调查技巧的培训教材
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调查技巧培训教材(ppt43张)
息进行推断获得所要信息。
奶粉制造企业奶粉销售额
制药企业产品销售收入
产品零售价 出厂价 每月平均销售量(箱数)
每箱价格
销售额
信息渠道培训 第14页
调查技巧－－ 间接调查
突然袭击
拿起电话，直接问所要信息， 事先要找到联系人，知道有关信息
胜狮货柜 有原报告资料，财务联系人 找原联系人，开门就问，待其反应过来， 已了解清楚
松动，便问了一些情况。
财务与目标公司在一起办公，当时有人在讨论财务情况 我便记录下来，之后又问其财务情况。
信息渠道培训 第12页
调查技巧－－ 间接调查
把握对方心理：把大的说小，小的说大；
激将法
年龄大小学问、知道而不说时
XX制造厂 该企业历史悠久，为工业企业，人员较多，有2000多人吧？ 哪，企业进行机构改革，只有1100人。 公司为工业企业，去年销售可能不理想吧？销售收入3000万？ 哪，去年销售收入约11000万。且有10％的利润。 目标公司在市区办公，面积较小吧？ 哪，原企业厂房占地30多亩，去年企业改制，现厂房只有10多亩。
1.一般人员 一般负责人 ( 接待、办公、 ( 主任、 业务员) 经理秘书 ) 2.外联人员 (办公、行政公关)
高级管理人员 ( 副经理、 财务经理) 内部负责人 ( 财务、统计)
1.先易后难：联系方式、简介、产品销售、 内容顺序 经营管理、资金财务 2.先难后易：财务管理、经营销售等
信息渠道培训 第4页
大连农资公司 背景：目标公司对官方拒报财务资料，与其联系也以无正常 业务为由拒绝提供情况。
与其上级统计联系，仅获销售收入，上级财务部门也拒绝提
供情况。从目标公司销售获开户银行，与银行联系，确认为
贷款行，找到专管员，对财务数据，作投资参考；其介绍了 目标公司的财务及基本情况，信用情况等。
奶粉制造企业奶粉销售额
制药企业产品销售收入
产品零售价 出厂价 每月平均销售量(箱数)
每箱价格
销售额
信息渠道培训 第14页
调查技巧－－ 间接调查
突然袭击
拿起电话，直接问所要信息， 事先要找到联系人，知道有关信息
胜狮货柜 有原报告资料，财务联系人 找原联系人，开门就问，待其反应过来， 已了解清楚
松动，便问了一些情况。
财务与目标公司在一起办公，当时有人在讨论财务情况 我便记录下来，之后又问其财务情况。
信息渠道培训 第12页
调查技巧－－ 间接调查
把握对方心理：把大的说小，小的说大；
激将法
年龄大小学问、知道而不说时
XX制造厂 该企业历史悠久，为工业企业，人员较多，有2000多人吧？ 哪，企业进行机构改革，只有1100人。 公司为工业企业，去年销售可能不理想吧？销售收入3000万？ 哪，去年销售收入约11000万。且有10％的利润。 目标公司在市区办公，面积较小吧？ 哪，原企业厂房占地30多亩，去年企业改制，现厂房只有10多亩。
1.一般人员 一般负责人 ( 接待、办公、 ( 主任、 业务员) 经理秘书 ) 2.外联人员 (办公、行政公关)
高级管理人员 ( 副经理、 财务经理) 内部负责人 ( 财务、统计)
1.先易后难：联系方式、简介、产品销售、 内容顺序 经营管理、资金财务 2.先难后易：财务管理、经营销售等
信息渠道培训 第4页
大连农资公司 背景：目标公司对官方拒报财务资料，与其联系也以无正常 业务为由拒绝提供情况。
与其上级统计联系，仅获销售收入，上级财务部门也拒绝提
供情况。从目标公司销售获开户银行，与银行联系，确认为
贷款行，找到专管员，对财务数据，作投资参考；其介绍了 目标公司的财务及基本情况，信用情况等。
拓展训练之调查技巧培训教材
与开发区物业管理处联系，了解其中文名称。或知其上级，经上级了解情况。与其分店联系， 或总公司情况。与客户提供的地址处仔细查找
案例
太原市蓬化颜料有限公司 客户提供目标公司的地址、开户银行及税号。 到所给地址未发现目标公司。 与114、企业名录、行业管理等均未找到目标公司的信息。 与客户联系，其不愿提供目标公司的联系电话及联系人。 ？？ 与开户银行联系，说明来意；其负责人说：客户资料保密，不对外提供任何信息。 客户资料是应该保密，但我只要目标公司的联系电话，因与其有业务往来，我有帐号XXX 我又在北京，一时找不到目标公司。其提供了目标公司的联系电话。
