房地产项目定价方法与实务_PPT
合集下载
房地产住宅项目定价方案附图
0.8
1
1.2
1.1
1.1
楼体素质
15%
1
0.9
0.7
0.9
1
1
0.7
1.2
1.2
1.2
景观设计
10%
1
0.8
0.9
1.1
0.9
1.2
0.8
1.2
1
1.2
物业服务
10%
1
0.8
1
0.9
1
1
0.8
1.2
1.2
1.1
近期实收均价
4900
4900
4800
5100
5000
4700
5100
5000
4900
价格
快速销售
降低价格
（客户心理价位）
速度
项目价格表制定说明
首批产品分布
项目首批房源推出的为： 洋 房：1、2#楼 小高层：7、8、9#楼 高 层：15#楼 其中1、2#楼临近金耀路及小区车行道路，受噪音影响较大。同时位于小区最南侧，景观面相对较小。 本次推出房源均为坐北朝南户型，通风、采光均不受影响。小区内采用核心景观带与组团景观相结合的方式， 高层15#楼位于小区内楼王位置，景观视野最好；
以东户为例
1层：4600
24层： 5420
1层：4700
24层： 5380
0
60
120
80
50
0
同层因户型、朝向不同差价约为0~120元/平
西单元
东单元
19层：5200
16层：5150
以东户为例
1层：4600
24层： 5310
1层：4700
24层： 5360
1
1.2
1.1
1.1
楼体素质
15%
1
0.9
0.7
0.9
1
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0.7
1.2
1.2
1.2
景观设计
10%
1
0.8
0.9
1.1
0.9
1.2
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1.2
1
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物业服务
10%
1
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1.2
1.2
1.1
近期实收均价
4900
4900
4800
5100
5000
4700
5100
5000
4900
价格
快速销售
降低价格
（客户心理价位）
速度
项目价格表制定说明
首批产品分布
项目首批房源推出的为： 洋 房：1、2#楼 小高层：7、8、9#楼 高 层：15#楼 其中1、2#楼临近金耀路及小区车行道路，受噪音影响较大。同时位于小区最南侧，景观面相对较小。 本次推出房源均为坐北朝南户型，通风、采光均不受影响。小区内采用核心景观带与组团景观相结合的方式， 高层15#楼位于小区内楼王位置，景观视野最好；
以东户为例
1层：4600
24层： 5420
1层：4700
24层： 5380
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80
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同层因户型、朝向不同差价约为0~120元/平
西单元
东单元
19层：5200
16层：5150
以东户为例
1层：4600
24层： 5310
1层：4700
24层： 5360
房地产项目全案策划PPT课件
现场销售管理文件
预售许可证、中原代理费 诚意认购书、认购书
楼书 户型单张
来访客户调查表 成交客户调查表
借款协议（针对借首期款客户）
DM单张
来访客户登记表
预售（或现售）合同
完全生活手册
销控表
尾数纸
其他相关资料
销售培训资料（包括价格表、付款方式、促销 等）
查丈报告、最后图纸
折页 投资手册
日报、周报、月报表 销售人员签到本
•优势 •劣势 •机会 •威胁
