寿险组织发展--意愿启动理念篇
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增员意愿启动
634－陕西省－吴笛
利益篇— 利益篇— 基本法利益演示
组织发展的利益
基本法的魅力
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 634－陕西省－吴笛
利益篇— 利益篇— 基本法利益演示
各个职级待遇
业务员 组经理 分处经理 处经理
佣金、个人展业年奖、新人津贴、 佣金、个人展业年奖、新人津贴、推荐新人奖 佣金、展业年奖、继续率奖、增员奖、月奖、管理津贴、 佣金、展业年奖、继续率奖、增员奖、月奖、管理津贴、特别津贴 佣金、展业年奖、继续率奖、增员奖、月奖、管理津贴、职务津贴、 佣金、展业年奖、继续率奖、增员奖、月奖、管理津贴、职务津贴、辅导津贴 佣金、展业年奖、继续率奖、增员奖、月奖、管理津贴、职务津贴、辅导津贴、 佣金、展业年奖、继续率奖、增员奖、月奖、管理津贴、职务津贴、辅导津贴、育成津贴
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 634－陕西省－吴笛
启动篇 — 组织发展人人争先
理 念
创造奇迹
2006年 年
付出300%的努力 付出300%的努力
634－陕西省－吴笛
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
启动篇 — 组织发展人人争先 关于机会
机会只给有准备的人 机会只给有成功欲望的人 机不可失，失不再来
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 634－陕西省－吴笛
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 634－陕西省－吴笛
利益篇— 利益篇— 基本法利益演示
2006年张三的合计组织发展利益为：
佣金、展业年奖、继续率奖、增员奖、月奖、管理津贴、特别津贴 佣金、展业年奖、继续率奖、增员奖、月奖、管理津贴、
13800+7200=21000元 13800+7200=21000元 21000
目前，我们的形势： 内外交迫 我们必须—— 火速发展我们的队伍！
寿险组织发展意愿启动理念篇
增员是所有人晋升的通途
增员让保险之路不孤单
只顾做பைடு நூலகம்单,越做越孤单 天天当伯乐,心情真快乐
增员带给你更多成功机会
一个人一天6访 100个人一天600访 宣传面广 意识提高 环境宽松 市场广阔
增员让保险事业稳健发展
楚汉相争,项羽再强,败于 刘邦团队,最后乌江自刎
增员是提升业绩的不二法门
新人 新市场 新人际关系 新思想 新策略 新气息 新启迪 新血液 新活力
★组织发展的真谛是：搭架构、扩直辖
★组织发展的唯一途径就是快速发展
——反对“1+1”增员， “1+1”增员为了主任而不是为自己
——提倡“1+5”增员 ——鼓励“1+10”增员
★用基本法才是最有智慧的人。
－背靠大树好乘凉，公司发展我成长。 －天行健，君子当自强不息！
－增员一个人也许当不了主任， 但一个人不增肯定当不了主任！
可是，无论人家怎么说，他都不相信，仍然时 常为这个不必要的问题担忧。
请赐我平静吧，让我 接受那些不能改变的事； 请赐我力量吧，让我去改 变那些可以改变的事；请 赐我智慧吧，让我去判断 两者的区别。
——雷恩贺·纽伯尔
思考: 1.是不是我们不增员,这个问题就能解决? 2.什么是市场竞争?(抢占人力市场进而提升市场占有率) 3.抢占市场意味着什么?
和支持。
每月收租金、维修，但必 须注意管理及服务，以免
影响出租率。
分枝扩大。
分单位租给公司或房客。
再扩大团队增员风气。
完成大楼，美化及装潢。
训练、辅导激励或陪同。
逐层兴建，严格管控．
找出最佳人员，用心建立 发展模式得到认同。
确定意愿、目标、拟定计 划，寻求资源和方法，解 决经营不足的困难与恐惧
寿险营销管理的六大理念
建立快速响应市场的机制
建立快速响应市场的机制是寿险营销管理的必要条件。在市场发生变化时，能够迅速做出反应，抓住 市场机遇，规避风险。这需要加强市场调研，关注行业动态和竞争对手的动向，提高决策效率和执行 力。
针对快速变化的市场环境，要建立灵活多样的策略和手段，包括优化产品设计、创新销售模式、拓展 销售渠道、加强品牌建设等。同时，要重视人才培养和团队建设，提高营销团队的综合素质和创新能 力。
建立长期关系
通过优质的服务和长期的 互动，与客户建立良好的 信任和合作关系，提高客 户忠诚度。
创造客户需求是营销创新的关键
敏锐洞察
01
关注市场动态和行业趋势，发现潜在的客户需求和商机，为创
新提供源源不断的灵感。
创新营销策略
02
运用新媒体、社交网络等多元化营销手段，扩大品牌知名度和
影响力，引导客户需求。
培养团队的学习能力和创新能力
学习不仅是个人的需求，也是团队的需求。团队成员之间要相互学习、交流和分享经验，从而提升整 个团队的学习能力和创新能力。
培养团队的学习能力，需要营造一个良好的学习氛围和文化。鼓励团队成员敢于尝试、勇于创新，并 为其提供必要的培训和支持。同时，要建立有效的激励机制，以激发团队成员的学习积极性和创造力 。
提高营销团队的执行力和创新力是核心能力
提高营销团队的执行力和创新力是实现高效寿险营销的关 键。执行力包括对任务的完成能力、对市场的应变能力以 及对问题的处理能力等。创新力则包括对市场的敏感度、 对客户需求的变化的应对能力以及对产品的创新能力等。
要提高营销团队的执行力和创新力，需要制定科学合理的 激励机制和培训计划，激发员工的工作热情和创造力。同 时，要建立良好的企业文化和团队氛围，提高员工的归属 感和责任感。
保险增员增募意愿启动
保险增员增募意愿启动一、本文概述1、保险行业的重要性保险行业是现代经济的重要组成部分，对于个人和社会都具有非常重要的意义。
保险行业在保障人们生活质量、促进经济增长、维护社会稳定等方面发挥着不可替代的作用。
首先，保险行业通过为人们提供风险保障，使人们在生活和工作中更加安心。
无论是意外事故、疾病还是其他不可预测的风险，保险行业都能够为人们提供必要的保障，减轻经济压力，确保人们的生活质量。