有很大能力，企业去年销售增长15％，今年计划增长20％，实 现利润2000万元。泛泛
推断(理)法
企业人员对财务数据较敏感，但对与其相关的信息 愿意提供，根据常识知识调查其他方面信息由这些信 息进行推断获得所要信息。
奶粉制造企业奶粉销售额 制药企业产品销售收入
产品零售价 出厂价 每箱价格
每月平均销售量(箱数)
管理人员
不要象查户口，了解管理能力 不要直接询问，亲切可信
其他人员 问其他人员时不要让对方感觉 象查户口，而是想了解其负责 人管理能力，工作经验，介绍 与外方合作。介绍其学历、年 龄、任职时间等。
本人 亲切、可信、幽默、风趣 听口音象是东北人，东北哪？ 在此行业工作经验丰富，哪年？ 听声音也就30多岁，哪里，50
拓展训练之调查技巧培训教材
调查技巧－－ 直接调查
调查名义
➢ 提供信用资料服务的专业机构 ➢ 从事投资咨询及贸易咨询 ➢ 出口信用保险公司或国外企业的代理 ➢ 进行行业研究、市场调查 ➢ 信息统计机构 ➢ 信息公司数据库更新 ➢ 进行商贸往来活动联系 ➢ 个人名义、无名义、其他
案例
太原市蓬化颜料有限公司 客户提供目标公司的地址、开户银行及税号。 到所给地址未发现目标公司。 与114、企业名录、行业管理等均未找到目标公司的信息。 与客户联系，其不愿提供目标公司的联系电话及联系人。 ？？ 与开户银行联系，说明来意；其负责人说：客户资料保密，不对外提供任何信息。 客户资料是应该保密，但我只要目标公司的联系电话，因与其有业务往来，我有帐号XXX 我又在北京，一时找不到目标公司。其提供了目标公司的联系电话。
有很大能力，企业去年销售增长15％，今年计划增长20％，实 现利润2000万元。泛泛
推断(理)法
企业人员对财务数据较敏感，但对与其相关的信息 愿意提供，根据常识知识调查其他方面信息由这些信 息进行推断获得所要信息。
奶粉制造企业奶粉销售额 制药企业产品销售收入
产品零售价 出厂价 每箱价格
每月平均销售量(箱数)
管理人员
不要象查户口，了解管理能力 不要直接询问，亲切可信
其他人员 问其他人员时不要让对方感觉 象查户口，而是想了解其负责 人管理能力，工作经验，介绍 与外方合作。介绍其学历、年 龄、任职时间等。
本人 亲切、可信、幽默、风趣 听口音象是东北人，东北哪？ 在此行业工作经验丰富，哪年？ 听声音也就30多岁，哪里，50
拓展训练之调查技巧培训教材
调查技巧－－ 直接调查
调查名义
➢ 提供信用资料服务的专业机构 ➢ 从事投资咨询及贸易咨询 ➢ 出口信用保险公司或国外企业的代理 ➢ 进行行业研究、市场调查 ➢ 信息统计机构 ➢ 信息公司数据库更新 ➢ 进行商贸往来活动联系 ➢ 个人名义、无名义、其他
调查技能教程培训讲义
《调查技能教程》培训讲义第一章调查导论调查就是使用明确的概念、方法和程序，以有组织、有条理的方式，从一个总体的部分或所有单元中搜集感兴趣的指标信息，并将这些信息综合编辑成有用的简要形式的所有活动。
调查的步骤包括:- 调查目标的系统陈述；- 抽样框的选择；- 抽样方法的确定；- 问卷设计；- 数据收集；- 数据编码和录入；- 审核与插补；- 估计；- 数据分析和调查结果的表述；- 数据发布；- 文档。
调查的生命周期- 调查计划；- 设计和开发；- 操作与实施；- 调查评估。
第二章调查目标的系统陈述步骤与过程1）确定信息需求（陈述问题）使用一般的术语来描述客户对调查的信息需求。
2）确定数据的使用者（用户）和数据的用途数据用户的意见在调查计划阶段中十分重要确定数据应用的范围应适当控制，不宜过大应使信息需求得到具体且精确的表述。
3）概念及运作定义尽可能地使用清楚、精确，已形成共识的标准定义，方便数据使用者和被调查者的交流，确保调查的一致性。
4）调查内容必须确认调查内容包括信息需求的所有方面，但不包括任何无关项目。
5）分析方案（生成表）确定每个项目的调查结果所需的详细程度及形式。
对数据分析和表示方式的详细计划称为分析方案，并需要制作生成表（数据汇总表的格式）。
生成表是将每个调查项目的调查结果按被调查者的类别分类列出而生成的数值表或频数表。
生成表为以后的分析，也为问卷设计中确定相应调查项目的详细程度及整个问卷的框架提供了依据。
