感性消费下现代商场细节服务营销的策略研究
感性消费时代的营销组合策略
感性消费时代的营销组合策略[摘要]随着人们物质文化生活水平的提高,感性消费时代的到来引起市场营销策略的改变。
为此,本文从产品、价格、渠道和促销四个方面提出了新的营销组合策略,以适应感性消费时代消费者的新需求。
[关键词]感性消费;感性产品;感性诉求广告;感性服务;情感价值随着人们物质文化生活水平的提高,消费观念不断更新,消费的经济属性日渐淡薄,而其社会心理属性却日趋明显,消费者越来越重视消费中的情感价值及其商品所能给自己带来的附加利益。
消费需求的日趋多样化、个性化、情绪化,使现代社会进入了重视“情绪价值”和“情感价值”的时代,即感性消费时代。
马斯洛把人的需要分成了五个层次:生理需要、安全需要、爱与归属的需要、尊重的需要以及自我实现的需要。
显然,在感性消费时代,爱与归属的需要、尊重的需要以及自我实现的需要是表现最为突出的。
营销大师菲利普•科特勒的消费行为三阶段理论:在商品短缺时,消费者追求数量的满足;而当商品数量丰富时,消费者行为进入第二阶段,追求中高品质的商品;而当不同品牌商品功能和品质相近时,消费者开始追求最能表现自己个性和价值的商品,进入感性消费阶段。
不管是马斯洛的需要层次理论还是菲利普•科特勒的消费行为三阶段理论都告诉我们这样一个道理:感性消费时代的到来必将对原有的营销组合策略提出新的要求。
1 产品(Product)的新要求感性消费是和理性消费相对应而言的。
何谓理性消费呢?比如,以前如果想买车,在为数不多的选择中,你可能更多注意车子是否经济实用,然后再考虑售后服务、品牌等其他因素,最终在预算允许的范围内作出最合理的选择,这就是所谓的理性消费。
在这个层面上,汽车只是被看做一种代步工具。
而现在,随着人们生活水平的提高,就连汽车这种耐用消费品,人们除了代步之外,更看重其消费所获得的个性的满足、精神的愉悦以及优越感等。
这种消费更多的是购买汽车使用价值以外的“延伸物”,这才是人们所说的“感性消费”。
市场营销策略利用情感营销赢得消费者心
市场营销策略利用情感营销赢得消费者心营销是企业吸引消费者、促进销售和建立品牌形象的重要手段之一。
随着市场竞争的加剧和消费者选择的增多，仅仅依靠产品本身的优点已经不再足够。
因此，市场营销策略需要不断创新，其中情感营销成为了一个瞩目的焦点。
情感营销通过打动消费者的情感，赢得他们的心，从而提高产品和品牌的认可度和忠诚度。
本文将探讨市场营销策略中的情感营销的原理与方法。
一、情感营销的原理在传统的营销模式中，消费者购买产品或品牌往往更多地基于理性考虑，例如产品性能、价格、品质等。
然而，现代消费者已经进一步强调情感需求。
情感营销的原理在于，消费者的购买决策受到感情、信任和情绪等情感因素的影响。
了解并满足消费者的情感需求，可以有效地引导他们的购买意愿。
二、情感营销策略的方法1. 品牌故事叙事品牌故事叙事是情感营销的重要手段之一。
通过讲述品牌的发展历程、品牌的独特价值观和使命感等，可以激发消费者的情感共鸣。
品牌故事叙事不仅传达产品的特点，更重要的是传达品牌的情感价值，激发消费者的情感认同和品牌忠诚度。
2. 用户体验营销用户体验是情感营销不可或缺的一环。
通过提供令人愉悦的购物环境、个性化的服务和优质的售后体验，企业可以增加消费者的情感满意度。
同时，积极回应消费者的反馈和需求，体现企业的关怀和责任，也是情感营销的重要策略。
3. 社交媒体营销社交媒体已经成为消费者获取信息和交流的重要渠道。
利用社交媒体平台，企业可以与消费者建立直接联系，传递情感信息，激发消费者的情感共鸣。
通过发布真实感人的故事或用户留言等，企业可以引发消费者的积极情绪和情感参与，提升品牌的知名度和影响力。
4. 情感符号营销情感符号是情感营销的重要工具。
消费者对一些象征意义的符号和形象具有强烈的情感联系，例如可爱的卡通形象、温馨的家庭场景等。
通过将这些情感符号与产品或品牌相结合，企业可以激发消费者的积极情绪，增强品牌的吸引力和记忆度。
三、情感营销的案例分析1. 可口可乐的“开心分享”活动可口可乐推出了一系列“开心分享”的广告活动，旨在传递积极向上的情感价值观。
感性消费时代服务品牌的功能与策略
体 效用 的主 要指标 。 而服 务 的质 量 才 是最 优 质 量 。 消费 者 不认 可 ， 品 牌 不 仅 可 以 消 除 服 务 的 “ 包装 得再 好 ， 不能 成为服 务 品牌 。 也 比 不 确定 性和风 险性 ， 更重 要 如 美 国花旗 银行 ，。 花旗 银行 就代 表着 的 是 服 务 品牌 揭 示 了 该 企 他 们与 众不 同 的服务 ，代 表一 种服 务标 业 服 务 与 其 他 企业 服 务 的 准 。
代 呈现 出其 自身 的特点 、 功 之 竞争 。边 缘服 务是 指增 加服 务的 价值 能 与策 咯。
一或 者使 企业 ຫໍສະໝຸດ 服 务 同其它 竞争 者的 服务
区分 开来 的 服务 。服 务品 牌正 体现 于企 业 这些 个性 化的 边缘 服务 上 。 如 ， 例 在美
国就 西 南航 空 公 司和 大 陆 航 空 公 司而 言 ，对于 某 些旅 行者 大陆航 空 公 司的名
费 时代 。 务最 容易 引起 消 竞 争 中脱颖 而 出。然 而服 务 品牌的 确立 服 费 者的 感性 共鸣 ， 供服 务 不 仅在 于有 高质 量 的服务 ，而 且该 质量 提