其次，保险行业的发展也与经济增长密切相关。
随着经济的发展和人们对风险的关注程度不断提高，保险行业也不断壮大和发展。
保险行业的资金实力雄厚，能够为各种大型项目提供必要的保障和支持，促进经济的稳定增长。
最后，保险行业还发挥着维护社会稳定的作用。
保险行业通过提供各种类型的保险产品，为人们提供了必要的保障和安全感，有助于维护社会稳定和人民生活的和谐。
综上所述，保险行业对于个人和社会都具有非常重要的作用。
随着人们对风险的关注程度不断提高，保险行业也将继续发挥其重要作用，为人们的生活和经济稳定增长提供必要的保障和支持。
2、增员增募的趋势和背景随着人口老龄化的加剧，保险意识逐渐深入人心。
人们越来越重视自身的养老问题，对保险的需求也在不断增加。
在这个背景下，保险公司纷纷开始寻求新的增员渠道，以扩大业务规模和提高市场竞争力。
政府也出台了一系列政策，鼓励和支持保险公司扩大规模，以满足社会的保险需求。
另外，随着保险市场竞争的加剧，保险公司之间的竞争已经不仅仅局限于产品价格和服务质量等方面，更体现在了人力资源的竞争上。
因此，保险公司需要通过不断增员来扩大市场份额，提高品牌影响力。
此外，保险业务的特殊性也决定了保险公司需要不断扩大规模。
保险业务需要大量的销售人员来拓展市场，只有拥有足够的销售人员，才能更好地满足客户需求，扩大业务规模。
因此，保险公司需要通过增员增募来提高销售能力，提升业务发展水平。
总之，在人口老龄化、市场竞争和业务特殊性的背景下，保险公司增员增募的意愿逐渐增强。
人寿保险的经营理念
人寿保险的经营理念服务理念是:一切以客户感受良好为标准。
核心价值观是:诚信天下，稳健一生，追求卓越。
1、定期人寿保险定期人寿保险是以被保险人在保单规定的期间发生死亡，身故受益人有权领取保险金，如果在保险期间内被保险人未死亡，保险人无须支付保险金也不返还保险费，简称“定期寿险”该保险大都是对被保险人在短期内从事较危险的工作提供保障。
2、终身人寿保险终身人寿保险是一种不定期的死亡保险，简称“终身寿险”。
保险责任从保险合同生效后一直到被保险人死亡之时为止。
由于人的死亡是必然的，因而终身保险的保险金最终必然要支付给被保险人。
由于终身保险保险期长，故其费率高于定期保险，并有储蓄的功能。
3、生存保险生存保险是指被保险人必须生存到保单规定的保险期满时才能够领取保险金。
若被保险人在保险期间死亡，则不能主张收回保险金，亦不能收回已交保险费。
4、生死两全保险定期人寿保险与生存保险两类保险的结合。
生死两全保险是指被保险人在保险合同约定的期间里假设身故，身故受益人则领取保险合同约定的身故保险金,被保险人继续生存至保险合同约定的保险期期满,则投保人领取保险合同约定的保险期满金的人寿保险。
这类保险是目前市场上最常见的商业人寿保险。
5、养老保险养老保险是由生存保险和死亡保险结合而成,是生死两全保险的特殊形式。
被保险人不论在保险期内死亡或生存到保险期满，均可领取保险金，即可以为家属排除因被保险人死亡带来的经济压力，又可使被保险人在保险期结束时获得一笔资金以养老。
人寿保险还应该包括健康险，健康险承保的主要内容有两大类：其一是由于疾病或意外事故而发生的医疗费用。
其二是由于疾病或意外伤害事故所致的其他损失。
其中，疾病保险中最重要的是重大疾病保险。
重大疾病保险是指由保险公司经办的以特定重大疾病，如恶性肿瘤、心肌梗死、脑溢血等为保险对象，当被保人患有上述疾病时，由保险公司对所花医疗费用给予适当补偿的商业保险行为。
重疾险一般采用提前给付方式进行理赔，即被保人一经确诊罹患保险合同中所定义的重大疾病，保险公司立即给予一次性支付保险金额，不存在实报实销情况。
2、寿险保单意愿激发(1)
你现在才会这么努力的工作，是吧？
客：对
2、三步法观念导入话术
单身阶段-碎梦
业：可是，不管我们多努力，有两件事是我们说了不算的，一件是意外，一件是疾病。您认同吧？ 客：认同
业：中国有句话叫：白发人送黑发人，您听过吧？
客：听过 业：假使有一天发生意外了，最痛苦的不是一个人的英年早逝，而是父母未来的日子里依靠何在？他们老 了，已经不能像年轻时候那样去赚钱了，未来的几十年拿什么来养活自己，您考虑过没有？ 客：（沉默） 业：如果没有，这种风险会存在吧？当然如果不是意外而是一场大病，比如重大疾病，我们的收入会怎样？ 客：中断
2、三步法观念导入话术
单身阶段-碎梦
业：我们小时候趴在父母身上，那是一种甜蜜的负担，但是我们长大了如果因为这样在趴在父母的 身担
业：你愿意成为你父母沉重的负担吗 客：不愿意 业：你确定吗？ 客：确定 业：那你做了什么？ 客：（摇头） 业：什么都没做，所以这个风险随时都在，对不对？
业：你确定吗？
客：确定 业：那你做了什么？ 客：（摇头） 业：什么都没做，所以这个风险随时都在，对不对？
2、三步法观念导入话术
婚姻阶段-圆梦
业：其实，如果能从你们家庭的财务上合理的利用那10%～15%，养成一点点良好的储蓄习惯，就 可以拿走这份担忧。你愿意了解一下吗？ 客：可以呀 业：家是什么，我觉得它是一个爱与责任支撑起来的港湾！你觉得呢！ 客：是的 业：接下来我详细给您讲讲如何规划好吧？
2、三步法观念导入话术
单身阶段-圆梦
业：其实，年轻人很多人喜欢月光了，如果能从财务上合理的利用那10%～15%，养成一点点良好 的储蓄习惯，就可以拿走父母晚年的这份担忧。你愿意了解一下吗？ 客：可以呀 业：所以今天给父母一点点钱，其实我不认为那叫真孝。你为你的父母做一个长远的规划，拿走他 们所有的负担，那才是大孝！你认同吧？ 业：接下来我详细给您讲讲如何规划好吧？
寿险团队经营攻略课件
新人的核心技能
1. 拜访工具的运用 2. 准客户开拓 3. 制作并解说建议书 4. 话术的运用 5. 求得转介绍 6. 工作记录（日志）
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我始终相信：“严”师出高徒！
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二、关于队伍
市场竞争的本质是人才的竞争，寿险营销经营在本质上就是销售队 伍的经营，队伍是我们市场竞争的第一要素，必须要以人力资源的 眼光来建设和理解队伍。