生成表的例：表2.3 2001年按P省地域划分的成年人口的劳动力情况影响目标陈述的限制性因素-要求的精度；-可以利用的资源（预算、人力和设备）；-时间限制；-用现有的技术能否对调查变量进行测量；-对被调查者的回答负担；-被调查单位或个人的隐私或机密是否会被泄露;-对被调查者的名誉是否有负面影响。
第三章调查设计导论两种不同的调查：普查与抽样调查在普查中，我们从总体的所有单元中收集信息；而在抽样调查中我们仅仅从总体中的一部分（通常是很小的一部分）单元中收集信息。
调查技巧培训教材
财务与目标公司在一起办公，当时有人在讨论财务情况 我便记录下来，之后又问其财务情况。
信息渠道培训 第1页12页
调查技巧－－ 间接调查
激将法
把握对方心理：把大的说小，小的说大； 年龄大小学问、知道而不说时
制造厂 该企业历史悠久，为工业企业，人员较多，有多人吧？ 哪，企业进行机构改革，只有人。 公司为工业企业，去年销售可能不理想吧？销售收入万？ 哪，去年销售收入约万。且有％的利润。 目标公司在市区办公，面积较小吧？ 哪，原企业厂房占地多亩，去年企业改制，现厂房只有多亩。 企业负责人年龄较大吧？ 哪，去年企业进行领导班子换血，现任厂长为，原销售负责人
信息渠道培训 第1页2页
调查技巧－－ 直接调查
调查名义
提供信用资料服务的专业机构 从事投资咨询及贸易咨询 出口信用保险公司或国外企业的代理 进行行业研究、市场调查 信息统计机构 信息公司数据库更新 进行商贸往来活动联系 个人名义、无名义、其他
信息渠道培训 第1页3页
背景：泸州宝光药业公司 要三年财务、技术合作伙伴、 设备、销售网络、客户、激励 等与其合资增加筹码。
以医学院或医学科研机构为由 进行技术合作和科研开发。 以医学院为由推荐学生从事销售 获得销售网络、激励等。 以医院、药品经销商等为由获得 客户、网络等。 以考察合作为由与其生产设备 负责人进行了解设备情况。 从其贷款银行，找到专管信贷员 进行投资信贷了解其财务情况， 最新财务及年初数、前年数，对 比分析，向其了解目标公司信贷 情况、银行担保、还款等。
与其上级统计联系，仅获销售收入，上级财务部门也拒绝提 供情况。从目标公司销售获开户银行，与银行联系，确认为 贷款行，找到专管员，对财务数据，作投资参考；其介绍了 目标公司的财务及基本情况，信用情况等。
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推断(理)法
愿意提供，根据常识知识调查其他方面信息由这些信
息进行推断获得所要信息。
奶粉制造企业奶粉销售额
制药企业产品销售收入
产品零售价 出厂价 每月平均销售量(箱数)
每箱价格
销售额
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信息渠道培训 第14页
调查技巧－－ 间接调查
突然袭击
信息渠道培训 第10页
调查技巧－－ 间接调查
背景知识、经验丰富
知识核准
进出口公司进出口额、国有工业企业负债率、 新成立企业财务结构、注册资本推断
华国进出口企业 进出口公司一般开户银行为中国银行－－－－对方肯定 新成立企业，不到一年，注册资本与资产相差不大 国有企业资产负责率较高为80％左右，因目标公司成立时间较短，其负 债应较少问到其房产为租用，进出口公司固定资产较少，有办公设备等， 也就20多万吧? 对方说不止，约50多万吧
另根据名称到富民开发区税务处查到其交税及联系方式等。
到银行，告其银行帐号，说明从北京来得，想看一看其资金情况，好说后同意，看其帐号只 有100多元。
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信息渠道培训 第24页
调查技巧－－ 间接调查
案例
胜柏包装实业有限公司
目标公司位于闵行区，为三资企业，为英文，无法调查。 与当地乡政府联系，找到经济办公室，了解其为乡政府下属工贸公司的合资企业，到工贸公 司了解到其联系电话。对方较为谨慎。 后到工贸公司正好遇到工贸公司派到目标公司的经理张先生，说明来意，了解情况。
企业负责人年龄较大吧？
哪，去年企业进行领导班子换血，现任厂长为XXX，原销售负责人 有很大能力，企业去年销售增长15％，今年计划增长20％，实 现利润2000万元。泛泛
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信息渠道培训 第13页
