须强调应用性和实践性。

课堂理论教学要与模拟训练、模拟谈判相结合，对谈判中发生的争执、冲突、僵持、风险、投机、利用等应具有应变能力，以提高敏捷的思维能力、反应能力、分析问题的能力。

同时要注重培养正直、机智、热情、幽默、不卑不亢的品德，培养特有的气质与风度以及吸引人的个性和仪表。

当然最重要的是，要重视向实际学习，在实践锻炼中提高谈判能力和娴熟的谈判技巧。

第二章商务谈判的概念、原则与模式1、什么是商务谈判？你怎样认识商务谈判？商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。

商务谈判的产生，根本原因在于人们追求经济上的需要。

在商品生产和交换过程中，涉及到直接媒介的商品交易活动，也涉及到为直接媒介服务的商品交易活动，内容相当广泛，遍及物质生产部门，金融、保险、信托、租赁、服务等各个方面。

在这些商务活动中，往往会产生各种各样的矛盾，这些矛盾常常可以通过谈判予以解决。

2、商务谈判有何特征？第一、以经济利益为目的。

第二、讲求谈判的经济效益。

第三、以价格作为谈判的核心。

这是因为价格最直接地表明了谈判双方的利益。

3、商务谈判的基本要素有哪些？商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素，是谈判得以存在的基础。

通常包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。

（一）谈判当事人谈判当事人是指参与谈判的、代表各自利益的各方人员。

一方当事人可以是一个人，也可以是有若干人组成的谈判团体。

谈判中能否占主动地位，能否取得成效，在很大程度上取决于谈判当事人的主观能动性和创造性，为此各方均应认真挑选和组织谈判人员。

（二）谈判议题谈判议题是指谈判要商议的具体问题，包括谈判的起因、内容和目的。

谈判议题决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略。

谈判议题是与各方利益需求相关、为各方所共同关心，从而成为谈判内容的提案。

其最大的特点在于当事人各方认识的一致性。

（三）谈判背景谈判背景是指谈判所处的客观条件。

其主要包括：环境背景（一般包括政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素）、组织背景（包括组织的历史发展、行为理念、规模实力、经营管理、财务状况、资信状况、市场地位、谈判目标、主要利益、谈判时限等）、人员背景（包括谈判当事人的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系等）三个方面。

三者缺一不可。

4、商务谈判应遵循哪些基本原则？商务谈判的原则是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则。

（1）自愿原则：作为谈判当事各方，是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加谈判的，而非他人驱使或者外界压力。

——前提（2）平等原则：商务谈判中无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位是平等的。

（3）互利原则：要使谈判成功，谈判各方应在追求自身利益的同时，考虑并尊重对方的利益追求，争取互惠互利。

（4）求同原则：谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。

（5）合法原则：在谈判及合同签订的过程中，要遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应遵守国际法则和对方国家有关法规、贸易惯例。

其具体体现有三点。

一是谈判主体合法，二是谈判议题合法，三是谈判手段合法。

5、谈判成败的评价标准是什么？（1）谈判目标谈判是为了满足自身的需要而发生的，所以，评价谈判成败的首要标准是：自身的需要是否因谈判而获得了满足，即谈判的目标是否已经达到。

