崔伟老师-销售技巧培训体系：实战谈判技巧

合集下载

实战谈判技巧培训通知

实战谈判技巧培训通知第一篇：实战谈判技巧培训通知《实战谈判技巧》培训通知公司各部门：为了提高公司相关业务人员的谈判技巧和综合业务素质，公司决定开展“实战谈判技巧”培训，具体内容如下:培训题目：实战谈判技巧培训方式：观看培训视频资料培训时间：2016年11月12日（周六）上午受训人员：招商部全体人员及配送公司业务人员培训地点：招商中心会议室注意事项：1、受训相关人员应根据培训时间安排准时参加，不得无故迟到、早退、离席、缺席。

2、请受训人员带好笔记本、笔，认真学习，做好记录。

3、培训期间请将手机关机或调制无声状态，保持安静。

4、所用受训人员需在培训签到表签字确认。

特此通知！人力资源部2016年11月11日第二篇：培训实战技巧企业员工培训实战技巧培训的方法要根据培训的人数、培训的专业及单位现有的师资、设备、资源等方面的情况而定。

培训计划可以采取业余的时间学习，也可以采取在职培训或离职培训，甚至可以安排职员专门系统地学习，获得高一级的学位。

培训项目也应因各类人员的不同情况和专业要求而定，如管理人员、技术人员、办公室行政人员、工厂或其他生产线上的人员等等，应该采取不同的培训方法和内容。

在现代化大生产条件下，对任何一个组织来说，无论是主管人员，还是一般员工，都只有通过不断的学习、进步、充实和提高，才能适应组织内外环境日新月异的变化，才能胜任要求不断提高的各项工作。

这一点，随着社会的不断发展，已为世界上越来越多的人所认识。

近几十年来，世界各国都把组织的人员培训提到越来越重要的地位。

认为这方面的投资是最重要的投资。

不仅各类组织都非常重视培训工作，将其作为一项长期的工作内容，而且国家也对这方面的工作给予积极的鼓励和支持。

管理层人员的培训是人员配备职能中的一个重要方面。

其目的是要提高组织中各级主管人员的素质，管理知识水平和管理能力，以适应管理工作的需要，适应新的挑战和要求，从而保证组织目标的实现。

（一）培训开发迫在眉睫由于主管人员是组织活动的主导力量，主管人员管理水平的高低，直接决定着组织活动的成败。

销售技巧与话术提升秘籍

销售技巧与话术是每个销售人员都需要不断提升的重要能力。

一个优秀的销售人员不仅需要具备产品知识和市场洞察力，还需要善于沟通、交流和说服。

在这篇文章中，我们将分享一些提升销售技巧与话术的秘籍，帮助销售人员更好地实现销售目标。

1.建立信任建立信任是销售过程中的第一步。

销售人员可以通过积极倾听客户需求，理解客户痛点，展示专业知识和诚信，来赢得客户的信任。

在交流中，要保持真诚和坦诚，避免夸大产品功能或承诺无法实现的服务，以免损害客户信任。

2.了解客户需求了解客户的需求是成功销售的关键。

销售人员需要通过提问、倾听和观察，深入了解客户的需求和痛点，然后根据客户的需求量身定制产品或服务方案，使客户感受到被重视和关注。

3.创造价值销售不仅仅是产品的交易，更是价值的交换。

销售人员需要向客户展示产品或服务的独特价值和优势，让客户清晰地认识到购买产品或服务能够带来的实际收益和好处。

同时，销售人员也要学会定价策略，让客户感受到产品或服务的价格与所获得的价值相符。

4.使用积极的语言销售人员在与客户沟通时，要使用积极的语言和态度。

避免使用否定性词语，而要使用积极的表达方式，让客户感受到乐观和积极的态度，从而增强客户的信心和决心。

5.掌握说服技巧说服是销售人员必备的技能之一。

销售人员需要学会运用逻辑、情感和利益等多种说服方式，使客户对产品或服务产生兴趣和信心。

同时，也要灵活运用不同的说服技巧，因人因时地调整自己的说服策略，以适应不同客户的需求和心理。

6.处理异议在销售过程中，客户可能会提出各种异议和质疑。

销售人员需要学会妥善处理客户的异议，理解客户的担忧和疑虑，并通过合理的解释和有效的沟通，化解客户的疑虑，增加客户对产品或服务的信心。

总之，销售技巧与话术的提升需要不断的学习和实践。

销售人员应该保持积极的态度和敏锐的洞察力，不断提升自己的销售技能，以更好地满足客户需求，实现销售目标。

崔伟老师-营销管理培训体系：销售组织优化与管理

A-05 销售组织优化与管理课程时间：2天课程说明：掌握高效销售组织管理的根本规律和核心秘密课程对象：总经理、人力资源经理、营销经理等。

课程价值：本课程通过咨询专家独具匠心地破解案例细节，所提炼的规律已经国内外数千经理反复检验和提升，不仅传道而且解惑，将为承担管理重任的领导者，提供有效的解决难题的完美盛宴！最后佐以专家现场激情互动，从解决实际工作问题为起点，帮助您的企业提高销售团队的生产力，创造销售佳绩！课程目标：掌握销售组织高效的内在规律；学习组织变革的操作方法；了解销售组织管理的核心方法；分享销售管理问题的解决之道课程内容：一、成功组织的关键要素与改进工具销售组织是公司资源，合理利用了吗？HPOSM高效成功组织的模型组织三要素：战略+组织+运营领导智谋：把握企业成功基本元素和找寻利益共同点组织诊断和改进工具：需要什么变革? 怎样变革?二、高效销售组织的十项标准明确公司价值定位/确定增值：为什么你要求的销售员做不到？行为分析/销售流程改进/如何定出可行的销售目标？销售管道管理与销售漏斗的关系？/市场开发计划的关键要素如何配备恰当的销售经理/配备符合市场而不只是符合领导要求的销售员招聘、报酬、奖励和支持分配三、销售组织架构变革的操作和管理各种形式的销售组织架构的特点和应用组织架构的规划和转变计划变革操作流程/变革管理的公式/变革的注意事项四、绩效考核管理与销售业务管理流程为什么会有计划没结果？销售团队的绩效管理流程绩效管理和销售流程的结合实施执行销售管理流程的要素解决CRM用不好的问题销售管理流程内容和实施细则：销售预测/计划和评估/行动评估/区域评估/产品服务评估现场拜访/运作评估 /客户关系评估/团队例会五、实战经验分享：市场开发与管理销售经理市场管理的九项基本任务如何评定区域市场？如何订出公司和团队都合适的复合销售指标？如何让销售员甘心接受指标？为什么对经理与销售员的指标原则不同？区域的开发有哪些方法？提高活动效率的客户拜访计划厌烦填写报表的原因和对策日常行动管理的关键秘密如何掌握见不到的销售员的工作状态？为什么业绩好也要开除他？如何增加团队的活力和士气？培训、辅导和销售技能的提高六、实用领导技能销售经理的角色和职责要老板文化还是要公司文化增长业绩和降低成本等两难境地平衡术新世纪领导模型对经理的指导意义个性与领导风格找到激励的动力源泉得到下属信服有许多方法以身作则和亲历亲为的差别情境领导技能如何应用到实际工作业绩沟通会和技能辅导方法如何从人为管理到事实管理？如何让新人快速带来业绩？如何应对TOP销售跳槽、违规、业绩忽高忽低如何应对下属中的挑战者如何处理员工大量流失？培养后备力量的作用和方法七、业绩突破和新趋势如何处理业绩低迷的时期？如何发现市场开发潜力和业绩增长机会？如何换人才能不影响业绩？全国业绩第一团队的做法生意的本质决定某些经验不能照搬互联网时代如何影响团队的销售方式？实战营销管理专家—崔伟先生简介崔伟先生被客户誉为“融通中西的实战营销管理专家”。