的多少 及质 量的 高低 ， 成 要 得 到消费 者 的认 可。服 务质 量优 劣 的 便 为 消 费 者 感 受 企业 产 品 整 最 后评 定权 在 消费者 ，只 有 消费者 认 可
保护 ， 能够 产 生巨大 效应 的 他 企业模 仿 。 例如 ， 当美 国联邦 捷运 公 司
服务 商标 和服 务 商号 。 由于 （ ｅｅａ Ｅ ｐｅｓ 开始 实 行 通宵 邮 递 时 Ｆ ｄ ｒｌ ｘ ｒｓ） 服务 与有 形产 品的 不 同 ， 使 就遇 到 了这样 的 问题 。 在几个 月 内 ， 许多 得 服 务 品牌 在 感性 消 费 时 快 递公 司纷 纷模 仿 ，提 出相似 的服 务与
营销规划视角下的感性消费心理及行为研究
营销规划视角下的感性消费心理及行为研究营销规划视角下的感性消费心理及行为研究涉及了消费者在购买过程中的感性体验和心理因素的研究，以及这些因素对消费者行为的影响。
以下是一些重要的研究方向和理论：1. 感性体验的研究：感性体验是指消费者在购买过程中通过感官、情感等方面的体验得到满足和享受。
该领域的研究主要关注消费者对产品或服务体验的感知、情感和情绪反应。
研究方法可以包括实地观察、访谈、焦点小组和情感测量。
2. 感性价值的研究：感性价值指的是消费者在购买过程中对产品或服务所感受到的非经济价值，例如情感附加值、美学价值、个性化价值等。
研究感性价值可以帮助营销人员了解消费者对产品或服务的评价标准和不同价值的相对重要性。
3. 情感营销的研究：情感营销是通过情感刺激和引发消费者情感反应来促进销售的营销策略。
该领域的研究探讨了情感营销策略对消费者购买决策的影响，比如情感广告、情感品牌和情感定价等。
4. 感性消费者行为的研究：感性消费者行为指的是消费者在购买过程中受到感性因素的驱使所表现出的行为。
研究该领域可以探讨消费者的购买意愿、购买决策、购物行为以及忠诚度等方面的变化。
5. 感性营销策略的研究：感性营销策略是指基于消费者的感性需求和感性心理特征，设计针对性的营销活动和策略。
研究该领域可以帮助企业理解如何通过产品、品牌、服务和营销活动等方面的改进来满足消费者的感性需求。
这些研究方向和理论对于营销规划过程中的产品定位、品牌建设、市场调研和销售策略等方面都具有重要的指导意义，可以帮助企业更好地了解消费者心理和行为，提升产品或服务的市场竞争力。
感性消费下的商场服务对策
2002年1月辽宁大学学报(哲学社会科学版) J an.2002第30卷 第1期Jour nal of L iaoning Univer sity(Philosop hy and Social Sciences Edition)Vol.30 No.1感性消费下的商场服务对策王海鹰(辽宁大学工商管理学院,辽宁沈阳110036)摘 要感性消费是当今消费较为普遍的现象,也是企业界关注的热点。
本文通过对感性消费行为的形式、特点进行分析,综合商场服务的特点及商场功能的新变化、探讨适合现代服务的特点及商场功能的新变化,探讨适合现代感性消费趋势的商场销售服务策略,包括注重服务内涵,开展全方位、全员、全过程的商场服务,以促进我国多数商场服务质量迅速提高,提高商场的竞争能力。
关键词感性商品;感性消费;感性化商场;全员推销;全方位推销;全过程销售中图分类号F063 2 文献标识码A 文章编号1002-3291(2002)01-0092-03一、感性消费的特点和主要形式感性消费是相对于理性消费形态而言。
理性消费可以分为初级理性消费和高级理性消费。
初级理性消费也叫物性消费,是消费者只对商品的功能性、实用价值进行消费选择的消费形态,消费者对商品的首要要求是价廉、实用;高级理性消费形态的消费特征为:消费者注重选择和消费高功能、高品质的商品和服务,它必须有相当的经济基础作为后盾才能实现。
感性消费是人们为了在消费中获得更多的心理和精神上的满足,而注重和利用商品和企业品牌所具有的象征意义和心理功效,表现自身的社会地位、经济地位及生活情趣、个人修养等个性特征的一种消费形态。
与理性消费比较,感性消费更加重视个性的满足、精神的愉悦、舒适及优越感。
1 感性消费的特点:!感性消费的对象除了包括能够满足消费者寄托情感、展示个性、愉悦等感性需要的感性商品外,还包括能激发消费者良好情绪和情感的人文服务和设施环境。
消费者对感性商品的购买往往以自己的直观感觉作为衡量商品的重要标准,其购买行为建立在感觉逻辑之上。
感性消费时代的消费心理分析和营销对策
在现代社会里，商品丰富多彩，消费者购物更注重满足个性的需要、精神的愉悦、超值的享受，而不只关心商品的质量、功能、价格等因素，可以说消费时代已经开始由质的满足向感性满足消费过渡，特别是在经济发达的地区，这种感性消费已成为一种消费主流态势。
因此，研究感性消费时代的特点及广告对策已势在必行。
一、感性消费的界定及特征感性消费是指消费者购买商品或利用服务的目的在于通过消费而满足某种心理倾向。
感性消费是相对于理性消费而言的，两者的区分就是消费目的的不同。
理性消费注重对“物”即商品或劳务本身的功能、质量、价格等因素的满足；而感性消费更注重感性满足，如感官的享受、情感的体验、风格的展示、精神的愉悦和个性的张扬等。
