增员选择—保险公司团队组织发展

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增员流程的九大步骤 确定增员条件 收集增员名单 约定面谈时间和场所 制订面谈方案 异议处理 全程甄选陪同 观摩展业签单 岗前指导培训 确定增员条件 除了公司规定的学历、年龄、相貌等基本条件外，增员者还需根据自己的情况确定一些附加的增员条件。

如果自己是想要发展的业务员或新晋主管，在选定增员对象时应考虑年龄与自己相差在5岁之内，学历与自己相近，性情随和有包容心，最好能与自己有相仿的经历。

因为处于这个阶段的同仁们在辅导经验和指导能力方面尚不成熟，能否与被增员者有良好的沟通决定了其增员定着率。

如果是老主管则需要结合组里的现状设定条件。

例如：性别平衡、性 格调整、年龄层、过去的职业类别、居住区隔等等。

收 集 增 员 名 单 确定条件后即可收集名单。

收集名单的方式有五种：陌生、缘故、转介绍、市场、媒体。

陌生法：在展业陌拜时，一旦发现符合增员条件的对象时，停止展业流程，转为增员流程。

若增员不成功则从中断处继续展业流程。

缘故法：在自己的亲朋好友当中挑选符合条件的对象。

转介法：发动客户为自己提供名单，但要注意避免一开始就声明是帮 助别人介绍工作，应循序渐进。

收 集 增 员 名 单 市场法：去劳务市场寻找符合条件的对象。

媒体法：利用报纸、电视、广播和网络等媒体工具发布招聘启示，再从应聘者当中筛选符合条件的对象。

与展业不同，有些名单获得后不能马上进入行动（如：对象正有一份比较满意的工作），仍需接触并不断搅动以待时机。

约定面谈时间与场所 获得名单后即可约访。

切勿约在嘈杂场所，时间也应充裕。

无论是电话约访还是见面约访，都不应仓促行事。

与展业流程中的电话约访一样，绝对不能在电话涉及增员的话题。

见面约访也分多种情况。

如果是熟人，时间与场所都比较合适，而且也已准备充分的情况下，可以直接进入第五步骤。

而转介绍、陌生、市场等方式的准增员，应先了解对方的基本情况再约定面谈的时间与场所。

媒体应聘者直接进入第六步骤后，将筛选出的符合条件的对象另行约定时间与场所，再补充进行第四、第五步骤。

约定面谈时间与场所 面谈的时间最好是定在上午10点或下午3点。

这两个时间段是人的脑细胞最活跃的阶段，此时与准增员进行面谈比较容易进入良好的状态。

面谈的场所要安静，最好只有两个人的存在以避免不必要的干扰。

如果此时再伴有舒缓的音乐，整洁的环境，明亮的光线和两杯可口的饮料就再好不过了。

制订面谈方案 制订面谈方案分为两大部分：设计问答话术与备选辅助工具。

根据不同的增员对象，找到相应的搅动点及工作需求点后设计问答话术。

与展业面谈一样，要掌握面谈的主动权，必须不断的抛出问题以获取你想得到的应答。

这些问题应事先根据对象的具体情况精心设计。

例如：你想让对方说出对自己的工作现状不满，可以问：你现在的工作已经很忙了，为什么还要用有限的业余时间去进修呢？拿到文凭会不会马上加薪呢？或者问：您工作了这么久，一直都很努力，为什么得不到晋升呢？等等。

制订面谈方案 增员的辅助工具有：公司简介，团队介绍，展业夹，优秀员工成长经历，有关保险业前景的文摘或简报，个人收入证明，培训教材，客户档
案等。

根据准增员的具体情况备选以辅助呈现。

呈现面谈方案 面谈的程序为：寒暄—使用问答话术—工作前景说明—展示辅助工具—感性事例举证—约定参加甄选。

完整的呈现过程仍然秉持与展业流程相同的宗旨：销售公司、销售团队、销售自我。

另外还要加上销售行业的前景与销售个人成长。

事实上，在展业流程中我们向客户呈现时，对方或多或少怀着戒备的心理。

我们讲的越好，他们就怀疑我们的目的是为了推销产品。

而在增员流程中，我们呈现的目的就是向对方介绍一份适合他的工作，一项崇高而 伟大的事业，因此，对方会完全没有戒备心态。

呈现面谈方案 这就起到了一个我们意想不到的结果，一旦增员未能成功，我们已经在推销方面打下了坚实的理念基础。

换句话讲，准增员至少已转化成为良好的准客户了。

异 议 处 理 异议处理的模式与展业流程完全相同。

尽可能不进行封闭式回答。

更不要乱开空头支票。

无论准增员在呈现的任何一个步骤中提出异议，先不要急于回答，以免面谈的主控权落到对方手中。

正确的处理方法是：先点点头，回答说您的意思我听懂了，然后稍适停顿，继续从断开处回到呈现步骤。

如果对方还在纠缠，可以向他讨杯水喝，继续回到断开处进行呈现。

如果对方第三次纠缠于同一个异议，再行使用异议应答话术。

异 议 处 理 无论对自己的异议处理满意与否，都要完成呈现的全步骤，这一点与展业流程有所不同。

无论出现任何情况，都要坚定地要求他参加甄选。

因为参加甄选是呈现面谈的唯一目的。

全 程 甄 选 陪 同 增员者应事先与甄选者充分沟通。

要让甄选者对准增员的基本情况有一个大概了解。

同时增员者也需大量指导。

准增员参加甄选时，增员者必须全程陪同。

过程为：参观介绍职场—介绍甄选者行业资历—向甄选者引见准增员—甄选后与准增员沟通感受—预约观摩展业签单。

切忌事先打包票的行为。

越容易得来的越不值得珍惜。

陪同甄选是为了最大程度的表现你对准增员的诚意，但决不能让准增员产生错误的感受—这 全 程 甄 选 陪 同次甄选形同儿戏，不过是走个形式。

因此对上述过程应认真应对，丝毫不可大意。

观 摩 展 业 签 单 身为主管或有志成为主管的增员者，一旦其准增员通过甄选，即应在准增员参加岗前培训前邀请他观摩自己展业签单。

目的有四：一是让准增员对展业签单有一个感性了解，使其日后参加岗前培训时能理论联系实际；二是进一步增强准增员的从业信心；三是提高准增员对自己的信任和尊重；四是亦能借机了解增员的性格、品德、悟性、以及为人处事的习惯。

为了使观摩展业签单能获得更佳的效果，事先应做好充分准备。

首先要确定适合的访问对象，初访、续访、促成和回访各有一位。

观 摩 展 业 签 单 然后与准增员交代清楚观摩的要求，如：着装，在客户面前只看不说，每种访问的目的，需要重点观摩的方面等。

特别要向准增员指出观摩的目的是要让他对寿险工作加深了解。

观摩结束后还要马上询问准增员的感受，并耐心答疑。

岗 前 培 训 指 导 本步骤有类似展业流程的售后服务。

准增员参加岗前培训期间，增员者每天无论多忙也要和他保持一次联络。

并至少做一次家访。

与准
增员的家属充分沟通并得到他们的支持至关重要!
培训结束后，真正意义上的指导开始了。

从布置展业夹到计划100，从工作日志到客户档案都需要增员者手把手的教。

陪同展业和室内演练更需要增员者的悉心指导。

虽然初期可能会麻烦些，但日后回报必定丰硕。

小 结 中国寿险业经历了波澜起伏的大发展后，市场已渐趋成熟。

再使用简单的增员方式已不能保证理想的结果。

因此只有摸清增员规律，按规律办事才能有效增员！。