掌握谈判技巧：十个有效方法提升谈判能力

掌握谈判技巧：十个有效方法提升谈判能力1. 引言1.1 概述谈判是我们日常生活中不可避免的一部分。

无论是与同事商讨工作细节、与朋友确定活动计划，还是与供应商就价格进行讨价还价，谈判技巧都扮演着关键角色。

然而，很多人在面对谈判时常常感到无力和困惑。

他们可能会感到沮丧，因为无法达到理想的结果或不能表达自己的观点。

因此，掌握一定的谈判技巧对于每个人来说都至关重要。

本文将介绍十个有效方法来提升谈判能力。

这些方法被广泛应用于不同领域的谈判，并被证明在实践中非常有效。

通过掌握这些技巧，我们可以更好地准备和计划谈判过程，建立积极的关系，并更好地解决问题。

1.2 文章结构本文共分为五个主要部分：引言、解析谈判技巧的重要性、十个有效方法提升谈判能力、实践与反思以及结论与展望。

在解析谈判技巧的重要性一节中，将详细说明为什么我们需要掌握谈判技巧以及这些技巧对于个人和职业生涯的影响。

此外，还将介绍谈判技巧在不同领域中的应用。

在十个有效方法提升谈判能力一节中，将针对每个方法进行详细的阐述和说明。

这些方法将帮助读者充分准备谈判过程、设定明确目标和策略、建立良好的关系等。

实践与反思一节将重点介绍如何运用所学的谈判技巧解决实际问题。

通过案例分析、实战演练和模拟对话，读者将能够更好地理解并应用所学到的技巧。

最后，在结论与展望一节中，总结全文内容并强调关键观点。

同时，还会探讨这些谈判技巧给未来个人发展和职业规划带来的启示。

1.3 目的本文旨在向读者传授十个有效的谈判方法，以提高他们在各种情境下的谈判能力。

通过学习这些方法，并在实践中应用它们，读者可以增加成功达成协议和解决问题的机会。

无论是在职场上还是生活中，掌握谈判技巧都将成为一个有力的工具，帮助我们更好地应对各种挑战。

现在让我们深入研究解析谈判技巧的重要性。

2. 解析谈判技巧的重要性2.1 掌握谈判技巧的必要性在现代社会，谈判已经成为一个不可或缺的沟通和解决问题的方式。

无论是在个人生活中还是职业生涯中，我们都需要与他人进行谈判来达成共识、取得合作、解决矛盾或争议等。

销售培训实战教程

销售培训实战教程一、具体明确赞扬顾客所谓具体明确赞扬,就是在赞扬顾客时,有意识地说出一些具体而明确的事情,而不是空泛、含混地赞美;前者让人感到真诚,有可信度,后者因没有明确而具体的评价缘由,令人觉得不可接受;因此,有经验的推销员在赞扬顾客时,总是注意细节的描述,而不空发议论;二、观察异点赞扬顾客人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理;赞扬顾客时,如果能适应这种心理,去观察发现他异于别人的不同之点来进行赞扬,一定会取得出乎意料的效果;我们称这种方法为“观察异点赞扬”;卡耐基就常用这种方法来赞扬他人;他在人性的弱点一书里便讲述过有关的一件事：一天,卡耐基去邮局寄挂号信;在他等待的时候,他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦,服务质量差劲得很;因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度;当轮到为他称信件重量时,卡耐基便对办事员称赞道：“真希望我也有你这样的头发;”听了卡耐斯的赞扬,办事员脸上露出了微笑,接着便热情周到地为卡耐基服务起来;自那以后,卡耐基每次光临这家邮局,这位办事员都笑脸相迎;卡耐基真不愧为语言大师,在此情形下,竟能想出如此高妙的赞美语言,让那位面如冰霜的办事员改变了态度;就当时的情形看,如果赞扬他工作热情,办事员肯定会认为这是卡耐基在对他进行挖苦、讽刺、若是批评他服务质量差,他又很可能破罐子破摔,服务态度更恶劣;所以要善于抓住人的心理,不失时机的赞美别人几句,那么本来以为很糟糕的事,反而会向着很好的方向发展.如何应酬顾客的挑拣反复地挑选,是顾客尤其是女顾客常有的毛病;遇到这种情况,如果你表现出一点不耐烦,就有可能使你的生意彻底泡汤;因此,你得学会应付这种顾客;比如：当顾客看了你所推销的商品说：“可惜,不是某某公司的产品,如果是,我就准备购买了;”作为推销员的你,听了这话,要赶快做出一副恍然大悟的样子,说：“原来是这样不过你要知道,我们是和那家公司是有着密切的业务往来的,而且,我们生产出的许多产品的性能和价格上也不分彼此呀”如果你在那个公司有熟人,你可在合适的时机在顾客面前给你的熟人打电话,跟他聊会天,这对推销你的产品会有意想不到的效果;一、应付嫌价太贵的顾客的方式买东西,尤其是购大件物品,嫌价钱贵,怕不合算,是顾客共有的心理;对这种顾客,你千万不要说“价钱可以商量”、“可分期付款”等话,这是一种很糟糕的答话方式,这无疑于承认你推销的商品定价的确过高;怎样说才是恰当的呢假如说那件商品是2000元钱,顾客嫌贵,你不妨这样对他说：“你说得一点也不错,2000元的确不是一笔小数目;但是朋友,你想没想过,这东西不是一天两天、一年两年就能用坏了的;一般情况下,它能用个十年八年没有问题,就假定它只能用五年吧一年平均400元,每一天平均不到元;你抽烟吧,一盒烟至少也得个三、五块钱,一天你总得抽一盒吧,你看,还不到一盒烟钱;这样一天分摊的费用不能算贵吧我想,你赚的钱支付它是绰绰有余的;”在这段话中,你先承认了顾客的说辞,让他的心理得到了满足;然后,又给他算了一笔帐,不算不知道,一算就明白了,原来,2000元钱整体看是个大数目,但一化整为零,就不显得多了;况且再跟每日吸烟所花费的烟钱一比,就更微不足道了;于是,顾客心安理得地掏出了钱包;二、应付犹豫不决的顾客的方法有些顾客在买东西时,总是犹豫不决;下不了决心的原因,一般有两点：一是资金问题;担心价钱比同类产品贵或买了该产品后,这种产品又降价了;二是质量问题;害怕产品买到家后出现故障或售后服务不到位;假如你遇到的是前者,你不妨这样对他说：“说实在话,我不敢保证我的东西是全国同行业中价格最低的,但我可以很有把握地告诉你,在咱们这个地方,用这样的价钱买这样的产品还是划得来的;要说降价,也是有可能的;不过,就现在的情况看,物价却是处于上升的趋势;谁也不敢保证一年后的价格不再上涨;如果上涨,现在化一块钱能买的东西,到时候就得花一块多了;”一般情况下,这话很能帮助顾客下定购买的决心;如果你碰到的是后者,你可以拿出商品的包修卡,把有关条款指给他看,并说：“我敢保证,我们的产品都是经过严格把关的,但正像人吃五谷杂粮也可能会生病一样,有时候,经过严格把关的产品也会闹点小脾气,不过,要是出现这种情况,我们公司会为您及时排扰解难的;”听了这话的顾客,绝大多数都会下决心购买;因为这话听起来很实在;如果你一口否认你的产品会有质量问题,顾客绝对不会相信;让顾客参与表演鄙人曾经从事教育工作两年有余,对教学方面颇有自己的风格,上口语课时,往往融入学生的行列,和学生一块讨论问题,组织学生积极主动的在讲台上发言和讲演,我当然坐在学生的行列中,在我班里,大家都是教师,都有机会发展自己,都有当教师的感叹,所以我的课,很受大家的好评,大家都很卖力,积极准备自己上课时该如何表演,有时候我真的有这样的感受,在我的课上,学生真的比我还要辛苦,因为我的大多数角色是裁判,看到练习口语的激情,我真的好感动.