H-关键业绩指标(管理学院)
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主要店铺 表现指标
启示
顾客的消费能力
行动
增加以平均单价货品量
平均单价 员工的销售技巧 特殊陈列
（销售额/销 售件数）
加强员工销售能力
商品价格带的制订方法
商品价格的制订方法 1 价格线 2 价格带
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标 启示 行动
提高产品知识与销售技 巧 重新安排销售区域 重新排班
检查货品搭配
检讨附加销售技 检讨促销政策，鼓励多买 巧
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
启示
消费者承受能力
行动
增加平均单价货品数量
高价位做特殊陈列
客单价
（销售额/交 易次数）
货品与客人能力匹 配 平均单价作为店铺 货品参考
低价货品吸引实用型客人
最大限度发挥VIP客人价值
过往销售
地区客人要求 零售存货
- 颜色 - 尺码 - 款式
店铺销售能力
之前的准备工作
首先准备什么?
货品组合应考虑的因素
店铺位置 顾客的货品诉求——所在商圈：大类占比 店铺类别——店中店、专卖店 货品推广 销售预估 库存量
了解目标顾客
销售分析
类别分析
尺码比例分析
展示方法
• 运作管理
生意目标
+
服务目标
=
店铺全 面提升
+
运作目标
生意分析
主要店铺表现指标
生意 1、总销售额 本店 （每月 地区平均 （每月） （每周） （每月） （每月） （每周） （每周） （每日） （每周）
）
2、同比 3、分类货品销售额 ） 4、坪效 ） 5、畅销10款（每分类） ） 6、滞销10款（每分类） ） 7、连带率 （每日 （每周 （每周 （每月 （每周） （每月
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
启示
热卖原因
行动
检查库存，准备补货 准备替代品 安排滞销货品促销
畅销10款 滞销原因 滞销10款
增强销售技巧
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
启示
行动
了解货品搭配销 比率低时，立即提升 售情况
连带率 客人的消费心理
（销售件数 /交易次数 ）
独特销售点
(USP)
USP 销售技巧
nique 独特 elling 销售
oint s
重点
USP 的定义
每件产品都会有其独特之 处。独特销售点的概念是 要在最短时间内，把它最 优秀的一面介绍给顾客。
独特销售点
设计/款式 材 料 颜色
效果/好处 优 惠 价 钱
保 养
用途
品 质
售后服务
主要店铺表现指标启示
好处
FAB的运用
特性 Features 是指产品的特性。你可以介绍有关产品本 身所具有的特质给顾客。 优点 Advantages 是指产品特性带来的优点。 好处 Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这 些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优 点，从而使顾客感受所使用时的好处。
效果评估
销售
行动
报表分析
订主题主款
陈列图 运用货如轮转
计划货品展示的原则
订立主题 主推货品之库存 货场百分比分析 因应货品特性作展示依据 利用相关的货品作配搭 整体颜色配搭
了解产品的生命周期 明确知道什么时间段，陈列什么货品，主销什 么产品，以达到最佳的销售效果
数据分析店面销售特色： 通过周边环境、店铺大类、小类分析以寻找出每个 区域的陈列主题及陈列占比。
周二
周三
周四
周五
周六
周日
竞争对手促 销
竞争对手二 竞争对手促 销
款式分析
畅 销 原 因 分 析 回 转 周 数
排名
款号
色号
尺码
期初库 存
本周销 售件数
上周销 售件数
上上周销 售件数
比上周 增长率
金 额
消 化 率
贡 献 度
类别分析
排行 类别名 称 本周件 数 上周件 数 再上周 件数 比上周 增长 销售金 额 贡献度 消化率
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
分类货品 销售额
启示
了解各类货品的组合与 销售情况， 了解该店/该区消费者取 向 得知本店销售的特性
行动
重新编写订货组合
低种类在店内促销 将慢流种类加强配搭
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
坪效
（每天每平米 的销售额） 例，如店铺月 度平效 ＝该店 当月销售额／ 店内盲点/经常丢失货品 的地方/采取相应措施改善货品 展示 改善仓库保管情况
货品流失率 货品丢失
货品损耗
提高防盗意识
员工防盗
降低货品流失率的方法
零售店铺KPI考核指标
周销售报表
周一
天气
促销活动 销售件数 销售金额 购买客人数 连带率 平均单价 客单价 竞争对手一
转场留意事项及原则 留意天气、人流、货量、报表，从每款的百分比（ ％）作为转场的依据，定期跟进，分析怎样做好每 一天的生意;
转场留意事项及原则
转摆位时留意有否帮客人配搭，转完后留意该货品 有否升幅，而转走的货有否下跌，可否拉平金额数 ，并安排同事站此位在获取反映;
转场留意事项及原则
找出店内的死角，多放一些特价品或带旺该区的款 式;
