增员与组织发展
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组织发展思路增员节奏达成路径举措24页
达成举措二：增员流程（梦幻5步，快乐增员）
步骤五：每周五上岗狂欢日
统一上岗，及时消化 匹配资源，打出氛围
政策条件
直增上岗新人 且新人当月达成
3000P
达成档次
直增人数排名全省第1名 直增人数排名全省第2名 直增人数排名全省第3名 直增人数排名全省第4-10名
奖励金额
3000元 2000元 1000元 500元
明确增员节奏
启动面谈锁定 1770增员主体
11.1
11.3
一阶段目标： 800人
二阶段目标： 三阶段目标：15
11.22
11.29
11.9-10
11.16-17
11.23-24
全省启动
签订优才项目 第一期新人班 上岗节点 第二期新人班 上岗节点 第三期新人班 上岗收官 资格申请书
备注
如推荐人数相同，取 新人总保费排序
达成举措三：督导追控
分公司人力追控负责人：郑少游总 分公司人力追控执行组长：施凌凯；副组长：洪辉华 中支人力追控负责人：各三四级机构总 中支人力追控执行组长：中支培训部经理；副组长：人力推动岗 访量报表组：**+培训部经理、人推岗 平台追控组：**+培训部经理、营服经理 微信氛围组：**+各机构指定一名人员
首周盘点人力，集中火力冲人力
目标 1500
周末开班，周五上岗，贯穿全月，轻松增员！
明确达成路径
增员公式：30个名单—10个面谈—3个进班—1个上岗
个体达成路径明确： 每日1访增员访 每周5访增员访 每周进班1个人 11月必保上岗1人
机构 名单 增员面谈 参训目标 上岗目标
达成举措一：意愿启动
11月3-4日：中支集中启动、主管会启动 1-3日，全面铺开三级面谈，完成优才项目申请表
组织发展魅力无限保险公司优增增员课件参考
公司为我们提供平台，我们可以将自己的保险生意做 到无限大。
架构扩张中最关键的是什么
• 观念：复制(主管队伍的规模和质量决定了营销队伍 能够承载的规模大小。)
• 方法：面谈(按照标准、流程明确要求) • 待遇：架构决定命运，架构决定财富 • 时间：集中精力做好一件事情
架构扩张失败的原因有哪些
无流程 无制度 无标准
倍至4粒。。。依次类推，每一格均是前一格的双倍，直到放满整个棋盘为止。这就是我的愿望。” • 皇帝很高兴。“如此廉价，便可以换得这么好的游戏，”他心想，“我的祖辈们一定恩泽于我了。” • “好的！”皇帝大声说，“把棋盘拿出来让在座的各位见证我们的协定。” • 皇宫的人都聚集到棋盘边。厨房的仆人一磅重的一代米送给发明者。发明者笑着打开了袋子。 • “我建议你回厨房换一个大的袋子，”发明者对仆人说，皇宫里的人大笑起来，误认为这句话是讽刺
组织发展 魅力无限
个险业务管理部 四级机构优化项目组/个险培训部
目录
组织发展——模式为王 魅力无限——文化领先
清洁工引发的创造灵感
多年前，有一家酒店的电梯不够用，打算增加一部。于是酒店请来了建筑师和 工程师研究如何增设新的电梯。专家们一致认为，最好的办法是每层楼打个大洞， 直接安装新电梯。
方案定下来之后，两位专家坐在酒店前厅商谈工程计划。他们的谈话被一位正 在扫地的清洁工听到了。清洁工对他们说：“每层楼都打个大洞，肯定会尘土飞扬， 弄得乱七八糟。工程师瞥了清洁工一眼说：“那是难免的。
思路与方法
明确的方向 科学的节奏 统一的标准 团队的文化与氛围 规范的训练流程
明确的方向
架构第一， 永记我心——
•寻找一代主任——不低于10人 •二代主任——按照一代模式复制 •发挥复制的力量
架构扩张中最关键的是什么
• 观念：复制(主管队伍的规模和质量决定了营销队伍 能够承载的规模大小。)
• 方法：面谈(按照标准、流程明确要求) • 待遇：架构决定命运，架构决定财富 • 时间：集中精力做好一件事情
架构扩张失败的原因有哪些
无流程 无制度 无标准
倍至4粒。。。依次类推，每一格均是前一格的双倍，直到放满整个棋盘为止。这就是我的愿望。” • 皇帝很高兴。“如此廉价，便可以换得这么好的游戏，”他心想，“我的祖辈们一定恩泽于我了。” • “好的！”皇帝大声说，“把棋盘拿出来让在座的各位见证我们的协定。” • 皇宫的人都聚集到棋盘边。厨房的仆人一磅重的一代米送给发明者。发明者笑着打开了袋子。 • “我建议你回厨房换一个大的袋子，”发明者对仆人说，皇宫里的人大笑起来，误认为这句话是讽刺
组织发展 魅力无限
个险业务管理部 四级机构优化项目组/个险培训部
目录
组织发展——模式为王 魅力无限——文化领先
清洁工引发的创造灵感
多年前，有一家酒店的电梯不够用，打算增加一部。于是酒店请来了建筑师和 工程师研究如何增设新的电梯。专家们一致认为，最好的办法是每层楼打个大洞， 直接安装新电梯。
方案定下来之后，两位专家坐在酒店前厅商谈工程计划。他们的谈话被一位正 在扫地的清洁工听到了。清洁工对他们说：“每层楼都打个大洞，肯定会尘土飞扬， 弄得乱七八糟。工程师瞥了清洁工一眼说：“那是难免的。
思路与方法
明确的方向 科学的节奏 统一的标准 团队的文化与氛围 规范的训练流程
明确的方向
架构第一， 永记我心——
•寻找一代主任——不低于10人 •二代主任——按照一代模式复制 •发挥复制的力量
组织发展增员筛选与面谈技巧
加入xx，与xx共存荣。 • 打出一片市场，建立一套系统，留下一支队伍，培育一批干部
找两种人
1、有同业经历 2、无同业经历
一、有同业经历
引进基本理念：
引进是态度而不是能力。 同样需要相信大数法则。 文化观念必须大致相似。
引进的基本话术：
抢先：先来先得，要坐就坐前排，喝头道汤、做元老。 借势：用公司筹备资源为自己打造钢铁团队——架构型团队。 共赢：人生能走多远全看与谁同行。同甘共苦，你的决定是我责任的开始， 不是你一个人在战斗！一群志同道合的人做有价值有意义有希望的事。
面谈人: 增员者 地 点: 被增员者家里 面谈重点: 对比现状 谈观念 工具: 筹备资料 个人荣誉 目的：收集资料， 激发兴趣
初次面谈