也真正体验到当学生与老师配合是如此的重要.那么本章我主要谈的是关于销售方面如何让顾客参加“实物表演”击垮疑心症的方法大多数的人都患有疑心症;他们面对新商品的时候,都有这样的心态：这个东西的价值与重要性到底如何也就是说,他们对任何东西都要做一番机械式的分析才会认同;说来这都是疑心作祟的结果;正如俗话所说的：“百闻不如一见”,在推销活动中,“实物表演”就成为击垮这种疑心的有力方法;实物表演能足以证明你说的话有相当程度的真实性;你必须会“演示”;它还有下面的好处：※你提供的利益会显得更为突出;※使准顾客把商品“拥为己有”的欲望更加坚固;※准顾客被煸起了购买欲望后,自然而然地付诸行动购买;可是,千万不要误以为,只要把实物展现在准顾客面前,就能达到前面所说的目的;要使“实物表演”有效,你就必须会“演示”戏剧性的演出;换句话说,它缺不得“引人注意的手腕;”少不了这五个伙伴怎样才能在实物表演中增加这种推销术呢为了达到这个目的,你需要五个热心的伙伴;这五个伙伴就是：眼睛; 耳朵; 手; 鼻子; 舌头; 卓有成效的“实物表演”,除了能够直捣对方的“心”,还要做到诉之于他们的感官;尤其别忘了让准顾客“看到”、“听到”、“摸到”你的商品;摆脱尴尬的捷径我们在行销的过程中,总会遇到千变万化的情况,作为一名专业的推销员要沉着冷静,有“卒然临之而不惊,无故加之而不怒”的大将风度,并能机智灵活化不利因素为有利因素;这就是说,要能随机应变;怎样随机应变呢下面的四个方法或许对你有用;1. 借题发挥应变法我们这里所说的借题发挥,是指推销员在介绍商品的过程中,借发生的问题来表达自己真正的主张;例如,有位推销员当着一大群顾客推销一种钢化玻璃酒杯,他在进行完商品说明之后,便向顾客做商品示范;这一示范就是,把一只钢化玻璃扔在地上而不会破碎;可是他碰巧拿的是一只质量没过关的杯子;只见他猛的一扔,酒杯碎了;这样的事在他整个推销酒杯的过程中是前所未有的,大大出乎他的意料;他心里很吃惊,但没流露出来;而顾客呢,则是目瞪口呆,因为他们本已相信了推销员的推销说明,只不过想亲眼看看得到一个证明而已,结果,却出现了这样的一个尴尬的场面;然而,仅过3妙钟,就听推销员不紧不慢地说：“你们看,像这样的杯子,我就不会卖给你们;”顾客笑了,沉默的气氛变得活跃了;接着,这位推销员又扔了5只杯子,个个掉在地上完整无损;推销员的随机应变能力博得了顾客的好感,5个完整无损的酒杯赢得了顾客的信任;推销员很快推销出几十打酒杯;试想,如果推销员不能随机应变,顾客肯定会拂袖而去;2. 幽默诙谐应变法所谓幽默诙谐法,就是在行销的过程中,如果遇到意外的变故,可用幽默诙谐的方法来摆脱窘境;例如,美国有一家大百货商店,门口竖着一块广告牌,上面写着：“无货不备,如有缺货,愿罚10万;”有个法国人很想得到这10万元,便去见经理;他开口就问：“潜小艇在什么地方”经理把他领到22层楼,那儿真有一艘潜水艇;法国人又说：“我还要看看飞船;”经理将他带到了第九层;只见一只飞行船停放在那里;法国人并不罢休,问道“可有肚脐眼生在脚下面的人”你以为这样一问,经理肯定被难住了;谁知,经理却不动声色,平淡地对旁边的店员说：“你来一个倒立给这位先生看看”这位经理明知那个法国人是有意刁难他,但他却能随机应变,以沉默的方法接待了这位顾客;如此一来,既可不损失10万元,又给顾客留下了深刻的印象;所谓具体明确赞扬,就是在赞扬顾客时,有意识地说出一些具体而明确的事情,而不是空泛、含混地赞美;前者让人感到真诚,有可信度,后者因没有明确而具体的评价缘由,令人觉得不可接受;因此,有经验的推销员在赞扬顾客时,总是注意细节的描述,而不空发议论;二、观察异点赞扬顾客人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理;赞扬顾客时,如果能适应这种心理,去观察发现他异于别人的不同之点来进行赞扬,一定会取得出乎意料的效果;我们称这种方法为“观察异点赞扬”;卡耐基就常用这种方法来赞扬他人;他在人性的弱点一书里便讲述过有关的一件事：一天,卡耐基去邮局寄挂号信;在他等待的时候,他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦,服务质量差劲得很;因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度;当轮到为他称信件重量时,卡耐基便对办事员称赞道：“真希望我也有你这样的头发;”听了卡耐斯的赞扬,办事员脸上露出了微笑,接着便热情周到地为卡耐基服务起来;自那以后,卡耐基每次光临这家邮局,这位办事员都笑脸相迎;卡耐基真不愧为语言大师,在此情形下,竟能想出如此高妙的赞美语言,让那位面如冰霜的办事员改变了态度;就当时的情形看,如果赞扬他工作热情,办事员肯定会认为这是卡耐基在对他进行挖苦、讽刺、若是批评他服务质量差,他又很可能破罐子破摔,服务态度更恶劣;所以要善于抓住人的心理,不失时机的赞美别人几句,那么本来以为很糟糕的事,反而会向着很好的方向发展.