感性消费时代的到来是生产力发展的必然，是社会进步的重要标志。
在这个时代人们购物时会在商品质量得到保证的前提下更多地考虑它的附加价值———时尚性、文化品味、精神内涵等。
概括地说感性消费时代的特征主要有：１．感性消费是弹性消费。
相对于稳定的物质性生存消费而言，感性消费表现出更大的弹性变化。
这种弹性主要指消费的规模不再取决于人口的数量，而是在于消费者被满足的程度。
由于消费者的感觉、情绪、想象等心理活动都会积极地参与到购物活动中来，而这些心理活动往往受到多种因素影响，不断地变化从而影响消费规模的稳定性。
２．感性消费者是个性化消费。
感性消费中消费者的消费依据就是感性的心理活动，其中个性是一个核心的、本质的因素，它是指在先天素质的基础上，在社会条件的影响下，通过个人的活动而形成稳定的心理特征的总和。
消费者的个性是消费者在各自的实践活动中所经常表现出来的比较稳定的个性心理特征和特殊性。
如个性开朗的人选择商品颜色时会更多喜欢明快的、鲜亮的；而个性封闭的人更趋于选择暗色调的。
感性消费中人们会充分满足自己的个性需要，从而选择体现个性和表现自我的消费内容。
比如“新新人类”的在消费中主张新奇、刺激、古怪等，而个性中保守、稳重的人则倾向于习惯性和大众化消费内容。
利用情感营销打动消费者的策划方案
利用情感营销打动消费者的策划方案随着市场竞争的激烈化，传统的产品营销已经无法满足消费者的需求。
在当今时代，情感营销成为了一种新的策略，通过触发消费者的情感共鸣，来提高产品的销售额和市场份额。
因此，本文旨在探讨如何利用情感营销打动消费者，并提供一些实用的策划方案。
一、了解目标消费者在制定情感营销策划方案之前，我们首先要深入了解目标消费者的需求和心理。
通过市场调研、观察和访谈，我们可以获得目标消费者的喜好、价值观和情感需求。
只有真正理解消费者的内心世界，我们才能制定出有效的情感营销策略。
二、塑造品牌形象在情感营销中，品牌形象是非常重要的因素。
消费者会从品牌形象中感受到品牌所传递的情感和价值观。
因此，在策划方案中，我们需要确定品牌的核心价值观，并将其融入到品牌形象的塑造当中。
比如，如果我们的产品是一种健康食品，我们可以打造“关爱健康，享受生活”的品牌形象，以吸引那些关注健康生活方式的消费者。
三、讲好品牌故事人们对故事有着天生的好奇心和情感共鸣。
通过讲好品牌故事，我们可以让消费者更加亲近品牌，从而产生情感共鸣。
在策划方案中，我们可以选择一个感人的故事，或者通过用户案例来展示产品对消费者带来的积极影响。
这些故事可以运用文字、图片、视频等多种形式，以吸引消费者的注意力。
四、创造情感互动为了真正打动消费者的情感，我们需要创造出与消费者互动的机会。
可以通过线上线下的活动、社交媒体和用户评论等多种方式来营造情感互动。
比如，我们可以组织在线问答活动，让消费者分享自己使用产品的心情和感受，这不仅能够增加消费者对品牌的信任感，也能够提供其他潜在消费者的参考。
五、营造情感体验除了通过品牌故事和情感互动来打动消费者外，我们还可以通过创造情感体验来深入消费者内心。
比如，可以组织一些特殊的活动，让消费者有机会亲身体验产品，并在体验中产生情感共鸣。
这样的体验可以是产品试用、品鉴会、工作坊等形式，通过消费者的全方位体验，加深他们对品牌的情感连接。
针对情感性消费的经营策略
(一)追求引领时尚情感性消费行为的发生是基于消费者个人情感因素以满足消费者的差异性和个性化消费需求为目的其最鲜明的特征就是对时尚的追求。
因此针对情感性消费行为的营销策略设计必须追求时尚元素以引领时尚为营销策略选择的重要原则之一用“时尚”这个元素构筑对情感性消费者的吸引从而达到营销目的。
比如淘宝的“双十一”营销抓住的就是消费者对“光棍节”这个时髦观念的认同这一特点而随着“双十一”活动的持续进行“双十一”网购则慢慢演变成情感性消费者的一种消费习惯。
(二)重视与情感性消费者的互动要充分重视与情感性消费者的互动。
情感性消费行为的产生往往蕴含着情感性消费者的情感诉求如果能充分吸收这些情感性消费者参与到营销活动中去使得消费品从设计、生产、销售等各个环节都引入情感性消费者的参与这无疑会很容易激发情感性消费者对消费品的认同感同时也有助于满足情感性消费者差异性、个性化和多元化的消费诉求。
(三)设计情感商标情感商标是运用情感营销原则将企业的经营理念、经营特色、发展追求、历史传统、文化特性等丰富的内涵蕴寓其中并让浓厚的情感色彩再现出来以引发消费者强烈的情感反应。
三只松鼠的包装以卖萌为主三只松鼠的商标形象辨识度高卖萌的卡通形象独树一帜符合“80、90、00后”网购主力军的审美标准。
商标形象中的松鼠小贱爱卖萌代表坚果类产品;松鼠小酷是技术宅代表干果类产品;松鼠小美则是现代女性的典型代表代表花茶类产品三个商标形象深入人心赢得消费者喜爱的同时拉动了产品消费。
在各个消费环节不断强化萌系形象。
三只松鼠从线上店铺的网页介绍、动漫、广告植入到线下的包装、赠品、快递盒等全都保持一致的卖萌风格在消费心中不断强化萌系品牌印象在无形中传递产品的理念推广了产品。
(四)制作情感包装从市场营销学的角度讲包装有促进销售、美化产品、保护产品、提高知名度等作用。
情感包装就是通过对各种包装材料、图案、色彩造型的巧妙设计和灵活组合赋予商品不同的风格和丰富的内涵引起消费者不同的情感感受博得其好感和心理认同。
