组织发展增员观念意义

14、选择良好的气氛面谈，要守时守分 清洁明亮的场所、正确的时间、一次不要与多位新人同时 面谈。 15、要留意面谈后的结束语和态度： 和新人结束面谈话别时，无论增员是否成功都应保持良好 的态度。
目录
一． 我的成绩
二．
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为什么要做组织发展
三． 建立正确的增员观念
四． 增员的意义和好处
五． 如何做组织发展
建立正确的增员观念
• 增员对于营销主管是一种观念、一种责任、一种希望、 一种成功和提升自我的机会，更是一种人际关系的延 伸与扩大，而不是一种个人静态或单一的关系，因此 作为主管随时随地与人接触时都应不断地寻找增员的 对象，就像一头饥饿的野狼，不断在寻找猎物一样， 所以增员对主管而言应是一种习惯，一种直觉，一种 本能，而不是为增员而增员。
• 在平时透过各种关系不断积累增员对象，建立增员卡 片管理，做好拜访计划，也就是我们常说的时时增员， 日日增员，月月增员，处处增员。
建立正确的增员观念
• 在寿险行业有时增员就是增一个市场，营销主管一定 要具备坚强的毅力和决心才行。这和“天降大任于斯 人，必先苦其心志，劳其筋骨”，“人不经困苦，难 得世间财”
四、增员的意义和好处
• 增员是我们生存与发展的命脉 • 增员是自身能力的一种延伸 • 增员就是增源（资源、人源），也是增元
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五、如何做组织发展
1、新人心理的期望
• 希望在成功机会较多的环境中工作 • 希望在愉快明朗的环境中工作 • 希望能得到较好的培训和指导
觉休息时，水源会源源不断的流入，流入口袋的 钱越来越多。
2、组织发展还能够帮助我们 成为一个卓越的领导人
• 能够成为辅导、训练、激励、沟通、管理的高手 • 成为一个富有魅力的团队领导者 • 拥有自己的伙伴，有更多的人追随，帮助他人成功
3、稳定没有前途，安全没有未来
• 真正的成功=个人和团队一起成功 • 销售高手——飘风不终朝，骤雨不终日 • 讲师——彩虹绚丽不长久 • 主管——积累资产 永续经营 • 寿险经营只有主管才能同时获得三种利益
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部门的发展历程
2007年部门开始，4年多的时间，XX部连续实现 了跨越式的健康增长：
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自我定位
我们会做什么取决于我们对自己的
是最有效的方法之一。
5、顺着新人的拒绝来加以说服： 新人提出问题，千万不要直接予以反驳，应顺着新人话
语。如“是的，很多人都和你有一样的想法，但事实上......” 再导入适当的话题。
6、说话时要具体： 不要谈太多的抽象或专业术语，依新人的背景来谈问题
会较为贴切。 7、说话时最好引用实例来印证 举有关成功的收展员、保险故事、理赔实例等例子来证
在健康的路上前进着
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------ 唯有组织发展方能踏上锦绣人生
XX分公司 XX
目一录． 我的成绩
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直辖部的数据表现：
2012年 上半年
月均有效 人力
2、新人拒绝的心理
• 对新工作适应性的不安 • 对亲朋好友的看法有顾忌 • 寿险工作不好做 • 因身份/收入不稳定而迟疑不决 • 怕受骗
3、新人面谈的五大工作需求
① 行业前途 ② 合理报酬 ③ 个人成长 ④ 晋升机会 ⑤ 工作价值
•增员面谈要领
1、何为面谈： 面谈就是开始选择和说服新人，也就是介绍寿险 事业的意义和功能，以及区域展业工作概况并多方 面了解新人，促使新人加入我们的阵营达到增员的 目的。 所以增员的成败主要是在面谈阶段决定，必须要 有良好的面谈技巧。
定位——
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1、我是谁？
2、我在做什么？
3、我要到哪里去？
打工仔考虑的问题：少出力、不出钱、多拿钱 生意人考虑的问题：多出力、多投入、多赚钱
1、管道=生命线=终身的收入
短期的辛苦=长期的回报 特点： 1、开始付出和得到事倍功半 2、当管道完工后，就不需要提水，无论他 吃饭睡
2、面谈要领： 要有吸引新人的魅力，给新人良好的第一印象，一定要
有良好的“仪表”、“谈吐”、“风度”和“口才”才行 （比如头发脏乱、衣服皱巴巴、带口臭等）
3、了解新人心理： 掌握其欲望，新人所担忧和顾虑的是什么事，想要赚钱
还是想要得到利益、地位。 4、多说不如多听 了解新人的心理和观念，让新人提出看法或问题，倾听
出勤率
活动率
绩优率
1124万 105 90% 86.20% 65.60%
直辖组的数据表现：
2012年 上半年
326万
月均有效 人力
出勤率
活动率
绩优率
25 90% 88.50% 70.20%
今年1-5月各层级员工收入
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个人1-5月 总收入110万
明，较具说服力。
8、多用肯定的话语来打动新人： 说服新人时应多用肯定语，而且要多次使用，让新人从
我们的话语得到更大的信心。 9、简要解答新人的疑问 在回答新人的问题，应简明扼要来回答。 10、以强烈的信心来强调寿险事业的伟大： 自信的语言才能打动新人，对公司、寿险事业等都应深
具简单的信心才行（注意主观不要太重，说话时要有主动权）
• 要有强烈的企图心和不服输的斗志，凡事以身作则， 坚持，用心经营。
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四、增员的意义和好处
• 开无数个相同的营业模式的分店 • 个人做单是零售，而做增员就是批发 • 打工者和老板的区别
11、尊重新人的自尊心： 对于新人所提出的成见或偏见，应耐心听完，不要有不耐 烦或产生口角。 12、说话时要注意抑扬顿挫 面谈时说话的语气和语调非常重要，千万不要让新人感觉 单调乏味或像是在听人训话。 13、从头到尾保持真诚的态度： 人是重感情的，亲切、真诚、热心、和蔼、关心的态度才 能感动新人，赢得对方的信赖。