如何应酬顾客的挑拣反复地挑选,是顾客尤其是女顾客常有的毛病;遇到这种情况,如果你表现出一点不耐烦,就有可能使你的生意彻底泡汤;因此,你得学会应付这种顾客;比如：当顾客看了你所推销的商品说：“可惜,不是某某公司的产品,如果是,我就准备购买了;”作为推销员的你,听了这话,要赶快做出一副恍然大悟的样子,说：“原来是这样不过你要知道,我们是和那家公司是有着密切的业务往来的,而且,我们生产出的许多产品的性能和价格上也不分彼此呀”如果你在那个公司有熟人,你可在合适的时机在顾客面前给你的熟人打电话,跟他聊会天,这对推销你的产品会有意想不到的效果;一、应付嫌价太贵的顾客的方式买东西,尤其是购大件物品,嫌价钱贵,怕不合算,是顾客共有的心理;对这种顾客,你千万不要说“价钱可以商量”、“可分期付款”等话,这是一种很糟糕的答话方式,这无疑于承认你推销的商品定价的确过高;怎样说才是恰当的呢假如说那件商品是2000元钱,顾客嫌贵,你不妨这样对他说：“你说得一点也不错,2000元的确不是一笔小数目;但是朋友,你想没想过,这东西不是一天两天、一年两年就能用坏了的;一般情况下,它能用个十年八年没有问题,就假定它只能用五年吧一年平均400元,每一天平均不到元;你抽烟吧,一盒烟至少也得个三、五块钱,一天你总得抽一盒吧,你看,还不到一盒烟钱;这样一天分摊的费用不能算贵吧我想,你赚的钱支付它是绰绰有余的;”在这段话中,你先承认了顾客的说辞,让他的心理得到了满足;然后,又给他算了一笔帐,不算不知道,一算就明白了,原来,2000元钱整体看是个大数目,但一化整为零,就不显得多了;况且再跟每日吸烟所花费的烟钱一比,就更微不足道了;于是,顾客心安理得地掏出了钱包;二、应付犹豫不决的顾客的方法有些顾客在买东西时,总是犹豫不决;下不了决心的原因,一般有两点：一是资金问题;担心价钱比同类产品贵或买了该产品后,这种产品又降价了;二是质量问题;害怕产品买到家后出现故障或售后服务不到位;假如你遇到的是前者,你不妨这样对他说：“说实在话,我不敢保证我的东西是全国同行业中价格最低的,但我可以很有把握地告诉你,在咱们这个地方,用这样的价钱买这样的产品还是划得来的;要说降价,也是有可能的;不过,就现在的情况看,物价却是处于上升的趋势;谁也不敢保证一年后的价格不再上涨;如果上涨,现在化一块钱能买的东西,到时候就得花一块多了;”一般情况下,这话很能帮助顾客下定购买的决心;如果你碰到的是后者,你可以拿出商品的包修卡,把有关条款指给他看,并说：“我敢保证,我们的产品都是经过严格把关的,但正像人吃五谷杂粮也可能会生病一样,有时候,经过严格把关的产品也会闹点小脾气,不过,要是出现这种情况,我们公司会为您及时排扰解难的;”听了这话的顾客,绝大多数都会下决心购买;因为这话听起来很实在;如果你一口否认你的产品会有质量问题,顾客绝对不会相信;让顾客参与表演鄙人曾经从事教育工作两年有余,对教学方面颇有自己的风格,上口语课时,往往融入学生的行列,和学生一块讨论问题,组织学生积极主动的在讲台上发言和讲演,我当然坐在学生的行列中,在我班里,大家都是教师,都有机会发展自己,都有当教师的感叹,所以我的课,很受大家的好评,大家都很卖力,积极准备自己上课时该如何表演,有时候我真的有这样的感受,在我的课上,学生真的比我还要辛苦,因为我的大多数角色是裁判,看到练习口语的激情,我真的好感动.也真正体验到当学生与老师配合是如此的重要.那么本章我主要谈的是关于销售方面如何让顾客参加“实物表演”击垮疑心症的方法大多数的人都患有疑心症;他们面对新商品的时候,都有这样的心态：这个东西的价值与重要性到底如何也就是说,他们对任何东西都要做一番机械式的分析才会认同;说来这都是疑心作祟的结果;正如俗话所说的：“百闻不如一见”,在推销活动中,“实物表演”就成为击垮这种疑心的有力方法;实物表演能足以证明你说的话有相当程度的真实性;你必须会“演示”;它还有下面的好处：※你提供的利益会显得更为突出;※使准顾客把商品“拥为己有”的欲望更加坚固;※准顾客被煸起了购买欲望后,自然而然地付诸行动购买;可是,千万不要误以为,只要把实物展现在准顾客面前,就能达到前面所说的目的;要使“实物表演”有效,你就必须会“演示”戏剧性的演出;换句话说,它缺不得“引人注意的手腕;”少不了这五个伙伴怎样才能在实物表演中增加这种推销术呢为了达到这个目的,你需要五个热心的伙伴;这五个伙伴就是：眼睛; 耳朵; 手; 鼻子; 舌头; 卓有成效的“实物表演”,除了能够直捣对方的“心”,还要做到诉之于他们的感官;尤其别忘了让准顾客“看到”、“听到”、“摸到”你的商品;摆脱尴尬的捷径我们在行销的过程中,总会遇到千变万化的情况,作为一名专业的推销员要沉着冷静,有“卒然临之而不惊,无故加之而不怒”的大将风度,并能机智灵活化不利因素为有利因素;这就是说,要能随机应变;怎样随机应变呢下面的四个方法或许对你有用;1. 借题发挥应变法我们这里所说的借题发挥,是指推销员在介绍商品的过程中,借发生的问题来表达自己真正的主张;例如,有位推销员当着一大群顾客推销一种钢化玻璃酒杯,他在进行完商品说明之后,便向顾客做商品示范;这一示范就是,把一只钢化玻璃扔在地上而不会破碎;可是他碰巧拿的是一只质量没过关的杯子;只见他猛的一扔,酒杯碎了;这样的事在他整个推销酒杯的过程中是前所未有的,大大出乎他的意料;他心里很吃惊,但没流露出来;而顾客呢,则是目瞪口呆,因为他们本已相信了推销员的推销说明,只不过想亲眼看看得到一个证明而已,结果,却出现了这样的一个尴尬的场面;然而,仅过3妙钟,就听推销员不紧不慢地说：“你们看,像这样的杯子,我就不会卖给你们;”顾客笑了,沉默的气氛变得活跃了;接着,这位推销员又扔了5只杯子,个个掉在地上完整无损;推销员的随机应变能力博得了顾客的好感,5个完整无损的酒杯赢得了顾客的信任;推销员很快推销出几十打酒杯;试想,如果推销员不能随机应变,顾客肯定会拂袖而去;2. 幽默诙谐应变法所谓幽默诙谐法,就是在行销的过程中,如果遇到意外的变故,可用幽默诙谐的方法来摆脱窘境;例如,美国有一家大百货商店,门口竖着一块广告牌,上面写着：“无货不备,如有缺货,愿罚10万;”有个法国人很想得到这10万元,便去见经理;他开口就问：“潜小艇在什么地方”经理把他领到22层楼,那儿真有一艘潜水艇;法国人又说：“我还要看看飞船;”经理将他带到了第九层;只见一只飞行船停放在那里;法国人并不罢休,问道“可有肚脐眼生在脚下面的人”你以为这样一问,经理肯定被难住了;谁知,经理却不动声色,平淡地对旁边的店员说：“你来一个倒立给这位先生看看”这位经理明知那个法国人是有意刁难他,但他却能随机应变,以沉默的方法接待了这位顾客;如此一来,既可不损失10万元,又给顾客留下了深刻的印象;。