谈平台： 你喜欢喝可口可乐吗？
谈观念
可乐在超市3元一瓶、在酒吧却要10元、而在五星级宾馆却高达30元，整整比超市高了10倍。这就是平台决定价 值，xx人寿就能为您提供很好发展平台快速，实现您的人生价值。
3、**xx是一家金融控股集团 ，目前下设子公司涵盖寿险、产险、资产管理、销售公司等。 4、**xx是业内最赚钱的保险公司之一。有独立的资产管理公司，拥有全投资牌照，投资能力强，投资回
报连续五年排行业之首（2011年投资回报率6.37%、2012年7.01%、2013年7.83%、2014年7.7%， 2015年13.13%）、（2015年投资总收益272亿，净利90亿）； 。
谈对比：
最近工作顺利吗？生活开心吗？收入稳定吗？
你的付出与回报成正比吗？
谈改变：
树挪死，人挪活，换个活法，
你的人生将从此与众不同！
谈选择：
选择大于努力，脑袋决定钱袋
“￥”=“干”+“√”，干对了就有人民币。
找两种人
1、有同业经历 2、无同业经历
一、有同业经历
引进基本理念：
引进是态度而不是能力。 同样需要相信大数法则。 文化观念必须大致相似。
引进的基本话术：
抢先：先来先得，要坐就坐前排，喝头道汤、做元老。 借势：用公司筹备资源为自己打造钢铁团队——架构型团队。 共赢：人生能走多远全看与谁同行。同甘共苦，你的决定是我责任的开始， 不是你一个人在战斗！一群志同道合的人做有价值有意义有希望的事。
面谈人: 增员者 地 点: 被增员者家里 面谈重点: 对比现状 谈观念 工具: 筹备资料 个人荣誉 目的：收集资料， 激发兴趣
初次面谈
谈平台： 你喜欢喝可口可乐吗？
谈观念
可乐在超市3元一瓶、在酒吧却要10元、而在五星级宾馆却高达30元，整整比超市高了10倍。这就是平台决定价 值，xx人寿就能为您提供很好发展平台快速，实现您的人生价值。
3、**xx是一家金融控股集团 ，目前下设子公司涵盖寿险、产险、资产管理、销售公司等。 4、**xx是业内最赚钱的保险公司之一。有独立的资产管理公司，拥有全投资牌照，投资能力强，投资回
报连续五年排行业之首（2011年投资回报率6.37%、2012年7.01%、2013年7.83%、2014年7.7%， 2015年13.13%）、（2015年投资总收益272亿，净利90亿）； 。
谈对比：
最近工作顺利吗？生活开心吗？收入稳定吗？
你的付出与回报成正比吗？
谈改变：
树挪死，人挪活，换个活法，
你的人生将从此与众不同！
谈选择：
选择大于努力，脑袋决定钱袋
“￥”=“干”+“√”，干对了就有人民币。
组织发展增员篇(PPT 65页)
零售
批发 公司
组织发展的观念之四
唯一途径就是快速发展 • 强烈反对不增员，也反对“1+1”增员 • 提倡“1+2”增员 • 奖励“1+5”增员
组织发展的观念之五
人人都要当机构负责人 万一网中国最大的保险资料下载网
• 革命不分先后，谁先建立金字塔组织，谁就是 领导；不建立自己的金字塔，就永远在别人的 塔底下。
我们如何做到有效增员、壮大团队、稳定架构？ 增员的目的不是增人，而是增架构！
唯一的途径：架构增员！
增员不等于组织发展，壮大机构、发展团队首先 要有选择。
没有选择的增员无法成为我们团队的骨干，有效 增员的前提是选择骨干。
清楚自己的架构，找合适的骨干，就能快速的形 成增员的氛围。
源源不断的增员代表团队有生命力，有选择的增 员是架构稳定的基础。
3. 由马云（阿里巴巴CEO）、马明哲（中国平安CEO）、马 化腾（腾讯CEO）联手设立 “众安在线”即将获批，三马 终同槽，震撼中国的金融界！
1.2013年7月1日后进保险公司上班必须是大专文凭； 2.2014年保险公司实行无责任底薪上岗，即工资和业务不挂钩 3.2016年保险公司员工享受当地社平资； 4.实行员工制。即可以在公司退休养老。这个方案先在秦皇岛市试点，然后
架构增员
什么是架构: • 架构是骨骼、架构是腰、是脊梁，架构是我们盖 房时的地基和框架！ • 架构增员的目的是为了提高增员的质量，稳定团 队的留存，进而用成功吸引成功，成功复制成功！ • 格局决定结局，定位决定发展！ • 要发展先定位，再布局，布局就是布架构！
架构增员的方法： •（1）意愿启动 •（2）一对一恳谈 •（3）培养准主任
全国11个城市推广。 现在已经在岗的伙伴要坚持，守住自己的位置， 门槛高就是为将来实现员工制打基础的。 未来会很踏实，努力！
让自己成为一位卓越经理人-增员与组织发展-郑荣禄(PPT71页)
在未来的5-10年内，太平人寿大批量的培 养在中国寿险业最具竞争力的卓越经理 人
中高端市场的开发体系
高素质业务员
高端产品
中高端客户
高品质后援 服务体系
未来规划与展望 ——TOP2000培训内容
开发中高端客户市场的系统课
程
百万标保以上的销售系统与实务
建立卓越营业单位的系统课程
高素质增员 组织发展 营业单位的管理与运作
用5-10年的时间，打造最多的MDRT成员
大批量培养在行业内最具竞争力的卓越经理人
用5-10年时间，培养100位以上亿元标保以上 的区域总经理
用5-10年时间，培养1000位以上千万标保的 高级经理
用5-10年时间，培养10000名以上百万标保 的MDRT
第二部分——
卓越经理人的特征 与标准
大专 本科 高中 高中 大专 大专 高中 本科 大专 大专
入司时间
2007-3-23 2007-1-21 2007-2-1 2007-2-1 2007-3-9 2007-1-22 2007-2-5 2007-1-12 2007-2-9 2007-1-13
200701～
累计万
200708业绩 元件数
409420
42
名 66第四5名3 392906 21
第七 666第0五名 384049 436
名 第八
66513第6六71名55
名 80第七6名3
367441 25 339516 379
第九 633第6八名 337948 27
名 第十
79第九4名9 6181
名 19第十1名4
319913 18 309642 135
-增员面谈
-辅导训练
