商务谈判学教学课件(PPT 73张)

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（3）人类行为的有限理性与商务谈判 古典经济学范式中，人类行为的完全理性也是一个隐含 的前提。 新制度经济学把人类行为假定有限理性，即：人类行为 尽管是有意识的理性行为，但是由于环境的不确定性、 信息的不完备性以及人的认识能力的有限性，决定了这 种行为理性又是有限的。
商务谈判过程的直接结果就是商务合同的订立和履行 合同。 这就可能存在合同的不完备性。随着履约过程的展开， 不完备合同引致的矛盾就逐步暴露出来。为了妥善解 决矛盾，交易双方必然要进一步进行履约的谈判。
商务谈判学（第二版）教学课件
第二章
教材主编：聂元昆 副主编：张容华 王旭 贺爱忠 教学课件设计制作：聂元昆
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第二章 商务谈判理念
本章学习目的
第一节 商务谈判的理论基础 第二节 商务谈判的基本理念 第三节 商务谈判的基本原则
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第一节 商务谈判的理论基础
一、商务谈判的经济学基础 二、商务谈判的博弈论基础 三、商务谈判的信息论基础
交易费用

现实中对市场价格机制的使用是有摩擦和成本的（搜寻、 签约），交易费用就是利用价格机制的成本。
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利益主体
（技术设备）
利益主体
（劳动力）
利益主体
（资本）
利益主体
（产权）
市 场 交 复杂的谈判 易
市场交易
利益主体
（服务）
利益主体
（原材料）
利益 主体
市场环境
市场交易
利益主体
（商品）
企业：第二种交易机制
企业

与市场机制并行并替代市场机制的一种机制， 是一组长期契约的连接。
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利益主体
（资本） （劳动力） （设备） （技术） （某些原材 料） （等等）
利益主体
（原材料）
市场交易
市场交易
利益主体
（商品）
市场环境
企业：第二种交易机制
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上述分析可以说明：为什么企业有时要采取一体化战略； 有时要剥离某一生产环节或某一下属企业，或在内部对 下属企业采取内部市场化的管理措施。 后向一体化 前向一体化
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（2）信息的不完全性和非对称性与商务谈判 古典经济学范式中，信息的完备和对称是一个隐含的前提。 然而，信息经济学的分析表明，在现实的交易决策中，人们 不可能取得完备的信息；同时，即使对于不完备的信息，交 易双方各自拥有的信息量也并不相等，信息在各个利益主体 之间呈现非对称性。 商务谈判是人们降低信 息的不完全性以及非对 称性的重要手段。 通过谈判，交易双方都 能探测到更多的环境信 息，同时也能在一定程 度上探测到对方的相关 信息，从而加强交易决 策的正确性。
四、商务谈判的心理学基础
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一、商务谈判的经济学基础
商务谈判的经济学意义
交易与制度 按照新制度经济学的分析，交易是制度的基本分析单位。 现代市场经济制度存在两种交易机制：市场与企业。
利益 主体
Hale Waihona Puke 市场交易市场环境利益 主体
市场：第一种交易机制
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利益主体
（劳动力）
商务谈判
商务谈判
市 场 交 易
市场交易
商务谈判
利益主体
（原材料）
利益 主体
市场环境
市场交易
利益主体
（商品）
市场：第一种交易机制
意义：在市场经济活动中，商务谈判事实上是市场交易的 基本内容和基本活动，是达成交易契约的前提。
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企业
通常意义上讲：企业是从事生产、流通、服务等 经济活动，以生产或服务满足社会需要，实行自 主经营、独立核算、依法设立的一种盈利性的经 济组织。
完全理性 有限理性
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二、商务谈判的博弈论基础
博弈论
（Game Theory）
本义是下棋等游戏活动中，双方在遵守游戏规 则的基础上，通过分析对手可能采用的策略， 有针对性选择相应的策略或计谋，以制胜对手 的理论。
抄底与否
双扣
博弈的共同特点是： 1.共同的规则 2.策略举足轻重 3.策略相互依存
昆明规则 地州规则
经济活动中为什么需要企业存在？
在《企业的性质》这一经典文献中，科斯首先 提出： “假如生产是由价格机制调节的，生产就能在 根本不存在任何组织的情况下进行，面对这一 事实，我们要问：组织为什么存在？”
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资源配置：企业与市场


科斯认为：在企业中资源配置是通过科层的命令或权威 来实现的，企业内部的行为当事人的关系是一种长期的 契约； 而在市场上资源配置则是通过价格机制调节来进行的， 市场上行为当事人的关系大多是一种短期的契约。
供应商
企业
批发商
零售商
顾客
水平一体化 竞争者 降低交易费用
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商务谈判存在的客观必然性
（1）产权的所有制性质与商务谈判 产权不是指人与物的关系，而是由物的存在及使用所引起 的人与人之间的行为关系。 或者说，对应于具体的物品，人与人之间相互认可各自对 物的所有、占有、使用、分配的权力。
共有产权
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著名案例：囚徒困境

假设两个小偷A和B联合私入民宅被警察抓住。警方将两 人分别置于不同房间内进行审讯，对每个犯罪嫌疑人， 警方给出的政策是（共同的规则）：

如果两个犯罪嫌疑人都坦白了罪行，交出了赃物，于是 证据确凿，两人都被判有罪，各被判刑8年；
如果只有一个犯罪嫌疑人坦白，另一个人没有坦白而是 抵赖，则以妨碍公务罪再加刑2年，而坦白者有功被减刑 8年，立即释放。 如果两人都抵赖，则警方因证据不足不能判两人的偷窃 罪，但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱1年。
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囚徒困境博弈 （Prisoner’s dilemma）
A\B
坦白 抵赖
坦白 -8，-8 -10，0
当每一种产品和资源在生产的每一个环节都通过市场交 易时，交易费用就变得及其高昂。
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企业的产生


当交易费用过于高昂时，资源配置就会采取企业的形式 进行。企业的产生是因市场交易费用过高而替代市场交 易的结果。 科斯：“市场的运行是有成本的，通过形成一个组织， 并允许某个权威（一个‘企业家’）来支配资源，就能 节约某些市场成本”
财产权利界定群体所有，人们就没有各自不同的利益 差别，
在共有产权情境下，共同生产和 分配，不需要为各自的利益进行 交易，商务谈判就没有存在的基 础。
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私有产权
财产权利界定为个体所有。
产权的排他性的基本性质，决定了任何人未经他人许可或未 对他人补偿，不能取得对属于他人的物的所有、占有、使用、 分配的权力。 在私有产权情境下，产权的不同归属决定了经济中存在不同 的利益主体，而利益主体之间的交易行为，就是以商务谈判 为主体内容的一系列行为和过程。