A21王时成《策略性商务谈判技术》
商务谈判技巧与策略
商务谈判技巧与策略商务谈判是一种重要的沟通和协商技巧，其目的是为了达成双方都能接受的协议。
在商务谈判过程中，需要运用一些策略和技巧，以提高谈判的效果。
以下是一些商务谈判的技巧与策略。
1.深入了解对方：在进行商务谈判之前，了解对方的情况是非常重要的。
这包括对对方的背景、目标、需求和利益进行详细了解。
通过了解对方的需求和利益，可以为自己的谈判策略提供有力的支持。
2.设定清晰的目标：在商务谈判中，设定清晰的目标是至关重要的。
目标应该具体、明确，并且可衡量。
设定目标时，应该考虑自己和对方的需求和利益，以便在谈判过程中达到双赢的结果。
3.掌握主动权：在商务谈判中，掌握主动权是至关重要的。
要掌握主动权，可以采取一些策略，如提前准备好自己的论据，以及学会引导对方的注意力。
此外，还可以通过提出问题、引发讨论和提供解决方案等方式来主动引导谈判的方向。
4.集中注意力：在商务谈判中，集中注意力是非常重要的。
要集中注意力，可以采取一些技巧，如切换关注点、提问和倾听。
通过集中注意力，可以更好地理解对方的观点，从而作出更明智的决策。
5.灵活应对：商务谈判中，会遇到各种不同的情况和挑战。
在处理这些情况和挑战时，需要灵活应对。
要灵活应对，可以采取一些策略，如变通妥协、寻求共赢和寻找替代方案等等。
通过灵活应对，可以更好地解决冲突，达到双方都能接受的解决方案。
6.保持专业性：在商务谈判中，保持专业性是非常重要的。
要保持专业性，需要遵守商业道德规范，尊重对方的意见和观点，并且保持冷静和理性的态度。
通过保持专业性，可以建立良好的合作关系，为谈判的成功奠定基础。
7.建立信任：在商务谈判中，建立信任是非常重要的。
要建立信任，可以采取一些策略，如交流开放和诚实正直等。
通过建立信任，可以增加对方对自己的信任度，从而更好地达到目标。
8.多方参与：在商务谈判中，多方参与是非常重要的。
要多方参与，可以邀请其他利益相关方参与谈判，以提供更多的观点和建议。
策略性商务谈判技巧
策略性商务谈判技巧引言商务谈判是商业交易中至关重要的一环。
在竞争激烈的市场环境下，能够熟练掌握策略性商务谈判技巧对于企业的成功至关重要。
本文将介绍一些常用的策略性商务谈判技巧，帮助读者在商务谈判中取得更有利的结果。
1.准备工作在进行商务谈判之前，首先需要进行充分的准备工作。
这包括了解对方的利益和需求，并对自身的利益和需求进行清晰明确的定义。
同时，还需要对市场情况、竞争对手以及相关行业的趋势进行调查和分析。
准备的充分与否将直接影响到谈判的成功与否。
2.设定目标在商务谈判中，设定明确的目标非常重要。
通过设定目标，可以帮助谈判双方更加明确地了解自己的利益和需求，并为实现这些目标制定相应的策略。
同时，设定目标还可以帮助双方在谈判过程中保持专注，并避免偏离主题。
3.分析对方的立场和需求在商务谈判中，了解对方的立场和需求是非常重要的。
通过分析对方的立场和需求，可以更好地理解对方的利益和诉求，并为自己争取更有利的条件。
分析对方的立场和需求可以通过与对方的沟通和交流，以及对市场和行业情况的调查来实现。
4.掌握谈判技巧在商务谈判中，掌握一些基本的谈判技巧对于取得成功非常重要。
以下是一些常用的谈判技巧：4.1.积极倾听和提问在商务谈判中，积极倾听对方的观点和意见非常重要。
通过倾听，可以更好地了解对方的需求和立场，并为自己争取更有利的条件。
同时，提问也是获取信息和引导对方思考的重要手段。
4.2.灵活应变在商务谈判中，灵活应变是非常重要的。
由于谈判过程中难免会遇到一些意想不到的情况和问题，能够灵活应对将能为谈判双方带来更好的结果。
灵活应变包括适时调整自己的策略和立场，以及对对方的提议做出合理的回应。
4.3.寻求共赢商务谈判不应该仅仅追求与对方的竞争和对抗，而是应该追求双方的共赢。
寻求共赢可以通过寻找双方的利益交集、互惠互利的方式进行合作来实现。
通过寻求共赢，可以增强谈判双方之间的合作意愿，并为双方带来更好的结果。
5.管理情绪在商务谈判过程中，情绪的管理非常重要。
商务谈判策略
商务谈判策略在商务谈判中，制定合适的策略是成功的关键。
一个有效的商务谈判策略能够帮助您达到自己的目标，实现双赢的局面。
本文将探讨几种常见的商务谈判策略，以及它们的适用场景和操作方法。
一、竞争策略竞争策略是商务谈判中最常用的策略之一。
它适用于两个或多个相互竞争的利益方。
竞争策略的关键是尽量争取自己的最大利益，同时对对手施加一定的压力。
以下是几种常见的竞争策略：1. 硬性定价：通过提出一个相对高的价格，来争取更高的利润。
这种策略适用于市场需求稳定，商品具有竞争优势且对方没有替代品的情况。
2. 舆论压力：通过媒体和公众舆论的影响力，迫使对方接受自己的要求。
这种策略适用于对方在公众形象和声誉方面非常敏感的情况。
3. 市场份额争夺：通过打击对手的市场份额，迫使对方做出妥协。
这种策略适用于市场竞争激烈，双方产品或服务相对接近的情况。
二、合作策略合作策略是追求双赢的商务谈判策略。
它适用于长远合作关系的建立与维护。
通过合作策略，您可以与对方建立良好的关系，实现共同利益。
以下是几种常见的合作策略：1. 创造性解决问题：通过积极寻找双方的共同利益点，并找到解决方案，以达成双方都满意的结果。
这种策略适用于双方利益点相对模糊，需要通过双方的努力来实现最优结果的情况。
2. 互惠互利：通过给予对方一定的优惠和回报，来促进双方的合作。
这种策略适用于对方对某种资源或服务有特殊需求的情况。