•定位策略 •定位描述 •产品建议
•定为依据 •客户描述
•定位策略 •定位方法
•静态分析 •动态分析
2021
第四阶段：初步推广方案
首先，给项目一个形象
——项目总体形象定位
其次，告诉甲方我们准备怎么卖
——销售策略
重要的一点，给甲方一本明白账
——推广费用预算表
接着，告诉甲方有推广能销售的更好
•竞争环境 •房地产环境
•竞争楼盘 •经典楼盘 •成功案例
•区位价值 •项目资源
•周边客群 •历史客群 •特有客群 •投资客群 •新生客群
•市场状况 •可能的产品 •可能的客户
2021
第三阶段：项目定位
寻找均衡点
可能的产品
可能的客户 投 资 效 益
2021
SWOT分析 产品定位 客户定位 价格定位 经济收益分析
2021
中篇 ·传播体系建立
2021
1
品牌传播效应
2
广告投放策略
3
纸质媒体
4
电子媒体
5
户外媒体
6
展销会
2021
1.1 房地产项目品牌规划
品牌外延
第四章 房地产项目定价《房地产经纪实务》ppt 课件
（2）设计折扣率时注意：一般在85—95折之间，超过两头 的情况除非有意引导，一般情况下慎用。
（3）根据各付款方式的估算比例和折扣率，计算出综合折 扣。
（4）在综合折扣基础上考虑如下因素，形成最终折扣率， 考虑因至少有以下几点：
发展商关系客户购房的面积比例和再折扣范围；比如可以 考虑发展商的需要，预留1%的折扣率；
根据各自的相对位置、条件等，细化，找准均价； 根据销售阶段的策略安排，找出项目不同阶段最合适的均
价； 3）层差和朝向差 （1）关注最低层和最高层的总差距； （2）层差和朝向差一定不是均匀的，可以是0，可以是1000
元，甚至更高，完全取决于销售需要。层差大幅跳动的可 能点是：
景观突变的楼层； 吉数8、9、22、28等；心理数； （3）档次越高的楼盘，客户对层差和朝向差的敏感性越
4.1.1房地产价格构成及价格影响因素 影响价格的因素主要有一般因素，市场因素和项目因素三
方面。 1) 房地产价格构成 房地产价格是房地产价值的货币体现。对于商品住宅，其
价格的计算公式为：房地产价格=成本+利润+税金+差价 具体而言，商品房价格包括以下内容：
(一) 成本 ⑴土地征用费 ⑵拆迁安置补偿费 ⑶勘察设计及前期工程费 ⑷房屋建筑安装工程费 ⑸住宅小区基础设施建设费 ⑹住宅小区非营业性公共配套设施费如派出所，幼
统一价格基础：即把比较对象的价格调整为相同的付款方 式、单位、币种和价格内涵。
交易情况修正：即把厉害关系人之间的交易，拍卖、招标、 尾盘抛售或急于购房时的交易，附带抵押或租约的交易， 相邻地产的交易修正为正常情况下的交易价格。
交易日期的修正：一般房地产市场整体有个价格变化走势， 根据这个走势调高或调低比较对象的价格。
（3）根据各付款方式的估算比例和折扣率，计算出综合折 扣。
（4）在综合折扣基础上考虑如下因素，形成最终折扣率， 考虑因至少有以下几点：
发展商关系客户购房的面积比例和再折扣范围；比如可以 考虑发展商的需要，预留1%的折扣率；
根据各自的相对位置、条件等，细化，找准均价； 根据销售阶段的策略安排，找出项目不同阶段最合适的均
价； 3）层差和朝向差 （1）关注最低层和最高层的总差距； （2）层差和朝向差一定不是均匀的，可以是0，可以是1000
元，甚至更高，完全取决于销售需要。层差大幅跳动的可 能点是：
景观突变的楼层； 吉数8、9、22、28等；心理数； （3）档次越高的楼盘，客户对层差和朝向差的敏感性越
4.1.1房地产价格构成及价格影响因素 影响价格的因素主要有一般因素，市场因素和项目因素三
方面。 1) 房地产价格构成 房地产价格是房地产价值的货币体现。对于商品住宅，其
价格的计算公式为：房地产价格=成本+利润+税金+差价 具体而言，商品房价格包括以下内容：