推销实务(第二版)全套教案

【课题】探究推销沟通观念、熟知推销沟通中的个人礼仪【教材版本】崔利群，苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧.第一版.北京：高等教育出版社，2010.【教学目标】知识目标：1. 澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念。

2. 熟悉推销沟通中的个人礼仪。

能力目标：1. 能够运用正确的沟通观念进行推销沟通。

2. 懂得个人仪容的塑造及穿着礼仪。

3. 能掌握规范的站、坐、行姿态并找出自己的问题，加以改正。

【教学重点、难点】教学重点：树立正确的沟通观念；熟悉推销沟通中的个人礼仪。

教学难点：澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念。

【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；演示法、讲授法、讨论法、归纳法。

【课时安排】2课时（90分钟）。

【教学过程】第一环节导入（5分钟）教师引导学生对第二单元、任务一、活动二的导入案例进行分析（注意，在此教师只是为了导入新课而以案例提出问题，对学生们的分析暂不评论，讲完沟通含义后再给以正确分析。

）第二环节新授课（70分钟）任务一理解推销沟通活动二探究推销沟通观念一、澄清沟通中的几个错误观念（一）沟通不是什么困难的事情教师可结合前面2个导入案例进一步说明真正的沟通不是一件容易的事情。

（二）沟通就是能说[教师讲解]有效沟通既是一门技术，也是一门科学，更是一门艺术。

只有掌握一定的方法和技巧，才能取得较好的效果。

能说并不是沟通的全部，能说不等于会说。

[教师提问]分析教材导入案例中，50元运费,让小张明白了什么？[学生回答]……[教师归纳]50元运费,让小张明白了与客户沟通的重要性。

每个人的性格、受教育程度、职业、家庭及工作环境等均有所不同，所以哪怕是对同一问题的理解也会不相同。

推销人员在与顾客沟通中，既要善于站在顾客立场上换位思考，还要注意时时与顾客沟通，千万不能想当然，甚至自作主张。

推销人员要真正做到有效地沟通，就必须树立正确的观念，勤学苦练。

（三）语言表达或传递就是沟通[教师提问]你认为“语言表达或传递就是沟通”对吗？请学生举例说明。

推销洽谈的方法与技巧

说服客户坚持发现客户的需要
3.运用倾听技巧促进洽谈
推销洽谈中倾听的主要技巧： 1）引导对方说话，营造倾听机会 2）客户说话时要应和 3）不要随意打断对方说话 4）要用心去听 5）要从容地听 6）通过记笔记来达到集中精力 7）克服先入为主的倾听方法
返回
推销技能训练
推销技能训练
推销洽谈的方法与技巧
1.1 推销洽谈的方法 1.2 推销洽谈的技巧
推式洽谈的方法
1.提示法
直接提示法、间接提示法积极提示法、消极提示法明星提示法、联想提示法
2.演示法
产品演示法文字演示法图片演示法
3.介绍法
直接介绍法间接介绍法
返回
推式洽谈的技巧
1.礼貌待人的技巧注重仪表讲究礼节
礼貌待人牢记推销忌语
2.运用语言技巧促进洽谈
提问技巧：
封闭式提问
开放式提问
选择式问句澄清式问句暗示式问句参照式问句
返回
商量式问句探索式问句启发式问句
回答技巧：不要全盘托出打心里之战采用拖延战术采用含糊回答让客户自问自答
劝说技巧：讨论பைடு நூலகம்题坚持先易后难的原则
陈述利害关系坚持先利后弊说服客户坚持利益一致

成交为王—销售实战技巧训练

成交为王—销售实战技巧训练主讲：崔老师（清华大学EMBA（高级工商管理硕士），清华大学高级经理人讲堂，清华大学国家 CIMS 中心特约讲师，国际AACTP认证培训师）开课时间：可拨打老师助理电话或加QQ询问开课的时间和地址课程对象：从事高端客户销售的营销管理者和销售人员、市场人员；授课方式：讲师讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等；【课程背景】优秀的销售人员是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。

如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品，如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润，这些都是众多企业追求的梦想。

也是每个销售人员值得思考的问题。

本课程结合理论和实践，从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理，通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。