不同素质的业务员对经理人所消耗的成 本或所创造的效益相差几十倍甚至上百 倍
中高端市场的开发体系
高素质业务员
高端产品
中高端客户
高品质后援 服务体系
未来规划与展望 ——TOP2000培训内容
开发中高端客户市场的系统课
程
百万标保以上的销售系统与实务
建立卓越营业单位的系统课程
高素质增员 组织发展 营业单位的管理与运作
用5-10年的时间，打造最多的MDRT成员
大批量培养在行业内最具竞争力的卓越经理人
用5-10年时间，培养100位以上亿元标保以上 的区域总经理
用5-10年时间，培养1000位以上千万标保的 高级经理
用5-10年时间，培养10000名以上百万标保 的MDRT
第二部分——
卓越经理人的特征 与标准
大专 本科 高中 高中 大专 大专 高中 本科 大专 大专
入司时间
2007-3-23 2007-1-21 2007-2-1 2007-2-1 2007-3-9 2007-1-22 2007-2-5 2007-1-12 2007-2-9 2007-1-13
200701～
累计万
200708业绩 元件数
409420
42
名 66第四5名3 392906 21
第七 666第0五名 384049 436
名 第八
66513第6六71名55
名 80第七6名3
367441 25 339516 379
第九 633第6八名 337948 27
名 第十
79第九4名9 6181
名 19第十1名4
319913 18 309642 135
-增员面谈
-辅导训练
不同素质的业务员对经理人所消耗的成 本或所创造的效益相差几十倍甚至上百 倍
打造组织发展的金字塔_[全文]
![打造组织发展的金字塔_[全文]](https://img.taocdn.com/s3/m/035ea7b50129bd64783e0912a216147917117ef2.png)
打造组织发展的金字塔一、增员过程遇到的问题1、不了解组织发展利益，看不到增员利益。
2、不了解增员的渠道和方法，没有增员来源。
3、害怕失去缘故（或客户），不敢面对陌生。
4、不了解增员的技巧和过程，担心影响个人收入。
5、不了解被增员者的心态或面谈流程，无从开口。
6、不懂怎样辅导增员，害怕增员脱落。
7、曾经尝试增员失败，不敢再次增员。
好工作大家干“增才”——增优秀的员助人成功——责任感事业合作伙伴——共同创业增员是持续不断的过程不是客户，就是增员增员可以与推销互长，增员要养成习惯二、增员者的应有正确观念二、增员者的应有正确观念成功者吸引成功者——人才往高收入的地方去，人才更往有人才的地方集结。
助人成功——准增员对象为“伯乐”，寿险制度为“千里马”。
不是“每个人”都能做保险——人品第一，宁缺毋滥。
二、、增员者的应有正确观念增员是一辈子的事——要建立班底，创造利润，管理技术，经营事业。
增员比自己能力更强的对象——单位永续经营。
唉！客户啊，你在哪里！增员啊，你在哪里！唉！增员啊，你在哪里！三、增员的渠道和来源（一）成交或未成交之客户。
过去及现在的邻居。
亲戚朋友。
同学，校友，战友等。
从前一起工作过的同事。
缘故的转介绍。
由个人爱好，运动而认识的人。
三、增员的渠道和来源（二）日常生活认识的人其他行业的推销员每天乘车认识的人人才交流中心认识的人影响力中心推介的人参加各类社团认识的人其他通过以上增员来源的提示，我们可以总结出以下三种常用的增员方法：缘故增员（个人接触增员法）推介增员（运用推介人增员法）陌生增员（个人观察法）四、增员的方法：对象名单收集计划与联络接触面谈（增员点挖掘）说明（事业说明）下定决心（参加创业说明会）培训、辅导、训练、关心、激励五、增员面谈流程六、被增员者心态工作是否持久？福利保障如何？收入是否稳定？工作性质如何，推销是否要低声下气？增员者所言是否真实？六、被增员者心态这是一份什么样的工作？即将要做哪些事情，会有哪些帮助？这是一个什么样的公司？这是什么样的营业单位？七、增员者需了解的内容取得被增员现职和前几个工作的相关资讯，了解他要转业的原因。
人寿保险组织发展之增员10大黄金法则
黄金法则一
黄金法则二
2 增员其实没你想象的那么难
其实“增员”本身并不难，难的是“去增员”！
故事
一位中国老太太随着旅行团到美国旅游，回国后逢人便讲：“美国的 小孩子真是太聪明了！”别人问她何故，老太太说：“美国小孩子那么小 就会讲流利的英语，真是不得了啊！”
黄金法则二 增员
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展业
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
黄金法则三
3 有许多资源可支持你做增员
你不是一个人在战斗！
市场
团队 家人
增员资源
公司
国家
黄金法则三
四通八达的亲友关系网络、家人的理
解，支持与爱……
优厚的增员激励政策、具有吸引力的薪 酬体系、公平的晋升体系、完善的培训
体系、齐全的增员工具……
主管及伙伴的支持和鼓励、优厚的 团队增员奖励、理财技校等团队增
员模式……
政策支持、建设保险体系
、提倡商业保险……
中国庞大的人口、旺盛的保险 需求、极低的保险密度和深度 、严峻的就业形势……
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
家庭 公司 团队 国家 市场
操作重点： 1、创说会后召集增员对象进行集中面谈，进行性向测试； 2、根据测试结果再进行一对一面谈，进一步筛选； 3、面试合格后及时向新人发放培训通知书，恭喜新人。
通过对增员流程的记录和一不时期进入每个流程的人数汇总， 评估各个五环的留存率，分析不同来源渠道和不同增员方式的 增员留存率。 有效的评估工作将对你今后的增员活动有非常大的帮助作用， 由此获得的宝贵经验是你独特的事业财富！
黄金法则八 8 必须时刻帮助增员对象成长
让自己成为一位卓越经理人之增员与组织发展
习惯于承受压力 应变能力强，人际沟通能力强，容易被别