感性消费下的商场服务对策
蒜性消费的特点和主要形式
一
、
感性 消费是 相对于理性消费形志而言。理性消 费可以分 为初级理性 消费和高级理性 消费。韧级理性 消费也 叫物性 消 费， 是消费者只对商 品的功能性、 实用价值进行 消费选择的消费彤 志， 消费者对商 品的首要要求是价廉 、 实用 ； 高级理性消 费 形态的消费特征为 ： 消费者注重选择和消 费高功能 、 高品质的商品和服奇， 必须有相 当的经济基础作为后盾才能实现。 它 感性 消费是人们为 了在消费中获得更多 的心理和精神上的满足 ， 而注重和利用 商品和企业品牌所具有 的象征意义 和心 理功效 ， 表现 自身的社会地位 、 经济地位及生 活情趣 ． 个人修养等千 睦特征的一种消 费形态。与理性消费 比较 ． 感性 消 费更 ｎ 重视个性 的满足 、 精神的愉悦 商： 适及优越感 。 Ｉ 感性稍 赞的特点： ＿
的特 ． 最及商场功能的新 变化 ， 探讨适合现代感性消费趋势的商场销售服 务策略 ， 包括 注重服务 内 涵， 开展 全方住 、 全员 、 全过程的商场服务 ． 以促进我 国多数 商场服务 质量迅速提 高 ， 高 商场的 提
竞争能力
［ 关键词 ］ 感性 商品 ； 感性消 岢； ￣４ 商场 员椎销 ； 感一 ｅ ９． － 全 全方位推销 ； 全过程销 售 ［ 中圈分类号］ ０ ３ ２ ［ Ｆ６ ． 文献标识码］Ａ ［ 文章编号）０ ２— ２ １ ２０ ） １ ∞蛆 一 ３ １０ ３ ９ （０ ２ ０ 一 ０
感性消费下的感性营销策略.doc
感性消费下的感性营销策略摘要：消费者由追求“机能价值”上升为追求“情感价值”，逐步进入了感性消费时代。
企业需要抓住消费者的感性需求进行感性营销。
基于4Cs理论的感性营销应当着重于赋予产品或服务更多的情感价值，根据情感价值的接受度进行定价、营造具有强烈情感倾向的购物环境和培训营销人员于消费者进行情感层面交流的能力。
关键词：感性消费；感性营销；感官体验；消费心理随着中国特色社会主义经济和互联网环境的不断发展，大量本土或进口的商品摆在了消费者面前，人们的消费模式逐渐从以解决温饱为主的功能消费转向了体验消费，强调商品带来功能效用的同时，也要带来精神与感官上享受。
我国的恩格尔系数不断地降低，从2000年的49.1%（农村）和39.2%（城市），到2018年的全国居民恩格尔系数28.4%（其中城镇为27.7%，农村为30.1%），消费者的需求变化和消费升级，为企业带来了新的商机，也给营销人员带来了新的契机和挑战。
传统的营销策略正逐渐被市场淘汰，应运而生的是多元化的营销手段。
其中，效果较为显著的是感性消费和感性营销。
从本质上看，感性营销是一种消费者导向型的营销策略，与传统的4Cs营销理论有所相似，但感性营销更强调以满足消费者的情感诉求为基础，借此使消费者对品牌产生共鸣，从而增加消费者忠诚度。
因此，文章旨在将感性营销与4Cs理论进行整合，使传统的营销理论在感性消费时代背景下能够更好地为企业进行营销提供理论根据。
一、感性消费和感性营销的含义（一）感性消费一般来说，根据消费者的购物意愿，可将消费行为从宏观上分为感性消费和理性消费。
理性消费指人们注重所购买产品或服务的使用价值，即商品的功能和质量；感性消费则强调人们在物质需求被满足的基础上，追求满足自身的精神需求。
传统研究认为，消费者是理性人，决策遵循利益最大化和理性决策。
但实际上，理性的消费者仍然受大量信息的影响，因此呈现出非理性决策。
研究表明，人均非计划性消费约占到总支出额的27%~62%［1］。
新消费时代的营销策略
新消费时代的营销策略在新消费时代的今天，营销策略已经不再是过去那样简单的推销产品和服务，而是需要更加深刻的思考。
这一代消费者不再满足于单纯的购物体验，他们更注重品牌价值和服务体验，对品牌的忠诚度也更高。
在这样的背景下，营销策略需要更加人性化、个性化、创新化和互动化。
一、人性化营销在新消费时代，消费者已经成为品牌的核心。
因此，品牌应该更加关注消费者的需求和感受，积极倾听消费者的声音，了解消费者的消费习惯和行为，以此为基础打造人性化的营销策略。
比如，通过大数据分析，了解用户的消费偏好和购买力，针对不同的用户制定不同的推销方案和服务，以有效的提升用户忠诚度和满意度。
二、个性化营销在信息时代的今天，消费者越来越具有个性化需求。
品牌需要根据消费者个性化的需求和偏好，为消费者提供量身定制的服务和产品，以此来增加消费者购买的欲望和信任。
比如，在电商平台上，可以通过个性化推荐，给用户推荐他们喜欢的产品，或者根据用户的购买记录和喜好为他们打造专属的购物清单和推销方案。
三、创新化营销在市场竞争激烈的今天，品牌需要通过独特的创新化营销策略来吸引用户的眼球和提高用户的忠诚度。
创新化营销不仅需要创新的产品和服务，还需要创新的宣传方式和营销手段。
比如，品牌可以通过社交媒体等渠道，与消费者进行互动，发布话题、有趣的内容和抽奖活动等，以此来增强品牌知名度和用户黏性。
四、互动化营销在互联网时代的今天，消费者与品牌之间的互动变得越来越频繁和直接。
因此，品牌需要建立良好的互动化营销平台，与消费者进行及时的沟通和互动。
品牌可以通过微信、微博、QQ等社交媒体渠道建立品牌的公众号和客服平台，提供及时的沟通渠道和有益的信息，以此建立消费者与品牌之间的紧密联系和互信。
