房地产客户销售开发技巧

技巧培训

开发客户的技巧

一、寻找客户的途径：（主要利用三种资源：内部、外部、个人资源）

●客户信息汇集中心：这是房地产经济业务中汇集的交易双方及其他方面的客户信息资源。通常指老

客户自身，或他们延伸的更广阔的领域。

优点：客户成交成本较低，成交速度较快，成交率较高

要求：销售人员要具备满意的服务、优良的执业信誉、优秀的经纪技巧、坚持不懈的努力，去开拓潜在的客户。

●房展会：充分的利用好，每年3次房展会的机会，可以利用各种方式去采集信息，以便给多的选择

余地

优点：信息量大、目标客户群比较集中、购买意向强烈

要求：充分做好参展准备、专业的房地产销售技巧、辛勤的劳动、不放过任何可以抓住客户的机会

●互联网：随着网络经济的到来，网络应用日益频繁

优点：方便快捷、适应现代社会节奏的交流工具、信息量相当丰富

要求：利用网络收索有用的信息加以分析、也可以制作个人网页

●电子邮件：互联网的普及，人们越来越喜欢使用电子邮件

优点：方便、快捷、直观、发布的信息量较大（也可以通过BBS电子留言板）

要求：可以通过电子邮件将企业信息和项目信息传递给潜在客户，使潜在客户变成准客户

●广告：（通常都是开发商根据不同的销售周期统一来发布广告）

优点：覆盖面大、效果明显、卖点突出

要求：在广告发布前及时准确掌握广告内容、有理有序的记录广告回馈（电话、来访）

●个人名片：名片是个人身份的“面子”，也是一种交易手段，持有对方的名片通常会让人产生一种

信赖感和亲近感。

优点：简单易行、成本低

要求：直截了当的提出请求，希望老客户（随行人员）推荐潜在客户，请求语气要委婉、态度诚恳二、寻找潜在客户的技巧

●查阅资料法：工商企业名录、统计资料（包括各行业、各部门、各单位以及专门的统计机关每年编

制的各种统计资料）、产品目录、工商管理公告、专业团体会员名单、高档消费场所的会员、高档消费品的消费者、企业广告或公告、年鉴、电话号码本

●连锁介绍法：

1、请现在的客户介绍

2、请新客户介绍

3、请朋友引见

4、请陌生人介绍

●影响力中心法（核心任务带动法）

●广告开拓法

●个人观察法

三、建立客户档案：包括姓名、年龄、家庭成员、地址、联系方式、兴趣爱好、个人资信、约见客户的技巧

一、约见前的准备

●遭遇拒绝的心理准备

●克服恐惧心理

●客户资料准备（姓名、称呼、籍贯、经历、学历、家庭背景、兴趣、爱好）

二、约见客户的内容

●约见对象

●约见时间

●约见地点

三、约见客户的方式

●面约

●电话约见

●函约

●广告约见

●互联网约见

四、电话约见的策略

●电话约见的方法

1、问题解决法

2、信函邮寄法

3、心怀感激法

4、祝贺约见法

●电话约见技巧

1、简明扼要

2、语言要清晰

3、态度诚恳

4、要有盛情

5、尊重接话者

五、电话约见的注意事项

●温文尔雅

●不要轻言放弃

●细心周到（提前1-2天与客户确认，若口头约见还应给客户发EMAIL或FAX，以便提醒客户）

●注意说话的艺术（语气和缓轻松、注意自己的语言习惯、微笑）

●善于倾听

●善用发问技巧（试探式询问、诱导式询问、想象式询问）

●“二选一”法定时间（让客户选择时间，而不是让客户定时间）

六、接近客户

●基本要求（引起客户的注意、兴趣、转入面谈）

●接近客户的方法：（好奇接近法、利益接近法、问题接近法）

●注意事项：（避开不宜会见的日子、不开不宜会见的时间）

与客户面谈的技巧

一、面谈原则

●针对性、真实性、灵活性、专业性、积极性

二、面谈方法

●提示面谈

1、动意提示法（通过给客户提供观念刺激，引起其迅速反映，促使其立刻进行决策，达到成交）

2、直接提示法（针对客户动机，直接进行提示展示产品优点与特征，提出问题解决的途径和方法）

3、积极提示法（使用积极的语言直接提示产品的优点和既得利益，具有很强的说服力）

4、逻辑提示法（从客户的立场进行逻辑推理，通过科学分析，以理服人）

●演示面谈

1、房屋展示（强调楼盘）

2、图文演示（电脑、电视、投影仪）

三、面谈技巧

●寒暄

●提问

●倾听

●答疑（沉着冷静、简明扼要、避免正面争论、避免直接反驳）

●客户心理分析及应对策略

1、成熟稳健型

特点：深思熟虑冷静稳健

应对策略：该种性格人不会轻易被人说动，我们应该以诚相待，并就服务或产品性能祥加诠释，拿出充分的证据来获得客户的信赖与合作

2、谨慎小心型

特点：外表严肃，反映冷淡

应对策略：除了详细介绍产品外，还要以亲切诚恳的态度打破客户的戒心，通过沟通感情，争取客户的信赖感后，切入主题

3、犹豫不决型

特点：这类客户对产品本身的要求并不高，他们反反复复拿不定注意，没有一定的主心骨，其购买意想强烈，只是不知道自己到底喜欢什么

应对策略：应快刀斩乱麻，不要给客户过多的选择，根据客户的决定，以果决的语气，专家的理论说服客户选择某一房子

4、吹毛求疵型

特点：考虑过于周密，喜欢挑小毛病，斤斤计较，态度蛮横

应对策略：决不能手软，要以毒攻毒，在气势上压倒对方，不宜做出让步，否则对方会得寸进尺，强调产品优质，及时把握当期优惠政策

5、经验欠缺型

特点：该类客户的经验欠缺，对房地产知识不了解，不知道该如何问问题

应对策略：要不厌其烦的向客户介绍产品说明书，主动向其介绍房地产相关知识，主动展示企业的经营业绩，让客户产生对你的以来感，充分信任你，让你为其拿定主意

6、行动易变型

特点：这类客户最难琢磨，天性容易激动，易受影响，往往买与不买只是一念之差，决定后又容易后悔，毫无理性可言

应对策略：留心客户反对的心理，从开始就要强调该房产的特色所在，同时可以通过暗示表明房地产的热销与抢手，在加上“利益”的驱动，应该在最短时间内为其办理手续，以免其后悔

7、迷信风水型

特点：客户关心的不是产品本身的品质、结构而是讲究楼层、朝向、楼号等，还会带风水先生应对策略：尽量用科学思想观念破除其迷信，改变客户的风水观念，如迷信思想很浓，应有意识的避开客户的禁忌。

●说服（求同、耐心、营造气氛、把握时机、循序渐进、有收益感）