3. 长期关系建立：通过建立长期合作关系，共同发展和成长。
这种策略适用于双方都希望建立稳定长期的商业关系的情况。
三、妥协策略妥协策略是在双方利益无法完全保持一致的情况下，为了达成协议而做出的让步。
以下是几种常见的妥协策略：1. 逐步妥协：双方逐步让步，以实现最终的协议。
这种策略适用于双方立场相对固执，但又想要达成协议的情况。
2. 权衡妥协：在某些方面做出让步，以获得其他方面的利益。
这种策略适用于双方在不同领域有不同的需求和优势的情况。
3. 中立妥协：通过选择一个公正的中立点，来实现双方的利益均衡。
商务谈判的个关键策略
商务谈判的个关键策略商务谈判的关键策略商务谈判是商业交流中不可或缺的一部分，成功的商务谈判关乎着企业的利益和发展。
本文将从准备工作、沟通技巧、谈判策略等方面，探讨商务谈判的关键策略。
一、准备工作在进行商务谈判之前，充分的准备工作是成败的关键。
首先，了解对方的需求和利益，掌握对方的公司背景、市场地位、竞争对手等信息。
其次，明确自己的目标和底线，制定谈判策略。
同时，梳理出自己的优势和劣势，为谈判做好充分的数据和事实支撑。
二、沟通技巧1. 聆听能力：在商务谈判中，聆听对方的需求和意见是至关重要的。
通过倾听，能够更好地理解对方的立场和利益，并为达成双赢的协议创造条件。
2. 提问技巧：合理的提问可以引导对方进入自己希望的话题，推动谈判进程。
同时，提问也是获取信息和解决问题的有效方式。
3. 言辞表达：在商务谈判中，明确、清晰、有条理的表达能力至关重要。
避免用词模糊、含糊不清，要用简洁明了的语言阐述自己的观点和诉求，以便对方能准确理解。
三、谈判策略1. 互利共赢：商务谈判要摒弃零和博弈的思维，争取达成互利共赢的协议。
双方都应该考虑对方的利益和诉求，以达到长期合作的目的。
2. 创建紧迫感：在商务谈判中，制造一定的紧迫感有助于推动谈判进程。
通过对时间、价格等要素进行灵活调整，让对方感到必须尽快达成协议的压力。
3. 打造合作氛围：商务谈判中，优秀的关系管理能在谈判桌上发挥重要作用。
建立良好的人际关系、传递积极的情绪，可以增加合作的可能性。
4. 灵活应对：商务谈判中，不可预测的情况随时可能出现。
灵活应对，主动调整策略和立场，能够更好地适应变化，并寻求更有利的解决方案。
四、谈判技巧1. 捆绑交易：商务谈判中，可以将多个议题进行捆绑，形成交叉互换的交易，以达到最大化利益的目的。
2. 折中方案：商务谈判中，双方可能存在分歧和争议。
采用折中方案可以平衡各方利益，找到双方都能接受的解决办法。
3. 制造突破点：商务谈判中，通过创造新的议题或解决方案，能够打破僵局，推动谈判进展。
商务谈判技巧书籍排行
商务谈判技巧书籍排行商务谈判技巧书籍排行商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法，下面就是小编整理的商务谈判技巧书籍排行，一起来看一下吧。
国际商务谈判(英文版原书第5版)(美国著名大学MBA教育的必修课程，商务谈判的首选教材。
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（美）列维奇，（美）桑德斯，（美）巴里著，程德俊译注/2012-07-01 /机械工业出版社国际商务谈判：理论、案例分析与实践（第四版）（新编21世纪国际经济与贸易系列教材；“十二五”普通高等教育本科国家级规划教材）白远 /2015-08-10 /中国人民大学出版社国际商务谈判（英文版）（国际商务经典教材；教育部经济管理类双语教学课程教材）塞利奇等著，檀文茹改编 /2013-05-01 /中国人民大学出版社国际商务谈判（第三版）（经济管理类课程教材·国际贸易系列）刘园主编 /2015-06-01 /中国人民大学出版社国际商务谈判（国际商务经典译丛）塞利奇等著，檀文茹等译 /2014-01-01 /中国人民大学出版社国际商务谈判第四版刘园主编 /2012-06-01 /对外经贸大学出版社加入购物车收藏国际商务谈判第2版普通高等教育“十一五”***规划教材配套习题答案、课件、商务谈判技巧、商务谈判案例、课后答案、紧跟APEC★普通高等教育“十一五”***规划教材。
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商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇
商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇Application of business negotiation strategies and skills and case documents商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档2、篇章2：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档3、篇章3：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档4、篇章4：商务谈判经典案例分析文档5、篇章5：商务谈判经典案例分析文档6、篇章6：商务谈判经典案例分析文档商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。
对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。