总之，在新消费时代的今天，营销策略已经从单一的推销转化成了更加立体化、人性化、个性化、创新化和互动化的方式。
品牌需要更加关注用户的需求和感受，针对不同的用户制定不同的营销策略，并通过社交媒体等渠道与用户建立良好的互动关系。
感性消费时代下的营销策略浅析
感性消费时代下的营销策略浅析作者：于雯琦来源：《现代经济信息》 2018年第2期感性消费时代下的营销策略浅析于雯琦大连财经学院摘要：随着中国经济的快速发展和市场环境的飞速转变，我国大众的消费正悄然转入感性消费时代。
本文通过对感性消费的特征分析，以抓住消费者情感诉求为主要出发点，提出了制定感性营销的具体策略，旨在于为现代感性营销提供一些新方法、新思路。
关键词：感性消费；营销策略；消费者情感诉求中图分类号：F133文献识别码：A文章编号：1001-828X(2018)003-0-0221世纪以来，随着物质生活水平的日益提高，人们对富足精神生活的向往也与日俱增，而这一社会变革也在消费者需求观念的转变上得以体现。
新时代的消费者正朝着感性消费阶段跨越。
面对感性消费时代的“如期而至”，我们的企业也亟待调整营销策略，以迎合消费者的新主张。
一、感性消费的含义及影响因素通常我们会把消费行为分为理性消费和感性消费。
理性消费的人们更加看重的是商品的内在属性和质量特性，看重的是商品的实际作用。
然而，感性消费是指人们在物质性需求的基础上，追求能够获得更多心理上的喜悦及精神上的慰籍。
他们更加看重的是商品的象征意义及内涵，即通过消费能够表现出其个人品味、个人修养、经济条件、社会地位以及生活情趣。
这就是为什么称自己为日本纯手工制造，没有人工添加物的莲花草蜜果酱即使售价8—10倍于普通果酱，却仍能使人们对它痴迷和趋之若鹜的原因。
通常，来自于工作、生活中的喜怒哀乐等方面的情绪、消费者的习惯偏好、猎奇心理和名人效应等常会驱动消费者感性消费；价格折扣也能使那些对商品觊觎已久，却每每“贵而却步”的消费者得到“消费狂欢”的机会，以满足其“略显奢侈”的精神需求；个人自身特质也是感性消费的驱动因素，比如情感细腻的人会在购物中不喜欢为理性所束缚，而表现得更随性，更容易受外界客观环境的影响。
二、感性消费的特征1.以消费者精神、心理需求为导向如果说物质消费主要解决消费者生理上需求的问题，那么感性消费主要解决的是消费者精神、心理上满足的问题。
精细化运营提升商场营销效果的策划方案
精细化运营提升商场营销效果的策划方案精细化运营提升商场营销效果的策划方案一、引言商场作为现代零售业的核心场所，如何提升其营销效果成为业界关注的焦点。
在当今竞争激烈的市场环境下，精细化运营成为商场发展的关键策略之一。
本文将提出一系列策划方案，旨在通过精细化运营来提升商场的营销效果。
二、市场调研与分析1. 目标市场定位首先，对商场所面向的目标市场进行定位，包括消费者的年龄、性别、收入水平、消费偏好等方面的调查研究。
通过准确地了解目标市场，商场可以更好地制定相应的营销策略。
2. 竞争对手分析商场需要对周边竞争对手进行全面的分析，包括其经营模式、产品定位、价格策略等方面。
通过了解竞争对手的优势和劣势，商场可以针对性地制定自己的营销计划。
三、产品与服务优化1. 产品品质提升商场应不断优化和改进产品的品质，确保能够满足消费者的需求。
通过引进高品质商品、提升自有品牌的形象和质量，商场可以提高消费者的购买意愿。
2. 服务提升商场应注重提升服务质量，包括员工素质培训、服务流程优化等方面。
通过提供个性化的购物体验和专业的咨询服务，商场可以吸引更多的消费者，并提升他们的满意度。
四、营销策略制定1. 定价策略商场可以采用多元化的定价策略，包括打折、促销、套餐等方式来吸引消费者。
同时，也要根据产品的定位和市场需求合理定价，保持竞争力。
2. 促销活动商场可以定期开展促销活动，包括特价商品、满减、赠品等。
通过促销活动，商场可以吸引更多顾客并增加销售额。
3. 会员制度建设商场可以建立会员制度，通过提供会员专属优惠、积分兑换等方式来增加会员粘性和消费者的忠诚度。
会员制度也可以为商场提供消费者行为数据，为精准营销提供依据。
五、市场推广渠道拓展1. 社交媒体营销商场可以通过社交媒体平台，如微博、微信等，开展线上宣传和推广活动。
结合精准的用户定位和个性化推荐，商场可以更好地吸引潜在消费者。
2. 合作伙伴关系建立商场可以与相关行业建立合作伙伴关系，通过联合营销、跨界合作等方式来扩大品牌影响力和市场份额。
市场细节营销策略的应用与优化
市场细节营销策略的应用与优化市场细节营销策略是指一种通过优化商品的形象、包装、售后等细节和服务来提升产品竞争力的营销策略。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，市场细节营销策略已经成为各行各业赢得市场份额的必须之策。
本文将从定位、产品形象、包装、营销传播和售后服务五个方面探讨市场细节营销策略的应用和优化。
一、定位一款产品的市场细节应该与其定位保持一致。
例如，如果一个产品定位为高端舒适型，那么在细节方面就要体现出高质感、舒适、贴心的特点，包括产品的形象、包装、售后服务等方面。
如果该产品的市场定位是价格优惠型，那么细节方面就要注重性价比和经济效益。