调查技巧－－ －间接调查
企业人员对财务数据较敏感，但对与其相关的信息
基本经营数据、财务数据 诉讼记录 财务报表
公 共 信 息
主管部门
房产部门
行业统计资料、经营数据、上报资料
房产所有权、抵押情况
传播媒介
外经贸 行业协会
行业状况、经济状况、企业发展
进出口额、外资引进、外方、进口设备 行业资料、统计资料等
信息渠道培训 第7页
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调查技巧－－ 间接调查
目标公司及其关联方
目标公司：财务、销售、人事、 生产、行政、采购、档案室 上级主管部门、下属部门 中方股东 目标企业所在开发区管理部门 物业管理部门 邮电部门 银行 关联业务企业
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1.先易后难：联系方式、简介、产品销售、 内容顺序 经营管理、资金财务 2.先难后易：财务管理、经营销售等
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信息渠道培训 第4页
目录
调查作用
以竞争者为中心
交易准备 直接调查 间接调查 实地面访
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松动，便问了一些情况。
财务与目标公司在一起办公，当时有人在讨论财务情况 我便记录下来，之后又问其财务情况。
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信息渠道培训 第12页
调查技巧－－ 间接调查
把握对方心理：把大的说小，小的说大；
激将法
年龄大小学问、知道而不说时
XX制造厂 该企业历史悠久，为工业企业，人员较多，有2000多人吧？ 哪，企业进行机构改革，只有1100人。 公司为工业企业，去年销售可能不理想吧？销售收入3000万？ 哪，去年销售收入约11000万。且有10％的利润。 目标公司在市区办公，面积较小吧？ 哪，原企业厂房占地30多亩，去年企业改制，现厂房只有10多亩。
与开发区物业管理处联系，了解其中文名称。或知其上级，经上级了解情况。与其分店联系， 或总公司情况。与客户提供的地址处仔细查找
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信息渠道培训 第11页
调查技巧－－ 间接调查
急于成为代理商、急于扩大客户、免费宣传、
寻找弱点
我公司网络遍及世界、同业对比 也称：心理适应法
美的日用化学品
目标公司已与国外合资，不需要我公司服务，且三年内
不能与其他外资企业合资。抓住此合同已过一半时间， 是否保证三年后仍与汉高合资，并表示只要公司基本情 况，等合同期满后再谈有无合作可能。此时其口气有些
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信息渠道培训 第3页
调查技巧－－ 直接调查
调查程序
1.一般人员 一般负责人 ( 接待、办公、 ( 主任、 业务员) 经理秘书 ) 2.外联人员 (办公、行政公关)
高级管理人员 ( 副经理、 财务经理) 内部负责人 ( 财务、统计)
调查内容顺序
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信息渠道培训 第2页
调查技巧－－ 直接调查
提供信用资料服务的专业机构
从事投资咨询及贸易咨询 调查名义 出口信用保险公司或国外企业的代理 进行行业研究、市场调查 信息统计机构 信息公司数据库更新 进行商贸往来活动联系 个人名义、无名义、其他
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信息渠道培训 第20页
调查技巧－－ 间接调查
管理人员
不要象查户口，了解管理能力 不要直接询问，亲切可信
其他人员
本人
问其他人员时不要让对方感觉
象查户口，而是想了解其负责 人管理能力，工作经验，介绍 与外方合作。介绍其学历、年 龄、任职时间等。
114查号台 企业名录 相关行业协会 邮编投递组 所在地居委会、乡镇经济办公室 所在地公安 当地居民 租房房主 目标公司供应商 目标公司客户 所在地工商、税务、开发区、银行 原电话现使用者、电话局