启示
分析店铺面积的 生产力
行动
确认店铺生产力而调整策略 检讨生产力低的原因 — 员工技巧 — 陈列不当 — 种类太少 － 配搭不齐
存货数量与销售 对比 了解店铺销售真 实情况
商品组合
个案练习： 1个100平米的店铺，如何铺货：
小仓库面积： 平方米； 板墙600： 个；板墙1200： 个； 中岛一型（1200板)： 个；中岛二型（600板）： 个 模特（半身）： 个；模特（全身）： 个；推广台： 组； 货场铺满 件； 货品应有分类： 服装 ： 件； 上装： 件；下装： 件； 鞋 ： 双； 包 ： 件； 配件： 件；
启示
了解生意走势
行动
每天定期跟进，每周总结 激励员工
总销售额
为员工订立目标
比较各分店销售情 店铺主管员工及货品的组合 况
例会管理
周会总结
目标完成情况
店铺名称 销售目标 实际完成 完成率 备注
新品反应
款号
价格
周四
周五
周六
周日
TTL
销售占 比
推广分析
周五－周 日 上周 件数 上上周 ％ 上周 销售金额 上上周 ％ 上周 销售占比 上上周 ％
转场留意事项及原则
周一至五可作多尝试，给客人新鲜感觉，周六、日 因客流量大，所以我们可考虑把货场简单化，把好 卖的货品开大
新品陈管 气候陈管 节庆陈管 销售陈管 调拨陈管 断货陈管
销售技术
FAB的运用
FAB 的定义
eatures
特性
dvantages 优点 enefits
）
8、客单价 ） （每周
什 么 是 店 铺 核 心 表 现 指 标
促进店铺生意提高的关键密码：
1、反馈店铺生意状况的关键指标； 2、分析生意的重要数据； 3、制定生意提高行动的重要依据
生意分析的三把金钥匙
与往绩比较/同比
单价比较/平均单价 件数比较/连带率
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
做商品还是做品牌？
零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验 如果你不是品牌，你就是商品 这样，价格就成为一切，低价生产商 就成了唯一的赢家
店铺关键业绩指标分析
大气候 + 小气候
店铺管理必须包括的
三元素
店铺管理目标不仅仅只是业绩指标,因为它仅仅是个数字而已. 店铺管理三大元素: • 生意分析 • 服务管理
人效 产品知识及 销售技巧 （每天每人的销售额 ） 员工与货品
匹配 如店铺月度人效＝该 排班合理性
店当月销售额／该店 总人数（含店长、收 银、导购、库 管， 不含夜间值班员和保 洁员）／天数
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
（缺货吊牌价 ／期间销售额 X100％ ） 如，月度货品 流失率＝月末 盘点缺货吊牌 价／月销售额 X100%
启示
顾客的消费能力
行动
增加以平均单价货品量
平均单价 员工的销售技巧 特殊陈列
（销售额/销 售件数）
加强员工销售能力
商品价格带的制订方法
商品价格的制订方法 1 价格线 2 价格带
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标 启示 行动
提高产品知识与销售技 巧 重新安排销售区域 重新排班
检查货品搭配
检讨附加销售技 检讨促销政策，鼓励多买 巧
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
启示
消费者承受能力
行动
增加平均单价货品数量
高价位做特殊陈列
客单价
（销售额/交 易次数）
货品与客人能力匹 配 平均单价作为店铺 货品参考
低价货品吸引实用型客人
最大限度发挥VIP客人价值
过往销售
地区客人要求 零售存货
- 颜色 - 尺码 - 款式
店铺销售能力
之前的准备工作
首先准备什么?
货品组合应考虑的因素
店铺位置 顾客的货品诉求——所在商圈：大类占比 店铺类别——店中店、专卖店 货品推广 销售预估 库存量
了解目标顾客
销售分析
类别分析
尺码比例分析
展示方法
• 运作管理
生意目标
+
服务目标
=
店铺全 面提升
+
运作目标
生意分析
主要店铺表现指标
生意 1、总销售额 本店 （每月 地区平均 （每月） （每周） （每月） （每月） （每周） （每周） （每日） （每周）
）
2、同比 3、分类货品销售额 ） 4、坪效 ） 5、畅销10款（每分类） ） 6、滞销10款（每分类） ） 7、连带率 （每日 （每周 （每周 （每月 （每周） （每月
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
启示
热卖原因
行动
检查库存，准备补货 准备替代品 安排滞销货品促销
畅销10款 滞销原因 滞销10款
增强销售技巧
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
启示
行动
了解货品搭配销 比率低时，立即提升 售情况
连带率 客人的消费心理
（销售件数 /交易次数 ）
独特销售点
(USP)
USP 销售技巧
nique 独特 elling 销售
oint s
重点
USP 的定义
每件产品都会有其独特之 处。独特销售点的概念是 要在最短时间内，把它最 优秀的一面介绍给顾客。
独特销售点
设计/款式 材 料 颜色
效果/好处 优 惠 价 钱
保 养
用途
品 质
售后服务
主要店铺表现指标启示
好处
FAB的运用