(一) 成本 ⑴土地征用费 ⑵拆迁安置补偿费 ⑶勘察设计及前期工程费 ⑷房屋建筑安装工程费 ⑸住宅小区基础设施建设费 ⑹住宅小区非营业性公共配套设施费如派出所，幼
统一价格基础：即把比较对象的价格调整为相同的付款方 式、单位、币种和价格内涵。
交易情况修正：即把厉害关系人之间的交易，拍卖、招标、 尾盘抛售或急于购房时的交易，附带抵押或租约的交易， 相邻地产的交易修正为正常情况下的交易价格。
交易日期的修正：一般房地产市场整体有个价格变化走势， 根据这个走势调高或调低比较对象的价格。
房地产项目管理课件
加强现场监督检查
定期对施工现场进行质量安全检查，及时发现和 纠正质量安全问题，消除隐患。
3
开展培训教育
对施工人员进行质量安全培训，提高质量意识和 安全操作技能，确保施工过程中的质量安全。
现场协调沟通技巧
建立沟通协调机制
明确各方沟通渠道和方式，确保信息畅通，及时解决问题。
召开现场协调会议
定期召开现场协调会议，共同商讨解决施工过程中遇到的问题，促 进各方合作。
运营成本
预测项目交付后的运营成 本，如物业管理费、维修 基金等，纳入预算范畴。
风险评估与应对措施
市场风险
评估市场需求和竞争态势，制定 合理定价策略和销售策略。
政策风险
关注房地产政策调整，及时调整 项目规划和开发策略，降低政策
风险。
法律风险
审查土地使用权、合同等法律文 件，确保项目合规性，防范法律
风险。
项目目标
明确项目的总体目标和具体目标 ，包括经济效益、社会效益、品 牌影响等方面的预期成果标市场的现状、趋势和竞争格 局，包括市场规模、消费者需求、竞 争对手情况等方面的调查。
市场定位
根据市场调研结果，确定项目的市场 定位，包括目标客户群、产品定位、 价格策略等方面的决策。
房地产项目管理课件
contents
目录
• 项目立项与规划 • 土地获取与资源整合 • 设计与招标采购管理 • 施工过程管理与协调 • 预售推广与客户关系维护 • 交付入住与后期运营管理
01
项目立项与规划
项目立项背景及目标
立项背景
介绍项目立项的原因、目的和意 义，包括政策环境、市场需求、 企业战略等方面的考虑。
明确各阶段施工任务、工期和资源需求，确保计划合理可行。
定期对施工现场进行质量安全检查，及时发现和 纠正质量安全问题，消除隐患。
3
开展培训教育
对施工人员进行质量安全培训，提高质量意识和 安全操作技能，确保施工过程中的质量安全。
现场协调沟通技巧
建立沟通协调机制
明确各方沟通渠道和方式，确保信息畅通，及时解决问题。
召开现场协调会议
定期召开现场协调会议，共同商讨解决施工过程中遇到的问题，促 进各方合作。
运营成本
预测项目交付后的运营成 本，如物业管理费、维修 基金等，纳入预算范畴。
风险评估与应对措施
市场风险
评估市场需求和竞争态势，制定 合理定价策略和销售策略。
政策风险
关注房地产政策调整，及时调整 项目规划和开发策略，降低政策
风险。
法律风险
审查土地使用权、合同等法律文 件，确保项目合规性，防范法律
风险。
项目目标
明确项目的总体目标和具体目标 ，包括经济效益、社会效益、品 牌影响等方面的预期成果标市场的现状、趋势和竞争格 局，包括市场规模、消费者需求、竞 争对手情况等方面的调查。
市场定位
根据市场调研结果，确定项目的市场 定位，包括目标客户群、产品定位、 价格策略等方面的决策。
房地产项目管理课件
contents
目录
• 项目立项与规划 • 土地获取与资源整合 • 设计与招标采购管理 • 施工过程管理与协调 • 预售推广与客户关系维护 • 交付入住与后期运营管理
01
项目立项与规划
项目立项背景及目标
立项背景
介绍项目立项的原因、目的和意 义，包括政策环境、市场需求、 企业战略等方面的考虑。
明确各阶段施工任务、工期和资源需求，确保计划合理可行。
地产项目定价策略(PPT102页)