没有人管什么——人力资源是寿险营销的第一要务 队伍的核心是经理 管理下浮一级，定位上浮一级 架构是队伍稳定发展的保证
重要的就是管理者的核心技能
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管理者的核心技能
规划的能力：格局 沟通的能力：品德 把握机会的能力：驾驭力
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三、关于核心技能
对一个市场口碑不好，又几次筹建的机构而言，困难重重，事 物繁杂，千头万绪，如何给新引进的各层级人员准确定位，快 速提升核心技能提升，是建立短期经营绩效的要求，更是建立 长期竞争优势的基础。
机构管理要下浮一级，直接管控到主管、甚至绩优高手业务员 部经理最重要的事情是做大做强直辖。
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合理的架构是队伍稳定发展的保证
让队伍赚钱是队伍发展的原动力 如何让队伍利益最大化是我的责任
机构上：人人都要当经理，大部大组大直辖 结构上：按照基本法要求引导
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没有人管什么 ——人力资源寿险营销的第一要务！
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队伍的核心是部经理！
部经理是我们队伍的：
白：要成为市场的白领阶层 骨：是队伍中绝对的骨干 腰：承上启下，是“中场” 精：要培育成队伍中的精华
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保险意愿启动.ppt
2021/1/9
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一线：领导重视为主线
在中国引爆员工热情的，第一位不是规则、不是技术， 而是领导的人格魅力与经营哲学，没有正义的企业家就没 有正义的企业，没有强势的领导就没有强势的企业。
重视引发意愿，打造各指挥链的重视度关键在一把手
2021/1/9
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一面：分层面意愿启动
• 项目组培训
主管培训 突击队
意愿启动期就是引爆期：引爆信心、引爆士气、引爆增员
2021/1/9
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启动意愿的几种方式
•层级培训（分公司、支公司） •破茧化蝶 •其它
备注：意愿启动以观念转变、心态挑战、信心建立等为主而非技能
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其它
• 意愿需要反复启动 • 意愿启动的形式：培训、基本法宣导、利益
分析、前景规划、情感启发、危机启发（考 核预警）、榜样启发等多种形式 • 意愿是“谈”出来的： 重视引发意愿、期许强化意愿、沟通坚定意愿等
（精神意愿的有形载体）
它山之石可以攻玉：…… • 阅读经书
佛 每天阅读 42% 基督 每天阅读 94%
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新优势：营销“心文化建设”
• 物本管理—人本管理—心本管理
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公司文化主题—心文化
• 信仰文化：保险工作的价值性思考 • 感恩文化 • 阳光文化 • 伦理文化 • 情感文化 • 学习文化 • 行动突破：早会宣导，暖心工程
增员难、增好员更难
脱落率高、育成难、留存难
为什么要增员、迷茫
业务员不愿增员
增员没意思、操心、烦心
增员不如作业务
增员和我没关系、是主管和公司的事
保险公司组织发展技巧1增员意愿与方法
怎样的人能做好寿险营销
• 人品好 • 丰富的人脉关系 • 良好的沟通能力 • 认真严谨的工作态度 • 良好的工作计划和记录习惯 • 具有开放的心态，不断学习和总结
怎样的人能做好寿险营销
• 人品好（妇女干部、工会工作者） • 丰富的人脉关系（个体经营者） • 良好的沟通能力（教师、律师、医生） • 认真严谨的工作态度（会计） • 良好的工作计划和记录习惯（护士） • 具有开放的心态，不断学习和总结（大学生）
– 长期 持续地做这件事情 – 专注 所有心思在这件事上 – 正确 事情都是有效的
增员选材重大误区
– 高估自己改变人的能力
• 选无能力的人 • 选无意愿的人
– 认为口齿伶俐就能做好
• 不代表沟通能力强 • 让人感觉不实在
增员选材重大误区
– 认为有过销售经历的人能做好
• 保险是特殊金融产品 • 习惯以前的销售方式 • 综合专业素养要求高
社会人 销售 **人 增员 **店长 培育 **经理人 津贴
培育津贴
管理收益
保单 客户积累
直辖店 店员多少
加盟店
店长能力及 数量
企业 文化
**市分公司 营销一部 **
• 入行时间：1998年 • 入行前职业：中国移动职工 • 年龄：63岁
蓝天职场2012年-2014年在册人力变化表
周而复始，一年很快就到了，上帝收回了矿山，穷人失 去了赚钱的机会，又得另找出路，而原来的富人又成了正真 的富人，拥有了大量的财富。
你更欣赏谁的 做法？
时间
收入
人数
主管系列 业务系列
一位组经理2013年收入：
20万~50万 546人
431人 113人
1,516,545元 2013年 50万~100万 356人
星星之火可以燎原(组织发展)
星星之火可以燎原
————从星火走向卓越————
华夏保险罗平支公司
2018年8月
90年前，南昌城头一声枪响
一个年轻的政党
组建起一支真正属于人民的军队 星星之火，自此燎原
80多年前，脚踏草鞋的他们 冲破层层堵截，征服雪山草地 中国革命得以焕发新的生机 是他们，用小米加步枪 毅然背负起民族的希望 成为抵御外侮的中流砥柱
•要增就增人才
--
让滥增员的时代一去不复返
-- 让只增员不辅导的人彻底警醒
增一个像我一样的 你就发了!