人认同 比大多数行业更勤奋，更能吃苦 自律性强，注重记录与计划 客户意识强，服务意识好 对成长、对空间、对未来成就有强烈的企
图心 更加渴望快乐的工作方式和生活方式
51
学历：高中
年度业绩：45.2万
王玉琴 (四川)
原工作所属行业 （职业）： 酒厂附属品销售
用5-10年时间，培养1000位以上千万标保的高级 经理
用5-10年时间，培养1000名以上百万标保的超级 业务员
9
第二部分——
在寿险行业建立一 个永续经营的企业
10
按规律办事就是“神”
掌握销售的基本规律 掌握增员和组织发展的基本规律
你是否深信增员和组织发展是有 规律可循的？
11
超级业务员与卓越经理人的 共性比较（1/2）
个人直接增员8人，其中万元标保人力5人
黄嘉（万元人力）
侯良春（万元人力） 夏娟（万元人力） 伍敏（万元人力） 张丽（万元人力） 蒲志荣 （月均8千） 王羽佳（月均5千） 王茂英（月均8千）
25
陈 瑛
蒲志 荣
黄嘉
王羽 佳
张前 英
王茂 英
夏娟
陈效 翠
侯良春
伍敏
张丽 谢家珍
累计 增员 10
累计 增员6
累计增 员43
黄强（万元人力）
陈志彬（月均7千） 王阁（月均8千） 赖艳香（万元人力） 廖鼎光（万元人力） 陈喜军 黄利玲 吴智勇 余翠英
27
陈晓华
黄强
王阁
廖鼎光 赖艳香 陈志彬 陈喜军 黄利玲 吴智勇 余翠英
累计增 员80
累计增 员17
累计增 员13
累计增 员4
人认同 比大多数行业更勤奋，更能吃苦 自律性强，注重记录与计划 客户意识强，服务意识好 对成长、对空间、对未来成就有强烈的企
图心 更加渴望快乐的工作方式和生活方式
51
学历：高中
年度业绩：45.2万
王玉琴 (四川)
原工作所属行业 （职业）： 酒厂附属品销售
用5-10年时间，培养1000位以上千万标保的高级 经理
用5-10年时间，培养1000名以上百万标保的超级 业务员
9
第二部分——
在寿险行业建立一 个永续经营的企业
10
按规律办事就是“神”
掌握销售的基本规律 掌握增员和组织发展的基本规律
你是否深信增员和组织发展是有 规律可循的？
11
超级业务员与卓越经理人的 共性比较（1/2）
个人直接增员8人，其中万元标保人力5人
黄嘉（万元人力）
侯良春（万元人力） 夏娟（万元人力） 伍敏（万元人力） 张丽（万元人力） 蒲志荣 （月均8千） 王羽佳（月均5千） 王茂英（月均8千）
25
陈 瑛
蒲志 荣
黄嘉
王羽 佳
张前 英
王茂 英
夏娟
陈效 翠
侯良春
伍敏
张丽 谢家珍
累计 增员 10
累计 增员6
累计增 员43
黄强（万元人力）
陈志彬（月均7千） 王阁（月均8千） 赖艳香（万元人力） 廖鼎光（万元人力） 陈喜军 黄利玲 吴智勇 余翠英
27
陈晓华
黄强
王阁
廖鼎光 赖艳香 陈志彬 陈喜军 黄利玲 吴智勇 余翠英
累计增 员80
累计增 员17
累计增 员13
累计增 员4
增员与组织发展概论
4 Optimize island display in Northern area, pay more attention to season differences
5 Add more POSMs to more outlets. Using multiple ways to communicate with
consumers
靠金钱
靠体力
成功的 五种途径
靠技术
靠关系
靠组织Leabharlann Paper Summary
伟大的成功
1 1921年7月——１２人——５０人 2 1934——30万 3 1934年10月——长征 4 1949年——建国
2nd priority initiatives
阻止你成功的不是山的高度
Conclusion
而是你脑海里的一粒小石子
增员与组织发展概论
思想及课后行动方案
重要程度
思想
课后行动方案
什么叫组织发展？
增育留
通过各种增员 渠道、方法， 挖掘有潜质的 准增员对象
团队在职训练 与辅导
激励与晋升
增员与组织发展的关系
留 育 增
增员的意义
推销 延续
种果树 种白菜 正常投入 更多收获
良好 生态
有形收入 无限价值
寿险营销职涯规划
营销员
主任
经理
零售
批发
公司
业务员定着率数据分析
服务年资
第五年 第四年 第三年 第二年 第一年
美国
17％ 20％ 24％ 35％ 70％
英国
26％ 29％ 33％ 40％ 50％
中国
8％ 15％ 21％ 30％ 42％
寿险界最大的谎言
5 Add more POSMs to more outlets. Using multiple ways to communicate with
consumers
靠金钱
靠体力
成功的 五种途径
靠技术
靠关系
靠组织Leabharlann Paper Summary
伟大的成功
1 1921年7月——１２人——５０人 2 1934——30万 3 1934年10月——长征 4 1949年——建国
2nd priority initiatives
阻止你成功的不是山的高度
Conclusion
而是你脑海里的一粒小石子
增员与组织发展概论
思想及课后行动方案
重要程度
思想
课后行动方案
什么叫组织发展？
增育留
通过各种增员 渠道、方法， 挖掘有潜质的 准增员对象
团队在职训练 与辅导
激励与晋升
增员与组织发展的关系
留 育 增
增员的意义
推销 延续
种果树 种白菜 正常投入 更多收获
良好 生态
有形收入 无限价值
寿险营销职涯规划
营销员
主任
经理
零售
批发
公司
业务员定着率数据分析
服务年资
第五年 第四年 第三年 第二年 第一年
美国
17％ 20％ 24％ 35％ 70％
英国
26％ 29％ 33％ 40％ 50％
中国
8％ 15％ 21％ 30％ 42％
寿险界最大的谎言
组织发展之增员篇
一对一恳谈
我们增的是帮手而不是包袱！ 我们增的不是一般的业务员，而是
未来的主管，是团队的核心和骨干， 是长期合作的伙伴！ 在整个增员的过程中，一对一恳谈 是技术含量最高的一个环节！
架构美才是真正的美, 保费代表现在，架构 代表未来!