均价项及目入总市体价均格价制制定定—市场比较定价法
确定比较因素及权重
比较因素： 序号
a) b) c) d) e)
比较因素
区位相似度
产品相似度 （定位、规划、产品形态）
入住时间相似度
社区成熟度相似度 （园林、商业配套成熟度等）
去化速度与开发商目标相似度
合计
因素权重(建议值) 35% 30% 5% 10% 20% 100%
关键点：
1 如果至项目入市阶段，整体市场走势预期下行，市场周期溢价也应为负溢价。
均价及入市价格制定—市场比较定价法
【案例分享】
均价及入市价格制定—市场比较定价法
A项目均价计算：
A项目市场指导基准均价约18100元/㎡， 赠送平均面积28%，赠送面积溢价率为15%；
预计今年年底入市，根据当前市场情况，预计年底市场价格与当前整体持平，无市场溢价； 竞品多为品牌开发商，营销能力较强，本项目不存在明显营销附加值，无营销溢价；
全盘均价。
适用情况：
A. 产品同质化程度高，区域市场竞争激烈； B. 新兴市场，客户对本区域的了解度和认可度低
； C. 开发商品牌知名度低，客户对开发商认可度低
； D. 项目首期回款压力大等。
依靠高价值产品高价入市，通过高价提升客户对项 目品质的认可度，为项目整体溢价的实现服务。或 是区域客户对项目价格增长的容忍度低，后期产品
标准楼层价差制定方法凡遇到首层顶层戒带数字413等特殊楼层需要单独定特殊层差价差类型p40价差制定方法价差制定方法步骤步骤内容内容根据项目自身情况修正分析项目自身情冴结合项目的特殊因素进行各项价差修正价差设定通过市场调研确定区域竞品项目楼座差户型差楼层差的差价区间开盘监控去化速度验证价差定价完成开盘时多次拍照销控板记录各楼座各户型去化速度开盘后对去化速度进行分析总结得出下次定价的指导意见
房屋销售定价方法浅析(4种方法)
定价思路：
Step 1
区域选择
选择同一区域，或者相似区域。如果选择不同区域的组合，则要在区域 主力总价区间选取上通过权重来剔除掉不同区域的差异性
Step 2 市场主力总价确定
确定与本案产品同质的区域市场主力总价区间
总价区间+面积.区间
单价区间
范本： （一）市场总价的两种判定方法：
主力总价卡位法
1. 根据最近一年区域内同质产品的主力成交总价判定（推荐） 。
1. 选定区域：整个青岛市别墅市场（注：区域范围很广，并不是类似板块比较）
板块
总价区间
即墨板块 崂山板块 城阳板块 少海板块
420-680万
1000-2000万 400-500万
.
280-450万
2. 市场主力总价判定：450-680万
假想：如果青 岛市现在主力 成交市场在崂 山区，那还能 把胶南板块的 别墅总价定到 1000-2000万 吗？
验证：
则总价区间为396-540万
推算出的总价区间与市场 总价空白点400-600万基 本吻合，因此全盘均价可 定为18000元/㎡
OR 如果推算出的总价区间与市 场空白点相差较大，应采取 折中的方法，估算出一个全 盘单价。
.
案例演示：好世麒麟园
1. 区域总价区间框定
联体别墅
经济型独栋别墅
本案根据最近一年的成交套数在各总价段的占比，来确定市场总价区间。
基于各项目 对应参考价
5545.29
5864.66
5484.46
6112.266112
比重
20%
权重价 1109.06
本案综合定 价
20%
25%
1172.93 1371.12
某集团项目定价建议报告PPT(共 45张)
取证时间：预计2016年8月30日 开盘时间：预计2017年3月18日 产品业态：合院，共92套 可售面积： 销售均价：合院6.8万元 销售货值：13.8亿元，叠墅尾房4.47亿元
4
取证时间：预计2016年8月30日 开盘时间：预计2017年9月16日 产品业态：临水大宅20套，景观大宅8套； 可售面积： 销售均价：11万元 销售货值：9.8亿元
1