金爱丽
组织发展观念五：
• 未来三年中70%的业务来源于一些我们至今尚不结 识的业务员。 未来三年中我们所有的主管85%的管理津贴来源 于我们至今还不认识的业务员。
组织发展观念六：
• 没有发展组织的人为发展组织的人工作
情景案例二：
1、爱华夏于8月6号参训，8月9日上岗且当月出勤参加学习17天（当月实动），则8月出 勤学习津贴100元X17天=1700元； 9 月出勤 25 天且 9 月 5 日前再次达成标保 2 万，则爱华夏 9 月获得学习津贴 25 天 X100 元 =2500元； 超越巅峰特别奖励： ①9月1号-9月5号再次达成实动，则8月学习津贴上涨为1700元X2倍=3400元 ②9月1号-9月5号再次达成标保万元，则8月学习津贴上涨为1700元X3倍=5100元 ③9月1号-9月5号再次达成标保2万元，则8月学习津贴上涨为1700元X4倍=6800元
接触好的准增员对象 • 个人观察法：评估您认识的人，进而将其视为准增 员对象而与之联络的一个过程 • 说明会增员法：分散交流沟通，集体促成
完善的创业说明
• 事前准备工作充分
• 准增员对象积累充分 • 实事求是的说明
————从星火走向卓越————
华夏保险罗平支公司
2018年8月
90年前，南昌城头一声枪响
一个年轻的政党
组建起一支真正属于人民的军队 星星之火，自此燎原
80多年前，脚踏草鞋的他们 冲破层层堵截，征服雪山草地 中国革命得以焕发新的生机 是他们，用小米加步枪 毅然背负起民族的希望 成为抵御外侮的中流砥柱
•要增就增人才
--
让滥增员的时代一去不复返
-- 让只增员不辅导的人彻底警醒
增一个像我一样的 你就发了!
金爱丽
组织发展观念五：
• 未来三年中70%的业务来源于一些我们至今尚不结 识的业务员。 未来三年中我们所有的主管85%的管理津贴来源 于我们至今还不认识的业务员。
组织发展观念六：
• 没有发展组织的人为发展组织的人工作
情景案例二：
1、爱华夏于8月6号参训，8月9日上岗且当月出勤参加学习17天（当月实动），则8月出 勤学习津贴100元X17天=1700元； 9 月出勤 25 天且 9 月 5 日前再次达成标保 2 万，则爱华夏 9 月获得学习津贴 25 天 X100 元 =2500元； 超越巅峰特别奖励： ①9月1号-9月5号再次达成实动，则8月学习津贴上涨为1700元X2倍=3400元 ②9月1号-9月5号再次达成标保万元，则8月学习津贴上涨为1700元X3倍=5100元 ③9月1号-9月5号再次达成标保2万元，则8月学习津贴上涨为1700元X4倍=6800元
接触好的准增员对象 • 个人观察法：评估您认识的人，进而将其视为准增 员对象而与之联络的一个过程 • 说明会增员法：分散交流沟通，集体促成
完善的创业说明
• 事前准备工作充分
• 准增员对象积累充分 • 实事求是的说明
中国人寿2013新版康宁定期销售意愿启动
共有412545位消费者参与了本次调查，其 中77.89%的消费者认为保险非常有价值，
必不可少！
背景篇——大势所趋，顺势而为
看行业，坚定信念 看环境，触目惊心 看市场，蕴藏商机
2013年黑龙江亚布力中国企业家论坛
马云：十年后三大癌症将会困扰中国每一个家庭
• 肺癌 • 肝癌 • 胃癌
500强实力
央企品质
金字招牌
为庆贺中国人寿连续11年入选世界500强 为纪念国寿康宁系列产品上市15周年 国寿限量版重疾产品——2013版康宁定期 隆重上市
7月10日——9月30日，让重 疾保险在今年夏天放放
“价”！
500强实力
央企品质
金字招牌
填补产品体系空白 抢滩未来中坚市场
康宁终身（2012版）——终身型
国寿康宁系列产品上市15周年纪念版——2013版康宁定期
唱响国寿的康定情歌
新康宁定期销售意愿启动
目录
一、背景篇——大势所趋，顺势而为
二、产品篇——卡式重疾，全面升级
三、市场篇——重疾保障，人人需要
背景篇——大势所趋，顺势而为
看行业，坚定信念 看环境，触目惊心 看市场，蕴藏商机
2013年政府高层频繁发声，提振保险业发展信心
关注一年内保障——更能体现人性关怀
投保简易操作方便——卡式销售，免核保
产品亮点一
40+10保障全面——40种重疾，10种特疾，行业 领先
保障40种重大疾病 10种“特定疾病” 延续康宁系列产品的全面保障 引领行业健康险地标
产品亮点二
30150保障更高——30%特疾给付，150%重疾保障
特疾给付升级10%——被保险人于本合同生效之日起一年后，基本保
保险资料六大寿险组织发展观念解析28页
如果我们看不起机会！
增员对象会怪我们
同业会超过我们
同事会瞧不起我们 我们将是最可怜的人
LOGO
如果我们抓住机会
我们会成为大主管组、大营业部 我们会创造人生的奇迹 我们会为自己、为公司赢得效益 我们是最可爱的人
LOGO
让我们永远本着从零开始的心态 让我们始终拿出创业开初的劲头
全力扩大
属于自己的团队！
“差一点”情结
LOGO
适当地提 一下‚差一点‛，有益于世人了解当事人的实 际情况及其所处的位置和层次，兴许还可起到鼓舞士气或自 我鼓励的作用。可是一样的意思重复多遍，只能教人沉湎于 自我安慰、自我陶醉、自我麻痹之中，同时也暴露了一种脆 弱的缺乏自信的国民心理。一个底气足的民族，是不会津津 乐道于‚差一点……”的。 ‚我今天差一点打到一只麻雀，但现在我总不见得把这 ‘差一点’烧来吃？！‛马克.吐温这种近似自我解嘲的调 侃，早就道出了‚差一点‛情结的无补于事。 ‚差一点‛不该沦为阿Q式的说辞。
LOGO
行动起来
• 出门后立即增5人。因为我们反对1+1增员， 更反对不增。
• 除非不当主任，要当就当50人的大主任。
• 我说寿险是我终身从事的事业，是因为我 天天在做增员。
“差一点”情结
作者：高低
LOGO
证券公司门口，有两个散户在切磋股经。一个对另一个说：‚去年股 市暴跌之前，我差一点顺利逃顶。‛原来这一位也被套牢了，只是换一 种说法而已。聊起国人的种种‚差一点‛来，大家并不陌生，平时不断 听到如此这般的言谈：某作家差一点获得诺贝尔文学奖，某数学家差一
要点一：换血，给业务同仁换上高 贵的组织发展的血液。
• 目标：我们不是二世祖，但我们要成为二世祖的爹妈， 唯有升官发财。 • 各行各业，基层员工、营销员的危机并不遥远，脱落 是必然的，只有成为主任、经理才能与寿险事业共存。 • XX最好的机制是组织发展，只有拥有组织的人方可最 大限度地分享利润。
