证券电话营销实战案例分析

吸引潜在客户的注意

成功促销电话的第一个要素就是要吸引 潜在客户的注意。 请记住，对方并不是在等待你的电话， 或许你打电话给他时他正在想着其他的 一件事情，而你的首要任务就是让潜在 客户停下手中的活儿并把注意力转向你。 你有十秒钟左右的时间来完成这一任务。
介绍自己

成功促销电话销售手稿中的第二个要素 是介绍你自己。
说明打电话的原因

பைடு நூலகம்

成功促销电话销售手稿中的第三个要素 是说明你打电话的原因，并简要介绍了 一下公司的业务范围。 这一点也是非常重要的，因为不管潜在 客户是否收你的信件，他们都很愿意了 解你们公司主要提供哪些服务。
要捕就捕大鲸鱼


理解投资回报等式这一点的关键在于： 如果你投资在一笔销售上的时间是一个 常量（不管销售额的大小与否），要使 投资回报最大化，你必须增加你的销售 额。 这也就引出了机智客户开发术的第一个 原则：要捕就捕大鲸鱼。
设定你的目标市场

机智客户开发术的第一步包括设定你的 目标市场。 大部分推销员可能把市场目标定义为 “所有购买我们产品或服务的公司”。 如果你在一个辖区内工作的话，你可以 更好地改进这一定义，把侧重点放在区 域范围内。

可以控制的
与销售目标相比较，销售电话数及拜访客户 数大部分是推销员可以控制的，而销售任务 却往往并非如此。 每天，你可以完全控制你客户开发时要打的 电话数，当然，你控制你要去拜访的原有客 户和潜在客户的人数，而这主要是由你控制 电话销售活动来实现的。 然而，购买的决定却大多不是你所能决定的。

为了得到约见。
多打电话，越多越好 电话开发客户的目的就是为了能得到对方的 约见。 你不可能单单通过电话中几句简单的言语就 能推销掉一项复杂的产品或服务，你也不希 望因此而卷入到不必要的争论当中去。 客户开发电话只应持续两至三分钟，而且应 着重于介绍你自己和你的产品，大致了解客 户的需求，以使他们愿意由你占用他们的一 些宝贵时间，最重要的是，得到对方的约见。

赚钱的机会所在
就像那个试图锤烂石头的人一样，是客 户开发过程中持之以恒的努力才产生了 销售成功的结果，而不是某个特定电话 的作用。 每次拨打电话都是你赚钱的机会所在。

信件
1. 2. 3. 4. 5. 6.
你用信件寄出那些非对方请求的资料时，通 常有六种可能产生的结果。 客户以各种理由不予理睬； 客户收到后把它扔到垃圾箱里； 客户收到后看一下，然后把它扔进垃圾箱； 客户收到后看一下，然后转给其他人； 客户收到后看一下，然后把它保存好，以便 日后联系； 客户收到后看一下，马上打电话跟你联系。

一个古老的故事

有一个古老的故事：一个人试图用铁锤 打烂一块巨石，他锤了一下，什么也没 发生，又锤了一下，石头依然如故。他 连续锤了一百下，可还是没有任何结果。 可他毫不气馁，而是接下去继续锤，终 于有一锤奏效了，石头被打烂了，碎成 许多小块。
持之以恒是根本原因

为了更好地理解这个故事，你或许会问， 石头的碎袭到底是最后一锤的功劳还是 前面连续不断打击的结果。如果你是我， 你会明白，持之以恒才是石头碎裂的根 本原因。

找到潜在客户

作为一名职业推销员，你的任务就是要 找到那些打算、愿意、并且能够尽早购 买的潜在客户，同时，也要把目标市场 中剩下的潜在客户重新调整到销售管道 的一个合适的位置。
在 “即刻结果”的客户上努力

假设你正在努力寻找那些打算尽早购买 的潜在客户，销售过程中的拒绝应视为 是一个具有积极意义的事件，因为它能 使你把该潜在客户调整到销售管道中将 来的某一时间点上，而你现在则应该继 续在其他可能“即刻结果”的客户上努 力。
主要精力投到需要你的客户身上
这并不意味着我不想争取现有潜在客户的约 见，而是建议我们不要花太多无谓的精力去 这样做。 你仔细考虑一下，当一个潜在客户并不打算、 也不愿意、而且不想立刻购买，那你是很难 改变他这种现状的。 因此，你要尽早明白这一点，把你的主要精 力投到那些需要你产品或服务并能使你的投 资有所回报的潜在客户身上来。
投入时间回报最大化
但是，你只有在和原有目标市场定义中的潜 在客户购买者建立关系后才应想到要去扩大 这一定义范围。 我的经验是，如果你正确地了自己的目标市 场，那在这目标市场中将会有充足的机会。 因此，你不必花时间再到目标市场之外寻找 新客户，因为目标市场外的机会实在太小。 更重要的是，你这样做可以得到销售过程中 投入时间回报的最大化。
发掘最可能购买的客户


“所有”一词意味着缺乏重点。 记住，我们推销员的目标是使投资回报 最大化，要完成这一目标的途径只能是 发掘那些最可能大量购买我们产品或服 务的客户。 尽管这看起来你把一些购买者从目标市 场中排斥了出去，其实不然，你所做的 只是分清主次关系。
发掘最可能购买的客户

这样，你就可以和目标市场中最大的和 最愿意购买的客户建立业务关系，你可 以在日后的时间中经常性地扩大你目标 市场的定义，把其他的一些购买者也涵 盖在内。
销售实战
五
电话销售
吴智勇 2009.2.22
一个简单的销售过程下几个步骤:



编制计划； 客户开发； 约见面谈； 产品推荐； 双方成交； 售后服务。
客户开发
客户开发一定是其他销售环节的先决条件。如 果你不能有效地开发客户和业务，那你也不可 能在其他销售环节中取得成功。你不可能会见 潜在客户、向他们推销所需的产品、完成销售 并提供优良的售后服务。 如果你不能有效地开发客户，那就不可能在销 售中取得成功。尽管这一点对于销售过程中的 其他环节也同样适用，然而倘若缺乏有效的客 户开发术，你面对的将是一个半途而废的结局。
主动出击


但遗憾的是，最后一种结果发生的可能 性最小，大部分客户对我们寄出的资料 并不给予回复。 对推销员而言，客户开发是我们的机会， 它应该是主动出击，而不应是被动迎战。
两三分钟的时间


在电话销售中，你仅有两三分钟的时间 来说服一个完全陌生的人来挤出宝贵的 时间与你交谈。 正如我们大部分人所知道的，这种情形 挑战性很强，但我们都清楚，当你得到 对方同意约见的机会时，你也就取得十 分丰厚的回报。
要重视保留详细记录
拨打电话数和最终为公司实现的销售总额两者 之间有明显的联系。 通过分析更多的电话销售实例，我们着重强调 的是你要重视保留客户开发情况的详细记录， 这将更有助于你理解拨打电话数与销售总额之 间的关系。如果你能一直坚持记录精确的数据， 那你很快拨打电话数与销售总额之间顺理成章 的逻辑关系。

举例说明
下面，我们将举例说明你如何为目标市场中 的每类客户安排要打的电话次数和拜访时间 计划。 优先考虑的客户：每个月打一次电话，每季 度拜访一次； 一般考虑的客户；每季度打一次电话，每半 年拜访一次； 最后考虑的客户；每半年打一次电话，每年 拜访一次。

多打电话，越多越好
机智客户开发术的最后一项原则是多打电话， 越多越好。 这听起来似乎有些自相矛盾，因为通常我们 更注意于电话的“高质量”，而不是“高数 量”。 但是，我们已经花时间为我们的目标市场定 质定量了。 根据定义，我们所打的每一个电话都是优质 电话，因此，剩下来的可变项就只是数量了， 或者是你愿意为实现销售成功付出的努力多 少了。

信赖

只要你坚持不懈，通过持之以恒的努力， 你会发现你的原有客户和潜在客户的态 度会有所转变，他们开始敬佩你的坚持 精神，他们会认为你是行业中的优秀分 子，一个值得信赖的合作伙伴，而你也 会得到对方的约见。
手稿
练习打促销电话的第一步就是要形成一份手 稿。 促销电话手稿的好处有很多。首先，一份手 稿将确保你已作好充分的准备。 除了从职业角度而言的充分准备之外，作好 充分的准备也可以让你把握谈话的内容。 如果你能争取主动，那你会放松许多，因为 你可以轻而易举地控制谈话的进行形式和方 向。
客观标准

这一方法的另一优点是，你目标市场中 现有人数是由一个客观标准决定的，而 不是你自己对潜在客户的主观想象。
确保间隔时间最短
细分市场的原因是你现在就可以安排打电话 的次数以及何时拜访客户的计划，以便把你 的主要精力放在那些能产生最大投资回报的 客户身上。 同时，参照销售流程图。划分你的目标市场 的方法将确保你在打电话给最大的目标客户 之间的间隔时间最短，这也相应地，将使那 些最大的潜在客户在你的销售管道中一直保 持重要的位置。
持续的教育引导过程
只要销售过程一直继续的话，你不可能每次 都被对方拒绝。 通过持之以恒，通过持续的教育引导过程， 通过在销售过程中的一次临时性挫折，重新 把潜在客户高速到销售管道中的恰当位置， 你就能把握住销售的最终结果，同时，你也 有能力控制自己在明显被拒绝时的任何情绪。 事实上，有了这种销售观点，你会懂得你不 可能错过任何一笔销售。

概率
提高销售成功的概率是至关重要的。 销售业是一个竞争十分激烈的行业，如 果你不去拜访你的老客户及替在客户， 那其他人就会取代你，这一点是不容置 疑的。 因此，尽力争取每一个可能的优势机会 就显得尤为重要。

差距
成功者与失败者、佼佼者与平庸者之间的差距 其实并不大。 更确切地说，某一领域中出类拔萃的人中是比 其他人在专业上略胜一筹而已。 以产品销售为例，成功的销售人员可能就多打 上一个电话，或多出席了一次销售见面而已， 尽管采用的方式并不重要，然而它们为成功者 带来的收入却是可观的。

按他说的去做

如果潜在客户要你在三年后或六个月后 或十天后或五小时后打电话给他，因为 他与卖主的合同在那个时侯到期，那你 就应该按他说的去做！你不应该错失这 次良机。
关键之处
虽然我并不建议你每天都打电话给某一个客 户，但我还是极力主张你按照前面所讲的电 话次数及拜访计划去做。 如果潜在客户正在考虑作出一个重要决定， 那很明显，我要多打电话去回访他。 而相反，如果那位客户刚和竞争对手签订了 为期两年的重要合同，那你还是少打电话为 妙，关键之处在于你必须要再次打电话给他， 除非你已经决定放弃，否则，你是不可能失 去这一笔销售的。