泸州分行零售业务三年发展规划

泸州分行零售业务三年发展规划
根据总行《关于加快省辖分行转型发展的意见》，泸州分行制定了三年发展目标，其中零售业务三年后占比达到30%，三年业务提升工作任重道远，为扎实推进零售业务工作，夯实发展基础,全面完成三年目标，发展规划如下:
一、三年零售业务具体目标：
未来三年个金条线将紧紧围绕存款和中收这两个重要目标，通过低成本核心负债的拓展优化存款结构,大力发卡,促进卡消费提升，以零贷业务增长带动个金指标，为泸州分行顺利达成三年晋级目标夯实基础！
储蓄日均存款余额：2014年3.3亿，2015年6.6亿，2016年15亿.
零售信贷余额：2014年5亿,2015年6亿,2016年8亿。

信用卡发卡量：2014年1000张，2015年1500张,2016年2000张
有效发卡量2014年1.3万，2015年2。

5万张，2016年5万张家易通、POS机商户年新增1000户；
二、建立储蓄存款发展的长效机制
（一)落实“对公抓源头，对私抓留存”的代发工资业务发展策略。

代发工资业务是储蓄存款和个人客户的重要来源，我行代发业务基础薄弱，拓展更为重要。

全行各部门思想上达成一致认识、行动上形成统一步调,高度重视代发工资业务对储蓄存款和个人客户基础的带动作用,紧随上级行策略思路，落实代发工资业务考核要求,细化发展目标。

一是充分了解本地客户特点、产业特点、同业市场情况，丰富和充实代发业务产品、服务体系，扎实做好代发客户群体的营销和维护工作,争创更多特色。

二是在代发业务的源头拓展上,要强化公司零贷业务的带动作用,建立代发业务公私的联动推动机制，成立代发业务发展工作小组，切实提高零售部与公司部、各网点的联动效率，以流程化的模式将代发工资业务作为基本户开立、授信和贷款定价的重要条件之一。

对重点项目营销和客户拓展要加强资源投入和营销力度，积极介入拆迁安置、公积金、燃气代收、社保卡等政府项目以及具有规模企业的代发资源。

对于事业单位、优质民营企业、地方国有大型支柱型企业等优质代发客户，联动零贷条线提供专属的E贷通2。

0等零贷金融服务方案，增强代发工资业务的市场竞争力。

明确各部门的责、权、利，实现部门间有效互动.三是在代发业务的留存和维护上，要认真分析代发客户结构，深挖代发客户潜力。

明确代发业务的目标客户,通过持续开展“财富管理进企业”等活动,不断加强对重点单位的维护和交叉销售力度；针对不同的代发客户推出差异化服务套餐,提升代发客户服务体验;引导客户关注得利宝“薪享"等特色理财产品，留住客户.
（二）推广收单业务，促进新增储蓄存款。

一、家易通、pos商户是拓展中高端客户有效工具。

积极开拓竞争成熟批发市场，集中优势快速抢占市场.二、紧抓针对“家易通”客户的综合服务方案落实，打造综合竞争力.利用贷记卡受理、商户回佣买方付费、电子签名板等结算类创新产品扩大市场；积极推进“pos贷”产品落地,提升客户粘度及综合贡献；根据客户回款周期布局“天添利E款”等专属理财产品
推介，提升资金留存率；不断打造家易通业务的市场影响力.三、通过持续开展申办有礼、推荐有礼等促销活动不断吸引行外客户，通过交易有礼、结算卡积分有礼等活动提升客户,通过开展客户交流活动有效维护客户关系，做到吸引客户、留住客户、沉淀资金。

四、拓展特惠商户，为高端客户搭建增值服务平台，同时通过开展沃德区系列小型沙龙活动、走进社区等外拓营销活动、打造交行品牌，吸引客户
（三）加强零售业务交叉销售,促进储蓄存款有效回流.开展交叉销售不仅是因为交叉销售能够降低客户拓展成本、提升客户黏性和忠诚度，更是因为个人贷款业务和信用卡还款业务带来的资金沉淀量大。