保险公司服务营销意愿启动
9页
4、三个准客户参加完了产说会后，都领了米。对方很 高兴。然后就问他们听了后感觉产品怎么样？有2个都 觉得蛮不错。于是我就说：那我给你们做个计划，改 天送给你们看看。2个人都说好。 5、第2天送建议书过去。很顺利就签了2张万能（5000 和6000）。 6、后来自己最先认识的那个客户因为别的保险公司的 人说万能险的初始费用扣去很多钱，客户想得太多就 自己拿保单来公司退掉。
文学是闲书，是专门给人们在空余时间消遣的； 文学可以陶冶人们的情操，洁净人们的心灵；
但文学的力量远远不止这些，它的力量可以促进社会进步，可 以改变世界。
五千年未曾中断的文明——中华文字、经史子集… 欧洲的分裂 中国的统一：合久必分，分久必合（《三国演义》）
公元1世纪 东汉末年
南北朝
隋589、唐 …
方法二：办报纸
• 《不胜不休》－红九军政治部主办 • 《红星报》－－红军总政治部机关报出版，先后由邓小平、
陆定一担任主编 • 《前进报》－－中共中央、总政治部主办 • 《战士报》、《战士副刊》－－红一军团主办 • 《干部必读》、《红色战场》、《红炉》、《红炉副刊》－
－红四方面军主办 • 《前进》、《战斗报》－－红二方面军主办
结果是什么？ 革命的胜利！ 蒋介石的总结：中国人选择了共产党
宣传具有激励、鼓舞、劝服、引导、批判 等多种功能, 其基本功能是劝服。即通过多种 内容和形式，阐明某种观点，使人们相信并跟 着行动。
以文学的载体（文章、诗、歌曲、标语、 口号、绘画、图片等），以宣传为方式，去影 响和改变人们的思想。
思想通了，一切就通了。
• 12岁就参加红四方面军31师276团剧团做宣传工作的老红 军杨光明回忆道：当年，宣传队员晚上常去战壕，敲锣、 打鼓、唱歌，对敌人喊话。剧团专门演唱给敌人听的歌曲 ，如《反蒋抗日歌》、《劝郎回头》、《劝白兵》等，充 满正义与深情，打动了很多白军官兵。当年才15岁的孟瑜 ，在红四军妇女独立营的红军剧团做宣传工作，长征到嘉 陵江畔时，红军剧团的任务就是隔江宣传，唱歌表演，讲 革命道理，讲国民党军官怎么欺压士兵，怎么抽大鸦片， 官兵怎么不平等，等等，动摇和瓦解敌人，配合大部队的 军事活动。经过反复宣传，很多白军士兵和宣传员交上了 朋友，有的还泅水前来投诚，最后大部队强渡嘉陵江时， 仅经过一夜的战斗，守江的匪军就全线溃败。
4、三个准客户参加完了产说会后，都领了米。对方很 高兴。然后就问他们听了后感觉产品怎么样？有2个都 觉得蛮不错。于是我就说：那我给你们做个计划，改 天送给你们看看。2个人都说好。 5、第2天送建议书过去。很顺利就签了2张万能（5000 和6000）。 6、后来自己最先认识的那个客户因为别的保险公司的 人说万能险的初始费用扣去很多钱，客户想得太多就 自己拿保单来公司退掉。
文学是闲书，是专门给人们在空余时间消遣的； 文学可以陶冶人们的情操，洁净人们的心灵；
但文学的力量远远不止这些，它的力量可以促进社会进步，可 以改变世界。
五千年未曾中断的文明——中华文字、经史子集… 欧洲的分裂 中国的统一：合久必分，分久必合（《三国演义》）
公元1世纪 东汉末年
南北朝
隋589、唐 …
方法二：办报纸
• 《不胜不休》－红九军政治部主办 • 《红星报》－－红军总政治部机关报出版，先后由邓小平、
陆定一担任主编 • 《前进报》－－中共中央、总政治部主办 • 《战士报》、《战士副刊》－－红一军团主办 • 《干部必读》、《红色战场》、《红炉》、《红炉副刊》－
－红四方面军主办 • 《前进》、《战斗报》－－红二方面军主办
结果是什么？ 革命的胜利！ 蒋介石的总结：中国人选择了共产党
宣传具有激励、鼓舞、劝服、引导、批判 等多种功能, 其基本功能是劝服。即通过多种 内容和形式，阐明某种观点，使人们相信并跟 着行动。
以文学的载体（文章、诗、歌曲、标语、 口号、绘画、图片等），以宣传为方式，去影 响和改变人们的思想。
思想通了，一切就通了。
• 12岁就参加红四方面军31师276团剧团做宣传工作的老红 军杨光明回忆道：当年，宣传队员晚上常去战壕，敲锣、 打鼓、唱歌，对敌人喊话。剧团专门演唱给敌人听的歌曲 ，如《反蒋抗日歌》、《劝郎回头》、《劝白兵》等，充 满正义与深情，打动了很多白军官兵。当年才15岁的孟瑜 ，在红四军妇女独立营的红军剧团做宣传工作，长征到嘉 陵江畔时，红军剧团的任务就是隔江宣传，唱歌表演，讲 革命道理，讲国民党军官怎么欺压士兵，怎么抽大鸦片， 官兵怎么不平等，等等，动摇和瓦解敌人，配合大部队的 军事活动。经过反复宣传，很多白军士兵和宣传员交上了 朋友，有的还泅水前来投诚，最后大部队强渡嘉陵江时， 仅经过一夜的战斗，守江的匪军就全线溃败。
寿险营销管理的六大理念
寿险营销管理的六大理念寿险营销管理的六大理念主要包括市场导向、客户至上、产品创新、渠道合作、风险控制和人才培养。
下面将对这六大理念进行详细阐述。
一、市场导向：市场导向是指企业以市场需求为导向，定位市场、分析市场、满足市场的要求。
在寿险营销管理中，市场导向的核心是深入了解客户需求，通过市场调研、竞争分析等手段，获取客户信息和市场趋势，进而制定相应的产品和营销策略。
市场导向的实施需要借助先进的市场调研方法和工具，以有效获取反馈和数据，为企业的决策提供依据。
二、客户至上：客户至上是寿险营销管理的核心理念之一。
寿险公司通过提供高品质、高附加值的产品和服务，满足客户多样化的需求，从而建立长期稳定的客户关系。
客户至上的实施需要将客户视为企业的核心资源，通过客户关系管理、客户满意度调查等手段，不断优化客户体验，增强客户忠诚度，实现客户的持续价值。
三、产品创新：寿险产品创新是为了适应市场变化和满足客户需求而进行的创新。
在竞争激烈的寿险市场中，不断推出创新的产品和服务能够为企业带来竞争优势。
产品创新的核心是针对客户需求进行差异化设计，将产品打造成具有独特的卖点和附加值，通过创新的销售方式和市场定位，增加产品的销售力和市场份额。
四、渠道合作：寿险营销渠道主要包括保险代理人、经纪人、银行渠道等。
在寿险营销管理中，渠道合作是必不可少的一环。
寿险公司需要与各个渠道建立紧密的合作关系，共同推广和销售产品，实现互利共赢的目标。
渠道合作需要建立有效的激励机制，提供充分的支持和培训，确保渠道人员的积极性和专业性。