开盘时间：预计2016年9月25日
产品业态：合院，共38套；景观大宅3套
可售面积：待定
销售均价：合院6.8万元，大宅10万元
销售货值： 6.7亿元
4 5
取证时间：预计2016年8月30日、8月25日2
开盘时间：预计2016年10月17日（加推） 产品业态：合院，共52套；景观大宅4套 可售面积：待定 销售均价：合院6.8万元 销售货值：9.2亿元
三室两厅两卫，约127㎡
（选取同期销售户型）
三室两厅一卫，约92㎡
南北通透设计
户型方正，南北通透
入户玄关，保证私密性
主卧、客厅南向
明厨设计，操作台L型设计
厨房与餐厅相连，方便就餐
两居户型狭长，设计较差；三居户型优势明显
二、竞品销售分析
3、主要项目具体信息 国风美唐|销售信息
项目2014年11月至今，项目去化较快，月均去化76套左右； 成交均价方面相对平稳，整体成交均价约32000元/㎡。
车位 小计
123
3,075
81824 107,131 610,000
三、项目总体概况
4、 项目全盘毛利润测算
项目（单位：万元）
一、销售收入 二、开发成本
1、土地成本 2、建造成本 3、开发间接费
房地产评估课件
20
第一节 地租理论
1.2 级差地租和绝对地租
2、绝对地租 定义：土地所有者凭借土地所有权垄断所取得的地租。 形成的根本原因：土地所有权的垄断 形成的条件：农业资本的有机构成低于工业资本的有机 构成
21
第一节 地租理论
1.3 垄断地租
定义：由产品的垄断价格带来的超额利润转化成的地租。 形成的条件：土地所有权的垄断；某些土地具有特殊条 件，能够产生某些特别名贵而又非常稀缺的产品，使得 产品的生产者凭借对这一商品的垄断经营，使其价格不 仅远远超过生产价格，而且也超过其价值，从而形成垄 断价格。
（2）马克思地租理论:农业工人劳动创造剩 地租理论
1.2 级差地租和绝对地租
地租的两种基本形式：级差地租和绝对地租。 1、级差地租 定义：租用较优土地所获得的归土地所有者占有的超额 利润。 实质：等量资本投在土地上产生不同生产率的结果。 形成原因： （1）土地自然条件的差别 （2）土地的有限性
32
第二节 区位理论
1.3 工业业区位理论-成本学派
1、工业区位理论的基本内容 1）假设条件。 2）区位因素分类。 3）运输费用对工业区位的影响 4）劳动成本对工业区位的影响 5）集聚因素对工业区位的影响 2、韦勃区位理论的贡献
33
第二节 区位理论
1.4 中心地理论-市场学派
1、中心地理论的主要内容 1）假设条件 a.地域是一个人口和经济密度均一的平原，地域上的经 济活动各方向阻力相等，不受关税和非关税壁垒的限制； b.厂商为谋取最大利润尽可能占有大的市场； c.消费者根据最短距离的原则，尽可能减少交通费用， 自觉到最近的商服中心购买商品或取得服务； d.具有统一的交通，同一等级规模的城市交通便捷性相 同，即交通费用与距离成正比。
第一节 地租理论
1.2 级差地租和绝对地租
2、绝对地租 定义：土地所有者凭借土地所有权垄断所取得的地租。 形成的根本原因：土地所有权的垄断 形成的条件：农业资本的有机构成低于工业资本的有机 构成
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第一节 地租理论
1.3 垄断地租
定义：由产品的垄断价格带来的超额利润转化成的地租。 形成的条件：土地所有权的垄断；某些土地具有特殊条 件，能够产生某些特别名贵而又非常稀缺的产品，使得 产品的生产者凭借对这一商品的垄断经营，使其价格不 仅远远超过生产价格，而且也超过其价值，从而形成垄 断价格。
（2）马克思地租理论:农业工人劳动创造剩 地租理论
1.2 级差地租和绝对地租