（2）谈判效率评价谈判成败的第二个标准是谈判是否富于效率。

（3）人际关系评价谈判成败的第三个标准是谈判之后与谈判对手之间的个人关系是否良好。

简而言之，所谓的成功的谈判，是指在与对手维持良好关系的前提下，高效率地达到谈判目标。

6、试述原则谈判模式的涵义、特征和谈判方法。

涵义：原则谈判法又称价值谈判法，或称作满意谈判法。

它是以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。

其中：（1）原则谈判法是根据公平价值来取得协议。

（2）谈判的核心是谈判所涉及的标的物，即谈判所涉及的有关双方利益的事物，如价格、成本等，而不是谈判者。

（3）原则谈判法的基础是双方相互信任和尊重，绝不采用诡计，也不故作姿态。

（4）原则谈判法的目的在于寻求双方均有所获的方案。

特征：（1）视参加谈判的人都是问题的解决者。

（2）有效而圆满地达到目标是明智谈判的结果。

（3）把人与事分开，对人温和礼让，对事坚持原则。

（4）重点在于注重实际利益，而非“地位”、“面子”、“态度”。

（5）坚持客观标准，据以达成协议。

（6）开诚布公，服从原则，而非压力。

（7）探寻双方共同的利益。

谈判方法：（1）把人与问题分开。

注意以下几点：①分清谈判者的两种利益。

②建立相互信任的合作关系。

③处理好“看法”问题。

④处理好“情绪”问题。

⑤处理好“沟通”问题。

（2）把重点放在利益上而非立场上。

（3）构思对彼此有利的方案。

（4）坚持客观标准。

第三章商务谈判的类型与内容1、口头谈判、书面谈判各有什么优缺点？按谈判信息交流的方式来划分可分为口头谈判和书面谈判。

（1）口头谈判是双方的谈判人员在一起，直接的进行口头交谈协商。

其好处在于：①便于双方谈判人员交流思想感情。

②可以通过观察对方的面部表情和神态动作，借以审查对方的为人及交易的诚实可靠性。

其缺点即书面谈判的优点所反映的问题。

（2）书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过信函、电报、电传的方式进行商谈。

其好处在于：①在阐述自己的主观立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力②在向对方表示拒绝时，要比面对面的谈判方式方便的多，特别是在与对方人员已经建立起个人交往的情况下更是如此。

③在费用上比较节省。

其缺点在于：不便于谈判双方的相互了解，并且，信函、电报、电传等通信媒介所能传递的信息量是有限的。

2、如何解决口头谈判中的时限压力？首先要把讨论的议题全部列出来，其次粗略的讨论每个议题的各个方面，然后详细地讨论每个议题的各个方面。

如果采用横向谈判方式，谈判人员在摸底阶段就应该明确列出要讨论的议题，各方先把自己在每个议题上优先考虑的问题做有关的叙述；在倡议阶段，这些议题的大致轮廓就应该达到清晰明确。

然后，甲乙双方相继就这些议题提出报价，如果需要讨价还价，在第一轮时就应对多个议题同时展开磋商；如有必要，也可能就这些议题进行第二轮、第三轮的磋商。

3、在国际商务谈判时应注意什么问题？（1）在国际商务谈判中，对外商不能称为“外国人”。

这很容易引起对方的反感。

（2）国际商务谈判把具有不同文化背景和习俗的人聚集在一起，这就要求买主在与卖主谈判之前，应当奴努力理解他们的习惯和办事方法。

这种理解有助于谈判的进行和合同的付诸实施。

（3）在国际商务谈判中，谈判人员尊重对方的地位是非常重要的。

（4）为了保证在会谈中相互充分理解，通过翻译人员进行谈判是允许的。

但谈判人员尽可能不使用对方推荐的译员，以避免商业机密的外泄以及影响到谈判信息的正确传递。

（5）进行国际商务谈判时，谈判人员应有一个通盘的准备。

4、商务谈判的主要内容包括什么？商务谈判的内容是指与产品交易有关的各项交易条件。

不同的类型的谈判，其谈判内容有所不同。

一、货物买卖谈判（一）质量、数量和包装（1）产品的质量——交易双方最关心的问题，也是洽谈的主要议题。

在商定产品的质量的时候应注意：一是对质量的要求要切合实际，质量要根据销售和生产的可能确立，定得太高不利于产品的生产，定得太低会影响到产品的销售价格和销路；二是根据产品的有关特性，选择适当的质量表述方式。

（常用的表述方式有a.凡是能用科学的指标说明的，适合用规格、等级、标准等表述；b.凡是难以标准化、规格化的产品用“样品”表示；c.对一些有特色的产品可用“品牌”或者“商标”来表示。

）（2）产品的数量——交易产品的数量直接影响着交易双方的经济利益。