商务谈判学教学课件(PPT 73张)

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供应商
企业
批发商
零售商
顾客
水平一体化 竞争者 降低交易费用
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商务谈判存在的客观必然性
(1)产权的所有制性质与商务谈判 产权不是指人与物的关系,而是由物的存在及使用所引起 的人与人之间的行为关系。 或者说,对应于具体的物品,人与人之间相互认可各自对 物的所有、占有、使用、分配的权力。
共有产权
经济活动中为什么需要企业存在?
在《企业的性质》这一经典文献中,科斯首先 提出: “假如生产是由价格机制调节的,生产就能在 根本不存在任何组织的情况下进行,面对这一 事实,我们要问:组织为什么存在?”
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资源配置:企业与市场


科斯认为:在企业中资源配置是通过科层的命令或权威 来实现的,企业内部的行为当事人的关系是一种长期的 契约; 而在市场上资源配置则是通过价格机制调节来进行的, 市场上行为当事人的关系大多是一种短期的契约。
交易费用

现实中对市场价格机制的使用是有摩擦和成本的(搜寻、 签约),交易费用就是利用价格机制的成本。
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利益主体
(技术设备)
利益主体
(劳动力)
利益主体
(资本)
利益主体
(产权)
市 场 交 复杂的谈判 易
市场交易
利益主体
(服务)
利益主体
(原材料)
利益 主体
市场环境
市场交易
利益主体
(商品)
企业:第二种交易机制
当每一种产品和资源在生产的每一个环节都通过市场交 易时,交易费用就变得及其高昂。
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企业的产生


当交易费用过于高昂时,资源配置就会采取企业的形式 进行。企业的产生是因市场交易费用过高而替代市场交 易的结果。 科斯:“市场的运行是有成本的,通过形成一个组织, 并允许某个权威(一个‘企业家’)来支配资源,就能 节约某些市场成本”
完全理性 有限理性
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二、商务谈判的博弈论基础
博弈论
(Game Theory)
本义是下棋等游戏活动中,双方在遵守游戏规 则的基础上,通过分析对手可能采用的策略, 有针对性选择相应的策略或计谋,以制胜对手 的理论。
抄底与否
双扣
博弈的共同特点是: 1.共同的规则 2.策略举足轻重 3.策略相互依存
昆明规则 地州规则
四、商务谈判的心理学基础
3
一、商务谈判的经济学基础
商务谈判的经济学意义
交易与制度 按照新制度经济学的分析,交易是制度的基本分析单位。 现代市场经济制度存在两种交易机制:市场与企业。
利益 主体
市场交易
市场环境
利益 主体
市场:第一种交Leabharlann Baidu机制
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利益主体
(劳动力)
商务谈判
商务谈判
市 场 交 易
市场交易
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著名案例:囚徒困境

假设两个小偷A和B联合私入民宅被警察抓住。警方将两 人分别置于不同房间内进行审讯,对每个犯罪嫌疑人, 警方给出的政策是(共同的规则):

如果两个犯罪嫌疑人都坦白了罪行,交出了赃物,于是 证据确凿,两人都被判有罪,各被判刑8年;
如果只有一个犯罪嫌疑人坦白,另一个人没有坦白而是 抵赖,则以妨碍公务罪再加刑2年,而坦白者有功被减刑 8年,立即释放。 如果两人都抵赖,则警方因证据不足不能判两人的偷窃 罪,但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱1年。
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(3)人类行为的有限理性与商务谈判 古典经济学范式中,人类行为的完全理性也是一个隐含 的前提。 新制度经济学把人类行为假定有限理性,即:人类行为 尽管是有意识的理性行为,但是由于环境的不确定性、 信息的不完备性以及人的认识能力的有限性,决定了这 种行为理性又是有限的。
商务谈判过程的直接结果就是商务合同的订立和履行 合同。 这就可能存在合同的不完备性。随着履约过程的展开, 不完备合同引致的矛盾就逐步暴露出来。为了妥善解 决矛盾,交易双方必然要进一步进行履约的谈判。
商务谈判学(第二版)教学课件
第二章
教材主编:聂元昆 副主编:张容华 王旭 贺爱忠 教学课件设计制作:聂元昆
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第二章 商务谈判理念
本章学习目的
第一节 商务谈判的理论基础 第二节 商务谈判的基本理念 第三节 商务谈判的基本原则
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第一节 商务谈判的理论基础
一、商务谈判的经济学基础 二、商务谈判的博弈论基础 三、商务谈判的信息论基础
企业

与市场机制并行并替代市场机制的一种机制, 是一组长期契约的连接。
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利益主体
(资本) (劳动力) (设备) (技术) (某些原材 料) (等等)
利益主体
(原材料)
市场交易
市场交易
利益主体
(商品)
市场环境
企业:第二种交易机制
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上述分析可以说明:为什么企业有时要采取一体化战略; 有时要剥离某一生产环节或某一下属企业,或在内部对 下属企业采取内部市场化的管理措施。 后向一体化 前向一体化
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(2)信息的不完全性和非对称性与商务谈判 古典经济学范式中,信息的完备和对称是一个隐含的前提。 然而,信息经济学的分析表明,在现实的交易决策中,人们 不可能取得完备的信息;同时,即使对于不完备的信息,交 易双方各自拥有的信息量也并不相等,信息在各个利益主体 之间呈现非对称性。 商务谈判是人们降低信 息的不完全性以及非对 称性的重要手段。 通过谈判,交易双方都 能探测到更多的环境信 息,同时也能在一定程 度上探测到对方的相关 信息,从而加强交易决 策的正确性。
商务谈判
利益主体
(原材料)
利益 主体
市场环境
市场交易
利益主体
(商品)
市场:第一种交易机制
意义:在市场经济活动中,商务谈判事实上是市场交易的 基本内容和基本活动,是达成交易契约的前提。
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企业
通常意义上讲:企业是从事生产、流通、服务等 经济活动,以生产或服务满足社会需要,实行自 主经营、独立核算、依法设立的一种盈利性的经 济组织。
财产权利界定群体所有,人们就没有各自不同的利益 差别,
在共有产权情境下,共同生产和 分配,不需要为各自的利益进行 交易,商务谈判就没有存在的基 础。
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私有产权
财产权利界定为个体所有。
产权的排他性的基本性质,决定了任何人未经他人许可或未 对他人补偿,不能取得对属于他人的物的所有、占有、使用、 分配的权力。 在私有产权情境下,产权的不同归属决定了经济中存在不同 的利益主体,而利益主体之间的交易行为,就是以商务谈判 为主体内容的一系列行为和过程。
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囚徒困境博弈 (Prisoner’s dilemma)
A\B
坦白 抵赖
坦白 -8,-8 -10,0
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