五、风险控制：寿险公司的核心业务是风险管理和保险经营。
在寿险营销管理中，风险控制是至关重要的一环。
寿险公司需要制定完善的风险管理政策和流程，建立科学的风险评估体系，确保保险公司的收益和保障责任的兑现。
风险控制的实施需要寿险公司加强对客户和产品的风险管理，提高风险识别和管理的能力，降低风险对企业经营的影响。
六、人才培养：人才是企业发展的关键资源，也是寿险营销管理的关键。
寿险组织发展--意愿启动理念篇
楚汉相争,项羽再强,败于 刘邦团队,最后乌江自刎
增员是提升业绩的不二法门
新人 新市场 新人际关系 新思想 新策略 新气息 新启迪 新血液 新活力
保费=人力X人均保费
增员可以为更多人提供就业机会
保险行业是服务行业,需要大量人 员.一个人造福100个家庭 100个营销员造福千万个家庭.解决 就业问题,帮助更多人施展才华
组织发展
词
我要组织发展：因为我要学会做正确的事情 我要组织发展：因为帮助别人成就自己是成功的唯一途径 我要组织发展：因为我要把保险变成我终身的事业 如果组织发展是一种错，我宁愿一错再错； 如果组织发展是一种罪，我宁愿罪恶滔天； 如果组织发展是要受到惩罚，那我恳
求上天用最大最好的团队来惩罚我！ 因为我要，我还要，我一定要。
常 用 的 增 员 方 法
缘故增员
直接增员
介绍增员
登报广告
信函网络
人才市场
内勤推荐
同业引进
增
员
选
择
－牛肉好吃不是因为厨师水平高，而是因 为牛肉本来就好吃。 －一个人能否做好保险，60%的因素取决于来保险 公司之前。 －不要认为自己是天才的训练家，可以让口吃者去
说绕口令。
－选合适的人进来，你才是高明的增员者。
德才兼备为圣人
才胜德者为小人 德胜才者为贤人
德才皆无为愚人
•基本法的标准
•各营业单位自己的选才标准
•经验标准
•可塑性强
欲望高、自信、四勤（手眼嘴 腿）、五体（智力体力魅力经 历魄力）、积极
经验告诉我们：
长期发展一定要树立正确 的增员观念
★组织发展的唯一途径就是快速发展 ——反对“1+1”增员， “1+1”增员为了主任而不是为自己 ——提倡“1+5”增员 ——鼓励“1+10”增员
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提早退休 收入轻松稳定 生活品质良好 生活休闲常出国
度假
学习改变命运,知 识创造未来
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组织发展八大助力
愿景力
明确方向 和人生目标
魅力
吸引他人跟随 的人格魅力
想象力
激发创意 的火花
信服力
独树一帜的 管理风格
品质力
高效率 的工作
毅力
承受挫折， 获得成功的 必备条件
学习改变命运,知 识创造未来
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优势：发挥个人才能，展现人格魅力
方法：1、带动、付出及参与社会公益 2、以本身突出的才能显示自己的分量及重要性， 以成功吸引成功
学习改变命运,知 识创造未来
aax1121人寿保险股份有限公司组织发展五步曲观念篇
优势：“星星之火可以燎原” 留存是最好的增员方式
引他们 5、如一时无法下定决心，可邀请其家人加入，由他们从旁
协助
学习改变命运,知 识创造未来
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优势：敢开口就有机会 “卖保险是化缘，增员是结缘，有缘见面要结宿缘”
方法：1、善意对待、主动帮助你不认识的人 2、抓住每个认识人的机会和场合 3、树立“保险是既帮人又帮己”的理念，敢于开口谈 保险，敢于开口谈增员
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战术亮点
成功者的 成功与失败
增员大窍门
学习改变命运,知 识创造未来
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观念篇
学习改变命运,知 识创造未来
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组织发展八大助力
愿景力
明确方向 和人生目标
魅力
吸引他人跟随 的人格魅力
想象力
激发创意 的火花
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独树一帜的 管理风格
品质力
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毅力
承受挫折， 获得成功的 必备条件
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优势：发挥个人才能，展现人格魅力
方法：1、带动、付出及参与社会公益 2、以本身突出的才能显示自己的分量及重要性， 以成功吸引成功
学习改变命运,知 识创造未来
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优势：“星星之火可以燎原” 留存是最好的增员方式
引他们 5、如一时无法下定决心，可邀请其家人加入，由他们从旁
协助
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优势：敢开口就有机会 “卖保险是化缘，增员是结缘，有缘见面要结宿缘”
方法：1、善意对待、主动帮助你不认识的人 2、抓住每个认识人的机会和场合 3、树立“保险是既帮人又帮己”的理念，敢于开口谈 保险，敢于开口谈增员
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战术亮点
成功者的 成功与失败
增员大窍门
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01寿险营销规律再认识
2019/11/6
50
传统的自身封闭式一元模式的局限性：
1、近庙欺神规律； 2、灯下黑现象； 3、矛盾主体不能解决矛盾主体自身的问题； 4、政令不通，执行力不到位； 5、观念难以转变； 6、各种人际关系难以处理。
2019/11/6
51
二、自身力加外力开放式的二元模式原理：