下面小泰整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例，供你阅读参考。
篇章1:商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。
商务谈判策略与实战技巧
商务谈判策略与实战技巧商务谈判是实现商业目标、推动合作关系的重要手段。
在商务谈判中，策略和技巧的运用至关重要。
下面将从以下几个方面介绍商务谈判的策略和实战技巧。
一、准备工作在谈判前，准备工作非常重要。
首先，了解对方的需求、利益和底线，判断对方的心理状态，为打造双赢局面做好准备。
其次，了解市场情况、行业动态和竞争对手，以便在谈判中做出正确的决策。
最后，制定明确的谈判目标和策略，明确自己的底线和要让步的空间。
二、沟通技巧1.积极倾听：在谈判中，要善于倾听对方的观点和意见，表达出对对方的尊重和关注，增加双方之间的互信。
2.控制语言和情绪：保持冷静和客观，避免使用攻击性言辞或情绪化的表达。
要以合作和解决问题为出发点，避免争论和争执。
3.明确表达：在表达自己的观点和意见时，要清晰明了，避免含糊不清或模棱两可的表述。
要采用简洁、明确和有理有据的方式进行沟通。
三、策略运用1.信息收集：在谈判前，收集尽可能多的信息，了解对方的需求、底线、利益驱动等，为制订谈判策略提供支持。
2.塑造合作氛围：在谈判过程中，要营造合作、互利的氛围，强调双方的共同利益和共同目标，加强各方的共识和同理心。
3.寻找共赢点：在谈判中，要寻找双方的共赢点，通过互相的让步和迁就，达成双方都能接受的协议。
要注重利益最大化，而不仅仅是争夺一方在利益分配中的最大份额。
4.提出合理要求：要根据自身利益和底线，合理提出要求，但同时考虑对方的需求和底线，以增加谈判的成功可能性。
5.灵活调整：在谈判中，要根据对方的反应和意见，灵活调整自己的策略和计划。
要善于妥协和变通，为达成最终协议做出必要的让步。
四、解决问题的技巧1.提出问题：在谈判中，提出明确的问题，引导对方就问题进行思考和回答。
这有助于澄清矛盾和误解，明确谈判的重点。
2.寻找共同利益：要关注双方的共同利益和目标，找到解决问题的方案。
要注重问题的解决，而不是争夺一方在问题解决中的优势地位。
3.寻求第三方帮助：在无法解决问题时，可以考虑引入第三方的帮助和协调，以促进问题的解决。
策略性的商务谈判理论知识
成协议而努力。
创造共赢的解决方案
03
通过强调共同利益和互惠互利，激发对方的合作意识，共同寻
找满足双方需求的解决方案。
掌握对方的信任与依赖度
1 2 3
判断对方的信任程度
通过观察对方的言行举止和态度，判断对方对你 的信任程度，从而调整自己的沟通方式。
培养长期合作关系
在谈判过程中，展示自己的专业知识和经验，使 对方相信你能够提供可靠的解决方案，从而培养 长期合作关系。
。
03
商务谈判的策略与技巧
建立良好的谈判环境
营造积极的谈判氛围
选择一个中性的谈判环境，避免在紧张或敌对的环境中进行谈判 。
建立信任关系
在谈判前通过沟通与交流，建立双方之间的信任关系，有助于缓解 紧张气氛。
确定共同目标
强调双方的共同目标，引导谈判朝着共同利益的方向发展。
明确谈判目标与底线
深入了解谈判议题
公平谈判理论的核心是：在谈 判中，要尽可能地使双方都得 到公平的待遇，以达到双赢的 结果。
实用谈判理论
实用谈判理论是一种注重实际效 果和利益的谈判理论。
实用谈判理论强调在谈判中要灵 活运用各种策略和技术，以达到
自己的目标。
实用谈判理论的核心是：在谈判 中，要尽可能地使自己的利益最 大化，同时也要考虑对方的利益
判筹码和影响力。
灵活调整策略
根据谈判进展和对手反应，灵活 调整自己的策略和方案，以达到
最佳效果。
04
商务谈判中的心理战术
感知对方的需求与期望
了解对方谈判的动机和目标
01
通过细致的观察和提问，可以更好地理解对方的需求和期望，
从而调整自己的谈判策略。
建立信任关系
商务谈判实战策略技巧
商务谈判实战策略技巧商务谈判是商业交流的重要环节，能够影响到双方的合作关系和最终的交易结果。
为了在商务谈判中取得成功，以下是一些实战策略和技巧，供参考。
1.详细的筹备工作：在进行商务谈判之前，应对相关的信息进行全面的了解和调查。
了解对方的需求、优势和限制，并准备好相关的数据和材料以支持自己的观点。
2.战略定位和目标设定：在商务谈判中，确立一个明确的目标是非常重要的。
明确自己的立场和底线，并根据对方的要求和条件进行灵活调整。
3.积极倾听和理解：在谈判过程中，要保持积极的沟通和倾听态度。
理解对方的意图和立场，为建立相互的信任和合作创造条件。
4.制定变通方案：在一些谈判情况下，双方可能存在一些分歧和难以解决的问题。
这时候，需提出一些包容性的变通方案，以解决分歧和达成协议。
5.控制情绪和语言：在商务谈判中，要保持冷静和理性的态度，避免情绪化和过激的言辞。
合适的语言和措辞能够有助于沟通和理解。
6.注重时间管理：商务谈判需要掌握好时间节奏，合理安排每个议题的讨论时间，并适时进行总结和协调。
不要让谈判拖延或成为无休止的辩论。
7.语言和文化适应：在进行国际商务谈判时，要了解对方的语言和文化习惯，并做出相应的调整和适应。
尊重对方的文化差异，有助于建立良好的合作关系。
8.争取利益最大化：商务谈判的目的是达成双方都可以接受的协议。
在谈判中，要善于发现和抓住双方的共同利益，并努力争取自己的利益最大化。