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信息渠道培训 第23页
调查技巧－－ 间接调查
有色进出口 到办公室了解目标公司基本情况， 办公室主任拒绝回答财务情况，此时 从旁边获知其明天出差；
电梯工程公司 对方不愿提供公司数字方面资料 那么就说说贵公司的成绩吧 对方滔滔不绝。
打电话到财务，说昨天与办公室主任
联系，由于一些数据他记不住，让到 财务科来问，由于办公室主任不在， 无法证实。
能不能举个典型例子？
柏宁顿国际贸易
客户了解目标公司从事食品销售，从食品方面入手， 了解目标公司情况，不但容易调查还能充分满足客户要求。
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信息渠道培训 第17页
调查技巧－－ 间接调查
对那些知道情况而
威逼利诱
不敢提供信息的人员可以 适当让其认识到重要性，采用此法
信息渠道培训 第5页
调查技巧－－ 间接调查
沟通交流 灵活多变 途径
达成共识 马到成功
公共信息渠道
目标公司及关联方
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信息渠道培训 第6页
调查技巧－－ 间接调查
各类文献 公司年报、基本经营情况
工商局
统计局 法院 税务局
注册材料、年检资料
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信息渠道培训 第18页
调查技巧－－ 间接调查
贷款银行
目标公司贷款银行定期为企业进行资信评级， 其掌握了目标公司的重要资料，从银行入手是 一个非常直接的渠道。
大连农资公司 背景：目标公司对官方拒报财务资料，与其联系也以无正常 业务为由拒绝提供情况。
三年财务
如果不能从工商、统计获得财务时，要得到 其三年财务很困难，在企业不可能配合的情况下
背景：泸州宝光药业公司
要三年财务、技术合作伙伴、 设备、销售网络、客户、激励 等与其合资增加筹码。
以医学院或医学科研机构为由 进行技术合作和科研开发。 以医学院为由推荐学生从事销售 获得销售网络、激励等。 以医院、药品经销商等为由获得 客户、网络等。 以考察合作为由与其生产设备 负责人进行了解设备情况。 从其贷款银行，找到专管信贷员 进行投资信贷了解其财务情况， 最新财务及年初数、前年数，对 比分析，向其了解目标公司信贷 情况、银行担保、还款等。
案例
红泰商贸有限公司 客户委托了解目标公司地址、电话及信用资料。根据客户名称在114、企业名录等资料中未 查到资料。经工商查到其注册情况，知其注册地为富民经济开发区；与开发区说明原由找到 其地址及电话，负责人及银行情况。 去该地址，目标公司已与两个月前搬迁不知去向，电话不通；与周边人员及现房主等联系 获其电话，再联系得到负责人手机。
与其上级统计联系，仅获销售收入，上级财务部门也拒绝提
供情况。从目标公司销售获开户银行，与银行联系，确认为
贷款行，找到专管员，对财务数据，作投资参考；其介绍了 目标公司的财务及基本情况，信用情况等。
(海量营销管理培训资料下载)
信息渠道培训 第19页调查技巧 Nhomakorabea－ 间接调查
XX大厦，电梯维护单价，销售量， 销售额，利润率等。
信息渠道培训 第16页
(海量营销管理培训资料下载)
调查技巧－－ 间接调查
一个企业从事多种工作，
寻找兴趣点
能事先知道目标企业的兴趣点， 针对性地切入
通用医疗器械 企业对于免费宣传很感兴趣，急于寻找客户 告诉企业我公司业务网络较广，有利于企业宣传 了解公司信用状况，付款能力，不提供会产生怀疑。
信息渠道培训 第8页
调查技巧－－ 间接调查
分段法
将调查企业分成不同的部分，寻找多个突破口， 与相关部门联系，分几段逐个击破
销售部：销售产品及销售地区，销售方式及销售策略等 采购部：采购原料、采购区域、供应商、付款方式等 办公室：企业注册、历史、规模等 人事部：企业负责人情况、人员情况
财务部：企业银行、财务
亲切、可信、幽默、风趣
听口音象是东北人，东北哪？ 在此行业工作经验丰富，哪年？ 听声音也就30多岁，哪里，50 多岁了！ 东北上的学？不，人大，毕业后 泛泛