加强零售条线的协同发展，利用零贷业务和信用卡业务吸收和沉淀储蓄存款资金，加强个贷、理财产品、储蓄存款和信用卡的交叉销售.充分发挥“个人置业安心计划”、“贷利通”等创新产品吸引个贷资金留存在我行.加大推动一表双卡业务，尤其是在初期网点不足的情况下，大力推广信用卡业务,培养银行卡客户群体，为发展借记卡客户奠定基础。

深度挖掘中小企业主和关键人,利用零售产品组合对接客户的需求。

三、定位中高端客户群体,拓展客户
（一）着力打造“沃德财富”核心品牌,健全客户维护机制。

目标客户群体定位于中高端客户群体的拓展，聚焦中小企业主、公私联动中的潜在沃德客户和私人银行客户.一积极拓展高端客户，进一步细化落实沃德客户的专属客户经理、专属服务网点、专享理财产品、专享优惠价格、专享综合账户、专享增值服务等“六专服务”。

二打造“沃德财富”在泸州的影响力和品牌知名
度，结合总行省分行沃德财富品牌新形象推广,运用“客户族群理财规划模板”、“精准营销”等工具和方法，积极开展系列化的形式多样的个金产品与服务推广活动,促进个金业务快速发展。

不定期地根据沃德客户的需求,组织研讨会、讲座或沙龙，培育引导客户理财需求，增加与沃德客户接触率。

三关注中高端客户的日常动态，加强与中高端客户之间的感情交流。

(二)多方联动拓展中高端目标客户，夯实客户基础。

一、通过行内部门交叉联动,拓宽中高端客户来源，制定标准的联动营销流程，督促公司和零贷从对公客户、小企业客户关键人以及存量个贷客户中筛选潜力沃德客户和私人银行客户，个金条线人员要配合跟踪和维护潜力客户、提高交叉销售率。

二、探寻行外机构合作共赢机会，加强与证券公司、基金公司、保险公司、等外部公司的合作力度,探寻客户资源共享与挖掘的共赢策略。

三要充分发挥人脉优势，通过对公务员、民企高管、建筑、市政工程承包方等不同行业不同层面的营销挖掘，发掘中高端客户。

四要培育中高端客户,加强对专业市场、行业协会、商会、批发市场、经销商等客户的营销力度,根据客户不同需求偏好,拟定综合金融服务方案,扩大我行中高端客户的品牌知晓度和影响力，将潜力客户发展成中高端客户。

四、加强个金业务团队建设
建立“标准统一、后台支撑、过程管理、业绩导向”的客户经理队伍建设管理的新模式。

规范客户经理工作流程，全面提升客户经理销售能力.通过对“工作规范"、“客户管理"、“销售服务"等三大流程的梳理,推动客户经理日常工作的流程化、规范化和高效化。

以任务目标为考核导向,有效运用考核指挥棒,加大客户经理考核通报力度,着力提升客户经理队伍的生产力。

五、加快“三位一体"渠道建设，多措施扩大服务半径
根据泸州区域区县经济发展规划和成熟社区分布，坚持“物理网点+电子银行+客户经理”的“三位一体”渠道建设模式，狠抓客户网银签约率，大力宣传交行电子银行业务的功能和优势，引导客户在开户环节即开通网上银行、手机银行、电子支付、代收付等电银业务。

发挥“e动终端”、“无线POS”在外拓业务中的重要作用,借助网上系统和电话销售系统，通过网银、电话银行、自助通等自助设备完成全流程的业务办理,并利用价格优惠、特惠商户活动等吸引网银签约客户进行网上转账、支付交易，提高网银签约客户活跃度，形成我行服务网络优势，扩大服务半径。

个金部
2014—7-19。