1、影响力原理； 2、无利益冲突原理； 3、客观原理； 4、多视角原理； 5、多角色原理； 6、补空原理； 7、润滑原理； 8、家教原理。 9、同频率原理
高
理
难
难
五大失去
自
社
家
客
公
己
会
庭
户
司
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核心原因
• 单纯追求物质的价值观所致：
公司层面：物质利益导向式管理 代理人层面：物质利益导向式销售
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马斯洛的需要层次理论
自我实现需要：实现自己潜力的欲望、做出成就 尊重的需要：自尊（行为有实力、成就、能胜任、自信） 他尊（承认、接受、威望、关心、地位、名誉、赏识）
结论：以结果为导向的过程管理 更具有要求性、时间性、效率性、 作为精神意愿理论更重视结果，而非过程
保险公司的误区
1、重方法轻意愿 2、重过程轻结果
2019/11/6
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• 小结
•
精神意愿理论的营销技术解决了传统营
销技术当中物质刺激和方法不起作用时，再怎
么办的问题。
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47
第三大革命 寿险营销模式的革命 二元模式
图，重者违法乱纪。
在 保 险 公 司 的 具 体 表 现
《寿险经营的命脉》
整理课件
7
四、组织发展对自己应有的心态
（一）相信自己的能力——保险专家
（二）认定工作的价值——利人利已
（三）人际关系的试练——人缘肯定
（四）领导统御的提升——优秀领导
（五）收入倍增的法门——名利双收
整理课件
8
成功的增员理念
1、就你期望达到的营销队伍，制定增员的目标 2、激励目前组织内任何面临阵亡的营销员 3、制定一个时间表，详细列出增员活动的方法和目标 4、未雨绸缪，增你认为会成功而又准备开创保险事业的人
32、自我成就
整理课件
13
增员的好处（二）
对公司的好处： 1、知名度高 2、提升形象 3、福利更好 4、降低成本 5、成交率高 6、增员容易 7、吸引人才 8、增加可信度
9、积累公司资本 10、改善经营体质 11、达成业绩目标 12、获得经营资讯 13、提高服务品质 14、再保条件更好 15、提供就业机会 整理课件 16、扩大公司基盘 14
整理课件
9
5、从高素质的被增员者中寻找对象 6、集中力量找寻那些最能获得业务成果的增员对象 7、提升准营销员成为正式营销员的比例 8、在决定前往增员前，要掌握所有与被增员者相关的资料
整理课件
10
9、付出足够的时间和关怀去引导新人 10、无论营销员的经营丰富与否，均需要你经常的追踪与指导 11、设定营销员的薪津目标和晋升计划 12、发展一套健全的培育计划及程序
寿险经营的命脉
组织是生命 教育是未来
服务是根本 商品是基础
整理课件
1
增员理念
增员的涵义
增员就是——增援 增员就是——增源
增员就是——增圆 增员就是——增远
增员就是——增缘 增员就是——增元
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择
选
员
增
人愚为无皆才德 人贤为者才胜德 人小为者德胜才 人圣为备兼才德
极积、�力魄历
经力魅力体力智�体五、�腿 嘴眼手�勤四、信自、高望欲
强性塑可•
准标才选的己自位单业营各• 准标的法本基•
准标验经•
�们我诉告验经
。 要 定 一 我� 要 还 我 � 要 我 为 因 � 我 罚 惩 来 队 团的 好 最 大 最 用 天 上 求 恳我那�罚惩到受要是展发织组果如 �天滔恶罪愿宁我�罪种一是展发织组果如 �错再错一愿宁我�错种一是展发织组果如 业事的身终我成变险保把要我为因�展发织组要我 径途一唯的功成是己自就成人别助帮为因�展发织组要我 情事的确正做会学要我为因�展发织组要我
的者业从险寿为作。胜不往无能就�欲同下上 �致一结团要只间之员成其�队团支一何任。量 力有才击出头拳紧握�业大成难沙散盘一
提前的功成是心用 仁同视一 用录定决早早的率草要不
提前的功成员增是标目定设 滥毋缺宁 役战的确明很场一打 境环存生的好良立建 则 准 三 十 员 增
情热作工的人新发激会学 了不少然当�定肯署部给 到做先就己自你�样么怎们他要 试尝们他让台舞个一给 舍不而锲
手能员增为成手新制复
则 准 三 十 员 增
展发织组
量 力 的有 要须 必 展 发 织 组
折挫的暂短起不经 心决下人的豫犹让法无
随跟队团让法无 仁同引吸法无,动推以难 作动的效有持维期长法无 花火的意创起不激,调单燥枯
力毅 力服信
力魅 力热 力质品
力象想 力景愿
标目生人明不,向方知不
。迎 欢 人 受 处 到 人 的 恩 感得 懂 � 力 争 竞 种一 是 也 心 之 恩 感 有 拥 �怀 情 的 有 共 所 类人 来 今 往 古 是 恩 感�义之哺反有鸦�恩之乳跪有羊
。财了不发远永 �分部的面下子脖靠只但�餐午的吃白有没下天� 。性代替可不 有具他�念观是的运命生人定决能最上界世个这�
先祖的人
。人的识 卓见远有没是而�人的西东见不看是不人盲的正真� 。气贵生而有富因�贵富�贱低显而穷贫因�贱贫�
。名留史青能却军将而�道乐津津人让能只手枪神�
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�在所益利本根的员人售销大 广是�度制个一的样这是就法本基 �行执格严去家大要需度制的好
。懒罚勤
奖的格严有没�开公正公平公全完 有没是定一�题问制机是定一�气 习作工的好不有果如位单个一。气 风的同不就造�度制配分的同不
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辖直扩、构架搭�是谛真的展发织组★
�任主了不当定肯增不人个一但 �任主了不当许也人个一员增� �息不强自当子君�健行天� 。长成我展发司公�凉乘好树大靠背�
。时小42�她�他了 误耽经已就�展发织组讲才天二第了来人新� 。 员增 做 在
天天我为因是�业事的事从身终是险寿说我� �么什是后月个三我定决�么什做在现我�
人的面 过见没还你 于自来半一 �入收的来未
