促销活动现场管理

促销活动现场管理

促销活动现场管理

促销活动，是当前各个品牌厂商短期提高销量的一个最有效的方式之一。促销活动的成败关系着整个品牌宣传和销售任务的成败。到底一场成功的促销活动，怎么最大限度的提高销量而又能保持高的销售毛利？怎么限制特价商品的过量销售？怎么保持活动现场井然有序？怎么保持促销人员高昂的斗志？这些都离不开严密而又有效的组织。促销现场管理是关系整个促销成败最关键的一步。根据个人参与促销活动的经历，个人觉得以下几点是关系整个促销现场的决定性因素：

一、不可或缺的动员

1、动员时间：每天活动前半小时，动员时间约

20分钟；

2、动员人员：全体参与促销活动的人员（包括导

购，开单人员，收款文员，组织者等等）

3、动员内容：a、当天促销主推机型确定；b、人员分工；c、激励方法；d、士气提升

4、动员地点：促销现场

二、事先培训

活动前一天，要求所有人员，都要有一个有关所有

促销产品培训。培训内容包括电视与多元产品的相关知识与销售技巧。要求人人过堂。

三、有效的激励

1、激励对象：所有参与促销活动的人员（必须是

全员，包括开单收款人员）；

2、激励方式：最直接快速的是以现金激励的方式

（如深圳此次销售霹雳神，每销售一台提成30

元），也可以以其他方式，如假期激励，精神激

励等等

3、激励注意事项：a、激励必须有奖有罚；b、激

励必须制定任务；c、激励方式因人而异，如导

购人员以销售结构与数理考核，开单收款人员则

以出错率考核等等。

四、严密的流程

1、流程制定时间：活动前一天；

2、流程内容：

①人员分工，制订人员职责表，人员可分为：

a、导购人员，只要负责产品介绍与销售；

b、开单人员（可由部分导购员兼职），

主要负责产品开单（注意，不是所有

导购员都能开单，为了控制特价机与

多元产品价格，必须指定部分人员开

单，严格控制特价机销售，开单员现

场需要指导导购员有效的由特价机向

常规机销售转移。多元产品价格如果

低于现场规定价格，需要指定开单员

开单）

c、收款人，主要负责收款开票，（注意，

收款开票人员只认有开单人签字的销

售小票，其他人开的销售小票不予收

款开票）

d、现场疑问咨询人，主要负责现场的疑

问解答，所有导购员、开单员遇到的

疑难问题，由疑问咨询人解答，其他

人各司其职。

e、拦截人员，负责未购机而离场的人员拦截，此类人员可同时兼职疑问咨询人。

②促销活动基本流程图

顾客产品销售付款拦截成功销售成功开单顺利

拦截失败销售失败未能开单

付款未成功付款成功

咨询解决

咨咨询问题未能

疑问离场顾客解决拦截失败

拦截成功流程图解析：此流程图是一个循环运行的过程，最顺畅流程，即拦截→产品介绍→销售开单→付款开票→顾客离场。但是各个环节都可能出现断裂的情况，每个环节出现断裂都必须有补救措施，即疑问咨询与解决，问题解决再循环走剩下的流程。

3、流程注意事项：

①可执行性，考虑到现场情况的不同，部分流程需

要调整。如，加入多元产品，设立多元产品体验

区，则需要加入多元产品引导人员，等等。总之，

流程以方便顾客体验购买，最大限度提高销售量

为目的，而这些必须以可执行性为前提。

②全员各司其职，职能明确。促销现场，每个人都

手持一份各自的职能表，按部就班，照章执行，

不可越权。

③各个流程环节，人数配置要合理。以一场销售100

万的促销活动为例，一般配置导购员5名，拦截

员（可兼任咨询人员）2名，咨询人员2名，开

单员2名（可有部分导购员兼任），收款人2名。

④人员负责区域细分，如果活动规模比较大，每个

导购员必须划定一定区域，如，特价区负责人，

主推机型负责人，高端机负责人。导购员按照各

自的优点合理配置。

⑤流程需要预留调整空间，以应对临时性事件。如

人员方面需要预留出2人负责灵活调动。流程方

面，现场出现调整需要及时通知所有人员。

五、专项区域

1、电视陈列展示区，

A、按尺寸大小，价格高、中、低端陈列，不同

的卖场，结构不同大小陈列的方向不同，但是

按尺寸大小，价格高中低端陈列是第一原则；

B、设立主推区，主推电视最好重复出样，提高

主推机型与消费者的接触率。

C、设立体验区，主推电视功能，或者差异化卖

点，必须设置体验区；

D、统一价格标签，演示设备与物料。每个导购

员人手一个遥控、演示U盘、其他演示道具。

所有人员，至少佩戴工作证。

2、多元产品陈列展示区，

A、设立多元产品体验区，专门划定一小块区

域，放置音响（需要专门配置一款电视）、配

件（需要有封闭式展架）、家用电器（包括冰

洗与小家电）。

B、所有醒目位置放置多元产品堆头，多元产品

要求随处可见。

C、设置专人负责多元产品陈列与演示。

六、合理的组织

促销活动现场瞬间万变，需要有专人负责现场临时事务组织（组织人一般为店长本人）。现场组织主要事务：

1、疑难顾客问题解答：有难缠顾客，需要及时带

离现场，防止破坏现场销售气氛；

2、现场资源调配：现场所用物料，演示工具，赠

品，餐饮等需要临时调配的事务；

3、临时人员调动：人员特殊情况，需要调动，及

时加以组织补充。

4、其他，如团购，临时价格调整等硬性问题解决。

七、常见促销活动问题分析

当前创维巷战各种各样的促销活动琳琅满目，有的能达到预定的销售目标，有的相差甚远。但总体而言，总有那么几个常见的促销问题是没法摆脱的魔