9.寻找共赢解决方案：商务谈判应该是双方合作的过程，而不仅仅是争取自己的利益。
积极寻找共赢的解决方案，以满足双方的需求和利益。
10.建立持久的合作关系：商务谈判不仅是为了达成一次交易，更重要的是为了建立长久的合作关系。
要注重维护双方的关系，提升合作的信任和连续性。
综上所述，商务谈判的实战策略和技巧非常重要。
通过充分的筹备工作、有效的沟通和灵活调整的能力，可以在商务谈判中取得更好的结果，并建立良好的合作关系。
商务谈判的策略与技巧有哪些
商务谈判的策略与技巧有哪些商务谈判是指商业活动中的两个或多个不同利益方之间的谈判过程，目的在于达成一致的商业协议。
以下是商务谈判的一些常见策略和技巧。
1.准备充分：在谈判开始之前，充分了解并收集相关信息是至关重要的。
了解对方的需求、利益和目标，并对自己的需求和目标进行清晰的定位。
另外，了解市场和竞争对手的情况也是非常重要的。
2.目标明确：在商务谈判中，明确目标是至关重要的。
设定自己的底线和最优解，并在此基础上进行谈判。
在谈判过程中，时刻牢记自己的目标，并灵活调整谈判策略。
3.倾听与表达：倾听是成功谈判的关键要素之一，它能够让你更好地了解对方的需求和意图。
同时，善于表达自己的观点和利益也是必不可少的。
在谈判中，适当地运用沟通技巧，以保持良好的交流和理解。
4.建立信任：在商务谈判中，建立信任是非常重要的。
通过与对方建立良好的关系和互信，可以更好地推动谈判的进展，并在达成共识时更容易达成共识。
5.寻找共同利益：寻找双方的共同利益是商务谈判的关键。
通过让双方明白彼此的利益，可以更好地达成双赢的结果。
同时，这也能够帮助缓解潜在的紧张局势，并促进更好的合作关系。
6.灵活应对：在商务谈判中，要具备灵活应对的能力。
根据谈判的进展情况调整策略，并及时作出反应。
同时，在与对方进行谈判时，也要有一定的雷达，根据对方的信号进行调整。
7.合理妥协：在商务谈判中，双方很少能够完全达到自己的目标。
因此，要具备合理妥协的能力。
在妥协时，要考虑到双方的利益，并寻找平衡点。
8.把握时间：在商务谈判中，把握时间是非常重要的。
要合理安排时间，避免谈判过程拖延，同时也要把握好时间节点，以便在合适的时间达成协议。
9.提供解决方案：在商务谈判中，为达成协议提供可行的解决方案是非常重要的。
通过提供创新和合理的解决方案，可以增加谈判成功的可能性。
10.控制情绪：在商务谈判中，控制情绪是非常重要的。
要保持冷静和理性，并避免因个人情绪影响谈判的进行。
商务谈判策略性商务谈判技术培训讲义节选
（商务谈判）策略性商务谈判技术培训讲义(节选)《策略性商务谈判技术》培训讲义（节选）【出版单位】北京大学出版社【课程名称】策略性商务谈判技术【课程编号】A19【所属体系】个人发展类【主讲专家】王时成【内含产品】课程12讲，VCD6张，文字课件1本【全套定价】700元【咨询电话】010-8707691713911161267网景商城http://.cn联系人：阴先生【课程目录】第壹讲谈判人才的培训方法1.前言2.建立积极的观念3.谈判高手的十二项基本才能4.中西方谈判风格差异5.如何建立优质的心理素质6.谈判高手的全方位口才技巧第二讲谈判能力测验和双赢观念启发1.谈判能力测验2.双赢谈判观念启发第三讲谈判的定义和基本理论1.谈判四阶段的发展历史2.谈判的内涵和传统谈判的迷思3.加值谈判的新观念和商业谈判的模型第四讲谈判的理论和基本技巧1.谈判的理论和基本技巧2.谈判对手的类型和应对策略第五讲谈判前的准备1.引言2.谈判前的准备3.具体准备内容第六讲谈判过程策略规划1.谈判的布局2.谈判的发展3.谈判的应变4.谈判的缔结第七讲谈判三要素之情报筹码（壹）理论和技术1.引言2.情报作为第壹筹码的意义3.情报筹码的使用时机4.创造情报筹码的技巧第八讲谈判三要素之情报筹码（二）实务应用1.情报兵法三十六计2.业务谈判中的情报筹码应用3.采购谈判中的情报筹码应用4.管理谈判中的情报筹码应用第九讲谈判三要素之时间筹码（壹）理论和技术1.时间作为第二筹码的意义2.时间筹码的使用时机3.创造时间筹码的技巧第十讲谈判三要素之时间筹码（二）实务应用1.时间兵法三十六计2.业务谈判中的时间筹码应用3.采购谈判中的时间筹码应用4.管理谈判中的时间筹码应用第十壹讲谈判三要素之权势筹码（壹）理论和技术1.权势作为第三筹码的意义2.权势筹码的使用时机3.创造权势筹码的技巧第十二讲谈判三要素之权势筹码（二）实务应用1.处理顾客抱怨中的应用2.现场案例解析【内容摘要】第壹讲谈判人才的培训方法建立积极的观念简而言之，策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。
商务谈判技术二版-商务谈判技术 (第二版)课件4-精品文档
• 问题讨论：美国人和阿拉伯人对二个人之间的谈 话距离在习惯上有什么不同？这是什么差异呢？
• 重要提示：文化习惯的不同往往会给商务谈判带 来非常大的影响，若不注意，甚至会使谈判失败。
• 通常的文化习惯差异可以分为：双方所属国家或 民族的文化差异；所属公司和经济组织的文化差 异；当事人个体文化修养的差异等3个层次。
四、自我价值的差异
• 西方人，尤其是美国人的自我意识很强，他 们推崇：“自我实现”、“独立自决”、 “个人奋斗”等，含有很强的竞争意识。他 们认为“谦虚”是不必要的，特别过分的谦 虚是一种虚伪。
• 而东方文化中恰恰相反，典型的中国儒家文 化，倡导“克己复礼”、“中庸之道”，以 克制自我为修养，崇尚“谦虚”和“重义轻 利”的价值标准，对于个人所取得的成绩往 往不予重视。