地租的两种基本形式：级差地租和绝对地租。 1、级差地租 定义：租用较优土地所获得的归土地所有者占有的超额 利润。 实质：等量资本投在土地上产生不同生产率的结果。 形成原因： （1）土地自然条件的差别 （2）土地的有限性
32
第二节 区位理论
1.3 工业业区位理论-成本学派
1、工业区位理论的基本内容 1）假设条件。 2）区位因素分类。 3）运输费用对工业区位的影响 4）劳动成本对工业区位的影响 5）集聚因素对工业区位的影响 2、韦勃区位理论的贡献
33
第二节 区位理论
1.4 中心地理论-市场学派
1、中心地理论的主要内容 1）假设条件 a.地域是一个人口和经济密度均一的平原，地域上的经 济活动各方向阻力相等，不受关税和非关税壁垒的限制； b.厂商为谋取最大利润尽可能占有大的市场； c.消费者根据最短距离的原则，尽可能减少交通费用， 自觉到最近的商服中心购买商品或取得服务； d.具有统一的交通，同一等级规模的城市交通便捷性相 同，即交通费用与距离成正比。
房地产定价方法
附加值定价法
附加值定价法
附加值定价法是一种根据房地产的附加值来评估目标房地产价值的方法。它考虑了房地产 的特殊因素，如地理位置、景观、建筑风格、装修等，通过分析这些因素对房地产价值的 影响来评估目标房地产的价值。附加值定价法适用于具有特殊因素的房地产类型
风险定价法
风险定价法
风险定价法是一种根据房地产风险程度来评估其价值的方法。它考虑了房地产的风险因素 ，如市场风险、政策风险、财务风险等，通过分析风险程度对房地产价值的影响来评估目 标房地产的价值。风险定价法适用于具有较高风险的房地产类型 在实际应用中，可以根据具体情况选择合适的定价方法和策略。同时，还需要注意以下几 点
区位法
区位法
区位法是一种根据房地产所处的区位来评估其价值的方法。它考虑了区位因素如交通状况 、周边配套设施、未来发展潜力等，通过分析区位对房地产价值的影响来评估目标房地产 的价值。区位法适用于对区位因素有较高依赖性的房地产类型 在实际应用中，可以根据具体情况选择合适的定价方法。同时，还可以结合多种方法进行 评估，以获得更准确的结果。除了以上提到的六种房地产定价方法，还有一些其他的定价 策略和技巧，例如
房地产定价方法
1 市场比较法 3 成本法 5 长期趋势法 7 竞争导向定价法 9 附加值定价法
-
2 收益法 4 路线价格法 6 区位法 8 套算定价法
10 风险定价法
房地产定价方法
房地产定价方法主要包括以下六种
市场比较法
市场比较法
市场比较法是一种通过比较类似房地产的售价来评估目标房地产价值的方法。它通常 涉及收集与目标房地产类似的房地产数据，包括区位、用途、规模、建筑结构、装修 、时间等，然后对这些数据进行调整以反映目标房地产的特定情况。市场比较法的基 础是供求理论，即通过类似房地产的供求和价格变化来推断目标房地产的价格
20-定价方法
我们这里讲下跟上面讲的楼盘均价制定不太一样的方法，这样大家掌握了两 种方法，就可以灵活运用。
制定分栋均价第一步先设定基准楼栋。比如一个项目由34567这5栋组成， 那么我们首先要找到一栋楼作为基准。实际上就是选定一个基数，我们就以6号 楼为基准。第二步，就是选定参数，这个跟楼盘均价一样，都要选择这些参数。
这种理论性的东西，都比较枯燥，也不是太好理解，如果还有不明白的，都可以再问 我，下面会讲下更详细的定价。
定价——每栋楼均价
本章讲定价方法的一房一价。上章我们讲过了均价的制定方法，这次我们 讲下在确定均价之后，如何确定一房一价。
整个定价的流程，我们基本上就是右边这 个表格的流程。所以在指定均价之后，第一步 要制定分栋均价。
但是有两个怎么办呢？我们看下下个表格：
这里又出现一个权重，这个权重是什么意思呢？意思是这两个项目在跟本项目的对比中 占的比例，也就是重要性不同。比如，B2离我们项目更近，建筑风格也相同 ，跟我们更接 近，那么在计算的时候，B2是不是应该占的比例高些，那么这里设定是60%，同样如果5个 项目也是一样的，影响大的我们设定权重高些，少的设定权重少些，但是总数加起来必须是 100，