二、产品形象产品形象对市场细节营销策略来说至关重要。
消费者往往会根据产品的外观、质感、颜色等因素来判断产品的质量和品牌形象。
因此，产品形象的设计和完善对于品牌打造和市场推广起到至关重要的作用。
在设计商品形象时，应考虑所处行业的专业要求、品牌定位以及消费者的需求，以此来打造出更有卖点的产品形象。
例如，推出公仔类商品时，可以给消费者提供多种造型选择，还可以加入自定义个性包装等元素，以提高商品的卖点和竞争力。
三、包装包装是市场细节营销策略中最重要的组成部分之一。
通过巧妙的包装，可以为商品增加卖点和品牌价值。
包装的不断升级和改良，是为了提升商品的形象和美观程度，增强顾客对商品的信任感，影响消费者的购买决策。
比如，在健康食品行业，可以将产品与纯净健康等概念联系起来，采用简约明快的包装以体现出清新健康的品牌形象。
四、营销传播营销传播是市场细节营销策略中的重要环节，是推广商品的主要手段。
但要想达到预期营销效果，除了需要使用新颖的宣传洗脑手法外，传递的信息必须真实、准确、直观。
同时，应该根据传播渠道的不同特点，进行多种方式的宣传，增加品牌曝光度和影响力，如在网站上发布经典广告词，广告公司创造出各种奇妙的广告海报等。
五、售后服务商品的售后服务质量，也是决定消费者购买欲望和再次购买的重要因素。
零售业的消费者购物体验与商品销售策略分析
零售业的消费者购物体验与商品销售策略分析近年来，随着消费水平的提升和互联网技术的快速发展，零售业正面临巨大的变革和挑战。
消费者购物体验的满意程度直接影响到企业的竞争力和市场份额。
因此，零售企业需要不断改进并优化他们的商品销售策略，以提高消费者的购物体验并增加销售额。
首先，消费者购物体验涉及到消费者在购物过程中的感知、感受和反馈。
为了提高购物体验，零售企业应注重以下几个方面的工作。
一、精心设计店面布局与陈列一个吸引人且有亲和力的店面布局和陈列将极大地吸引消费者进店购物。
零售商可以采取注意店内空间的合理划分，设置适当的购物导引牌，确保消费者的购物路线流畅无碍。
同时，在商品陈列上也需要做到合理有序，更好地展示商品的特点和优势。
二、提供多样化的商品选择现代消费者注重个性化和多元化选择的消费趋势使得零售企业需要提供多样化的商品选择。
通过了解目标消费人群的喜好和需求，零售商可以为消费者提供更全面和个性化的商品选择。
此外，通过定期更新商品系列和引入新产品，也可以激发消费者的购买欲望。
三、提供良好的售前和售后服务优质的售前和售后服务也是提升消费者购物体验的重要环节。
在售前服务方面，零售企业可以提供详细的产品信息和咨询，帮助消费者更好地了解商品特点和使用方法。
在售后服务方面，企业应提供高效的售后咨询、退换货政策等，以保证消费者在购买过程中的权益。
除了优化消费者购物体验外，零售企业还需要针对不同市场和消费群体制定有效的商品销售策略，提高销售额。
一、市场细分和定位零售企业在制定商品销售策略时首先需要进行市场细分和定位。
通过了解不同市场细分的需求和特点，企业可以针对性地开展产品和广告策略，以满足不同消费群体的需求。
例如，对于年轻人群体，可以采用时尚潮流的包装和营销手法，吸引他们的购买欲望。
二、价格策略价格是消费者购买商品时非常重要的考量因素之一。
因此，零售企业应制定明晰的价格策略。
根据商品的品质和定位，企业可以选择高价策略、低价策略或者中等价位策略。
基于感性消费的零售商业营销策略思考
基于感性消费的零售商业营销策略思考随着市场经济的发展，消费者的消费经历了从“量”的需求时代到“质”的需求时代再到如今的感性消费时代。
在感性消费时代，零售商业经营策略亦应有新的变化。
本文通过解读感性消费，就零售商业提出了环境怡人化、销售柔性化、服务温馨化等一系列营销措施和策略。
标签：感性消费零售商业营销策略一、解读感性消费根据西方营销理论的研究，消费者的需求发展大致可以分为三个阶段：第一是“量的消费时代”；第二是“质的消费时代”；第三是“感性消费时代”。
在感性消费阶段，消费者所追求的已不单单是产品的数量和质量，而是商品与自己关系的密切程度。
他们购买商品是为了满足情感上的渴求，或是追求某种特定商品与理想的自我概念的吻合。
在感性消费需要的驱动下，消费者购买的商品并往往不是非买不可的生活必需品，而是一种能与其心理需求引起共鸣的感性商品。
这种购买决策往往采用的是心理上的感性标准，即“我喜欢的就是最好的”等；其购买行为通常建立在感性逻辑之上，以“喜欢就买”作为行动导向。
因此所谓感性消费，实质上是现代消费者更加注重精神愉悦、个人实现和情感满足等高层次需要的突出反应。
感性消费已成为现代消费市场的热门话题。
1.感性消费出现的原因感性消费趋势的出现并非偶然，原因可归结为以下几点：(1)消费者情感需求比重在增加随着经济的发展、收入的大幅提高，以及消费者可支配收入的改善，消费者在注重商品质量的同时，更加注重情感的愉悦和满足。
此时，人们购买商品或享受服务的目的，通常已不再仅仅出于生活必需的需求，而是出于满足一种情感上的渴望，或是追求某种特定产品和服务与自我理想概念的吻合。
(2)科技进步的日新月异随着产品科技含量的逐步提高，现代产品包含的技术已相当复杂。
由于信息不对称，一般消费者已无法具体了解商品的内部功能和结构，消费者正在逐步失去对产品的理性鉴别能力，只能转向对产品外观造型，品牌形象及消费的场景感受而进行感性甄别。