五、加拿大商人的谈判习惯与特点
① 加拿大商人中绝大多数为英国和法国移民， 其商务习惯与特点分别和英、法商人相似。
② 一般加拿大商人比较保守，喜欢稳扎稳打。
六、澳大利亚商人的谈判习惯与特点
① 比较保守，重视友情，相信老朋友。 ② 讲究效率，不喜欢缓慢的、拉锯式的谈判。 ③ 责任心较强，注重信用，很少违约。 ④ 澳大利亚80％是欧洲移民，英、法2国居 多，其商务习惯与特点分别和英、法商人相似。
6 2 主宾 4 8
长
桌
7 3 主人 1 5
（3）男女主人共同主持的混合排法，图中括号是女宾。
● 使用圆桌的宴请，一 3
般以朝门口方向中央的位 置为上座，通常为主宾座。 (4)
(1) 主人 (2) 4
长
桌
2 主妇 1 (3)
八、面部表情的一致往
商务谈判：有效的商务谈判技巧与策略
商务谈判：有效的商务谈判技巧与策略1. 引言1.1 概述商务谈判是商业活动中至关重要的一环，对于企业的成功和发展起着关键作用。
在商务谈判过程中，各方代表通过相互交流、协商和达成共识来解决问题，并最终取得双赢的结果。
有效的商务谈判技巧和策略是实现这一目标的关键所在。
1.2 文章结构本文将从准备阶段、主动沟通技巧、提出解决方案能力以及建立良好关系和信任等几个方面探讨有效的商务谈判技巧和策略。
同时也会涉及到制定明确目标和边界条件、分析对手和情境，以及选择适当的谈判策略等内容。
最后，我们将总结整篇文章并给出进一步研究的建议。
1.3 目的本文旨在为读者提供关于商务谈判的基本概念、技巧和策略，并帮助读者了解如何在商业环境中进行成功的商务谈判。
通过掌握有效的商务谈判技巧和策略，读者可以更加自信地与合作伙伴进行交流，并达成双方均满意的协议。
无论是在日常业务谈判还是重大合作项目中，这些技巧和策略都能为读者带来实际的商业价值。
2. 商务谈判技巧与策略:2.1 准备阶段:商务谈判的成功取决于充分的准备工作。
在进入谈判前，你需要了解自己和对方的利益、需求和目标。
这意味着对相关行业、市场和竞争对手进行研究，并收集关于市场价值、产品特点和前景的信息。
还要考虑到可能出现的问题和挑战，并制定解决方案。
2.2 主动沟通技巧:在商务谈判中，主动倾听是至关重要的能力。
这包括积极参与对话，询问问题以了解对方观点，并及时给予反馈。
同时要注意非语言沟通，例如姿势、表情和声调，确保自己传递出友好、专业和合作的态度。
2.3 提出解决方案的能力:在商务谈判中，提出可行性高且具有吸引力的解决方案是至关重要的。
通过了解双方需求和利益，你可以寻找到共赢的机会，并提供创新的解决思路。
在提出建议时，要以实际数据支持，并清晰地传达其优势和潜在价值。
以上是商务谈判技巧与策略部分的内容，通过准备阶段的深入研究和了解自己和对方的需求和利益，你可以在谈判中更加有信心地引导对话。
策略性商务谈判技术
谈判人才的培养方法第一讲谈判人才的培养方法引言【本讲重点】建立积极的观念谈判高手的十二项基本才能中西方谈判风格差异如何建立优质的心理素质谈判高手的全方位口才技巧第一节建立积极的观念简而言之，策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。
以下是一个有趣的谈判案例，通过这个案例你可以清楚地看到，其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的出售策略的，由此可见谈判技巧的重要性。
小故事两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。
第一个美国人问：这幅画多少钱？画家说：“15元美金。
”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。
于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。
”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30元。
”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。
第二个美国人问价时，画家也说15元。
这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！”画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。
”美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。
掌握策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。
本讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。
1．人人都可以成为谈判高手“人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。
在这个观念的影响下，谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。
相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。
2．进行“积极意识”的心理建设谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要树立这样的意识——我希望获得更好的条件，这是我的权力。