大家看下计算的方法。
这个系数是我们通过以6号为基础，然后打分得到的一个系数。用这个系数 乘以每栋楼的面积，就得到后面这个权数。
就是这个权数，每栋楼的面积不同，对均价的影响不同，这个权数相加之 后的结果：95268.75和面积之和，前面的95320.12是不是出现了偏差，这个 偏差就是加权平均系数。
这个表格，给我们的得出了一个初步的数据，就是比准系数，也就是1.069和1.013 这 两个系数。这两个系数1.069是77除以72的结果，1.013是77除以76的结果，这里都不要 用符号和公式，用符号和公式会让人感觉很复杂。
房地产项目定价方法与实务(PPT格式)ppt课件
6
a.以项目为核心，半径2KM的范围是重
确定市场调查
中之重。若范围内不够，可再扩大。 b.凡是竞争对手都应纳入视线范围。 c.重点调差项目应不少于6个。 d.二手楼价格也应适当考虑。
的范围和重点
对影响价格的各
因素以及权重进 行修正
a.不同类型物业的价格，影响因
素不同（可以总结） b.不同阶段、同一类型物业的各 个价格影响因素权重不同， （ 最好是与销售人员，尤其是 在同一区域卖楼的销售人员座 谈、听。）
价值分析主要通过两个过程实现：
1、楼盘的整体价值分析。通过各项因素的分析调差， 对价值点（卖点）进行分析，是否具有唯一不可 替代性？这个点越突出，价值越大。
例如：
俊 园、光华园，以调差角度看，怎
么也不会这么高，是因为唯一性。 2、楼盘中各单位的景观、朝向、户型面积 、户型设 计、相对位置等的详细分析。作分析图/表，打分， 找出每个单位的相对关系 ，特别单位特别考虑 ，
例如顶层大套。
策略性考虑 , 包括几个方面 ——
与对手相比的竞争性够不够 开盘的人气保证 扩大战果的促销
最终的高销售率
最终能实现核心价 我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一
看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的 安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。
实收核心价 ≠ （不等于）客户直观心理价
真正实收核心价并不容易被掌握，客户往往凭 感觉。举个例子：超市里头往往拿出几个品种（人 们常买、常看的），把价定低。如果你以为这家店 整个定价便宜，你肯定买单时会吃一惊. 例如：
星河明居
二、价目表制作六大步骤
核心实收均价
分栋／分功能／分期 实 收 均 价
房地产项目定价方案-课件PPT
房地产定价方法
通过市场类比法确定均价后，销售前还需制作详细价格表。
具体包括以下5步骤：
正式开 售后， 随时总 结销售 成果， 及时进 行调整。
分栋／分期 实收均价
平均折扣率
层差
同层单位差
着重产品、分期策略
着重对客户的适应和促销 着重开盘策略和最终销售率
着重户型价值体现
价格表
着重客户的直观感受
房地产定价方法
价格在房地产营销中的地位
在衡量房地产业发展水平时， 业内多用“量”和“价”两 个数据作为重要指标，即成 交量和价格。
价格同时又是衡量房地产发展的特性
价 ＄15 格
＄10
100 130
需求数量
解析： 传统营销认为，销售额（即现金流）的最大化是营销的最核心目标。因
此，最佳价格则是一个固定的数值，即：找到某个数值，使价格与需求的积最大。
但是，企业品牌及形象树立对价格的修正，以及经济环境对价格曲线影 响程度的不可量化，使价格在制定过程中存在许多不确定性因素。
价 格
＄15
＄10 〔a〕价格弹性小的需求
价 ＄15
格
＄10 （b）价格弹性大的需求
100 130
需求数量
50