增员的方法
建 立 增 员 市 场 确 定 增 员 目 标 接 触 前 的 准 备 接 触 时 的 要 点 增 员 面 谈 内 容 增 员 注 意 事 项
我们如何做到有效增员、壮 大团队，稳定架构？
增员的目的不是增人，而是 增架构！
唯一的途径：架构增员
增员不等于组织发展，壮大架 构发展团队首先要有选择。没有选 择的增员无法成为我们团队的骨干， 有效增员的前提是选择骨干。清楚 自己的架构，找合适的骨干，就能 快速的形成增员氛围。源源不断的 增员代表团队的生命力，有选择的 增员是架构稳定的基础。
Hale Waihona Puke 确的增员观念：1、不断建立增员来源中心 2、选择符合标准的人，不是每个人都适合从事寿险业 3、增员结束、只是岗前培训的开始 4、不要自我设限，要选择增员能力比自己强的伙伴 5、不是增不到人，而是方法错误 6、持之以恒的追踪，等待机会的来临，持续反复增员 7、每一次增员演出力求完美，每一次面谈结束留有希 望
架构增员
什么是架构:
架构是骨骼、架构是腰、是脊梁， 架构是我们盖房时的地基和框架！
架构增员的目的是为了提高增员的 质量，稳定团队的留存，进而用成 功吸引成功，成功复制成功！
格局决定结局，定位 决定发展！
要发展先定位，再布 局，布局就是布架构！
架构增员的方法： （1）意愿启动 （2）一对一恳谈 （3）培养准主任
建立自己的增员市场
9、日常生活认识的人 如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，及一切 付费的地方的人等 10、其他行业的推销员 如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业 员等 11、每天乘车认识的人 如：固定线路的乘客，司机等 12、人才交流中心认识的人 如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等 13、单位人事处收集的人员名单 如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等 14、影响力中心推介的人 如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等
增员的意义和好处
增员的意义和好处（原创版）目录1.增员的定义与意义2.增员的好处3.增员的实际应用正文一、增员的定义与意义增员，是指在原有组织基础上增加新的成员，以扩大组织规模、增强组织力量。
在企业、社会团体等各类组织中，增员都是一种常见的现象。
增员不仅可以为企业带来新的人才和资源，还可以提升组织的凝聚力和竞争力，对于组织的发展具有重要意义。
二、增员的好处1.增加人才储备：通过增员，企业可以选拔到更多的优秀人才，丰富人才储备，为组织的发展提供充足的人力支持。
2.提高工作效率：增员可以使企业实现人力资源的合理配置，提高工作效率，缩短工作周期，提升企业的经济效益。
3.增强组织凝聚力：新成员的加入，可以增加组织内部的交流与合作，促进团队成员之间的相互了解与支持，增强组织的凝聚力。
4.激发创新能力：新成员的加入，可以为组织带来新的观点和思维方式，激发组织内部的创新能力，有助于企业在市场竞争中取得优势。
5.提升企业形象：拥有众多优秀员工的企业，往往能给外界留下良好的印象，提高企业在客户、合作伙伴及求职者心中的形象。
三、增员的实际应用在实际的增员过程中，企业需要注意以下几点：1.制定合理的招聘计划：企业应根据自身的发展战略和实际需求，制定合理的招聘计划，确保增员的质量和数量。
2.加强新员工培训：对于新加入的员工，企业应提供全面的培训，帮助他们尽快熟悉工作环境和业务，提升工作能力。
3.注重员工激励：企业应建立健全的员工激励机制，激发员工的工作积极性和创新能力，使其充分发挥自身价值。
4.营造良好的企业文化：企业应努力营造积极向上、团结协作的企业文化，让新员工更快地融入团队，共同为企业的发展贡献力量。
总之，增员对于组织的发展具有重要的意义和好处。
组织发展专题增员画像
增员画像
增员选择做得好，增育晋留成功率高
课程内容及亮点
通过观念导入，提供 职业、性格、特质三大类 型的画像，全面提升增员 选择的精准度，提升增育 晋留的成功率。
课程导读
（含测试，需用时一个半小时）
P4——P12 观念导入 P13——P32 职业画像 P33——P56 性格画像 P57——P66 特质画像
好习惯一：每天的工作都要提前做好计 划和安排
好习惯二：不折不扣地完成领导交待的 工作任务
好习惯三：注意言行，保持言行一致
20
照片
**分公司 **经理
入司前
职业：私企秘书 工作时间：
平均年收入：10万
入司后
职级：组经理 入司时间：2016年5月
平均年收入：25万
她，做过秘书、人事专员，总觉得工作平淡，缺少激情， 离自己的梦想越来越远。
大数据结论——最容易在寿险业成功的五类职业背景
个体 行政 经营者 办公室
财会 人员
教师
银行从 业人员
医药、化 妆品销售
公务员
设计 人员
军人
房产 中介
10900 5300 4600 3200 1600 1400 1300 800 700 600
医生/ 护士
总数
400 27700
大数据结论——优秀保险人的共性
平均年收入：5万
入司后
职级：处经理 入司时间：2015年7月
平均年收入：23万
换职业的原因：生意越来越难做 选择xx理由：央企平台 值得尝试 为什么能在xx取得成功：坚定信心，明确方向，学习 基本法，走组织发展路线，从缘故名单开始增员，每 次创说会均邀约新人参加，经过半年努力，2016年实 现季季晋升。
增员选择做得好，增育晋留成功率高
课程内容及亮点
通过观念导入，提供 职业、性格、特质三大类 型的画像，全面提升增员 选择的精准度，提升增育 晋留的成功率。