特性 Features 是指产品的特性。你可以介绍有关产品本 身所具有的特质给顾客。 优点 Advantages 是指产品特性带来的优点。 好处 Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这 些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优 点，从而使顾客感受所使用时的好处。
效果评估
销售
行动
报表分析
订主题主款
陈列图 运用货如轮转
计划货品展示的原则
订立主题 主推货品之库存 货场百分比分析 因应货品特性作展示依据 利用相关的货品作配搭 整体颜色配搭
了解产品的生命周期 明确知道什么时间段，陈列什么货品，主销什 么产品，以达到最佳的销售效果
数据分析店面销售特色： 通过周边环境、店铺大类、小类分析以寻找出每个 区域的陈列主题及陈列占比。
周二
周三
周四
周五
周六
周日
竞争对手促 销
竞争对手二 竞争对手促 销
款式分析
畅 销 原 因 分 析 回 转 周 数
排名
款号
色号
尺码
期初库 存
本周销 售件数
上周销 售件数
上上周销 售件数
比上周 增长率
金 额
消 化 率
贡 献 度
类别分析
排行 类别名 称 本周件 数 上周件 数 再上周 件数 比上周 增长 销售金 额 贡献度 消化率
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
分类货品 销售额
启示
了解各类货品的组合与 销售情况， 了解该店/该区消费者取 向 得知本店销售的特性
行动
重新编写订货组合
低种类在店内促销 将慢流种类加强配搭
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
坪效
（每天每平米 的销售额） 例，如店铺月 度平效 ＝该店 当月销售额／ 店内盲点/经常丢失货品 的地方/采取相应措施改善货品 展示 改善仓库保管情况
货品流失率 货品丢失
货品损耗
提高防盗意识
员工防盗
降低货品流失率的方法
零售店铺KPI考核指标
周销售报表
周一
天气
促销活动 销售件数 销售金额 购买客人数 连带率 平均单价 客单价 竞争对手一
转场留意事项及原则 留意天气、人流、货量、报表，从每款的百分比（ ％）作为转场的依据，定期跟进，分析怎样做好每 一天的生意;
转场留意事项及原则
转摆位时留意有否帮客人配搭，转完后留意该货品 有否升幅，而转走的货有否下跌，可否拉平金额数 ，并安排同事站此位在获取反映;
转场留意事项及原则
找出店内的死角，多放一些特价品或带旺该区的款 式;
启示
分析店铺面积的 生产力
行动
确认店铺生产力而调整策略 检讨生产力低的原因 — 员工技巧 — 陈列不当 — 种类太少 － 配搭不齐
存货数量与销售 对比 了解店铺销售真 实情况
商品组合
个案练习： 1个100平米的店铺，如何铺货：
小仓库面积： 平方米； 板墙600： 个；板墙1200： 个； 中岛一型（1200板)： 个；中岛二型（600板）： 个 模特（半身）： 个；模特（全身）： 个；推广台： 组； 货场铺满 件； 货品应有分类： 服装 ： 件； 上装： 件；下装： 件； 鞋 ： 双； 包 ： 件； 配件： 件；
启示
了解生意走势
行动
每天定期跟进，每周总结 激励员工
总销售额
为员工订立目标
比较各分店销售情 店铺主管员工及货品的组合 况
例会管理
周会总结
目标完成情况
店铺名称 销售目标 实际完成 完成率 备注
新品反应
款号
价格
周四
周五
周六
周日
TTL
销售占 比
推广分析
周五－周 日 上周 件数 上上周 ％ 上周 销售金额 上上周 ％ 上周 销售占比 上上周 ％
转场留意事项及原则
周一至五可作多尝试，给客人新鲜感觉，周六、日 因客流量大，所以我们可考虑把货场简单化，把好 卖的货品开大
新品陈管 气候陈管 节庆陈管 销售陈管 调拨陈管 断货陈管
销售技术
FAB的运用
FAB 的定义
eatures
特性
dvantages 优点 enefits
）
8、客单价 ） （每周
什 么 是 店 铺 核 心 表 现 指 标
促进店铺生意提高的关键密码：
1、反馈店铺生意状况的关键指标； 2、分析生意的重要数据； 3、制定生意提高行动的重要依据
生意分析的三把金钥匙
与往绩比较/同比
单价比较/平均单价 件数比较/连带率
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
做商品还是做品牌？
零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验 如果你不是品牌，你就是商品 这样，价格就成为一切，低价生产商 就成了唯一的赢家
店铺关键业绩指标分析
大气候 + 小气候
店铺管理必须包括的
三元素
店铺管理目标不仅仅只是业绩指标,因为它仅仅是个数字而已. 店铺管理三大元素: • 生意分析 • 服务管理
人效 产品知识及 销售技巧 （每天每人的销售额 ） 员工与货品
匹配 如店铺月度人效＝该 排班合理性
店当月销售额／该店 总人数（含店长、收 银、导购、库 管， 不含夜间值班员和保 洁员）／天数
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
（缺货吊牌价 ／期间销售额 X100％ ） 如，月度货品 流失率＝月末 盘点缺货吊牌 价／月销售额 X100%