180
需求数量
从传统经济学的经济模型可知，价格具有弹性特征
销量 高 中 低
房地产定价方法
市场导向法影响因素
1、市场对同类产品价格的接受范围
在市场导向法定价之前，应先对市场和意向客户进行摸底，确定客户能够接受的价格范 围。
2、市场上同类产品的竞争程度
市场上同类产品的产品和价格方面会对本项目产品一定竞争，其它楼盘的动态也间接地 影响到本项目的销售，所以，我们的定价必须充分考虑竞争对手的价位威胁。
房地产定价策略
? 第一，首期
利润不高。
? 第二，楼盘
形象难以提
升
第十八页，编辑于星期一：十七点 二十七分。
1.低开高走策略
? （2）适用范围 ? 第一，产品均好性不强，又没有什么特
色； ? 第二，楼盘的开发量相对较大。 ? 第三，绝对单价过高，超出当地主流购
房价格
? 第四，市场竞争激烈，类似产品过多。
第十九页，编辑于星期一：十七点 二十七分。
第二十九页，编辑于星期一：十七点 二十七分。
竞争导向定价法
? （2）对于具有向领导者挑战的实力但
缺乏品牌认知度的企业，适宜以更好的
性能、更低的价格将看得见的优惠让利 于买方。这样可以促进销售，扩大市场
占有率。运用此方法一般要对可比性强 的领导者物业进行周密分析。 ? （ 3）针对产品特色不强，开发者地位 一般的楼盘，在新楼盘推出时，可选择
第三十四页，编辑于星期一：十七点 二十七分。
几种定价方法比较
? 竞争导向定价法以“取得赛跑中的胜利 ” 为经营理念，注重行业相对价格，比成本 定价更贴近市场供求。但交易的实现取决 于交易双方的利益吻合，只研究如何在供 给群体中合理定位，忽视购买群体的反应， 其定价往往一厢情愿。
? 竞争导向定价法一定时期内有助于制定有
力、不同的购买地点和不同的购 买时间，采取不同的售价。 ? 尾盘定价可以采用该方法，以大 力度的降价吸引顾客。
第三十三页，编辑于星期一：十七点 二十七分。
几种定价方法比较
? 成本导向定价是计划经济时代的
“科学管理方法 ”。由于它仅在
“知己”的基础上定价，对交易 环境、交易对象、交易实现的必 要条件缺乏了解，所以只能制定 出基于卖方利益的价格，而不容 易与市场消费需求相吻合。
利润不高。
? 第二，楼盘
形象难以提
升
第十八页，编辑于星期一：十七点 二十七分。
1.低开高走策略
? （2）适用范围 ? 第一，产品均好性不强，又没有什么特
色； ? 第二，楼盘的开发量相对较大。 ? 第三，绝对单价过高，超出当地主流购
房价格
? 第四，市场竞争激烈，类似产品过多。
第十九页，编辑于星期一：十七点 二十七分。
第二十九页，编辑于星期一：十七点 二十七分。
竞争导向定价法
? （2）对于具有向领导者挑战的实力但
缺乏品牌认知度的企业，适宜以更好的
性能、更低的价格将看得见的优惠让利 于买方。这样可以促进销售，扩大市场
占有率。运用此方法一般要对可比性强 的领导者物业进行周密分析。 ? （ 3）针对产品特色不强，开发者地位 一般的楼盘，在新楼盘推出时，可选择
第三十四页，编辑于星期一：十七点 二十七分。
几种定价方法比较
? 竞争导向定价法以“取得赛跑中的胜利 ” 为经营理念，注重行业相对价格，比成本 定价更贴近市场供求。但交易的实现取决 于交易双方的利益吻合，只研究如何在供 给群体中合理定位，忽视购买群体的反应， 其定价往往一厢情愿。
? 竞争导向定价法一定时期内有助于制定有
力、不同的购买地点和不同的购 买时间，采取不同的售价。 ? 尾盘定价可以采用该方法，以大 力度的降价吸引顾客。
第三十三页，编辑于星期一：十七点 二十七分。
几种定价方法比较
? 成本导向定价是计划经济时代的
“科学管理方法 ”。由于它仅在
“知己”的基础上定价，对交易 环境、交易对象、交易实现的必 要条件缺乏了解，所以只能制定 出基于卖方利益的价格，而不容 易与市场消费需求相吻合。