课程导读
（含测试，需用时一个半小时）
P4——P12 观念导入 P13——P32 职业画像 P33——P56 性格画像 P57——P66 特质画像
好习惯一：每天的工作都要提前做好计 划和安排
好习惯二：不折不扣地完成领导交待的 工作任务
好习惯三：注意言行，保持言行一致
20
照片
**分公司 **经理
入司前
职业：私企秘书 工作时间：
平均年收入：10万
入司后
职级：组经理 入司时间：2016年5月
平均年收入：25万
她，做过秘书、人事专员，总觉得工作平淡，缺少激情， 离自己的梦想越来越远。
大数据结论——最容易在寿险业成功的五类职业背景
个体 行政 经营者 办公室
财会 人员
教师
银行从 业人员
医药、化 妆品销售
公务员
设计 人员
军人
房产 中介
10900 5300 4600 3200 1600 1400 1300 800 700 600
医生/ 护士
总数
400 27700
大数据结论——优秀保险人的共性
平均年收入：5万
入司后
职级：处经理 入司时间：2015年7月
平均年收入：23万
换职业的原因：生意越来越难做 选择xx理由：央企平台 值得尝试 为什么能在xx取得成功：坚定信心，明确方向，学习 基本法，走组织发展路线，从缘故名单开始增员，每 次创说会均邀约新人参加，经过半年努力，2016年实 现季季晋升。
3、组织发展与增员
11月 月 1294 201 0
7279
利益在哪里， 利益在哪里，时间就放在哪里
两个真实的案例
主管乙目前的架构：四季度新增 人 准备10年 月份晋升 月份晋升05 主管乙目前的架构：四季度新增5人，准备 年4月份晋升
主管乙 08年8月
A1
09年4月
A2
09年4月
A3
09年8月
A4
09年12月
A5
09年12月
主管
晋升季度主管FYC3600， 晋升季度主管FYC3600， FYC3600 所辖4 /5/6人 其中A1 所辖4人/5/6人，其中A1 月月为钻石 钻石， A1增员 增员1 月月为钻石，且A1增员1人， 其他人为月均FYC1000 其他人为月均FYC1000
B1
A1
A3
A5
A6
B2
秘诀三：目标人才工资3000， 秘诀三：目标人才工资3000， 3000 做钻石人力、钻石组 做钻石人力、钻石组
假设主管A要 月 日晋升 一至三季度需每季度上岗2人 日晋升， 假设主管 要10月1日晋升，一至三季度需每季度上岗 人
1、 快速 增员节奏 、 快速增员节奏
季度 一季度 二季度 三季度 增员人数 2 2 2 留存人数 0.74 1.06 2
09年累计9 09年累计9留37% 年累计 2*0.37=0.74
组织发展之 “道”
道道道，非常“ 道道道，非常“度”
组织发展要建立系统和规划： 组织发展要建立系统和规划：
1、速度 速度 不但需要快速，更要匀速，每月两次创说会， 每次创说会带两个准增员对象； 2、阔度 阔度 每季度直辖增员2人； 3、深度 深度 每季度增“目标人才”,有利组织发展有秩序晋 升。
团队建设——人才培育与组织发展
团队建设——人才培育与组织发展
1/58
个人简介 段成龙
2009年12月加入中国 人保洛阳中支个险部 2010年6月加入新华人 寿洛阳中支开始从事客 户经营工作 2011年12月加入太平 洋人寿郑州中支从事客 户经营工作 现任郑州客 户经营 金水营业区总监
有志者事竟成 苦心人天不负
2/58
团队目前状况
28/58
辅导训练的意义——增员的延续
增员是解决数量的问题，培训是解决留存的问题。
不会做增员 小组无从做大 不会做辅导 小组无从做强
29/58
辅导训练的意义——提升团队留存率
影响一年以内的新人留存率的主要因素就是其所接 受的训练辅导。辅导训练是给保险营销员最大的福利， 也能给新人带来生产力。唯有适时的培训，不断的辅导， 才能提高新人的留存。
人人通关，大家点评
回顾及研讨 理念讲述 研讨及通关 研讨及通关 启发、示范 故事及研讨 案例演练 案例演练 案例演练
47/58
辅导训练的种类——短训 短训的主题和模式
11 客户对保险不信任的处理 12 客户质疑保险公司时的处理 13 客户对红利质疑时的处理 14 保险期限太长时的应对技巧 15 如何打“预防针”，以保客户退保 16 退保时的挽留方式 17 面对客户情绪化抱怨的处理方式 18 如何与客户维持良好关系，持续追踪 19 如何让客户推荐客户 20 善用故事法与成功案例——增强说服力与煽动性 话术演练 话术演练 话术演练 话术演练 案例演练 角色演练 角色演练 话术演练 讲述演练 讲述及研讨
48/58
辅导训练的种类——陪谈客户
扪心自问：你乐意陪同组员拜访或接待 客户吗？
没有一定会成功的销售 只有一定是正确的流程
49/58
1/58
个人简介 段成龙
2009年12月加入中国 人保洛阳中支个险部 2010年6月加入新华人 寿洛阳中支开始从事客 户经营工作 2011年12月加入太平 洋人寿郑州中支从事客 户经营工作 现任郑州客 户经营 金水营业区总监
有志者事竟成 苦心人天不负
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团队目前状况
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辅导训练的意义——增员的延续
增员是解决数量的问题，培训是解决留存的问题。
不会做增员 小组无从做大 不会做辅导 小组无从做强
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辅导训练的意义——提升团队留存率
影响一年以内的新人留存率的主要因素就是其所接 受的训练辅导。辅导训练是给保险营销员最大的福利， 也能给新人带来生产力。唯有适时的培训，不断的辅导， 才能提高新人的留存。
