江桥新世界广场招商与运营工作浅析2013.09.01 - 副本

江桥新世界生活广场招商与运营相关工作浅析

上海欧沪生活广场企业经营管理有限公司李浩

江桥新世界广场自去年年底开业后，目前后续招商工作仍在进行中，运营工作也初露端倪。但从长远工作来看，广场的重点工作依次为招商、运营、营销等三个方面的日常事务工作。上述三个方面的工作又可以分为两个阶段进行，即招商期间和招商后两个阶段，两个阶段的工作又各有不同的重点。

招商期间的重要工作是依靠广场开始建设至建成所累积的声誉，使招商客户顺利落户，同时推动营销及运营工作。虽然江桥新世界生活广场已开业，但鉴于广场特殊的成长背景，招商任务依然很重，在现阶段招商工作仍然是使新世界生活广场未来健康发展的关键所在。目前广场的招商人员在公司总经理的指导和带领下正全力冲刺，力争使招商工作有一个新的突破。

正常招商开业后的工作重点为营销和运营，大量的商家入驻后招商工作分量减轻，仅为补充招商，在这一阶段运营和营销是留住客户的关键性工作。

本文仅就江桥新世界生活广场今后一个阶段的招商和运营管理工作做一个简单的分析：

一、招商管理工作：

招商质量对于广场这个商业项目今后的绩效影响很大，促进招商的几个关键性工作是：

1、明确招商流程

首先拟定分类实施的不同的合同文本，制定流畅、简洁的招商工作流程。

2、规划招商品牌

根据广场的业态分布，明确招商的责任范围，列出必备项目或品牌、重要项目或品牌、辅助配套性质的项目或品牌的范围。如有委托招商计划，除明确时间、级别、数量、面积等商务条件外，还应该说明与我们自主招商品牌范围的界定。

3、确定招商地域

招商工作应立足于属地，引进国内外知名品牌商家高级别的代理商等。

4、完善激励机制

招商工作的开展应配合相应的激励机制，应借鉴销售部门的经验，多劳多得，奖罚分明。

5、确立招商节点

按时间节点和计划完成相应品牌的招商面积和户数，将招商品牌、招商面积和招商的户数挂钩给予相应奖励。相反，对于限定时间内没有达成意向书、合同书的，应给予相应的处罚直至降职、解约等。

6、开发客户资源

客户资源非常重要，如果将此资源和广场员工的职业素养及工作态度结合起来，将使招商工作取得意想不到的进展。同时招商工作还要打造团结和谐的工作氛围，形成定期的招商工作汇报机制，掌握招商工作进度。

可喜的是，江桥新世界生活广场的招商工作正体现了上述招商工作的特点，在总经理的带领下经过招商人员的辛勤劳动，已初步结出丰硕的果实。

二、营销管理工作:

江桥新世界生活广场是一个极具特色的商业地产项目，地理位置较好，广场定位明确，客户特点鲜明。因此，招商完成一定比例的商家入住开业后，营销工作显得尤为重要。营销工作要紧紧抓住广场内经营的品牌特色，营销方案要围绕广场商圈条件，客户消费特点因地制宜的展开。根据广场的业态分布，整合各品牌的形象，利用各种载体进行广泛的告知，维持营销活动在一定时间内的连续性，强化广场自身品牌的特点和竞争要素，真正体现江桥新世界生活广场不同于其他商场的品质。营销工作拟采用下面几种办法：

1、平面媒体推广

在平面媒体上推广我们的商业地产，强调江桥新世界生活广场“品牌是核心，折扣是特点”，标榜广场的形象，增强广场的品牌号召力，以此彰显不同的品味。

2、网络媒体推介

通过网络、手机短信及时传播品牌进驻信息及折扣促销信息。

3、假日促销宣传

充分利用场地条件自主组织各类活动、节假日休闲、美食节等，突出广场的餐饮、娱乐、休闲、购物的功能，

4、会员返利营销

整合商户资源，建立会员平台，会员购买商品达一定金额后可以送一些生活小礼品，实现消费者和客户资源的有效互动。

5、户外广告宣传

充分利用曹安路人流量大，靠曹安路的广告位充足的特点，打出品牌导购和打折信息，以达到较强的宣传告知功能。

6、定期DM促销

制作品质精良的品牌折扣信息、促销活动信息，定向邮购和派发。

三、运营管理工作:

1、会议和汇报机制

广场的所有商户为分散式经营，作为广场的管理者，了解商户的经营数据，及时掌握经营现场反馈的各方面信息，以指导广场管理公司各部门的工作，因此，应建立早会，周例会及其他督办机制。

2、确定各种指导性文件

完成各种岗位职责同时进行相关培训，此项工作早期以完成。

3、营造销售氛围

商品销售是商场一切工作的基础，因此，广场内销售氛围的设计和营造非常重要。应做到：广场周边有导购指示及折扣信息、销售现场有品牌广告、现场有导购人员热情接待，充分利用广场电子屏幕和广播信息，实现广场内各种销售主题遥相呼应，真正营造出浓郁的购物气氛。

4、客户服务

江桥新世界生活广场不同于一般零售商场，客户服务标准远胜于零售商场。客户服务应该体现在：员工的仪表仪容、员工的言谈举止和服务礼仪、客户服务标准和商场的服务设施、配套设施及检查监督机制，这些内容都写进了广场管理公司的指导文件，只要不间断的纳入员工的培训和考核，客户服务工作就一定能做好。

5、监督管理

广场内所有商户是广场内所有品牌的统一体，因此应极大地维护广场的品牌形象，杜绝假冒伪劣商品、虚假打折等，作为广场的管理者应不定期的对商场进行检查和监督，公平公正的处理个别商家的违规现象，维护广场的品牌形象，维护广场正常合理的商品销售秩序。

6、对租赁商户的支持

作为广场的管理者，维护良好的商户关系是运营工作的重要内容。广场商户以租赁为主，应充分了解商户的销售情况，对商户进行全力的销售支持和协助，

促进和稳定商户的销售，以满足客户的需求。

7、营销活动的推广和执行

营销活动的推广和执行也是运营工作的重要内容，在各种营销企划活动的推广中，应明确责任人。在营销企划方案的指导下，更多地要关注细节，做到分工明确，各司其职，各个环节环环相扣，圆满而顺利的实现各个营销企划方案的预期目标。

8、合同的管理工作

合同是我们和房屋租赁商户相互依存的法律依据，必须认真履行和管理，保证合同双方按照合同条款共同承担各自的责任和义务，保证租金按时收取，同时给商户提供优质的服务，保证广场商场的销售品质，保证合同双方在广场商场的运营过程中合作共赢。

9、职业技能培训

建立健全广场商场商户管理和销售人员档案，同时为保证广场商场的导购行为符合商场的统一规定，要对商家聘用的销售人员统一训练以提高销售技能，提高服务品质的一致性，以保证广场商场的标准化运营。

10、职业素质、创新意识及执行力的培训

通过培训，提升职工敬业爱岗意识，在岗位上充分发挥自己的聪明才智。同时加强职工创新意识和执行力的培训，通过培训让管理公司员工既要吸收已有的商场经营管理经验，但又不拘泥这些经验，并通过在工作中总结新的经验来推动商业广场发展和变化的创新意识。培养员工热爱自己的企业和岗位，把工作当成自己的事业，培养员工注重细节和提高管理工作效率就是提升执行力的最佳措施。人力资源是企业最大的资本，人的综合素质提升了，不仅可以提升企业的经营业绩，还将极大的增强管理公司的市场竞争力。

2013.08.30