浅析百货公司市场定位与营销策略

[摘要] 商海如洋，风云恶；皇海盛世，气象新。经济的复苏与繁荣牵动着中国百货市场发展的触角。中国百货市场早已如雨后春笋般蓬勃发展，在高速繁荣的背后，却潜藏着危机与问题，本文追寻世界先进理念，将市场准确定位，为发展创新策略，让营销有新方向。

[关键词] 百货公司 4C理论市场定位营销策略

从上世纪90年代以来，我国百货零售业发展迅速，许多大中型企业不断增加，形式多样化。随着各业发展，竞争激烈，许多百货公司经营困难，其中很重要的一个方面就是无明确的定位，目标市场不清晰，经营方式出现雷同，不能形成自己的品牌特色。在消费市场中，消费人群复杂多样，从而也导致其需要各色不一。由于许多百货公司没有进行有效的市场细分和环境分析，很难形成自己的经营特色，无法对消费者形成吸引。消费者需求的差异性和多样性必然对企业的营销组合引起冲击。

一、研究消费需求，实施市场细分

菲侓普.科特勒说：营销的宗旨是发现并满足需求！

60年代初麦卡锡的4P营销理论强调产品，而90年代劳特朋的4C理论强调顾客利益。随着经济发展，同质化加剧现象，这个营销观念的转变也再一次证实了消费者的重要性。

从4C中得出，需求预测是营销活动的起点和核心。人为了满足自身需求会产生欲望和动机，由此推动购买行为。所以，对现在百货企业来讲，满足顾客需求，为消费者提供便利和优质服务才是最根本的。所谓营销观念就是企业把满足顾客需要作为一切活动的中心，“顾客需要什么，我们就生产什么。”通过研究消费者需求变化，从而整合企业发展。

商场的同质化趋势使得各公司必须对市场进行细分。市场细分是零售企业进行消费者需求研究的重要方法之一，根据消费者需求的不同需求，百货店根据地理因素、人口因素、心理因素、行为因素等因素进行分类，从而将整个市场分为若干子市场。但如果单纯使用一个变量，往往不能准确有效的细分市场，只有综合考虑，才能得到最好效果。

二、选择目标市场，明确市场定位

目标市场是企业根据自身条件和外在因素在市场细分后所选定的细分市场，即企业营销活动的对象。要正确的确定目标市场，使市场细分结果对企业有利，把特定顾客群体转变为企业的营销对象，把未满足的需求转变为企业的盈利机会，一定要研究好市场的优势和劣势。百货店要从自身固有的特点出发，充分发挥自身优势，因地制宜。每个店都有自己的卖点，而百货店则以满足综合性购物为目标，时尚、品牌、信誉、环境及服务是百货业最大的卖点。

只要抓住要点，发挥优势，才能占据主导地位。

文化市场定位不仅对文化产品，更对文化品牌和企业形象定位，对竞争对手和核心能力进行分析，完成一项整合定位模式。

（一）突出时尚

百货店要反映时代消费的热点、亮点，经营新产品、新材料，走在消费市场的前列，引导新潮流，现在是眼球经济，只有抓住大众的眼球，才能吸引消费者的好奇心和追求独一无二的心理;并且要塑造城市消费的橱窗，在各个节日设置相应的橱窗，吸引眼球，扮演都市生活的导师，成为城市居民的邻居。

比如，海悦百货在情人节特别提出情人节橱窗的构想，来吸引消费者，将童话故事与产品结合在一起，打造性感的都市魅力。“做一个懂得过情人节的公主”主题，满足每个女生的公主梦，让情侣倍感幸福；同时又企划了“幸福单点”的促销活动，又聪明的利用明星效应吸引人群，满足消费者追星的心理，让单身朋友感觉到不孤单。海悦百货对市场细分细致，并做好了情人节的定位，以使企业达到预期目标。

(二)突出品牌

百货店本身就是一个品牌，一个有较高认知度的传统品牌，其经营的优势也在于商品品牌荟萃、名牌汇集，显示自身的档次，满足中高档收入消费群体需求。

皇海盛世，就是一个品牌，它打造了属于自身的品牌建设，并同时又和各大外国名牌企业合作，各档次的名牌都引进，打造全方位的品牌效应，使各个阶层人士都可来这消费。

（三）突出信誉

信誉是价值、财富。经营信誉，可以促进企业无形资产的增值，每个百货公司都要提升自身的信誉度。

信誉是根本。一个企业如果连基本的信誉都没有了，即使产品多么完美也是徒劳。对于百货公司更是如此。一些企业内部建立了诚信认证系统和诚信监督机制。

一提到老字号，大家马上会想到“同仁堂”。作为一家百年老店，同仁堂何以历经政治风雨而生存发展，这与其上等的品质及其科学的经营是分不开的。但无论是品质和经营，同仁堂始终坚持两个字，这就是“诚信”。同仁堂门口有一副对联耐人回味，即“炮制虽繁，必不敢省人工；品位虽贵，必不敢省物力”，这就是同仁堂所信守的诚信。正是于此，同仁

堂才发展成为赫赫有名的“中华老字号”，才能成为上市的为数不多的几家百年老店之一。诚信经营培养了忠诚客户，提高了客户的满意度，同时又树立了企业的品牌，提升了企业的竞争力，更给企业创造了更多利润。几百年的诚信经营给同仁堂带来的不仅是丰厚的回报，而且是全国几亿人的口碑，这个回报不是短时间内可以得到的。

如今许多经营中弄虚作假行为及其猖獗，不法厂商制售假冒伪劣产品、质量欺诈、商标侵权、专利侵权以及合同欺诈等状况频繁，使得人们对很多品牌的信誉度降低。

所以说，信誉是一个长期的过程，其回报更是长期的。

（四）突出环境

购物是享受。能在一个优美、舒适、高雅的环境中逛街购物是一种很美的享受。消费者通过这个环境去接触社会、感受时尚。优美环境能提高人们购物诱惑力和形象凝聚力。

海悦百货定位针对年轻一族、白领和中产阶级家庭，突出“动感、个性、时尚”等特点，是集饮食、娱乐、购物为一体的百货公司。各个店面装修风格全部重点突出公司“青春”的主题，并又设计出自己的风格。潮流女装区采纳美国和日本的先进设计概念，塑造于浏览的购物环境，突出商品，助于销售。现代化的室内设计，西方式的格调，优雅明亮的店面，和谐的色彩、轻松的气氛、完善的设备都有助于吸引顾客。此外，开放的陈列方式突破传统橱柜摆放，模特展示，让顾客能更直观直接看到，触摸到商品的品质，增强购物信心，令每个消费者享受这份时尚与温馨。

（五）突出服务

商业的竞争，不外乎质量、价格、服务。服务质量在百货公司的经营中尤为重要。服务营销是一种通过关注顾客，进而提供顾客，最终实现有利的交换的营销手段，并且已成为市场营销的关键。

皇海盛世作为一大百货公司，更是在服务上形成竞争力，建立WVIP专场，举办未来VIP 成年舞会，来达到更大效应，源源不断积累顾客群；更提出SSP（super service personal）服务，不仅对售后服务，而是对消费者享受购物的整个过程进行全程服务，这样的服务会让每个消费者记忆犹新，再来消费，这样的消费理念才能赢得消费者的认同。

皇海盛世之所以能打造成第一品牌，取得骄人业绩，最根本的原因就是其有着明确的市场定位。市场定位的目的是要和竞争对手形成明显的差异，通

过差异形成自己的特色，从而达到吸引顾客，树立鲜明的产品及企业形象的目的。随着