人人通关，大家点评
回顾及研讨 理念讲述 研讨及通关 研讨及通关 启发、示范 故事及研讨 案例演练 案例演练 案例演练
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辅导训练的种类——短训 短训的主题和模式
11 客户对保险不信任的处理 12 客户质疑保险公司时的处理 13 客户对红利质疑时的处理 14 保险期限太长时的应对技巧 15 如何打“预防针”，以保客户退保 16 退保时的挽留方式 17 面对客户情绪化抱怨的处理方式 18 如何与客户维持良好关系，持续追踪 19 如何让客户推荐客户 20 善用故事法与成功案例——增强说服力与煽动性 话术演练 话术演练 话术演练 话术演练 案例演练 角色演练 角色演练 话术演练 讲述演练 讲述及研讨
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辅导训练的种类——陪谈客户
扪心自问：你乐意陪同组员拜访或接待 客户吗？
没有一定会成功的销售 只有一定是正确的流程
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团队发展与增员
课程大纲意愿篇——为什么要创建营销团队方法篇——超级说服力的四大部分团队的价值创建一支营销团队的真实含义是------１、拥有了一家收益良好且没有任何经营风险的公司；２、建起了一幢高楼大厦，然后每个月收取房租；３、创造了一种既有钱又有闲的高品质生活；４、为以后的日子创造轻松的养老生活；５、创造了可以完全免税的展业佣金收入；６、为自己的领导才华转为实际财富收入提供最有力的保障；７、自己一直能够生活在一群尊重你，追随你的人群中；８、在保险行业的发展中扮演了更重要的角色；９、让生命多了一份帮助他人成就他人的人生意义。
创建营销团队的六大理念1、团队发展是今日不做明日就会后悔的事，认淮这条路并一直走下去才是最懂得经营之道的人；一直走下去才是最懂得经营之道的人；2、要拥有足够的人才而不是足够的人数，越优秀的人越难增，3、管理即服务，越难增的往往越值得增；领导即激励；4、对人要感恩，对己要克制，对物要珍惜，对事要认真；5、学历高的人未必会成功，但善于学习的人一定会成功；6、保险是延续的爱，管理是严肃的爱，人生是热切的爱，成功是执着的爱！寿险付出与收入收入付出时间三年以内没有星期天，三年以后天天都是星期天人生成功的信念 做平常人做不平常事！超级说服力的四大部分1、保险行业是一个什么样的行业？2、中国人寿是一家什么样的公司？3、推销工作是一份什么样的工作？推销作什样的作4我本人是一个什么样的朋友？、我本人是一个什么样的朋友？保险是不是值得从事的行业●一个最近18年来每年以40%的速度在全球递增的行业●一个占世界500强53个席位,总营业收入11.4%,总利润10%,资产总值17.7%的行业114%总利润10%资产总值177%的行业●一个在美国人均保费5000美金、台湾2000美金而中国人均仅55美金的行业美金而中国均仅美金的行●一个在台湾2100万人口，拥有13万从业人员；中国13亿人口，仅150万人投入的行业●一个充满机会与挑战,前程似锦的朝阳行业中国人寿二十最国寿名声最响亮 市场占率最优先 会议经营最出色 福利待遇最完善组织规模最庞大 政府资本最安心 售后服务最温馨 回馈社会最大气业务成长最惊人 理赔保障最可靠 国寿历史最优久 国寿网点最齐全营销主管最坚强 教育训练最彻底 伙伴表现最优秀保险商品最全面 投资分红最稳健人才成长最快捷国寿空间最广阔 国寿明天最辉煌推销是不是难以胜任的工作值得用心体味的对话一位著名的妇产科医生说：“我从来就没有接生过一个推销员，但几乎每个健康的婴儿一有接生过个推销员，但几乎每个健康的婴儿生下来就是个急切的推销员，他们用哭声告诉人们我来了。
组织发展概论
15
增员收入与销售收入的对比
白菜与果树的关系 有形收入与无限的价值 投入与产出的关系
16
增员对个人的意义
增元 增源：
①
②
③
增加客源 与属员建立批发商与零售商的关系 是职业到事业的桥梁，
17
增员对个人的意义
增元 增源 增援：增进能够协助我们的人
18
借助他人的力量突破自己的瓶颈
21
麦当劳,肯德基,沃尔玛全部加 大了瓜分中国市场的力度看谁 增员得快,连锁店开得多
22
麦当劳的奇迹
麦当劳在全世界有三万六千家一模一样的分 店 每个分店每天有一小时的利润是属于总店的 一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店 却有三万多个小时
23
麦当劳的道理
24
增员对个人的意义
组织发展概论
李永刚
1
一棵白菜做成菜有多少做法？
2
大数法则
全世界100年才出了原一平、柴田和子、 班费德文三个大师，除此以外基本上每 家公司每年的高峰会会员都是走马灯般 的换 但是千千万万的团队主管却通过组织发 展，年年收入超过十万甚至百万。 一个将军永远都比一个神枪手值钱
3
什么叫组织发展
谈情说爱,全是泪! 林妹妹都增不进来,第 一次接触就摔玉后面的 增员全失败！嗨，算了 吧！
“情”
13
全国寿险代理人推销收入变化表
￥1,300 ￥1,200 ￥1,100 ￥1,000 ￥900 ￥800 ￥700 ￥600 ￥500 第一年 收入 1100
第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第六年
第二年 1050
第三年 1240
相关主题
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经理收入： 初佣：1000元 业务底薪：300元 经理津贴：30000（5％）＝1500元 管理津贴：5000(14%)=700元 育成津贴：25000（13%）=3250元 增员奖：4000/2+1000*4=6000*10%=600元 还包括： 第二年孤儿单续期服务利益： 约4000/0.3=13333元*70%（脱落）*15%*50%=700元 续期服务津贴： 1000/0.3*15%=500元