要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方法避免或疏导冲突。
第二节谈判高手的12项基本才能图1－1 谈判高手的12项基本才能一名真正的谈判高手要从图1－1所示的12个方面来提升自身素质，这样才能名副其实，在商务谈判中赢取更多的利益。
评标中的商务谈判技巧与策略
评标中的商务谈判技巧与策略商务谈判是评标过程中至关重要的环节，也是各方竞争者争夺项目合同的关键阶段。
合理运用商务谈判技巧与策略，能够增加竞争优势，提高项目中标几率。
本文将从准备工作、双赢思维、策略选择等几个方面，探讨评标中的商务谈判技巧与策略。
一、准备工作在进行商务谈判前，充分的准备工作至关重要。
首先，评估对方的需求和利益，并了解市场情况，以便为谈判做好准备。
其次，制定明确的目标并准备相关数据、材料，确保自己在谈判中有足够的信息支持。
同时，还需要提前预判对方可能的谈判策略，做好相应的准备。
二、双赢思维商务谈判不应被视为零和游戏，而是应该采取双赢思维，追求双方共同利益的最大化。
在评标中，各方竞争者往往面对相似的情况，如果能够提出与众不同的解决方案，将更有可能获得评标委员会的青睐。
因此，在商务谈判中，要注重挖掘双方的利益交集，并通过合作与妥协实现双赢的目标。
三、策略选择在商务谈判中，采取适当的策略能够更好地达到预期目标。
以下是一些常用的商务谈判策略，可根据具体情况进行选择：1. 合作策略：强调双方合作与互利，通过共享资源和风险，实现长期良好的合作关系。
2. 竞争策略：强调自己的竞争优势，并对对方的弱点进行攻击，力求在价格、服务等方面占据领先地位。
3. 和解策略：通过妥协与让步，解决分歧，达成一致意见，避免陷入僵局。
4. 推迟策略：在谈判中，有时候可以推迟做出决策，以争取更多的时间来评估对方的底线和策略，更好地把握主动权。
5. 信息策略：积极收集对方信息，并合理利用信息进行谈判，增加谈判的胜算。
四、沟通技巧在商务谈判中，良好的沟通能力是至关重要的。
首先，要善于倾听，理解对方的需求和关切，并在谈判中充分展示自己的理解和回应。
其次，要善于表达，以清晰、简洁的语言阐述自己的观点，避免产生误解和冲突。
此外，还要善于运用非语言沟通，例如肢体语言和面部表情，传递更多的信息和态度。
五、适应变化评标中的商务谈判可能面临各种各样的变化，例如对方的突然变化立场，评标委员会的调整要求等。
商务谈判中的策略
商务谈判中的策略一、引言:商务谈判是企业间达成合作协议的重要环节。
在谈判过程中，双方需要灵活运用各种策略，以争取最大利益。
本文将介绍几种常用的商务谈判策略。
二、建立良好的合作关系:在商务谈判中，建立良好的合作关系至关重要。
双方应通过友好的沟通和合作来增进相互理解和信任。
此外，共同制定明确的目标和利益，建立共同的价值观，也是建立良好合作关系的关键。
三、寻找共同利益:在商务谈判中，双方应寻找到共同的利益点。
通过分析对方需求和目标，找出双方的共同利益，从而达成双赢的合作协议。
双方可以通过共同的市场、技术或资源互补等方式来实现共同利益。
四、合理定价与议价:商务谈判中，定价与议价是双方争取最大利益的重要环节。
在定价时，双方应充分考虑市场需求、成本、竞争对手等因素，制定合理的价格。
在议价时，双方可以通过灵活运用各种策略，如换取其他资源、提供附加服务等，以达成双方满意的价格。
五、信息收集与分析:在商务谈判中，信息收集与分析是取得优势的关键。
双方应通过各种渠道获取对方的信息，如市场情报、竞争对手动态等。
通过对信息的分析和研究，双方可以更好地把握谈判态势，制定更有效的谈判策略。
六、灵活运用时间:商务谈判中，灵活运用时间也是取得优势的重要策略。
双方可以通过掌握时间节点和时间紧迫感，来影响对方的决策。
合理安排时间，适时提出议题，可以增加谈判的成功概率。
七、处理分歧与争议:商务谈判中，分歧和争议是难免的。
双方应采取合适的方式来处理分歧，如寻找共同点、寻求妥协等。
在争议解决时，双方可以通过第三方仲裁、法律手段等方式来达成和解，以保持合作关系的稳定。
八、灵活应对变化:商务谈判中，变化是常态。
双方应灵活应对各种变化，如市场变化、政策变化等。
在变化时，双方可以通过重新评估利益、重新制定计划等方式来应对变化，以确保合作协议的顺利达成。
九、总结:商务谈判是企业间合作的重要环节，双方应灵活运用各种策略，以争取最大利益。
建立良好的合作关系、寻找共同利益、合理定价与议价、信息收集与分析、灵活运用时间、处理分歧与争议、灵活应对变化等策略都是商务谈判中常用的手段。
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★讲师简介王时成☆台湾著名的行销学、销售学、管理学、谈判学的实务培训专家。
☆中国生产力中心（台湾）项目讲师，政治大学（台湾）金融系项目讲师，台湾金融研训院讲师，中山大学（台湾）育成中心讲师，东海大学（台湾）企管系讲师，台湾中小企业协会讲师，项目经理人协会讲师，入选台湾知名的国际贸易协会，具有16年培训经验。
☆曾经为中国联通、光明乳业、NOKIA手机、远东百货公司、台湾银行、华南银行、上海银行、微星科技等众多知名企业提供过培训和咨询服务。
☆著作有《做个快乐的沟通高手》、《60/40沟通法则》、《行销高手——百万行销法则》、《沟通高手——沟通谈判三赢法则》、《领导高手——激发天赋野雁法则》、《成功高手——潜能激发蜕变法则》等。