消费者进行购买决策时，一般是通过产品信息的传播形成认知，满足消费者利益点的引导，焦点的助销刺激，采取购买行为。
适应感性消费的营销策略思考
适应感性消费的营销策略思考内容摘要：随着市场经济的发展，消费者的消费经历了从“量”的满足时代到“质”的满足时代再到现在的感性消费时代。
在感性消费时代，零售商业经营策略亦应有新的变化。
文章就此提出了环境怡人化、销售柔性化、服务温馨化等一系列策略和措施。
关键词：感性消费时代零售商业营销策略创新近年来，随着商业零售业态的增多，零售商厦数量与日俱增，零售业的市场竞争呈现白热化状态。
与此同时，商业企业的竞争观念也发生了变化，以有情的服务赢得无情的竞争已成为现代商业企业增强竞争能力、获得竞争优势的一张“王牌”。
时下，当你漫步商场便可发现，一些赫赫有名、设施先进、购物环境赏心悦目的大商场，开始变得温情脉脉了。
它们促销的着力点，是在特色化、专业化的大旗上画上温馨送爱的图案，用更实惠的口号来团结消费者，用更富人情味的创意来牵引顾客的消费视线，借“情”搭桥，以“情”捉人，营造一种令人感到亲切的企业形象，通过顾客这个社会公众群体的传播，来达到促销的目的。
环境怡人化随着消费水平的提高，人们的购物观念也发生了新的变化，已从过去“单纯购物型”向“购物休闲娱乐型”转变，因此，消费者对购物环境也提出了更高的要求。
当顾客进入商场，首先感到的是购物气氛。
美化购物环境，其实质就是渲染卖场气氛。
著名营销学家菲力普·柯特勒指出，设计良好的气氛“在购买者身上产生了特殊的情感效果，因而提高了他购买的可能性”。
随着消费心理的变化，今天到商场购物的人除了希望购到好的商品外，还追求其他利益，如浪漫的情调、幽静气氛、快捷服务、礼貌待客等。
商场气氛是一个包括一切的术语，用来描述“感觉到”的体验。
例如，当商场提供“雅致”气氛时，就应通过商品陈列、灯光、面积空间、音乐、装饰等形式，使消费者感到雅致的气氛，并在他们心目中加深这种印象。
独特的气氛可引起消费者注意，影响消费者的感情。
商品陈列是美化购物环境重要的一环。
商品陈列的功能不能简单地理解为摆放商品，而是把工厂制造出来的“产品”，透过商品的二次加工机能，转化为具有附加价值及魅力的“商品”，达到诱导消费、创造顾客的作用。
如何从消费者感性的角度来设计营销体系
如何从消费者感性的角度来设计营销体系为同事过生日，我们一起购物。
同事拉着我直奔海鲜半成品区，而我几乎不吃海鲜，怕腥！因为他想吃涮锅，海鲜少不了。
海鲜货架前一口热气腾腾的电涮锅，鱼丸、虾丸在里面喧闹地打滚。
在促销员举荐下，我尝了一小块，鲜美，而且不腥。
因此，我们哗啦哗啦买了一大堆。
促销员几乎没有费任何口舌，只是现场煮了些要卖的海鲜半成品，让我尝了一小块就成交了几十元的买卖。
这让我想起在酒吧里推销酒水的小姐，费尽口舌向顾客推销某一品牌的酒，但往往说得口干舌燥，顾客依旧不相信。
因为顾客有一种普遍心态，哪一个推销员不是“王婆卖瓜自卖自夸”。
假如你也能让你的客户购买前先品尝一下你推销的酒，亲自体验一下酒的味道，看是否如你说的那样好，成效会可不能更佳？一个好的牛排推销员，往往可不能直截了当推销牛排本身，他会去推销煎牛排时发出的诱人的“嘶嘶”声。
想到牛排在油锅里“嘶嘶”地叫，谁可不能联想到牛排的金黄酥透外焦里嫩，又有多少人会拒绝他的牛排？海鲜和牛排的推销看上去不大一样，但有一个共同的地点：推销者推销的是体验。
这确实是所谓的体验营销。
顾客在体验什么？一个上好的产品好比是一块上好的牛排，然而，不是只有你才能提供上好的牛排。
在产品同质化如此高的商品过剩时期，除了价格、品牌、服务以外，你还能提供给消费者什么诱因呢？体验营销确实是要从售前开始，让顾客听到牛排煎炸时的“嘶嘶”声。
１．情感，激发消费者内心的期望威力洗衣机曾有一则电视广告，画面是小孩给年迈的母亲从城里买来一台洗衣机，广告语是：“威力洗衣机，献给母亲的爱。
”全村人簇拥着将洗衣机送回家，家里的老母亲满眼差不多上欣慰的泪花。
广告回避了产品本身的所有物理特性，而是将产品寓意于血浓于水的亲情之中，使消费者在浓郁的人情味中得到了一种满足的体验，进而将真情投射到品牌上。
消费者关于符合心意的情感会产生积极的情绪，能增强消费者的购买欲望，促进购买行为发生。
查找导致消费者情感变化的因素，能够促进营销活动顺利进行。
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说， 飞行中最重要 的是飞机的引擎； 但对一个乘客来
说 ， 响他们 选择 航 空公 司 的也 许是 航 空座 椅 前 的 影 小 桌板是 否 干净 。 ” “ 节服务 ” 指超 越一 般 行业 标 准 ， 细 是 由商 场特
客群 ， 使竞争达到了白热化程度。因而 ， 大型商场 的 竞 争 战略必 须 由以往 的 以资本 规模 为核 心 的硬 冲撞 转向规模 、 服务并重的全面对决。本文在 已有的服 务 营销 、 细节 营销 概 念 的基础 上 ， 根据 营销 理念 发展 和 营销实践 经验 的总 结 ， 于 “ 节 服 务 营销 ” 基 细 的理 念， 图探索感性消费下现代商场通过实施细节服 试 务营销赢得竞争主动权的基本策略。