【课程价值】1、掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧，从而能够高价销售成交；2、系统学习最先进的顾问式营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识；3、学习顾问式营销中的实战技巧和每个环节的注意事项；4、本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，以促动学员与老师之间的交流；【培训内容】第一章销售成交第一节“物依稀为贵”——价值取决于稀缺性第二节不可替代——高价成交的基础第三节高端大客户的心理特点第四节需求的五个层次第五节顾问式营销的四个操作层面第二章建立信任，挖掘需求第一节高成交率销售的特征第二节快速拉近客户距离的四项基本功第三节与客户交流的四步法第四节提问的方式和技巧第五节现场演练：初次与客户进行交流第三章影响客户，强化关系第一节影响客户的技巧第二节如何用中立的立场进行推荐第三节从工作关系到朋友关系的转变第四节排他性关系来自于超出预期和感动第五节如何有效影响客户第六节FABE推荐法第七节现场演练：向客户植入排他性理念第四章排除异议，推动成交第一节客户的异议从哪里来第二节五步异议处理法第三节创造亲和与打造台阶的重要性第四节共赢是成交基础第五节大项目销售运作成交策略现场演练：有效处理异议【讲师介绍】崔老师讲师背景清华大学EMBA（高级工商管理硕士），清华大学高级经理人讲堂，清华大学国家CIMS 中心特约讲师，国际AACTP认证培训师，可中英文双语教学，Lead Smart，Sell Smart系列模拟商务沙盘设计者，数字化管理推广第一人，多家国内国际大型企业常年顾问，国企—外企，熟悉多种企业运营模式，对不同模式下的管理之道有切身了解，技术—销售与市场—高级管理，多年世界100强企业实战经验，阅历丰富。

谈判的技巧

谈判的技巧谈判策略具体方法谈判策略主要分为谈判初期的开局策略和盘盘中的谈判技巧，下面主要是各种谈判方法技巧以及谈判过程中应该注意事项，希望对各位有所帮助。

谈判过程主要分为：1、现象分析；2、寻找关键问题；3、确定目标；4、形成假设性解决方法；5、对解决方法进行分析；6、具体策略的生成；7、拟定行动的草案。

谈判开局：（1）、摘要：谈判是一件十分严肃的事，双方站在各自的立场，为争取各自的利益努力。

但如果你固执地认为，谈判就不可能轻松愉快的进行，那你就走进了一个谈判的误区。

如果你总是一副严肃的面孔，没有一点活泼的气氛，谈判场所死气沉沉、闷不可言，总给人一种压抑的感觉，于是就会出现满足双方利益的灵活方案少有建设性的提议，达成协议的日期一推再推的情况。

所以你应该主动去营造良好的谈判气氛,轻松愉快的气氛能缓解谈判中的紧张情绪，增进人们的感情。

在良好的氛围下，人们更容易被尊重，也更容易获得支持和关注。

在谈判中，不能营造良好的谈判气氛，就好像机器缺少“润滑剂”一样，给人很别扭的感觉，也就谈不上有效地减少双方心理障碍，给双方沟通增加困难，甚至可能使谈判进展缓慢,在正常的情况下,谈判双方都是抱着实现自己合理的利益而与对方一起在谈判桌前的,因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。

关键词：轻松、愉快、态度诚恳、融洽、合作、尊重、友好（2）、谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。

可以说，哪一方如果控制了谈判开局气氛，那么，在某种程度上就等于控制住了谈判对手。

根据谈判气氛的高低，可以把商务谈判的开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛。

1.营造高调气氛。

高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。

通常在下述情况下，谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛；本方占有较大优势，价格等主要条款对自己极为有利，本方希望尽早达成协议与对方签订合同。

在高调气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的有利方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐观，因此，高调气氛可以促进协议的达成。

渠道公开课崔伟_2011_3

3
David Cui 崔伟 2011 ©
1
Channel Management
内容
1.定义渠道 2.分析顾客 3.渠道选项 4.渠道经济 5.提高影响 6.计划政策
4
1.定义渠道
估算
在美国大约有1，000家药厂，要供应50，000 间药店，假如每个月都需要有交易，则全年将有多少交易？如果每笔交易费用平均80美元，则…？
企业销售合作伙伴对大中企业销售多用户使用许可证的零售商和直销商。提供许可证发放和软件资产管理。
软件合作伙伴对小型商业企业和个人消费者，销售安全、系统管理和/或存储方案的转销商。
核心软件合作伙伴(Premier Software Partners) 针对小型企业进行大型零售和邮购
定义
影响力
一个组织影响另一的决定，行为和信仰的能力。伙伴关系=分享影响力？！没有绝对5/5平衡，某方必居主导地位。
33
David Cui 崔伟 2011 ©
11
Channel Management
厂家
经济规模、市场份额品牌忠诚度特许权、拒绝交易关系终结、合并推销基金
产品需求＋支持需求＋购买过程
渠道组合
14
作用
沟通销售
支持
渠道
信用
订购组合
后勤（物流）
思考：本公司渠道成员各自作用发挥最多的？最少的是什么？
15
David Cui 崔伟 2011 ©
5
Channel Management
利益
扩大覆盖、降低成本
小型、特殊
独特增值、进攻防守
案例讨论：蓝快没成，为什么金快也没成？