★课程对象——谁需要学习本课程★销售部经理、主管、业务员★采购部经理、主管、采购员★培训部经理、主管★各行业商务谈判人员及有志于投身此事业者★课程目标——通过学习本课程，您将能够:1.领略中国人与西方人不同的谈判风格2.从谈判演练案例测验自己的谈判实力3.知道成为谈判高手必备的12项条件4.了解谈判的发展历史——零和谈判、双赢谈判、加值谈判、竞合谈判5.了解谈判的发展历史——零和谈判、双赢谈判、加值谈判、竞合谈判6.掌握杰出的谈判策略规划与系统化谈判展开技巧7.掌握谈判中的说服技巧8.掌握结束谈判的技巧★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲谈判人才的培训方法1. 前言2. 建立积极的观念3. 谈判高手的十二项基本才能4. 中西方谈判风格差异5. 如何建立优质的心理素质6. 谈判高手的全方位口才技巧第二讲谈判能力测验与双赢观念启发1. 谈判能力测验2. 双赢谈判观念启发第三讲谈判的定义与基本理论1. 谈判四阶段的发展历史2. 谈判的内涵和传统谈判的迷思3. 加值谈判的新观念和商业谈判的模型第四讲谈判的理论和基本技巧1. 谈判的理论和基本技巧2. 谈判对手的类型与应对策略第五讲谈判前的准备1. 引言2. 谈判前的准备3. 具体准备内容第六讲谈判过程策略规划1. 谈判的布局2. 谈判的发展3. 谈判的应变4. 谈判的缔结第七讲谈判三要素之情报筹码（一）理论与技术1. 引言2. 情报作为第一筹码的意义3. 情报筹码的使用时机4. 创造情报筹码的技巧第八讲谈判三要素之情报筹码（二）实务应用1. 情报兵法三十六计2. 业务谈判中的情报筹码应用3. 采购谈判中的情报筹码应用4. 管理谈判中的情报筹码应用第九讲谈判三要素之时间筹码（一）理论与技术1. 时间作为第二筹码的意义2. 时间筹码的使用时机3. 创造时间筹码的技巧第十讲谈判三要素之时间筹码（二）实务应用1. 时间兵法三十六计2. 业务谈判中的时间筹码应用3. 采购谈判中的时间筹码应用4. 管理谈判中的时间筹码应用第十一讲谈判三要素之权势筹码（一）理论与技术1. 权势作为第三筹码的意义2. 权势筹码的使用时机3. 创造权势筹码的技巧第十二讲谈判三要素之权势筹码（二）实务应用1. 处理顾客抱怨中的应用2. 现场案例解析★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）企业能否在对外业务、对内管理等各方面获得最佳的运营成效，掌握高超的商务谈判技术是一项不可或缺的重要因素。
本课程正是立足于为企业培养专业的商务谈判人才，帮助相关人士全面提高商务谈判能力，系统讲授了谈判的理论和基本技巧、谈判前的准备、谈判过程策略规划、谈判三要素等方面的知识，并详细介绍了谈判人才的培训方法。
☆通过本课程的学习，您将能够树立正确的谈判意识，掌握策略性谈判的技能技巧，最大限度地发挥自己的优势，在谈判中进退自如，攻守得当，最终实现成功谈判。
引言【本讲重点】建立积极的观念谈判高手的十二项基本才能中西方谈判风格差异如何建立优质的心理素质谈判高手的全方位口才技巧建立积极的观念简而言之，策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。
以下是一个有趣的谈判案例，通过这个案例你可以清楚地看到，其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的出售策略的，由此可见谈判技巧的重要性。
小故事两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。
第一个美国人问：这幅画多少钱？画家说：“15元美金。
”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。
于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。
”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30元。
”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。
第二个美国人问价时，画家也说15元。
这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！”画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。
”美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。
掌握策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。
本讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。
1．人人都可以成为谈判高手“人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。
在这个观念的影响下，谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。
相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。
2．进行“积极意识”的心理建设谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要树立这样的意识——我希望获得更好的条件，这是我的权力。