合计：33775元
FYC10万的大部 VS FYC3万的营业部 收入33775元 VS 收入8550元
高收入来自大团队、大直辖
结论：
小发展 大发展
大问题 小问题
抓住好机会 建立大团队 享受高收入 做一代名将
观念二：把增员工作坚持到底
增员其实很简单——不过是不停的邀约、不停的面谈， 能否成功就看你是否坚持
当机会来临时 你是选择继续追求安逸 还是 付出你的体力和智慧
人生中关键的就是那几步 此刻是成就个人事业的关键时期 所有付出都将获得加倍的回报！
课程大纲
一、创业期组织发展应有的思想观念 二、创业期组织发展的策略 三、创业期增员常见的拒绝问题
策略一：充分利用基本法利益做增员
合众的基本法是目前市场上最具优势的基本法 合众的基本法是组织发展的基本法 新人学习津贴 新人训练津贴 新人卓越奖 终身增员津贴（见习业务员也可享受） 各职级主管高额的组织利益
10万年薪业务主任做法
方式一：一个直辖组（团队总人力14人、总保费5.4万）
直辖组： 5名出单人力+6名合格人力+2名绩优人力+1名绩优的主管
合格:是指每月FYP3000元的员工; 绩பைடு நூலகம்:是指每月FYP10000元的员工。
收入计算：
主任本人：3000+3000（13％）+1000＝4390 （元） 5名出单：200（10％+13％）*5＝230 （元） 6名合格：1000（10％+13％）*6＝1380 （元） 2名绩优:3000*（10％+13％）*2=1380 （元）
保费>2.5万
收入计算：
主任本人：3000+3000（10％）+1000＝4300（元） 2名出单：200（10％+10％）*2＝80（元） 2名合格：1000（10％+10％）*2＝400（元） 1名绩优:3000*（10％+10％）=600（元） 2个育成组：（1000+200*2+1000*3+3000*1）
把简单的事情做好就是不简单，把平凡的事情做好就 是不平凡。
江苏分公司***总监的故事
筹备时孤身一人从上海来到南京，无任何亲朋好友 开业时200人的队伍，40多万的保费 他是如何做到的：
30000个增员电话 8次大幅登报招聘 人才市场、中介轮番招聘 7：00—凌晨2：00的15小时的工作时间
观念三：速度决定一切
合计：8550元
FYC10万的大营业部
部经理
直辖组 30000
业务 主任A 17500
业务 主任B 17500
业务 主任C 17500
业务 主任D 17500
1、直辖组30000元，经理本人3000元 2、4个直接育成组累计70000元，主任本人各3000元 3、直辖组第13个月留存率30% 5、直辖组50%为直接增员
*13％*2＝1924（元）
小计：7304元
月收入>8000元
续期服务津贴约700元
业务主任年收入100000元
大团队的优势
FYC3万的营业部
部经理
直辖组 5000
业务 主任A 5000
业务 主任B 5000
业务 主任C 5000
业务 主任D 5000
1、直辖组5000元，经理本人1000元 2、4个直接育成组累计25000元，主任本人各1000元 3、直辖组第13个月留存率30% 5、直辖组50%为直接增员
增员与组织发展
课程目标
了解创业期增员与组织发展的特点 掌握组织发展的方法和技巧
课程大纲
一、创业期组织发展应有的思想观念 二、创业期组织发展的策略 三、创业期增员常见的拒绝问题
课程大纲
一、创业期组织发展应有的思想观念 二、创业期组织发展的策略 三、创业期增员常见的拒绝问题
观念一：树立建立大团队的坚定目标
……
策略二：把握公司资源投入走势，紧跟公司节奏
从筹备到开业初，公司资源的最大方向 必然是建立营销队伍
聪明的人抓住机会，顺势而为，成就自我
策略三：借助公司力量与建立自 己团队的增员系统并行
公司的力量： 服务部经理、讲师、训练专员 事业说明会、各类培训班、例会
自己团队的增员系统： 建立增员功能小组（面谈小组、辅导小组、陪同小组） 团队成员经验分享
月收入>8000元
小计：7380元
续期服务津贴约700元
业务主任年收入100000元
10万年薪业务主任做法
方式二：一个直辖组+2个育成组（团队总人力18人、 总保费7.8万）
• 直辖组： 2名出单人力+2名合格人力+1名绩优人力+1名绩优的主管 保费>2.8万
• 育成组： 2名出单人力+2名合格人力+1名绩优人力+1名合格的主管
经理收入： 初佣：3000元 业务底薪：1000元 经理津贴：100000（5％）＝5000 管理津贴：30000(23%)=6900 育成津贴：70000（13%）=9100 增员奖：27000/2+3000*4=25500*10%=2550 还包括： 第二年孤儿单续期服务利益： 约27000/0.3=90000元*70%（脱落）*15%*50%=4725元 续期服务津贴： 3000/0.3*15%=1500元
革命不是请客吃饭，不能那样温良恭检让
——毛泽东
兵贵神速，谁最先建立起金字塔，谁就是最大赢家
观念四：所有的付出都将获得回报
同一座山上有两块相同的石头，3年后发生截然不同 的变化，一块石头受到很多人的敬仰和膜拜，而另一 块石头却受到别人的唾骂。这块石头极不平衡的说道： 老兄啊，曾经在3年前，我们同为一个山上的石头， 今天产生了这么大的差别，我的心里很痛苦。另一块 石头回答到：老兄，你还记得吗？曾经在3年前，来 了一个雕刻家，你害怕割在身上的一刀刀的痛，你告 诉他只要把你简单的雕刻一下就可以了，而我那时想 像未来的模样，不在乎割在身上的一刀刀的痛，所以 产生了今天的不同。