崔伟老师营销管理培训体系销售团队的演进管理

D-03 销售团体旳演进管理课程时间: 2天课程阐明: 从简朴到复杂旳团体管理课程对象：销售总经理, 销售总监, 销售团体经理或主管。

1、课程价值:2、初中高, 阶梯式适合不一样能力水平, 切身感受职业共鸣。

3、兼顾战略与成功执行细节、提供实用工具, 重视即刻实行性。

将成功经验转变为可操作旳流程案例真实丰富, 波折生动、引人入胜1、课程目旳:2、理解销售团体旳演进规律和特点3、认识销售管理技能旳不一样层次和规定4、分享处理销售管理难题旳应对措施5、掌握提高管理效率旳措施和工具课程内容:1、模块一: 团体组建旳环节和问题2、怎样善用销售团体资源？3、怎样分析客户采购旳过程？4、销售流程有必要吗?又是怎么制定旳？5、怎样定出可行旳销售目旳？6、什么是销售管道管理？与漏斗管理旳关系怎样？为何它旳作用强大？7、执行好客户开发计划旳关键要素8、何时与怎样考虑销售经理旳配置9、怎样配置恰当旳销售员10、招聘、酬劳、奖励和支持旳分派经验1、模块二: 销售经理必备旳技能2、新销售经理面对收入、功绩等问题旳心理平衡术3、为何好旳销售经理都要会平衡两难境地？4、怎样平衡费用控制和生意增长旳规定？5、销售团体不一样阶段旳工作旳特点、规定和销售员旳选择6、销售经理怎样做到自身强并让下属信服？7、销售经理以身作则和亲历亲为旳差异？8、销售经理怎样面对团体指标以及上下左右旳关系9、为何有计划没成果？—绩效管理程序旳内容和作用10、为何销售经理不是高高在上旳工作10、为何销售员旳动力源泉不一定在佣金？11.领导模型对年轻经理旳意义12、情境管理怎样用在提拔新人上？13.个性对沟通和管理旳影响14.有效沟通和技能辅导旳措施15.怎样从人为管理变成事实管理？16、怎样让新人迅速带来业绩？17、怎样应对老销售员旳跳槽、违规、业绩忽高忽低等问题18、怎样应对下属中旳挑战者19、培养Trainee—后备力量旳作用1、模块三: 成长中旳团体管理2、销售经理旳九件事3、怎样评估区域市场？4、怎样订出企业和团体都合适旳指标？5、为何对经理与销售员旳指标原则不一样？6、怎样让销售员甘心接受指标？7、怎样开始销售活动？8、区域旳开发有哪些措施？9、怎样提高活动旳效率？10、厌烦填写报表旳原因和对策10、怎样保证拜访效果11.平常行动管理旳关键秘密12.怎样掌握见不到旳销售员旳工作状态？13.为何业绩好也要开除他？14、怎样增长团体旳活力？15.培训、辅导和销售技能旳提高16.怎样处理员工大量流失？17、怎样面对生意旳瓶颈期？1、模块四: 成熟团体旳流程化管理2、中西在销售管理中旳效率差异3、什么是销售管理流程？4、为何ERP和CRM会用不好？5、DELL在流程上是怎么处理这个难题旳？6、销售旳绩效管理和销售流程旳关系7、怎样实行团体销售绩效管理8、实行执行销售管理流程旳要素9、销售管理流程旳内容和实行细则1、模块五: 团体旳变革和新生2、怎样理解团体旳市场开发状况并发现业绩增长旳潜力？3、什么是生意旳本质？怎样影响团体？4、怎样换人才能不影响业绩？5、怎样处理业绩低迷旳时期？6、怎样学习他人旳先进管理经验？7、销售管理旳哲学和怎样突破和改造流程以提高效率？8、销售经理怎样带领团体面对剧烈变革旳内外部环境？互联网时代怎样影响团体旳销售方式？实战营销管理专家—崔伟先生简介崔伟先生被客户誉为“融通中西旳实战营销管理专家”。

如何打造自己的谈判力知识分享——第3招感知：对方的一举一动里,都隐藏着谈判的机密

沉着冷静的人
这样的人一般不会被你的宣传和造势所干扰，他能认真听完你的讲述，但不会轻易说出“可以”这两个字。
遇到这种人，你要学会站在对方的角度，对合作进行全面多方位的分析、比较，让他全面了解与你方合作的好处，以事实来说服他。
犹豫不决的人
这类人举棋难定，他心中其实倾向于与你方达成合作或购买协议，但一直犹豫不决。
了解对方信息，制定锦囊妙计
赵平心想这车主一定大有来头，于是他暗暗记下车牌号，通过有关渠道查明车牌号的车主正是该公司董事长。
他开始四处查询董事长的学历、经历、家乡、兴趣、爱好等，当一切都调查清楚后，他直接带着那位董事长的家乡特产去拜访对方。
他对前台说，自己来自董事长家乡，是受人之托给董事长带些东西的，这次他成功见到了对方。
01
了解对方信息，制定锦囊妙计
了解对方信息，制定锦囊妙计
古人说，知己知彼，百战不殆。作为一名谈判者，我们一定要在交手之前了解对方情况，这和谈判的成败有很大关系。
赵平的公司派他去跟某公司谈合作，但总被前台阻拦在外，见不到有话语权的人物。
于是，赵平开始守在该公司的不远处，两天后看到一辆“迈巴赫”轿车停在公司楼下，从车里走出一位衣着讲究、气度不凡的男人。
• 在谈判中，你也不要磨磨唧唧、拖泥带水。谈合作意向、合作内容、合作条件时，务必有的放矢、简明扼要，直接放出你认为双方都可以接受的价格，然后咨询对方意见——“可以”还是“不可以”？
• 和这种人谈判，最好不要利用他的冲动来恶意欺骗他，否则他可能会给你带来无穷的后患。
• 正所谓“千人千面”，你在谈判中遇到的对手当然不止这几种类型，这就需要你培养敏锐的洞察力，看透对手最主要的性格特征，因人而异地使用有针对性的谈判策略，那么谈判中出现的问题大多可以迎刃而解。

XXXX 1 28 SEO常见问题课程讲师崔伟

XXXX 1 28 SEO常见问题课程讲师崔伟讲师-崔伟【伟哥】8点开始讲：2011-01-28 20:14:333 如何选择网站的程序？讲师-崔伟【伟哥】8点开始讲：2011-01-28 20:14:43 网站程序是按照我们选择的项目来决定的，不可能你选择的任何项目都能够用同一套程序来操作。

然而我们用SEO来推广项目的话，就必须要选择符合SEO的网站程序。

如此能够确保我们的关键词排名，稳固的提升。

讲师-崔伟【伟哥】8点开始讲：2011-01-28 20:21:584 网站关键词选错了，能够随便的修改网站标题和描述吗？讲师-崔伟【伟哥】8点开始讲：2011-01-28 20:22:29 专门多新学员都会有那个经历，关键词选的不适合自己。

或者太难，或者没有指数，那么你就要重新选择关键词。

这就涉及到了网站标题和描述这两个重要信息的修改。

讲师-崔伟【伟哥】8点开始讲：2011-01-28 20:22:43 新站想修改标题和描述的话，就要越早改越好。

如果拖到1个月之后网站内页开始被收录了，再去修改网站标题和描述的话，对网站的阻碍比较大。

因此你修改的文字数量越少，阻碍就越小。

讲师-崔伟【伟哥】8点开始讲：2011-01-28 20:23:45 一样来讲，半年以上的网站就不算新站了。

如此的网站修改标题和描述的话，阻碍是比较小的。

同样，你修改的文字数量越少，阻碍就越小。

讲师-崔伟【伟哥】8点开始讲：2011-01-28 20:24:195 网站程序选错了，能够随便的修改网站的程序吗？讲师-崔伟【伟哥】8点开始讲：2011-01-28 20:24:30 那个咨询题要比上一个咨询题难缠的多。

因为不同的网站程序之间，网页代码几乎是完全不一样的，内页的URL形式也可能完全不同，更换程序后内页的地址都会发生变动。

被搜索引擎收录的网站内页URL就会无法正常访咨询，会降低网站的访咨询流量。

讲师-崔伟【伟哥】8点开始讲：2011-01-28 20:25:39 我们一定要在建站之前把你的网站程序确定好，想换网站程序的话尽量选在你的内页没有被收录之前。

销售技能初中高(一)