要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方法避免或疏导冲突。
谈判高手的12项基本才能图1－1 谈判高手的12项基本才能一名真正的谈判高手要从图1－1所示的12个方面来提升自身素质，这样才能名副其实，在商务谈判中赢取更多的利益。
表1－1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍，谈判者可以有目标的提升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风采，同时，为企业带来竞争优势。
表1－1 谈判高手的12项基本才能中西方谈判风格差异1．中国人的“人事”观中国人在面临谈判的时候，往往会先“人”后“事”，即先重视人的因素，然后再考虑事的因素。
人的因素重视人的因素指主要考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方面，对方如果社会地位或职位比较高，就会让谈判者产生敬畏心理，从而影响到谈判对策；其次，中华民族讲求群体观念，所以，在谈判中，中国人会尽可能维护人际关系的和谐有序。
重视人的因素也就是充分重视了社会关系的潜在价值，此价值由“权力差距”及“集体主义”来决定。
事的因素谈判者也会考虑事的因素，事的因素包含利益和风险两大内容，即谈判者所考虑的经济交易潜在价值是由“社会关系”和“风险规避”决定的。
总之，中国人在谈判时，主要采取行为导向决策（因人而异）和谈判价格决策（成本考量），这两者是相互纠结而不可分的。
2．西方人的理性决策西方崇尚理性决策，西方人谈判讲求就事论事，以事实为依据，不会因为对方的社会地位、身份等个人的因素而改变其原有的、“理性”的谈判价格，简而言之——对事不对人。
如何建立良好的心理素质谈判者要想培养优秀的心理素质，就要了解和学会利用波动——谈判学。
所谓波动——谈判学就是在“波动”中与对方实现良好沟通，在“波动”中向对方传递真诚的合作意向，使谈判协议能够尽快达成。
语言、大脑、心智、声音、修辞、表情、体态等都是谈判高手在谈判中不能忽视的重要工具，它们能够在细微处清晰地向谈判对手传递“我不是予取予求的，我会尊重你的需求，但是最好给我多一点”这样的谈判意愿，从而能让对方做出较好的反应。
人与人之间能够通过眼神等细微表现传递信息，只要你在谈判中具有坚定的信念和自我实现的承诺，就会让谈判对手感受到你的诚意，从而有效推进谈判。
全方位口才技巧的四大训练方向谈判高手还要具备全方位口才和良好的展示能力，也就是要利用自己的声音和表情来营造一个有利的谈判氛围。
具体来说，要从表1－2所示的几个方面入手来练就全方位口才。
表1－2 全方位口才的四大训练方向【自检】每位参加商业谈判的谈判者在谈判前都要不断练习、提醒自己树立【本讲小结】策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的莫过于做好谈判人才的培训工作。
培训谈判人才首先要让他们树立“人人都可以成为谈判高手”的积极观念；其次要掌握谈判高手需具备的12项基本才能；还要了解中国人特有的谈判风格。
同时，谈判者的心理素质和口才也是不能忽视的要素。
【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________谈判能力测验以下是不同情况下的谈判能力测验，每个案例均给出了几种常见的选项，根据这些选项，下面又给出了相应的评估。
你可以根据这些谈判案例来学习好的谈判方法，并了解不当的谈判方法的失误之处。
1．谈判能力测验1：挑战或顺从你的导演案例描述你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会……谈判决策：①争取演出机会，片酬并不重要②既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽③从50万开始，多争取一万算一万④先提出200万的价格，再慢慢降价决策分析：①——软弱谈判者，欠缺勇气与胆识②——胆识过人，但未衡量局势③——现实的谈判者，略具勇气④——胆识过人且能兼顾局势2．谈判能力测验2：降价的五种让步方法案例描述你准备向客户降价200万元，你会如何做？谈判决策：①200 0 0 0 一次性降价②0 0 0 200 开始不降，直到客户准备放弃时再降③50 50 50 50 客户要求一次降一次，每次数量一样④10 30 60 100 降价幅度逐渐提高⑤100 60 30 10 降价幅度逐渐减小决策分析：①——开始即降很多，筹码尽失②——坚持到底才降价，守口如瓶胆识足③——要求一次降一次，显现软弱④——愈降愈多，有失坚定立场⑤——愈降愈少，减少期待3．谈判能力测验3：兵临城下的案例案例描述登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。
谈判决策：①很高兴，赶快签正式合约②先签承诺书，重要的价格问题等回国再签③拒绝签任何合约，一切等回国再商议决策分析：①——过于冲动，容易掉入对方的陷阱②——能够掌控主动权，先承诺就先抓住了机会，而且不会伤及对方的感情③——容易破坏关系，丧失机会4．谈判能力测验4：经销商倚老卖老案例描述买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。