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内蒙 古工 业大学学报（ 社会科 学版 ）
Ｊｕ ｎ ｌｏ ｎ ｅ ｎ ｏｉ ｎｖ ｒｉ ｆＴ ｃ ｎ ｌｇ ｏ ｒａ ｆＩｎ ｒＭｏ ｇｌ Ｕ ｉｅｓｔ ｏ ｅ ｈ ｏｏｙ ａ ｙ
第１ ５卷
第２期
（ ｏｉ ｃ ｎｅ ） Ｓｃａ Ｓｉ ｃｓ ｌ ｅ
会等各方面需求程度的综合评价 。
２顾 客总成 本 ． 这是一 个站在 消费 者立场 考虑
意 和顾 客忠 诚 ， 过 取 得顾 客 满 意 和顾 客 忠 诚促 进 通
相互有利的交换 ， 最终实现 营销绩效 的改进和商场 的长期增长。随着竞争 日 激烈 ， 多大商场基本 趋 许 的 、 面 的游 戏规 则 都 十 分相 似 ， 有 某种 均 质 性 。 表 具 此时细节服务营销水平往往就体现出商场 的管理水 平， 甚至是其核心竞争力的外在浓缩。
大事 ， 客 往往 并 不 知 情 。美 国 西北 航空 公 司 总裁 顾 曾形 象地 给 我 们 说 明 了这 个 问题 ：对 航 空 公 司来 “
的增大而增强 ， 竞争的能力则受战略资源类似性 的 制约。主要大型商场同位于商业中心圈内， 相邻 的
地理 位 置 ， 相仿 的经 营 方 式 、 似 的服 务 硬 件 （ 相 设 施、 条件 ） 相近 的销 售商 品 以及 几 乎 完 全相 同 的顾 、
品和商场赋予某种气氛 、 情感 、 趣味、 思想等 ， 凭借感
性 的力 量去满 足消 费 者 ， 有这 样 才 能掌 握 市场 的 只
主动权 。
双方 自由交换使 各方通过提供某 种东西并取得 回 报 。价 值交换 是 细节服 务营 销 的基 础 。
３ 细节服 务 营销是 一种满 足人们 感性 需要 的行 ．
讨论这个问题 ， 我们先来分析一下几个重要的
成本 、 价值 概念 。
１顾客总价值 ．
顾客在消费体验过程中 ， 对产
品／ 务满 足 自己物质 、 服 功能 、 理 、 心 情感 、 趣 和社 兴
是研 究如 何利用 细节 服务作 为一 种营销 工具促 进有
形产 品 的交换 。细节服 务 营销 的核 心理 念是顾 客满
（ ） 二 实施 细节服 务 营销 是提 升 顾客 让 渡价 值 ， 提 高顾客 忠诚度 的有 效手段
为。消费者的各种需要和欲望是商场营销工作的出 发点。因此， 商场必须对顾客心理需求调研、 了解 、 识别并研究和掌握 ， 从而确定具体营销方案 。
细节 服务 营销是 一种顾 客服 务 营销 。它的本质
别提供的， 与产品使用直接或间接相关的服务 ； 是一
种超 常规 的个性 化 服 务 ； 是一 种 涉 及商 场 经 营 的每
一
方 面并贯 穿整个 经 营过程 的服 务 。 “ 细节服 务 营 销 ” 是 通 过创 造 和 交 换 细 节服 就
务和价值 ， 从而使个人或群体满足欲望和需要的社
会 和管理 过程 。从 这 一定 义 可 以看 出 ， 节服务 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 细 销 主要包 括 以下内容 ： １细节 服务 营销是 一 种创造 性行 为。它不 仅寻 ．
一
、
细节服务 营销 的概述
求已存在的需要并满足它 ， 而且激发和解决顾客并 没有提出的要求 ， 使他们热情响应商场的营销行为，
占据优势地位 ， 已成为关 注的焦点。本文 基于 “ 细节服务 营销 ” 的理念 ， 图探 索感性 消费下现代 试 商场通过实施细节服务营销赢得竞争主 动权 的基本策略。
关键词 ： 细节服务营销； 消费教育； 神秘顾客法； 服务缺陷补救
中图分类 号 ：７ ３ ５ Ｆ １ ．０
文献标 识 码 ： Ａ
引 言
“ 细节 ” 是那 些 商场 以为 微 不足 道 ， 恰恰 影 响 但 顾 客对 你选 择 的小事 。可 能是 一个程序 、 动作 ， 也可 能是一 句话 ， 一个 眼神 。总 之 ， 务细节是 所有从 消 服 费者 出发 的 ， 对消 费者 的关怀 行 为 。然而在 现实 中 ， 许 多商 场并未 形成 换 位 思 考 的思 维 方式 ， 常 是顾 常
Ｖ １１ Ｎ ． ２０ ｏ．５ ｏ２ ０６
感性 消 费下现 代 商场细 节服务 营 销 的策 略研 究
刘 宇霞
（ 内蒙古 工业 大学 国际商学院 内蒙古 呼和浩特 ０ ０５ ） １０ １
摘要 ： 市场共通性” 资源类似性” “ 和“ 加剧了商业中心圈内大型商场的竞争强度， 如何在商战中
中心商业区大型商场间的“ 市场共通性” 资 和“ 源类似性” 加剧了业界 的竞争强度。“ 市场共通性” 是指商场与竞争对手之间共享市场的程度 。“ 资源 类似性” 是指商场 与竞争对手之间类似战略资源的
种类 和数量 。商场 竞争 的意 识和 动机 随市 场共通 性
客以为重要的事情 ， 他们认为无足轻重 ； 商场认为的
收稿 日期 ：０ ６— ９—１ ２０ ０ ８
作者简介 ： 刘宇霞（９ １ ， ， １７ 一）女 内蒙古工业大学国际商学院讲 师， 在读硕士研究生。研究方向： 市场营
销。
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它不 仅服 务市场 而且创 造市 场 。 ２ 细节 服务 营销是 一种 自愿 的交换行 为 。买卖 ．