销售技能初中高(一)原跨国巨头施乐、戴尔原地区总经理，实战营销专家：崔伟厚积高手重"实用"直传经验创"高绩"！老板最认可：高技能才出高业绩！?电话销售策略和技巧（实用基础工具技能）?销售循环—夺单六步法（初级篇—中小业务）?解决方案式销售（中级篇—大中业务）?重点客户开发和管理（高级篇—长期稳定大业务）课程对象：企业销售总裁、销售经理、营销经理、客户经理、销售代表等。

崔伟曾任美国施乐公司、戴尔计算机公司产品营销、销售运作经理、销售总监、地区总经理。

3000个以上客户面对面拜访记录，培养12位初级销售员经升任团队经理，中欧进修MBA。

现致力于快速提升业绩流程的研究、顾问和培训。

他是《计算机世界》撰稿人，著有《从经验到流程》，《外企十年》，《外企销售培训体系》等。

培训风格：?最新实战案例，直接传授实用经验?擅长现场解决实战问题，气氛活跃?流程化，易操作，效率高共同见证：?"我行领导十分注重提升客户经理的销售技能，崔伟老师课程专业精彩，反响实用，启发性强。

"—招商银行总行培训主任叶壬虎?"崔伟的培训课程更具实用特点，对我们业务的帮助直接，效果好。

"—佳能（中国）有限公司吕岩经理2004年9月25，26日北京西藏饭店9月25日星期六上午电话销售策略和技巧（实用基础工具）9:001.电话销售策略—产品选择/市场划分/组织/记录表格/增进反馈6法宝/电话的局限和黄金法则2.电话沟通的障碍—话沟通9方针/声音和印象/慎用词语/相同内容的不同表达方式3.电话销售技巧—有备而打/电话开场白/顾客决定过程/电话引导8模式/控制模型和6种核心技巧/必备品/陌生拜访的障碍/建立关系/怎么使客户兴奋？探寻需求/需求的冰山效应/倾听/处理情绪客户/检查理解/为什么拒绝检查?/如何检查?/商谈时间和成交的关系/控制话题/要求订单/最具挑战性的异议。

1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

实战谈判技巧
课程价值：
本课程旨在加强专业人士的谈判技巧，以使他们能最大限度地在客户和他们公司之间建立双赢。

课程利用一个典型的室内谈判作为案例，将谈判的理论应用于与日常销售相关的实践挑战中。

课程目标
•在日常的销售中实践双赢谈判技巧
•有效实施经研究和证实的谈判技术
•理解谈判准备的重要性
•在谈判过程中理解和使用让步
•实施非财务让步以最大限度获得另一方的满意
•在谈判中应用影响力
•在谈判末期避免关系破裂
•应用谈判技巧满足个人和业务利益
课程大纲
•课程开始时评估参加者的谈判技巧
•双赢（win*win ）在谈判中的重要性
•谈判研究的发现和谈判中的通用技术
•谈判前的准备活动
•案例讨论准备活动
•让步的种类和重要性
•非财务让步
•案例讨论：让步的管理和用途
•谈判影响力的种类和资源
•避免关系破裂的谈判技术
•案例讨论：掌控阻力和谈判成交
•课程总结时评估参加者的谈判技巧
实战营销管理专家—崔伟先生简介
崔伟先生被客户誉为“融通中西的实战营销管理专家”。

现任：
▪北京阔维咨询有限公司总经理，北京企业家协会常务理事；
▪北京大学商务电子学习项目、清华大学职业经理培训中心特聘顾问；
▪爱立信中国学院、澳洲ASK咨询公司、佳能等公司管理顾问；
曾任：
▪美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、运作经理、市场营销总监
▪日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监
▪美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区经理
▪美国TYCO公司市场营销经理
崔先生的经历横跨IT、机电等行业。

他曾身处公司高层，是当时中国人能担任的最高职位，亲身参与了战略策划和执行。

他进行过3000个以上有记录的客户拜访；策划实施了20余项全国性营销活动；领导过10余个团队，甚至外籍员工；培养提升了12位部门经理。

他曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。

2000年后，他开始受邀国内外咨询培训机构，在销售业绩提升、绩效管理等领域提供咨询和内训、公开课等培训服务。

他在长期实践中积累了大量的销售管理、绩效管理的实际经验和咨询个案，对营销团队的市场定位、绩效管理和技能提升有深刻认识和实践。

应用他创立的“经验到流程”理论（综合管理先进公司的标杆、质量提高、行为分析理论，将优秀“经验”转化为可模仿“流程”的方法论），帮助国内外企业快速提升业绩，取得了显著效果并担任了许多企业的常年顾问。

他曾著有《外企十年》、录制出版了十套《销售培训体系》系列课程光盘，包括：《年度营销计划和实施》、《销售管理流程和表格系统》、《一线经理的销售管理》、《销售技能初中高》、《新经理领导技能》、《分销和直销策略和管理》、《区域开发与管理》、《提问销售法》、《个性与领导风格》等，并在多家电视台播放。

他还在《销售与市场》、《计算机世界》等刊物上发表专业文章，任《商务周刊》、天涯社区管理专栏和职场小说作家，他的新作职场管理小说《问鼎》现正火热销售中。

培训和咨询领域：市场营销策略和计划实施、销售团队管理、销售技能、渠道管理、领导和管理技能、培训体系建立、销售人员技能测评、绩效考核和管理、组织架构优化、通用技能等。

课程特色：初中高，阶梯式适合不同能力水平；兼顾战略与成功执行细节、提供实用工具，注重即刻实施性；将成功经验转变为可操作的流程案例真实丰富，曲折生动、幽默风趣。

“崔伟先生在跨国公司管理领域有着非常丰富和成功的经验，深谙企业管理所面临的机遇与挑战，他的课程为希望了解这些信息的朋友们提供了非常有价值的参考。

”
戴尔计算机（中国）公司 CEO 黎修树先生“崔伟是由一位出色的外企管理实践者，他关于如何获得销售成功和有效销售管理方法，可供从事营销管理的人士借鉴。

”
佳能（中国）有限公司人力资源总经理兼市场开发部总经理黄松先生“东西方文化的碰撞和融合照亮了职业生涯的道路,崔伟先生协助你的事业找到一条成功的捷径。

”
清华大学职业经理训练中心主任骆建彬博士“崔伟先生的课不仅使我深受启发，也是我的管理团队受益匪浅。

”
华泰保险有限公司 CEO 王梓木。