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高 最 金 佣是 言 谎 大 最 的 界 险 寿
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理 经
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图 地
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险 寿
慧 智 和 识知 、 钱 金 、间时的人别用利分充• 产生时同道渠多• 病生不绝• 作工 时小42天每�限无能体•
制限力体受• 制限板老受• 制限龄年受• 响影康健受• 制限间时作工受•
展发织组�钱赚力借靠
单做�钱赚力体靠
�子狮的猛凶最死踩以可群牛的腾奔� �的定决力能的 人的来进增你由是而�的定决力能的你 由是不�入收与位地的业行险寿在你� �想梦的终最们我现实能才织组有只� 。定稳而高入收的你让能才队团有只�
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。则法一唯的展 发是员增�力斗战与气朝有富终始位单业 营持保想要�的计设而员增为是就法本基
展发 司 公
。定稳荣繁的会社进促步一进 �会社哺反�能功理管会社和通融金资 、偿补济经其挥发分充�强做大做是就 �展发是就�务要一第的下当业险保
。心 惧恐与难困的足不营经决 解�法 方和源 资 求 寻 � 划 计定拟、标目、愿意定确 。同认到得式模展发 立建心用�员人佳最出找 。同陪或励激导辅、练训 。气风员增队团大扩再 。大 扩枝 分 。持支和 心关予给要主�金租收月 个每� 寓公或 楼 公 办 的 去 出租是像位单的功成个每
观 面 面 展 发 织 组
功成我助�展发织组
�导督为成 能可有还�理经是就来将你�任主了成养培 你被都任主准个每果如�任主为成会定一来 将他�养培来任主准作当都人个每把你果如 �任主准是就他�任主准像都人个每看你果如
�人个那的 为成他望期们我是而�己自他是不都人个每
进引业同 荐推勤内 告广报登 员增绍介
场市才人 络网函信 员增接直 员增故缘
—
宝 三 造 营 围 氛
立独的你了会教他,人的你弃遗激感 尊自的你了醒觉他,人的你视蔑激感 志心的你了练磨他,人的你害伤激感
丽美满写,彩精满铺命生你使它为因,功成激感 遇机们我予赋代时 助帮们我予给友朋 程前们我点指人贵 识知们我授传师老 命生们我给赐母父
人的事故有为成你使它为因,败失激感
腿双的你了化强他,人的你倒绊激感
定稳会社
。味品升提部乐俱档高入加• 。假度国出常闲悠活生• 。好良质品活生• 。定稳松轻入收• 。活生逸安过休退早提可•
�面活生
展发 织组
。值价生人现实高崇位地• 。苦救声闻�人助身化• 。仰景到受质气袖领就成• 。代后荫福善行人助• 。朽不三言立、德立、功立•
�面神精
。征 象 的 功 成 是 • 。范典的仿模是• 。象对的习学是• 。重尊到受�定肯到得• 。 者功 成 数 无 养 培 •
)率有占场市升提而进场市力人占抢(?争竞场市是么什.2 ?决解能就题问个这,员增不们我是不是.1 :考思 ? 么 什 着 味 意 场 市 占 抢. 3
。题问难困决 解�象对作合、金资、地 土找�标目、向方定确先 。立建可碑口 � 题 问 出易 不 越 后 日 � 靠 牢越固坚越基地�基地挖 � 控 管格 严 � 建 兴 层 逐 。潢装及化美�楼大成完 。客房或司公给租位单分 。率租出响影 免以�务服及理管意注须 必但 � 修维 、 金 租 收 月 每
慧智 最 级 下 � 傲 自 功居 级 下 � 恨 最 级上 。 允 公 失 上 身 伍 队 在 会 就� 则 原 失 上 身 人 个 一 在
—
� 队 团 的 好 常 非习 学 范 典 是 定 一 � 队 团 的进 上 远 永 � 足 不的 自 现 发 在 远 永 。 的 气 朝有 富 、 的 上 向 是远 永 队 团 的 型 习 学 。 己 自 越超 断 不 于 在 义 意 的 习 学
法 方 员 增 的 用 常
。者 员 增 的 明 高 是 才 你� 来 进 人 的 适 合 选 � 。令口绕说 去 者 吃 口让 以 可 � 家 练 训 的 才天 是 己 自 为 认 要 不 � 。前之司公 险保来于决取素因的%06�险保好做否能人个一� 。 吃 好 就 来本 肉牛 为 因 是 而 �高 平 水 师 厨 为 因 是 不吃 好 肉 牛 �
�面就成
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途通的升晋人有所是员增
门法二不的绩业升提是员增
路之由必的队团展发是员增
展发健稳业事险保让员增
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。力合队团的大强成形 所合配契默队团是别特�源资力人用运分充应 就�地之败不于立中争竞的来未在想要�们我
尔伯纽·贺恩雷—— 。别区的者两 断判去我让�吧慧智我赐 请�事的变改以可些那变 改去我让�吧量力我赐请 �事的变改能不些那受接 我让�吧静平我赐请
!事的 做该做,事的想该想.住不挡也挡,人嫁要娘 ,雨下要天,着执的你下放!风东欠还备不事 万,是常常但,”风东欠只备具事万“望总们 我!的己自是才中手到抢,的人别是就里 那在放)源资(.增来我如不增家人让其与 ,增他增不你!塘鱼的家己自是不险寿 :论结
。好为增不是还�场市户客的我抢会人新
�吗难艰加更售销险保致导会�员增量大
�去险保卖谁找�了多越来越员务业
考思的发引题问个三
。忧担题问的要必不个这为常 时然仍�信相不都他�说么怎家人论无�是可 ”�吧点开想�啊 的决解以可就愁发虑忧人个一你是不也那�来下塌 的真使即说再�呢来下塌会么怎空天�呢恼烦寻自 事件这为必何你�啊兄老“�说他劝来跑都�后因原 道知家大当�是但�心担他替很都�悴憔色脸�惚恍 神精日终他见友朋�恼烦、愁发题问个这为天每乎几他�后以此从 ”�吗了枉冤太就不这�死压被地活活将而�逃可路无是不岂们我 �呢办么怎该那�来下了塌天�天一有如假“�说的语自言自且并 �凉乘前门在坐�扇蒲大把一了拿�后以饭晚过吃他�天一有 。妙其名莫得觉人让而�题问的怪奇些一到想 会常他�人的质经神点有且而�小很子胆个一有�国杞在前从